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藥品銷售人員工作年終總結(jié)最終5篇(參考版)

2025-03-31 09:37本頁(yè)面
  

【正文】 WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢 ? 適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時(shí)機(jī) 咱們的工作 :A不同的科室推不同的適應(yīng)癥 B讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 C 搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生 WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? A:溝通好庫(kù)管及藥房領(lǐng)藥員 .進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房 ,輸入電腦目錄; :統(tǒng)方 :1 藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗; 2 住院處會(huì)計(jì); 3 同行處了解; (不一定用量很大 ,但交流很好的 )C:跑方 :大 ,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥; 2 醫(yī)院周圍的藥店記得布貨哦HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥 ? 1 增加重點(diǎn)醫(yī) 生的數(shù)目 2 增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) 3 在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 4 經(jīng)常拜訪醫(yī)生,維持正面關(guān)系 小提示: A未了解清楚該科室的費(fèi)用分配方法之前 ,可以跟任何醫(yī)生談產(chǎn)品 ,談公司 ,談一切 ,但不可盲目談 A 費(fèi); B 不要輕易相信醫(yī)生的承諾 ,不要輕易給醫(yī)生承諾! 。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。你公司的實(shí)力、信譽(yù),產(chǎn)品的價(jià)格等,都是醫(yī)生考慮的因素。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等,只要花精力,是不難掌握的。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。主管院長(zhǎng)問(wèn) :“藥劑科 XX 主任怎么說(shuō)啊 ?”; :“ X 主任很認(rèn)同 XX 產(chǎn)品 .目前醫(yī)院 也沒(méi)有同類產(chǎn)品 .建議引進(jìn)使用”;管院長(zhǎng)問(wèn) :“們品種做不做臨床 ,給不給費(fèi)用啊 .”;答“司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo) .走專業(yè)化推廣的路線 .從來(lái)不給臨床費(fèi)” 二、找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量 WHO:找誰(shuí)用我的藥呢 ? WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ? WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢 ? WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢 ? WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥 ? WHO:找誰(shuí)用我的藥呢 ? A:提單的主任 ,科室學(xué)術(shù)帶頭 人為突破點(diǎn) B:小型科室宣傳會(huì)為 .(快速有效的告之目標(biāo)人群 ) C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄 (為深入開(kāi)展工作做準(zhǔn)備 ,值班時(shí)拜訪效果極好 .) WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?給個(gè)理由先 !“我的產(chǎn)品或服務(wù)好” ?時(shí)至今日 ,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 , 醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化 ,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 .因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求,生的需要是其使用產(chǎn)品的推動(dòng)力 ,要達(dá)成我的目的 ,就必須了解醫(yī)生的用藥原因 *第一是喜歡 :醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品 醫(yī)藥代表 公司的關(guān)系感到珍惜 ,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好和用藥習(xí)慣 . *第二是錢 :醫(yī)生尋找利益性 ,醫(yī)生也是人 ,也要生活 ,而且希望是高質(zhì)量的 ,目前醫(yī)生工資不高 ,對(duì)錢的需求比較普遍 . *第三是方便 :這個(gè)方便有兩個(gè)含義 :1 是醫(yī)生開(kāi)處方方便 ,2 是病人拿藥用藥方便 . *第四是新鮮感 :醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒 ,多數(shù)醫(yī)生 ,特別是中青年醫(yī)生 ,對(duì)新藥 ,新用法 ,新用途有強(qiáng)烈的償試欲 . *第五是自尊心 ,醫(yī)生通過(guò)處方去滿足他的自尊心 ,人人都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生 ,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病 ,而且比其它的 藥品優(yōu)秀 ,同時(shí)也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 ,得到重要的地位 . *第六是安全感 ,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險(xiǎn) ,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 ,因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂 ,所以醫(yī)生用要首先考慮安全 ,是否會(huì)出現(xiàn)不良反映 ,而對(duì)療效是放在第二位的 ,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全 . 我們的優(yōu)勢(shì) : 費(fèi) (同檔次廠家中不低 ,信譽(yù)好 ,不會(huì)有短期行為 ,比小廠家可靠 .) 3 良好的學(xué)術(shù)支持 *與醫(yī)生的溝通過(guò)程中 ,根據(jù)其需求特點(diǎn) ,突出優(yōu)勢(shì) ,增強(qiáng)認(rèn)同 . WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢 ? 通過(guò)側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生 ,找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品 ,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ,巧妙選擇賣點(diǎn) .強(qiáng)莫 : .2:每日用量可調(diào)節(jié)范圍大 .不同經(jīng)濟(jì)狀況的病人都可以用 . ,老年人不需調(diào)整劑量等 注意點(diǎn) :A:講商品名不講化學(xué)名; B:強(qiáng)調(diào)”首選”; C:不要奢望一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生 *如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人(包括病人、家屬、同事、醫(yī) 藥代表等),他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。 B:同樣的投入產(chǎn)出更多 .(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適 ,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 ,但前者在上量時(shí)作用更直接 ) *特別提示 :加強(qiáng)與提單人的溝通 ,會(huì)有意外收獲 !!(我找的那位醫(yī)生說(shuō) :”你強(qiáng)莫也有片劑 ,一起進(jìn)來(lái) ,出院病人病人可以帶藥啊 .) *一語(yǔ)道破天機(jī)啊 ! 相關(guān)點(diǎn)滴 (二 )關(guān)于藥劑科 . A:勇敢提出目標(biāo) B:微笑面對(duì)拒絕 . 藥劑科主任通常會(huì)有兩種 :粗暴型 ,親和型 粗暴型特點(diǎn) :會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩,沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了,他在單位里會(huì)有一定的威望,一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的,但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定,但只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了,你別 指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑,他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的,這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒,粗暴型解決方法: 1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多,該走的時(shí)候就得走,但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái); 2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人,一次不行再來(lái)一次,當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮,在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?,但不可以每次都這樣跑掉,事情還等著你去做呢; 3 你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮,比如找到他家,在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料,他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。腫瘤診治中心為開(kāi)發(fā)目標(biāo) ,強(qiáng)莫針為開(kāi)發(fā)目標(biāo)品種 . (二)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序 1.醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單; 2.醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn); 3.主管進(jìn)藥醫(yī)院 (一般是副院長(zhǎng) )對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核; 4.醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò); 5.企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī) 院藥庫(kù); 6.企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 ); 7.醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。 圍繞“時(shí)間 ,成功率 ,投入產(chǎn)出比”三個(gè)原則 .綜合篩選后確定 (一 )產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 A 類型 :,醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作,從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程 B 類型 :醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程 A 類型舉例:綜合考慮 ,: 1 不完全需要通過(guò)藥事委員會(huì)進(jìn)藥 (沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制 ) , 3 單位參加 QD 市集體藥品招標(biāo)采購(gòu) ,強(qiáng)莫針列于 QD 招標(biāo)目錄 (不受招標(biāo)影響 ). (海南通用產(chǎn)哌拉西林吶 /他唑巴坦鈉 )已在該院使用半年 . 5強(qiáng)莫 QD市招標(biāo)招投標(biāo) 39。 三、促銷渠道 :A:門診 ,住院藥房。 D 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。 B藥劑科。 配送:就是送貨 ,復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來(lái)送貨 .配送某種意義上來(lái)說(shuō)理解為渠道。 = 元如果供貨價(jià)是 10 元,那它的扣率就是 10247。批發(fā)價(jià)=藥品的供貨扣率 在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的扣率: 有兩種情況,一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。 詳解:一般是藥品所謂藥品的扣率:零售價(jià)格247。 扣率: 80 扣:如果國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是 100, 100247。 大包:顧名思義就是廠家底價(jià)供貨,產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來(lái)完成。 :一般這個(gè)肯定是可以得到的,找個(gè)醫(yī)生就可以,晚上或周末人少的時(shí)候去,數(shù)字不十分準(zhǔn),可能會(huì)有些退藥查不到,但也差不多,優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。即使初訪沒(méi)有深談,調(diào)查也不全面,但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口 醫(yī)院統(tǒng)方的方式: :一般常用的,數(shù)字準(zhǔn)確 :詳細(xì),但是麻煩 :一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士,準(zhǔn)確。醫(yī)藥代表要搞清誰(shuí) 說(shuō)了算,誰(shuí)是科室主任。你公司的實(shí)力、信譽(yù),產(chǎn)品的價(jià)格等,都是醫(yī)生考慮的因素。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等,只要花精力,是不難掌握的。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人(包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等),他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。 E、名片不要放在桌子上,親手交接是一條準(zhǔn)則。“我是某某公司的某某”。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生,以示尊重。要自然地送到醫(yī)生胸前,但在接受醫(yī)生的名片時(shí),應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。即使已經(jīng)坐下,在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。 ( 3)名片 —— 自身形象的延伸 每個(gè)人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷售活動(dòng)中十分重要,對(duì) 待名片的方式,可能會(huì)造成交易的極大差別。例如手帕,在正規(guī)場(chǎng)合,白手帕最合適。對(duì)男性而言,白色是一種基調(diào),整套服裝的搭配,最好是兩三種,力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果;對(duì)女性而言,則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎,如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好一些。 不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝,其實(shí),業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝,更能喚起對(duì)方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。注意細(xì)節(jié),發(fā)現(xiàn)需求 —— 滿足需求。 拜訪第一印象 ( 1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提,這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。醫(yī)生們大多比較忙,因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。 ( 4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送。 使用材料時(shí)注意:( 1)藥品銷售人員使用時(shí),應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時(shí)敘述。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn),分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系,不必盲目“破費(fèi)”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸,聞一聞,嘗一嘗或試一試,他們感知過(guò),接受就比 較容易。把樣品當(dāng)禮品,要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物,如果錯(cuò)用則得不償失。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上,病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看,能收到較好的宣傳效果。 (三)巧用樣品 樣品雖是無(wú)償提供,但要管好、用好及巧用,對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。 與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。走訪客
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