【正文】 縱覽全局，為下步市場(chǎng)策略隨時(shí)做出準(zhǔn)備。對(duì)于執(zhí)行力強(qiáng)，市場(chǎng)表現(xiàn)好的要將市場(chǎng)抓成重點(diǎn)，執(zhí)行者及要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，也給予政治前途。清除出局也屬正常。 激勵(lì)為主，懲罰為輔 沖刺性關(guān)鍵時(shí)刻的嚴(yán)肅性，原則性問(wèn)題嚴(yán)肅性第四步：分配任務(wù)：人人頭上有目標(biāo) 第五步：宣誓、行動(dòng) 第六步：檢查檢查再檢查，抓住重點(diǎn)及時(shí)糾偏作為品牌經(jīng)理要勤于檢查，如不檢查，不能了解全局，下屬也有可能只是喊喊口號(hào)，檢查也是重之之重。新品推廣是一時(shí)間較長(zhǎng)的戰(zhàn)役，時(shí)間是 (1?年 ) 吃苦，不脫層皮新品推不好。如誰(shuí)不愿推新品，不按公司部署工 作，請(qǐng)站出來(lái)，現(xiàn)在出局。分析利害關(guān)系：不推新品，根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，市場(chǎng)只會(huì)裹足不前。 附：大型活動(dòng)評(píng)估 四、新品推廣流程第一步：端正思 想 統(tǒng)一部署的思想 新品推廣要下決心： 分析現(xiàn)在心態(tài)：決心的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自信心的力量，適當(dāng)?shù)淖员案泻苷?，自信心膨脹就是玻因?yàn)樽孕判囊坏┡蛎?，就?huì)驕傲，驕兵必?cái)　? 地面宣傳，要體現(xiàn)集中，活動(dòng)到關(guān)鍵時(shí)刻，地面宣傳要有突發(fā)性，搶眼。 投放在媒體的字體要統(tǒng)一，顯目。 造成影響媒體的投放，要根據(jù)不同的消費(fèi)者，平時(shí)關(guān)注媒體的生活習(xí)慣，分時(shí)段疏密有度的投放。建議多組織活動(dòng)門(mén)檻低，大眾參與簡(jiǎn)單的活動(dòng)最佳。這樣三方的合作才算活動(dòng)項(xiàng)目確定。當(dāng)然一般一把手是不會(huì)和你談這種事的，但是二把手，或者骨干可能性就大了。當(dāng)然在中國(guó)，共 產(chǎn) 黨的舞臺(tái)是最大的，目前社會(huì)，最適合我們酒水類(lèi)合作的有，體育局的體育活動(dòng)，政府主辦地方傳統(tǒng)節(jié)日，環(huán)保部門(mén)環(huán)?；顒?dòng)，民政局的慈善活 動(dòng)等等，總之，你要找一個(gè)想出業(yè)績(jī)的單位，想但官的領(lǐng)導(dǎo)。以上的話(huà)可能偏頗，但是確很實(shí)在，反映了很多市場(chǎng)實(shí)際。如果沒(méi)有提升，建議不要做，因?yàn)橥茝V費(fèi)用比硬性廣告費(fèi)用更大，更不易控制。 三、大型推廣活動(dòng)執(zhí)行 推廣成本做為營(yíng)銷(xiāo)人員，做推廣活動(dòng)主要目的應(yīng)該是以拉動(dòng)消費(fèi)為主，品牌宣傳輔。我雖然經(jīng)歷過(guò)一個(gè)很久以來(lái)公司都搞不明白的品牌資源整合項(xiàng)目，但是這個(gè)項(xiàng)目在我的崗位職能之內(nèi)我是履行了職責(zé)的，但這個(gè)項(xiàng)目我認(rèn)為是失敗的，后來(lái)想起來(lái)，品牌整合不是誰(shuí)都可以做的。像我這樣才疏學(xué)淺的人也會(huì)去思考整合。 由于某種機(jī)緣巧合，在辦公室工作，我還學(xué)會(huì)了公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序，對(duì)于啤酒產(chǎn)品的商標(biāo)的審核，報(bào)批，打樣，工廠生產(chǎn)貼標(biāo)一套都有了全面了解，更慶幸的是對(duì)廣告，商標(biāo)的創(chuàng)意，有了自己獨(dú)到的看法。積極的心態(tài)才有積極的行動(dòng)，積極的行動(dòng)，事做的越多的，與同事打交道就越多，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的機(jī)會(huì)就越多，這無(wú)疑給自己在這個(gè)公司上上下下為人處事提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。要穩(wěn)重行事，話(huà)不可以亂說(shuō)，沒(méi)有把 握的事，說(shuō)不定涉及到某人的根本利益，一件事辦錯(cuò)，你要在未來(lái)的幾年的時(shí)光被埋沒(méi)了。 4 年來(lái)做過(guò)一些事，經(jīng)歷過(guò)一些事，如：公司品牌整合，新品推廣，大型推廣活動(dòng) .....下面進(jìn)行總結(jié)： 一、內(nèi)務(wù)工作總結(jié)內(nèi)務(wù)工作說(shuō)穿了就是辦公室工作，辦公室，尤其是很大的綜合辦公室，很多部門(mén)在一起，說(shuō)話(huà)辦事就要注意了。 北京花園東路營(yíng)業(yè)部 譚宇量 20211231 第五篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃人員工作總結(jié) 從 07 年 10 月份調(diào)至公司市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)個(gè)辦公室工作 1 年，任推廣主管 2 年，其中兼品 牌經(jīng)理 1 年，費(fèi)用主管 1 年。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶(hù)灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶(hù)資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶(hù)發(fā)展成現(xiàn) 有客戶(hù)，將現(xiàn)有客戶(hù)培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，才能使客戶(hù)資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶(hù)共同追求的目標(biāo)。這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿(mǎn)足證券交易的基本要求；就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)能力的體現(xiàn)。 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)非常重要，但同樣重要的是對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)。剛開(kāi)始第一位辦理的客戶(hù)是在論壇上認(rèn)識(shí)的，我倆當(dāng)時(shí)為一個(gè)國(guó)際熱點(diǎn)話(huà)題在論壇上相互爭(zhēng)辯了許久，后來(lái)干脆直接加 又聊到半夜，聊得非常投機(jī)。只是平常多抽空在、 MSN 或電話(huà)上與客戶(hù)聊聊天，聊一些客戶(hù)喜歡的話(huà)題。 在中小戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上，我整年都是采用“快餐營(yíng)銷(xiāo)”模式，速戰(zhàn)速?zèng)Q，連帶開(kāi)發(fā)。 在機(jī)構(gòu)戶(hù)及大戶(hù)方面自己年初時(shí)曾投入了很大精力去攻克，想找?guī)讉€(gè)大點(diǎn)的來(lái)?yè)螕螆?chǎng)面，但也許是 我經(jīng)驗(yàn)不足或許是能力還不夠，最后往往以失敗告終。急于求成往往有可能導(dǎo)致功虧一簣。在初次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，一定要仔細(xì)傾聽(tīng)，而不是迫不及待地向客戶(hù)灌輸技術(shù)指標(biāo)或理財(cái)銷(xiāo)售產(chǎn)品情況。誰(shuí)都知道證券營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)需要不斷積累的工作，壓力很大，但平時(shí)更需要投入足夠的耐心。 一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須有好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理， 09 年末營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張雷經(jīng)理的到來(lái)改變了以往的營(yíng)銷(xiāo)模式， 10 年?duì)I業(yè)部在新增有效戶(hù)和理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)等上都有突破；對(duì)團(tuán)隊(duì)高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，我能身在這樣的團(tuán)隊(duì)是很幸運(yùn)的。 不出所料，這款新車(chē)型在上海上市后的三個(gè)月里，就創(chuàng)造了 8 萬(wàn)輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，大獲成功。在售后服務(wù)方面，公司 承諾主動(dòng)擔(dān)當(dāng)車(chē)主的義務(wù)汽車(chē)保養(yǎng)顧問(wèn)，將汽車(chē)售后服務(wù)從傳統(tǒng)的被動(dòng)式維修服務(wù)，帶進(jìn)主動(dòng)關(guān)懷的新時(shí)代。在 EC 型轎車(chē)還沒(méi)有正式推出之前，他們就借用新聞和公關(guān)的力量把 EC“ 10 萬(wàn)元家庭”的概念炒得深入人心。 為了尋求突破， XYE 公司把目光轉(zhuǎn)向了經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)市場(chǎng)，決定以LX 型轎車(chē)品牌的成功，向低端市場(chǎng)延伸。 五、案例題（本題 16分） 44. XYE 公司是一家國(guó)際著名的汽車(chē)生產(chǎn)廠商，在進(jìn)入中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的時(shí)候，采用的是中高端路線(xiàn)， 他們把公司比較成熟的 LX 型轎車(chē)引入中國(guó)市場(chǎng)，形成了從 20 萬(wàn)元至 40 萬(wàn)元這樣一個(gè)梯級(jí)排列的中 高檔轎車(chē)的系列產(chǎn)品。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。高檔產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、娛樂(lè)支出的需求收入彈性一般表現(xiàn)為（ ） （銷(xiāo)售額）和統(tǒng)計(jì)的產(chǎn)量（銷(xiāo)售量）來(lái)確定價(jià)格，這種定價(jià)方法是（ ） 的、最合適的中間商來(lái)推銷(xiāo)其產(chǎn)品，這種分銷(xiāo)方法是（ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 二、多項(xiàng)選擇題（本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。這種收集原始信息數(shù)據(jù)的方法被稱(chēng)為（ ） ，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)者所關(guān)注的因變量是分類(lèi)型變量而不是數(shù)值型變量時(shí)，如某電動(dòng)自行車(chē)生產(chǎn)商希望解釋顧客對(duì)三種品牌的偏好程度時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)采用的多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)為（ ） ，以直線(xiàn)斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法是（ ） ，推銷(xiāo)產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)中介是（ ） 任何團(tuán)體。 ，通過(guò)提升客戶(hù)占有率、客戶(hù)忠誠(chéng)度和客戶(hù)終生價(jià)值，以確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)屬于（ ） ，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合除了傳統(tǒng)的“ 4P”組合外，還包括下列“ 2P”，即（ ） ，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。 第三篇：場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試卷及參考答案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試卷 第一部分 選擇題 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共 30 小題，每小題 1 分，共 30 分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。 (五 )深化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，盡全力使我行存款業(yè)務(wù)有快速增長(zhǎng)。 (三 )在做好信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，重視信貸風(fēng)險(xiǎn)，積極配合信管部門(mén)工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。 四、今后工作打算 (一 )加強(qiáng)部門(mén)員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。四是服務(wù)水平競(jìng)爭(zhēng)力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。二是對(duì)待工作存在先 松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動(dòng)。一是員工的積極性沒(méi)有很好發(fā)揮出來(lái)。 (二 )從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中看，人民幣存款長(zhǎng)期在相對(duì)低水平徘徊，作為銀行的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，沒(méi)有達(dá)到業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改進(jìn)。我部客戶(hù)經(jīng)理都能?chē)?yán)格按照行規(guī)定進(jìn)行貸前檢查，積極配合信貸管理部進(jìn)行貸后管理檢查等各項(xiàng)工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和效益性。 三是積極與擔(dān)保公司合作，通過(guò)引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險(xiǎn)。目前已完成兩筆個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)貸款。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，我們從開(kāi)始就非常重視加快貸款營(yíng)銷(xiāo)工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。 三是加大宣傳力度，借走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)為契機(jī)，開(kāi)展“反 x 知識(shí)講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進(jìn)社區(qū)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)社區(qū)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。 一是開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。 (二 )堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門(mén)員工積極開(kāi)展工作，全方位拓展市場(chǎng)。 二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn) (一 )細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營(yíng)銷(xiāo)。如趙屯成達(dá)、開(kāi)來(lái)、種禽場(chǎng)、大波羅房、中基、瀚慶等項(xiàng)目 。 (2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。到年末，全部門(mén)各項(xiàng)人民幣存款余額 萬(wàn)元。 一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況 今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開(kāi)展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作總結(jié)篇五 今年是我行的開(kāi)局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹相關(guān)工作會(huì)議所制定的工作思路，確保開(kāi)好局，起好步。另一方面想盡辦法為零售戶(hù)排憂(yōu)解難，妥善處理客服矛盾，使經(jīng)營(yíng)戶(hù)與我們的心貼得更近了。 竭力追求“三滿(mǎn)意”，大力提升服務(wù)質(zhì)量 從以銷(xiāo)量為中心到以客戶(hù)為中心，營(yíng)銷(xiāo)部職能發(fā)生了根本改變。采取深入細(xì)致的宣傳工作、緊俏品牌的吸引、耐心周到的服務(wù)等措施，大力發(fā)展電子結(jié)算，距今發(fā)展在線(xiàn)代扣 604 戶(hù)，圓滿(mǎn)完成局 (中心 )下達(dá)的 40%(600 戶(hù) )指標(biāo)。 做好電話(huà)訂貨初期摸底工作、電子結(jié)算推廣工作 作為城區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，我一刻也不敢放松電話(huà)訂貨、電子結(jié)算工作的推進(jìn)。 二、以“決戰(zhàn)網(wǎng)建”為動(dòng)力，狠抓基礎(chǔ)工作，提升服務(wù)質(zhì)量 嚴(yán)格要求，提高各項(xiàng)基礎(chǔ)工作 質(zhì)量 我深刻地意識(shí)到，上海網(wǎng)建“精細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)、扎實(shí)、創(chuàng)新”的作風(fēng)貫穿于工作的各項(xiàng)環(huán)節(jié)中。不僅如此，更是要求客戶(hù)經(jīng)理熟悉各品牌毛利，有針對(duì)性地宣傳高毛利品牌，盡可能