【正文】 。事后老板告訴我，說因?yàn)楦杏X我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，這一點(diǎn)感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。在拜訪宿州的 一家化妝品專賣店，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。所以不要放過任何一個(gè)銷售機(jī)會，因?yàn)闄C(jī)會不是 自己跳出來的。我在做業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會到，其實(shí)機(jī)會是自己創(chuàng)造的，任何一個(gè)目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否拜訪到位了，是不是重視了。 思考對于業(yè)務(wù)人員來說也是尤為重要，因?yàn)槲覀冊谧鰳I(yè)務(wù)的過程中會遇到很多問題，而這些問題可能我們解決不了，但是正是因?yàn)榻鉀Q不了，那么就要思考，為什么會有這樣的問題，問題產(chǎn)生的根源，問題需要什么樣的方法去解決，是不 是有很多方法，哪些方法是更合適的，這很重要，當(dāng)學(xué)會思考之后就要會總結(jié)，失敗的可以總結(jié)教訓(xùn)，以便下次不再碰壁，成功的可以總結(jié)方法經(jīng)驗(yàn)，那么思考與總結(jié)對于業(yè)務(wù)人員來說都能使人很快成長，很快進(jìn)步。 悟性也就是說你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識，如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。 其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功 的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，其實(shí)這是沒有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。 記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作。辛苦沒關(guān)系，能夠談成客戶，至少晚上躺在床上心里會有些安慰。我們是背著行李箱和樣品包，在去縣城的車上休息，下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然后奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。那時(shí)我主要在皖北地區(qū)，主要是跑專賣店。多堅(jiān)持一下，成功的幾率就會多一些、大一些。 不要整天把時(shí)間浪費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)上，要多去跑市場，要學(xué)會在夏天最熱的時(shí)候、冬天最冷的 時(shí)候、下大雨的時(shí)候去做業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是別的業(yè)務(wù)員休息的時(shí)候，你去跑了，那么首先你多了一個(gè)機(jī)會，其次你能夠在這么艱苦的時(shí)候還堅(jiān)持做業(yè)務(wù)，那么客戶會更加認(rèn)可你、欣賞你，老板會更加賞識你，那么你成功的幾率就大些。比如做業(yè)務(wù)你首先要知 道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些 (全球品牌網(wǎng) )機(jī)構(gòu)，然后要知道你的目標(biāo)客戶在哪里，最后才能去拜訪。 二、能吃苦、會吃苦、肯堅(jiān)持 做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復(fù)一日的拜訪客戶確實(shí)很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。 那么針對這些迷茫，銷售新人你應(yīng)該怎么做才能快速提高呢？ 一、善于學(xué)習(xí) 做為一名 銷售人員，學(xué)習(xí)力是第一位的，你一定要向比你成功的人去學(xué)習(xí)，去復(fù)制別人成功的方法，當(dāng)然你可能會說有些老師不愿意把他的經(jīng)驗(yàn)傳授給你，但是其實(shí)你身邊就有很多人可以學(xué)習(xí)，比如你的同事，你的領(lǐng)導(dǎo)你可以向他們請教，另外一些專業(yè)書籍也是學(xué)習(xí)的材料，當(dāng)然如果想在互聯(lián)網(wǎng)上向一些營銷出身的實(shí)戰(zhàn)專家討教，如果專家愿意和你分享他成功的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些錢去買專家的資料和方案來看，因?yàn)樗麄兊臇|西是很具有實(shí)戰(zhàn)性的，而且拿著一些方案去為客戶服務(wù)也是很管用的，所以不要在乎一些學(xué)習(xí)的投資，正所謂有付出才有回報(bào)。其實(shí)這是做銷售必然要經(jīng)歷的過程，銷售就是在被一次次拒絕之后的成功，客戶拒絕你第五次的時(shí)候你徹底絕望了，但是可能你再去第六次就能成功，堅(jiān)持一下就行了，可是很多新人堅(jiān)持不住。必須腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印，沒有苦就不會有甜。 二、急于求成 很多業(yè)務(wù)新人剛接觸銷售就想很快有成績、有定單，急于表現(xiàn)自己，急于拿到提成，其實(shí)這也是不可取的。 第五篇：銷售新人 銷售新人該怎么做 銷售新人為什么迷茫？我個(gè)人認(rèn)為有以下幾方面原因： 一、試試看的心態(tài) 我覺得主要原因是他沒有給自己定目標(biāo)，沒有給自己定位，只是抱著試試看的心態(tài)來盲目的從事銷售，認(rèn)為反正是試試，做不好也沒關(guān)系，再換其他的。如果渠道的能力不行，不可靠，我則應(yīng)該通過其他渠道去聯(lián)系客戶或者我們自己直接去接觸客戶。于就找到了廠商 B 和我們，但是廠商 B 的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，于是就讓我撿了一個(gè)便宜。結(jié)果廠商 A 知道了這事后，就給那家核心金牌施壓，不許供貨。最初他找了廠商 A，試用了以后，產(chǎn)品功能很不錯(cuò)，但廠商 A 給渠道老總報(bào)的價(jià)錢比較高。 后來，又跟他們老總見了一次面，最終把商務(wù)條款敲定，就這樣我簽下了我的第一單。 L 君對我們的產(chǎn)品提了幾點(diǎn)功能上的要求，我很快反饋到研發(fā)部門要 求修改，另外他也給我們隱瞞了一些小問題，把我們產(chǎn)品的功能、易用性都說的比較好。還好電話公關(guān)找對了人，這次還正是 L 君來負(fù)責(zé)這次測試。 晚上 8 點(diǎn)多，我給 L 君去了電話。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該對我的表現(xiàn)比較失望。導(dǎo)師詢問我，這次設(shè)備測試是不是 L 君負(fù)責(zé)時(shí)，我答不出來。而且老總也說了，他們還找了廠商 A 和廠商 B 的設(shè)備在試用， 最終會根據(jù)功能和商務(wù)綜合評定，來給客戶推產(chǎn)品。老總是個(gè)南方人，以前是做技術(shù)出身，目前是公司的幾個(gè)股東之一。最后設(shè)備放在那里，給他們試用三天。初步看了設(shè)備的運(yùn)行情況后，老總就把我?guī)У剿霓k公室去聊。 L 君帶我們到了會議室去演示設(shè) 備，另外他們的老總和另外一個(gè)工程師也來了。經(jīng)過幾翻周折，我終于在其他 sales 手里搶到了一臺設(shè)備，答應(yīng)周一就提供試用設(shè)備。在我確認(rèn)不存在項(xiàng)目沖突后，第一次給他報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)的比較高，而且比較含糊。原來是 L 君他們在另 外一個(gè)城市有個(gè)客戶需要這方面的設(shè)備，而他們跟那個(gè)客戶關(guān)系很好，客戶以前的項(xiàng)目基本也都是 L 君他們公司做的， L 君想要了解一下我們產(chǎn)品的功能和價(jià)位。我想盡可能了解項(xiàng)目的虛實(shí)，簡單聊了幾句后，說希望約他周六早上來我們辦公室談。講解 PPT 的能力非常重要，它是你跟客戶去“吹”、去“忽悠”的基礎(chǔ)之一。 另外一個(gè)任務(wù)，就是熟悉產(chǎn)品知識，這塊的考核手段主要就是看你的 PPT 講解能力。 后來，我就仔細(xì)的聽其他的同事打電話，學(xué)習(xí)他們采用的語句、語氣，然后把自己覺得應(yīng)該說的一些言詞寫在紙上?？傊@些電話打得我是異常的沮喪和憤怒。有的客戶拒絕的委婉些 —— “下周再聯(lián)系吧”、“我最近很忙”；有的客戶拒絕的很直白 —— “我們這不需要”、“我們 這已經(jīng)有了”；有的客戶的拒絕讓人抓狂 —— 直接掛電話。現(xiàn)在想一想，給一個(gè)陌生人打電話，要想盡各種辦法能跟他聊上，讓對方感興趣，從而達(dá)成拜訪的目的，確實(shí)不容易。打電話約拜訪客戶，這項(xiàng)任務(wù)是最令人痛苦的。我到辦事處后，辦事處給我安排了一名老銷售作我導(dǎo)師，來指導(dǎo)我前期的工作。 培訓(xùn)完后，我被公司派到北方的一座城市做銷售工作。 參加培訓(xùn)的 8 個(gè)人，最終只剩下 3 個(gè)人，當(dāng)時(shí)我對自己很自信，我肯定會留下來的。強(qiáng)行拜訪了三家，成功了兩家，另外一家把我趕了出來。最初我打了幾十通電話，希望能夠約到拜訪，結(jié)果遭到無數(shù)次拒絕和藐視，此后我差不多陷入絕望中去了。最麻煩的是陌生拜訪，第一次拜訪的時(shí)候，我把同學(xué)和朋友的各種關(guān)系都用上了，基本上是完成了任務(wù)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是三方面： 基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，每天晚上進(jìn)行考核； 產(chǎn)品 PPT 講解，公司會對 PPT 講解能力進(jìn)行考核； 陌生拜訪，拜訪客戶完成后，需提交拜訪報(bào)告，并且要在培訓(xùn)教室的講臺上做匯報(bào)。 總的 來說，在跳槽前，我對自己將從事的銷售工作有了一個(gè)明確的定位： 工業(yè)品銷售； IT 相關(guān)行業(yè)； 技術(shù)型銷售； 公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比較好； 初期薪水能夠養(yǎng)活自己。據(jù)我所了解，銷售人員的薪酬一般是底薪 +提成或者是基本工資 +獎(jiǎng)金。網(wǎng)上許多前輩告誡新人，在做銷售時(shí)要謹(jǐn)慎選擇銷售的產(chǎn)品，必須要選擇好的產(chǎn)品，有競爭力的產(chǎn)品，這樣會事半功倍；如果選擇做的產(chǎn)品比較差，則會事倍功半。而我看了這篇文章后，也希望自己能從事技術(shù)型銷售。譬如 IT 行業(yè)的某系統(tǒng)集成商客戶經(jīng)理 A 君，主要做客戶關(guān)系的工作，最終該單位的人對 A 君這個(gè)人非常認(rèn)可，把他當(dāng)“哥們”，于是該單位的辦公電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公軟件等全部由 A 君的公司提供，這里的 A 君就屬于關(guān)系型銷售。當(dāng)時(shí)我對直銷和渠道的銷售沒有過多的關(guān)注，后續(xù)我的銷售工作既涉及了直銷也與渠道銷售有關(guān)。 就銷售的模式來看，主要有直銷與渠道兩種銷售方式。 就選擇介入的行業(yè)來看，目前行業(yè)有很多，如通信、軟件、電力、金融、能源、交通、保險(xiǎn)、醫(yī)藥等等。像牙膏、 Mp 服飾之類產(chǎn)品的銷售工作屬于個(gè)人消費(fèi)品銷售，而像無線基站、挖掘機(jī)、 ERP 軟件等產(chǎn)品的銷售屬于工業(yè)品銷售。從目前來看，對第三點(diǎn)“工作時(shí)間相對自由”的理解是錯(cuò)誤的，對于一個(gè)優(yōu)秀的、勤奮的 sales 來講，工作時(shí)間取決于客戶，反而應(yīng)該是“ 工作時(shí)間相對不自由”。最終我選擇了做銷售。 于是我就考慮其他職位，從網(wǎng)上搜集了大量的資料，了解到一個(gè)公司存在的職位一般有這些：銷售、市場、客服、行政、研發(fā)、生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)我分析，如果還是做軟件測試工作，后期薪水到 15w/年已經(jīng)差不多了，若想超過 15w/年，覺得難度非常大。我的學(xué)習(xí)能力、技術(shù)實(shí)力、溝通能力都很不錯(cuò)，工作也兢兢業(yè)業(yè)，一年內(nèi)就已經(jīng)成為測試組的骨干，得到了同事的認(rèn)可和主管的賞識。無論在今后的銷售生涯中，不管前面是地雷 戰(zhàn)還是萬丈深淵，我都將義無反顧的堅(jiān)持下去，相信經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨的洗禮，我的明天將會更加美好。努力做一個(gè)既會說，又會做，更能寫的營銷人員。多讀營銷類的書籍和報(bào)紙，每月通讀一本營銷類書籍，每周讀一份營銷類的雜志和報(bào)紙，系統(tǒng)專業(yè)地夯實(shí)自己的理論基礎(chǔ)。 四是制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)計(jì)劃。工作就意味著責(zé)任，既然選擇了這份工作，就應(yīng)該把他當(dāng)自己分內(nèi)的事，這不僅對自己的職業(yè)負(fù)責(zé)，更是對自己的人格負(fù)責(zé)。有了責(zé)任心，工作起來才有激情和動力，不講責(zé)任，不愿承擔(dān)責(zé)任，不敢承擔(dān)責(zé)任的行為，必然造成工作上的敷衍了事，碌碌無為，隨心所欲，弄虛作假，明哲保身，患得患失，縮手縮腳，無所作為。三是，加強(qiáng)自己的責(zé)任心，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，讓自己時(shí)時(shí)保持工作的激情。 對所有客戶的工作態(tài)度要一樣，不管客戶如何待我，始終微笑相迎，對內(nèi)加強(qiáng)專業(yè)上的修煉，對外加強(qiáng)服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，吸引行業(yè)更多的客戶加盟我們公司。 每天做好筆記，進(jìn)行周總結(jié)和月總結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正，下次不要再犯。為此強(qiáng)烈要求自己在工作中做到： 對公司分配的客戶要經(jīng)常拜訪，制定詳細(xì)的線路拜訪圖，經(jīng)常與客戶保持電話聯(lián)系，夯實(shí)客情關(guān)系，加速終端出貨?？磥碓摀Q地方了，于是牛氣地炒了老板魷魚。我的同學(xué)李立大學(xué)畢業(yè)一年多以來，工作沒有計(jì)劃，沒有目標(biāo)沒有決心，被動工作，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競品。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是：第一磨練心性；第二蹲馬步；第 三才是教招式。 下面以電影《少 林寺》片段與大家共享，想學(xué)藝進(jìn)少林，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒火、掃院子，一做就是幾年。同時(shí)他們的現(xiàn)狀又在時(shí)時(shí)提醒著我，如果不努力，五年、十年后我就是他們的翻版。很多時(shí)候，我也被干擾，但每次想到自己的職業(yè)規(guī)劃，便努力克制自己。 二是，加強(qiáng)心態(tài)的修煉，不斷夯實(shí)自己的工作態(tài)度?！颁N售助理— 銷售員 — 區(qū)域主管 — 省區(qū)經(jīng)理 — 大區(qū)經(jīng)理 — 銷售總監(jiān) — 自行創(chuàng)業(yè)”，經(jīng)過一年的努