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銷售人員試用期個人工作總結(jié)大全(參考版)

2025-04-02 00:47本頁面
  

【正文】 以上問題一旦出現(xiàn),隨之而來的財務(wù)風(fēng) 。如果我們公司還是走這樣的線路的話,無論將來我們拿到什么樣的產(chǎn)品或者獲得什么樣的優(yōu)勢,都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場上的緊逼,一方面是價格戰(zhàn)的不可避免,另一方面是在和客戶在財務(wù)問題上的逐漸妥協(xié),比如說 。 加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價格戰(zhàn),而高力致力于直接高端廠家,努力打造自己的品牌,避開價格戰(zhàn),走高端線路。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好,無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解,都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同,比如說 。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品,我們公司組織人員對國內(nèi)外市場進(jìn)行考察,尋找一些同類型的,品牌在廣東沒有知名度,或者還沒進(jìn)入廣東市場的產(chǎn)品,但是在質(zhì)量和價格具有一定優(yōu)勢的,我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。 培育公司下一步的核心競爭力。比如說:在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手,還是撇開以上兩者不談,力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。公司目前的狀況是整個團(tuán)隊的大多數(shù)人對于目標(biāo)的不了解,所以談不上執(zhí)行。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的 產(chǎn)品,另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售,再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本,可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,因此虧損的雪團(tuán)也會越滾越大。而已華創(chuàng)的目前市場報價是 x 元 /kg。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題,因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認(rèn)同,只不過是誰價格高低的問題。因為這些都是他們的勞動成果。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時間逐漸做出來的知名度,前期的市場推廣期,別人付出了很大的代價,現(xiàn)在的收獲期,肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在,我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢 ?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西 產(chǎn)品和市場。此兩種現(xiàn)象如果不能解決,我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。沒錯 !這句話是做貿(mào)易公司的基本道理,但是,反過來看,公司 目前的現(xiàn)狀,優(yōu)勢產(chǎn)品在哪里 ?我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品 ?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢的,其實銷售出去都是虧損的。在價格的波動上,我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。 產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性:化工類產(chǎn)品的市場價格在一定程度上,一般不會像金屬那樣波動。第 三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題 縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況,可以看出,我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、 nico 系列產(chǎn)品為主,其它只是小量銷售,即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主,同時,以七月份到 8 月上旬的銷售情況來看,我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在: 貨源配合不及時的問題:小的經(jīng)銷商由于資金的限制,一般都不愿意做比較大的庫存,因此,他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力,對他們來說可以起到一個倉儲的作用,要貨的話可以隨叫隨到,但從 7 月 20 號以來,我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品 (重慶鉻酐、硫酸鎳 )一直缺貨,做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是以目前的市場形勢來看,他們又是我們公司的主要針對客戶,因此,我們公司 沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說:在七月份的銷售量中,“天力”的進(jìn)貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 inco系列產(chǎn)品為主,而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時,“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐 (黑桶 ),“天力”卻不以為然,并多次告訴我們公司說,以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司 (當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價 元 /kg),而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為 元 /kg,華創(chuàng)的價格對于這些需求量比 較大的又想做正規(guī) (發(fā)票 )的小經(jīng)銷商而言,是絕對具有誘惑力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。對于廣東市場,包括 (深圳、東莞 )除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說,目前還都在為做市場而努力,尤其是在深圳、東莞兩地,對那些不入流的小經(jīng)銷而言,為了在做市場而生存,他們的目的就是為了追逐利益的最大化。其次,銷售人員和公司,亦會迫于銷售額和市場的壓力,拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶,本身來說,公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間 ,一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話,那么銷售額越高,利潤就越低,也可以說是虧損越來越大。其實這種銷量和市場占有率的提升,并沒有實際太大的意義,甚至可 以說是極為危險的現(xiàn)象。3)從產(chǎn)品銷售分析來看,公司前幾個月主要是以鉻酐和 inco 系列為主,六月份到七月份有很大的增長,主要是當(dāng)時以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和 inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價格而大量進(jìn)貨,而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。自從 8 月份以來,我這段時間詳細(xì)的研究了公司的 銷售報表和銷售產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn): 1)公司的銷售額從 5 月份的 100 萬左右到 6 月份的 170 萬左右到7 月份的近 300 萬左右,從銷售額上來看,銷售業(yè)績是有了一部分的增長,但從銷售單價和銷售利潤來看,卻處于下滑的勢態(tài) 。 本人進(jìn)公司已有兩個多月的時間,亦經(jīng)過這么多時間的工作和學(xué)習(xí),現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。非常感謝公司能為我提供這么一個 平臺,我要以飽滿的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務(wù)態(tài)度及嫻熟精湛的銷售藝術(shù)投入到平時的工作和學(xué)習(xí)中去,決不辜負(fù)公司對我的信任,希望通過我的努力能給公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益??陀^方面:快速把握準(zhǔn)確分析本行業(yè)的市場行情,及時的了解競爭對手的基本動向等。 在 這三個月的銷售學(xué)習(xí)中,我從兩方面介紹一下自己的體會。原因分析如下:新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低,鋼材價格較低導(dǎo)致市場份額在逐步增加,但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營困難資金緊張,導(dǎo)致各分公司在低庫存運(yùn)行,產(chǎn)品品種規(guī)格不全,部分客戶有采購意愿但是沒有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無法交易。 二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報表的填報及統(tǒng)計分析材料; 1)北材南銷推進(jìn)表 2)周經(jīng)營報表 3)減值測
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