【正文】 Logistics Managerment． 2020， (2， 4) ： 158200． [16] Hodder J， Riggs H． Pitfalls in Evaluating Risky Projects． Harvard Business Review， JanuaryFebruary， 1985， 61 (1)． 25 致謝 導(dǎo)師，您的辛勤呵護(hù)，就好比那辛勤的園丁，培育了我們這些種子，讓我們更快更好更強(qiáng)的步入社會(huì)！您使種子生根發(fā)芽，汲取天地日月之精華，茁壯成長！您是點(diǎn)燃的蠟燭，照亮著我們，卻燃燒盡了自己。 [13] 張雁白，市場營銷學(xué)概論 [M]，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社， 2020 年版 [14] Wedel， Michel， Desarbo， Wayne S． Market Segment Derivation and Profiling Via a Finite Mixture Model Framework． Marketing Letters， 2020， 13 (1)． [15] John F． Gaski amp。 .金，藍(lán)海戰(zhàn)略〔 M〕，商務(wù)印書館， 2020 年版。 [10] 卡爾 .邁克丹尼爾，營銷學(xué)精要 [M]，北京電子工業(yè)出版社， 2020 年版。 [9] 邁克爾 .波特 ,《競爭優(yōu)勢(shì)》 [M]，華夏出版社 2020 年版。 LED 照明燈具企業(yè)是各國公認(rèn)的高科技企業(yè) ,因此 ,中國的 LED 照明燈具企業(yè)當(dāng)機(jī)立斷進(jìn)軍海外 ,可獲當(dāng)?shù)卣亩喾N優(yōu)惠政策 ,有利企業(yè)的健康發(fā)展 .將在中國辦的工廠與在美國辦的銷售公司 + 組裝廠相結(jié)合也許是最好辦法之一 .一個(gè)世界型的制造企業(yè) ,市場和銷售在國外 ,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)在中國大陸也許是中國企業(yè)國際化的一條光明大道 . 總之 ,LED 照明燈具企業(yè)去海外創(chuàng)業(yè)、設(shè)立銷售市場目的地的組裝廠 ,以當(dāng)?shù)匦枨鬄槭袌鼋K極目標(biāo) ,將是中國 LED 照明燈具廠市場營銷策略的創(chuàng)新思維 ,也是現(xiàn)階段壯大自身企業(yè)的陽關(guān)大道 。 二是進(jìn)軍海外，政策優(yōu)惠。如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認(rèn)為 Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價(jià)格，獲取更多的利潤。 大家都知道，低價(jià)競爭帶 來的后果！ 那如何擺脫這一局面，做好國際市場的營銷呢？ 一是換位設(shè)計(jì)思考。 以目前國內(nèi)具規(guī)模的 LED 廠家有 4000 多家，接下去還會(huì)以幾何指數(shù)增加。預(yù)計(jì)還要幾年時(shí)間，等 LED 照明燈具的價(jià)格日漸下降，為國內(nèi)市場所接受的時(shí)候，市場需求才會(huì)增長。 對(duì)于 LED 照明燈具來說，中國一為全世界生產(chǎn)基地；二是技術(shù)開發(fā)中心；更是最大消費(fèi)市場。 08 北京奧運(yùn)會(huì)、 10 年上海世博會(huì)，促使 LED 照明產(chǎn)業(yè)快速成長 …… 現(xiàn)在，LED 照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已被全人類認(rèn)可。 由于 LED 企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢(shì)是部分工程用戶已經(jīng)對(duì) LED 有一定的認(rèn)識(shí)，并有相當(dāng)一部分認(rèn)可，隨著 LED 的不斷發(fā)展我相信這種趨勢(shì)將會(huì)越來越明顯。所以在 LED 燈具中長壽命，不用經(jīng)常更換稱為 LED 的推廣賣點(diǎn)，那么在 LED 的質(zhì)保期限中必須要有競爭力，否則 LED的優(yōu)勢(shì)就很難實(shí)現(xiàn) 。從中我們可以看出消費(fèi)者的消費(fèi)心理。 一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學(xué)校，醫(yī)院，賓館，超市，商場，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時(shí)連鎖店等用戶。 LED 現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。 國內(nèi) LED 照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。所以，如何建設(shè)一種 LED 照明的營銷模式，完成 LED 照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。但是，關(guān)系營銷即是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED 照明營銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。環(huán)保行業(yè)成為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的主流。 市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)應(yīng)有優(yōu)良的企業(yè)信譽(yù)，在危機(jī)面前或者危機(jī)來 臨，信譽(yù)才是最好的護(hù)路神，有了好的信譽(yù)，企業(yè)在融資，在供應(yīng)商、分包商等上下游產(chǎn)業(yè)鏈上才能尋求更多的合作伙伴，共同把蛋糕做大做好。企業(yè)應(yīng)努力發(fā)展戰(zhàn)略上的技術(shù)合作建立聯(lián)盟，發(fā)展較大范圍的對(duì)等合作伙伴關(guān)系，因?yàn)閱慰科髽I(yè)自身的研發(fā)在技術(shù)高速發(fā)展的現(xiàn)在并無法滿足企業(yè)對(duì)技術(shù)的急切需要。因而適應(yīng)大環(huán)境，加強(qiáng)人才的培養(yǎng)，技術(shù)的開發(fā)顯得尤為重要，要想在競爭中脫穎而出，就要加大對(duì)研發(fā)的持續(xù)投入，并且依據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀規(guī)劃一個(gè)資金的投入方向，為科研提供資金保障，這將會(huì)是企業(yè)在激烈競爭中能否站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵因素。只有這樣的認(rèn)識(shí)，人才管理才能在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心確立起地位。 然而，很多企業(yè)未能對(duì)這些問題給予足夠的重視，企業(yè)高管所面對(duì)的障礙，包括短期心態(tài)、業(yè)務(wù)單元間缺乏協(xié)作和人才共享、低效的部門管理、對(duì)人力資源專業(yè)人員的作用認(rèn)識(shí)不清，仍將人才管理視為短期的戰(zhàn)術(shù)問題，而不是將其視為長期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中一個(gè)不可或缺的部分，需要企業(yè)高層加以關(guān)注，并且投入充沛的資源。過去幾年間，企業(yè)為建立人力資源系統(tǒng)和流程進(jìn)行了大量投入，人才問題已無可爭辯地提高了其在董事會(huì)議事日程上的位置。人才爭奪戰(zhàn)的日益激化和全球化在未來幾年將對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大影響，甚至沒有其他哪個(gè)全球趨勢(shì)會(huì)有如此重要。然而，令人吃驚的現(xiàn)實(shí)是：在面對(duì)如何發(fā)現(xiàn)、激勵(lì)和留住員工的挑戰(zhàn)時(shí)，大多數(shù)企業(yè)總是回天乏術(shù)。進(jìn)入全球化時(shí)期，人才爭奪戰(zhàn)從未停息過。這也是深圳市第一家由協(xié)會(huì)組織搭建的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)。 日前 在深圳 LED 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)融資管理高層論壇上，深圳 LED 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理 19 平臺(tái)于 8 月 30 日正式落地，將在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、合同規(guī)范、對(duì)外談判及風(fēng)險(xiǎn)咨詢方面為企業(yè)全面“把關(guān)”。好在到了今年上半年，大部分出口企業(yè)都交出了一份滿意的答卷。 出口風(fēng)險(xiǎn)管理 歐債危機(jī)、人民幣升值、美國經(jīng)濟(jì)低迷，一連串的壞消息不斷出現(xiàn)在出口型 LED 企業(yè)面前。研究分 析該領(lǐng)域相關(guān)專利信息，發(fā)布預(yù)警信息，制定并實(shí)施應(yīng)對(duì)預(yù)案。 最后，建立行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)預(yù)警應(yīng)急機(jī)制。開展 LED照明產(chǎn)品節(jié)能認(rèn)證，適當(dāng)提高國外 產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場的門檻，與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范互換國外核心專利技術(shù)，降低專利費(fèi)用； 同時(shí)，要鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)購買國外專利，鑒于當(dāng)前 LED 領(lǐng)域的多數(shù)核心專利掌握在國外公司手中，政府部門應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)企業(yè)抓住時(shí)機(jī)，加強(qiáng)與國外公司以及我國臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)之間的交流與合作，購買競爭對(duì)手的核心專利。我國企業(yè)要在消化吸收國外先進(jìn)技術(shù)的基地上，加強(qiáng)模仿創(chuàng)新，走日韓企業(yè)的技術(shù)成長之路，通過對(duì)競爭對(duì)手的核心專利進(jìn)行改進(jìn)，提高其技術(shù)效果，申請(qǐng)改進(jìn)型專利，這是規(guī)避專利的一條有效途徑； 又次，要重視標(biāo)準(zhǔn)的研究和制度。在 LED 領(lǐng)域，國內(nèi)有些研究機(jī)構(gòu)， 18 如科學(xué)院半導(dǎo)體所、物理所、浙江大學(xué)、清華大學(xué)等，其有一定的研發(fā)能力，有些企業(yè)具有較強(qiáng)的加工制造能力。支持和明確企業(yè)在 LED 產(chǎn)業(yè)中的主體地位。 風(fēng)險(xiǎn)管理 專利風(fēng)險(xiǎn)管理 從六個(gè)方面來說，首先要加快培育我國 LED 照明產(chǎn)業(yè)的自主創(chuàng)新體系。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為企業(yè)的技術(shù)發(fā)明在市場經(jīng)濟(jì)中唯一有意義的存在形態(tài) ,對(duì)于企業(yè)而言已不僅僅是單純的法律權(quán)利 ,更是擊敗競爭對(duì)手 ,爭奪市場的有力手段。因此，對(duì)于還不知道如何利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度參與市場競爭的中國企業(yè)來說，盡快建立健全知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理制度，確定企業(yè)發(fā)展的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略顯得尤為迫切和必要。 （ 4）加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理制度建設(shè)和戰(zhàn)略制定。我國 LED 產(chǎn)業(yè)目前主要分布在上海、南昌、廈門、大連、揚(yáng)州、深圳和石家莊。但是，根據(jù)中國企業(yè)專利的實(shí)際情況和知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)，目前要建立行業(yè)的專利聯(lián)盟可能 17 有一定難度。 （ 3）成立區(qū)域的行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟，通過整體力量來提高企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)對(duì)水平。通過 PCT 途徑申請(qǐng)國外專利，逐步進(jìn)行專利積累，這可以說是參與國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)競爭的關(guān)鍵一步，國際申請(qǐng)花費(fèi)相對(duì)較高，但對(duì)于長遠(yuǎn)的市場利益考量是必須的。另一方面，對(duì)創(chuàng)新成果及時(shí)采取知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，加強(qiáng)國際專利的申請(qǐng)。美國、日本等國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)水平很高、措施嚴(yán)厲，一旦觸及，都會(huì)給企業(yè)帶來巨大傷害，多數(shù)企業(yè)首先就被高昂的知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)訴費(fèi)用擊退。根據(jù)調(diào)查分析， LED 產(chǎn)業(yè)核心專利主要集中在日本、美國等國的大公司手里，其中一半以上的核心專利在中國獲得了授權(quán)。 （ 2）開拓國際市場，必須做到“兵馬未動(dòng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)先行”。企業(yè)技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)容易引發(fā)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn) 主要是：新產(chǎn)品上市前未及時(shí)申請(qǐng)專利；新產(chǎn)品落入他人專利保護(hù)范圍；研發(fā)過程中項(xiàng)目人員泄密；技術(shù)被競爭對(duì)手公開或被搶先申請(qǐng)專利等等。 LED 企業(yè)在市場競爭中應(yīng)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)國內(nèi)企業(yè)而言，無論是 16 出口外銷型還是內(nèi)銷型的企業(yè)，從技術(shù)開發(fā)到國際國內(nèi)市場的開拓中，都需要采取合理措施，進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)控制。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理 相對(duì)于發(fā)達(dá)外國公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律制度的充分利用，我國企業(yè)無論是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)防范和自我保護(hù)方面，還是在國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭端的應(yīng)對(duì)上，表現(xiàn)得比較消極和無奈。 2020 年 LED 光源逐漸取代傳統(tǒng)白熾燈光源，這一熱潮對(duì) LED廠商制訂新一年的發(fā)展策略起到了重要作用。其實(shí)這都是在用規(guī)?；纳a(chǎn)緩解生存帶來的壓力。涉及面廣必然對(duì)公司的技術(shù)高低與規(guī)模大小都 有更高的要求，導(dǎo)致一些小企業(yè)無法勝任生產(chǎn)需求。踏著全球照明市場快速發(fā)展的浪潮，把握住機(jī)遇，將是決定封裝企業(yè)能否走向新高的關(guān)鍵。專家預(yù)計(jì) 2020 年， LED 照明產(chǎn)品的總生產(chǎn)量與售出量還會(huì)加大，所占比重還會(huì)進(jìn)一步增加。 封裝市場規(guī)?；徑馍鎵毫? LED 照明市場一直被認(rèn)為是 LED 芯片最重要、最具發(fā)展前景的應(yīng)用。譬如有的大公司自身主要研發(fā)大功率、大面積、高光效的 LED 芯片，這樣的公司會(huì)針對(duì)一些在 LED 行業(yè)細(xì)節(jié)方面做的比較突出的小公司進(jìn)行收購。隨之而來的專利問題也浮出了水面。所以，從今年來看，LED 產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)大幅度的下降，并且這種趨勢(shì)會(huì)延續(xù)到今后的 一兩年中。 企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略 提升綜合實(shí)力適應(yīng)國際市場 如果說 2020 年，各大 LED 廠商還在為如何降低產(chǎn)品價(jià)格絞盡腦汁思考對(duì)策，那么 2020，廠家已經(jīng)把更多的注意力轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品專利、技術(shù)研發(fā)、技術(shù)專利等方面上。 資源整合，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在 LED 的不同領(lǐng)域橫向擴(kuò)張，進(jìn)入更多應(yīng)用市場，通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鞏固公司在高端市場的市場地位，提升公司綜合競爭力。從產(chǎn)能和質(zhì)量的全面提升生產(chǎn)制造能力，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)，進(jìn)而優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 提升生產(chǎn)制造能力。除此之外，還應(yīng)積極參加國內(nèi)外的各大展會(huì)，研討會(huì)及新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等其他形式的交流合作活動(dòng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品品牌宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品營銷。除此之外，積極 14 參加 LED 汗液的重要展覽會(huì)，加強(qiáng)業(yè)內(nèi)商業(yè)和技術(shù)交流，展示公司整體形象和技術(shù)實(shí)力。每個(gè) LED 公司成立之初，都應(yīng)該重視品牌的建設(shè)和管理，立足于專業(yè)市場，樹立以品牌為核心的經(jīng)營理念。 加快研發(fā)平臺(tái)的建設(shè)，采用大研發(fā)中心的管理模式，持續(xù)加強(qiáng)公司的研發(fā)力度，選取對(duì) LED 顯示應(yīng)用行業(yè)未來具有重大影響的關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新課題， 建立一個(gè)國內(nèi)領(lǐng)先水平的 LED 研發(fā)中心。具體的經(jīng)營目標(biāo)主 要包括以下幾個(gè)方面： 技術(shù)上的創(chuàng)新和研發(fā)計(jì)劃。如果說企業(yè)文化通常展現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的風(fēng)采和精神風(fēng)貌，那么企業(yè)的戰(zhàn)略則更多映射了一個(gè)企業(yè)的潛力、智慧、深厚的底蘊(yùn)和思考方式。戰(zhàn)略管理涉及企業(yè)發(fā)展的全局性、長遠(yuǎn)性的重大問題?！? 13 4 企業(yè)發(fā)展總體戰(zhàn)略與戰(zhàn)略重點(diǎn)概述 LED 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)在宏觀層次通過分析、預(yù)測、規(guī)劃、控制等手段，實(shí)現(xiàn)充分利用本企業(yè)的人、財(cái)、物等資源，以達(dá)到優(yōu)化管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。 盡管我國 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在一些問題，但不可否認(rèn)的是，這一情況目前已有逐漸好轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，而且，我國在襯底、外延、封裝以及芯片的部分領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)是不容忽視的，一些科研院所擁有的專利技術(shù)世界領(lǐng)先，已經(jīng)具備了與跨國公司抗衡的能力和實(shí)力。 此外，加強(qiáng)企業(yè)與研究機(jī)構(gòu)的產(chǎn)學(xué)研合作也是促進(jìn)我國 LED 產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的有效途徑。 對(duì)于國內(nèi)企業(yè)面臨越來越多的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，尤其是涉外專利訴訟，王華鈞建議：“企業(yè)在接到跨國公司的專利侵權(quán)訴訟時(shí)，選擇積極應(yīng)訴才是上策，要學(xué)會(huì)巧妙運(yùn)用各國不同的專利