美容業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)---網(wǎng)絡(luò)拓展篇(ppt92)-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-22 13:25本頁面
【正文】 中國最龐大的下載資料庫 89 ?行街報(bào)表的填寫的好處 問題準(zhǔn)確、信息及時(shí)、目標(biāo)完成率 . ?客戶資料的準(zhǔn)確性 (名片附錄 ). ?流行資訊 :市場產(chǎn)品價(jià)格走勢 ,美容運(yùn)作 ,經(jīng)營手法交流 ,美容潮流、操作心得等 . 中國最龐大的下載資料庫 90 善于應(yīng)用管理系統(tǒng)的工具 公司的表格管理系統(tǒng)是管理的有效工具 .也是你提升自己 ,把握方向 ,與公司溝通的有效武器 . 你應(yīng)該也必須去善用 ,認(rèn)真對待 ! 它不是你的負(fù)擔(dān) !是你的工具 ! 磨刀不誤砍材工的道理 ,你應(yīng)該清楚 ! 中國最龐大的下載資料庫 91 概括 :成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力 .有規(guī)律計(jì)劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系 ,更好了解客戶需求 ,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) . 中國最龐大的下載資料庫 92 練習(xí)題： ?客戶和美容師最喜歡賣什么樣的產(chǎn)品？ ?營銷學(xué)上有 2/8法則，即 20%的客戶往往能夠創(chuàng)造 80%的業(yè)績，對你客戶分析一下，那些客戶屬于這類客戶？為什么？ 。如果客戶遵循公司政策，廠方代表則以“申請更多的人員促銷支持，申請?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)”等辦法獎(jiǎng)勵(lì)客戶。當(dāng)然威懾力不能濫用，否則必然導(dǎo)致客戶關(guān)系的僵化，使合作中斷。 中國最龐大的下載資料庫 87 ，怎樣管？ 威懾力 ?威懾力：經(jīng)銷商的選擇權(quán)和貨源控制權(quán)是一些廠方代表手中的兩張王牌。一旦“專家”形象樹立，自然而然，許多定單銷售，客戶會放心讓廠家代表去管理。 中國最龐大的下載資料庫 86 ，怎樣管？ 專家力 ?專家力 :作為廠家代表，既然身肩開發(fā)管理市場的重任，自身對市場的理解，相應(yīng)的業(yè)務(wù)水平應(yīng)該比客戶更深刻更全面。 如竄貨引起的價(jià)格混亂 、 低價(jià)熱銷沖擊市場 、 拖欠貨款造成資金風(fēng)險(xiǎn)等 。企業(yè)與客戶的關(guān)系就是為利益而形成的共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，正確協(xié)調(diào) “ 利 ” 與 “ 情 ” 的關(guān)系是客情關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益不足之處 。 擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目 。 廣告 、 公關(guān)方面的支持指導(dǎo)：如支持宣傳單及 DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動(dòng) ， 在電視 、 廣告上提及經(jīng)銷商 ， 允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告 ， 支援 、 協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會 、 演示會等 。 2， 營銷知識 、 經(jīng)營素質(zhì)的輔導(dǎo)與提升 ， 強(qiáng)化其銷售能力 。拜訪客戶時(shí)做些什么 ? （月）拜訪計(jì)劃 ? 區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手 ?在哪里 ? : 客戶現(xiàn)有多少客源 ?是誰 ?在哪里 ?主要是什么層次 ? 確保經(jīng)銷商的利益 中國最龐大的下載資料庫 76 客戶檔案的建立 ?客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維護(hù)的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動(dòng)成果，不斷用心去領(lǐng)悟和體會，你會感到，你正在不斷走向成功。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶。 ? 長久合作 ：客戶管理一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一地的利益。 企業(yè)有責(zé)任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展 ， 建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 。 ?將進(jìn)貨和政策支持為客戶分析到位，讓客戶自己下決定。 中國最龐大的下載資料庫 67 如何得到一個(gè)完美的定單？ ?站在客戶的立場上，選擇客戶需要的產(chǎn)品系列和合理的數(shù)量。 ?注意下單的技巧。 中國最龐大的下載資料庫 61 產(chǎn)品效果示范的技巧 ? 正確選擇模特 :不應(yīng)選擇美容師、老板娘 . ? 目標(biāo)客的標(biāo)準(zhǔn) : 30歲以上 . 松弛、毛孔粗大 .眼袋大、黑眼圈 .皺紋多 . ? 效果對比的體驗(yàn) :只能做半邊臉 包括所有產(chǎn)品 . ? 針對美容院接受產(chǎn)品的示范 :非針對消費(fèi)者接受產(chǎn)品的示范 . 中國最龐大的下載資料庫 62 練習(xí)：什么情況下我們不能做產(chǎn)品示范 ？ ?對方?jīng)]有理解相關(guān)的交易條件和銷售政策 ?客戶沒有明顯的合作意向 ?沒有適合產(chǎn)品的模特 ? …………… 中國最龐大的下載資料庫 63 克服最終達(dá)成交易的障礙 ?敢于發(fā)出成交的信號，及時(shí)踢好臨門一腳 ?掌握成交的時(shí)機(jī)，及時(shí)達(dá)成交易 ?及時(shí)跟進(jìn)，擁有一個(gè)完美的結(jié)局 中國最龐大的下載資料庫 64 判斷交易時(shí)機(jī)結(jié)束的方式（ 1） : ? 臉部表情 (凝望你 ). ? 動(dòng)作 (坐姿、看說明書、問題多 ). ? 談話情形 (詢問公司、提貨細(xì)節(jié)、售后服務(wù) ). 、 ? 幫忙下定單、計(jì)款 . 中國最龐大的下載資料庫 65 判斷交易時(shí)機(jī)的兩種方式（ 2） : ?試探型結(jié)束語是詢問顧客的意見 .這有助于你判斷顧客是否準(zhǔn)備作出購買決定 .例如 :“如果你打算購買這種類型的器具 ,你愿意通過帳戶還是現(xiàn)金訂購 ?” . ?定單型結(jié)束語試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實(shí)顧客的 承諾 .這種結(jié)束問題是當(dāng)你對潛在或現(xiàn)實(shí)顧客購買你產(chǎn)品或服務(wù)非常自信的情況下提出的 .例如 :“如果你告訴我你所需要的數(shù)量 ,我們會馬上給你送貨的” 中國最龐大的下載資料庫 66 如何擁有一個(gè)完美的結(jié)束？ ?及時(shí)跟進(jìn)，使談判達(dá)成的協(xié)議及時(shí)實(shí)施。 ?產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時(shí)產(chǎn)生銷售，促進(jìn)購買為目的。 ?角色演練：兩個(gè)人一組，互相提出問題，并相互解答。 ?學(xué)會分析理解客戶提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。 ?拓展工作計(jì)劃包括：工作目標(biāo)，執(zhí)行期限，客戶開拓執(zhí)行排期，工作的監(jiān)控和反饋。 中國最龐大的下載資料庫 36 客戶調(diào)查表 客戶的基本情況 名稱 /地址 /電話 /客戶性質(zhì) /公司的經(jīng)營定位 /規(guī)模等 . 代理的品牌 客戶的實(shí)力 品牌的檔次 /價(jià)位 /銷量 /賣點(diǎn) /渠道 各品牌的銷售量 /營銷手段。 中國最龐大的下載資料庫 34 （二）、運(yùn)籌帷幄 — 目標(biāo)客戶的選擇評估 和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 中國最龐大的下載資料庫 35 客戶資料的收集與整理 ?收集客戶資料的
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