【正文】 （ 3）風(fēng)險(xiǎn)分析（潛在問題）。 關(guān)鍵問題（ CBI）與復(fù)雜程度 1 2 3 4 5 CBI實(shí)施 （ 1）把企業(yè)弱的方面找出來(lái)（最差、較差、一般、好 … ）。 經(jīng)典的管理方格 鄉(xiāng)間俱樂部式管理 ：生產(chǎn) 是次要的，只要沒有沖突， 保持好的伙伴關(guān)系 團(tuán)隊(duì)式管理 ：生產(chǎn)的基礎(chǔ) 是任務(wù)和人的需要兩者 的整體結(jié)合 減少了振幅的鐘擺 (中間道路 )： 推動(dòng)生產(chǎn)但并不全力以赴， 對(duì)人也有些關(guān)懷，但卻不是 全心全意，做到不溫不火， 堅(jiān)定不移！ 管理不善 ：不可能有高效的管理， 因?yàn)槿藛T懶惰，冷漠不關(guān)心，很 難產(chǎn)生成熟的伙伴關(guān)系，因?yàn)槿? 的本性難改，沖突無(wú)法避免 任務(wù)式管理 ：人和機(jī)器 一樣只是商品，管理人 員的職責(zé)只是計(jì)劃，指揮 和控制下屬干活 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對(duì) 人 的 關(guān) 心 對(duì)生產(chǎn)的關(guān)心 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步： 明確目標(biāo) 我們?yōu)槭裁创嬖冢? 我們將對(duì)用戶有何貢獻(xiàn)？ 第二步： 五年目標(biāo) 在將來(lái)的三到五年內(nèi)我們的目標(biāo)是什么？ 達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵何在？ 第三步： 客戶 我們有什么機(jī)會(huì)？ 我們將關(guān)注哪些市場(chǎng)？ 在這些市場(chǎng)中客戶的需要和渠道是什么？ 第四步： 競(jìng)爭(zhēng) 誰(shuí)是我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)上的潛在對(duì)手？ 他們的策略是什么？ 我們將用什么技術(shù)和方法去競(jìng)爭(zhēng)？ 第五步： 理想的解決辦法 我們的客戶想達(dá)到什么目標(biāo)？ 能夠有助于他們成功的理想方案是什么？ 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步： 發(fā)展和執(zhí)行計(jì)劃 關(guān)于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應(yīng)？ 我們將如何實(shí)施方案，需要誰(shuí)的幫助？ 第七步： 財(cái)務(wù)分析 在我們的計(jì)劃中財(cái)務(wù)上的結(jié)果是什么，值得這樣做嗎？ 第八步： 潛在的和外在的問題分析 哪些情況會(huì)影響我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 哪一種影響最大，我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃是什么？ 第九步： 相互依賴性 要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無(wú)法獨(dú)立運(yùn)作？ 我們將如何處理這些問題？ 第十步： 第一年計(jì)劃 在今年我們要開始哪些重點(diǎn)項(xiàng)目以達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)？我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是什么？ 用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我們的業(yè)績(jī)以說明我們是否達(dá)到長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)？ 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 會(huì)議流程 時(shí)間 /投入比例 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 戰(zhàn)略步驟 戰(zhàn)術(shù)步驟 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 市場(chǎng)與用戶分析 競(jìng)爭(zhēng)格局 /對(duì)手分析 理想的解決方案 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標(biāo)與發(fā)展方向 實(shí)施方案與計(jì)劃 財(cái)務(wù) /投資回報(bào)分析 潛在 /外在問題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計(jì)劃 70% 10% 20% 文本結(jié)構(gòu) 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標(biāo)與發(fā)展方向 市場(chǎng)與用戶分析 競(jìng)爭(zhēng)格局 /對(duì)手分析 理想的解決方案 實(shí)施方案與計(jì)劃 財(cái)務(wù) /投資回報(bào)分析 潛在 /外在問題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計(jì)劃 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 不同的角度 市場(chǎng)銷售 研究開發(fā) 財(cái)務(wù)運(yùn)作 人力資源 生產(chǎn)制造 爭(zhēng)論 /辯論 （百家爭(zhēng)鳴） 項(xiàng)目計(jì)劃 （科學(xué)管理） 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 戰(zhàn)術(shù)方案 創(chuàng)意 /想法 （百花齊放） 一致意見 （統(tǒng)一設(shè)計(jì)） 協(xié)調(diào)安排 （統(tǒng)一步調(diào)） 執(zhí)行 （統(tǒng)一行動(dòng)） 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 環(huán)境分析 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 執(zhí)行計(jì)劃 市場(chǎng) 分 析 競(jìng)爭(zhēng) 差異優(yōu)勢(shì) 公司實(shí)力 戰(zhàn)略定位 選 擇 用戶 市場(chǎng)細(xì)分 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 戰(zhàn)略選擇 市場(chǎng)定位 戰(zhàn)術(shù)方案 4P組合 資源分配 環(huán)境變化會(huì)帶來(lái)什么影響 環(huán)境變化 用戶需求會(huì) 有哪些變化 政策法規(guī)會(huì) 有哪些變化 競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì) 發(fā)生什么變化 參考工具 —描述某行業(yè)的未來(lái)狀況 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 銷售模式 技術(shù)趨勢(shì) 用戶趨勢(shì) 生產(chǎn)模式 如何降低環(huán)境變化的影響 維持老業(yè)務(wù) 開發(fā)新業(yè)務(wù) 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品延伸 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新生意 新地區(qū) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 可行性報(bào)告怎樣 “ 可行 ” 目的 ： 可行性報(bào)告是企業(yè)投資新市場(chǎng) ﹑ 新產(chǎn)品或改變經(jīng)營(yíng)策略的依據(jù)，是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)的工具，是評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的最初文件，是對(duì)投資者的具體承諾。 （ 3）賺錢的機(jī)會(huì)。 銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 銷售渠道類型 ◎銷售人員直銷 ◎電話 /Inter直銷 ◎代理商 /分銷商 ◎零售商 /專賣店 ◎ OEM供應(yīng)商 ◎系統(tǒng)集成商 ◎增值服務(wù)商 銷售渠道問題 ◎成本結(jié)構(gòu) ◎地區(qū)覆蓋能力 ◎市場(chǎng)控制能力 ◎名聲 /業(yè)績(jī) /經(jīng)驗(yàn) ◎沖突 /競(jìng)爭(zhēng) ◎技術(shù)實(shí)力 /服務(wù)水平 ◎資金實(shí)力 銷售 “ 漏斗 ” 與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 用戶 1 100萬(wàn) 25% 用戶 2 用戶 3 用戶 4 用戶 5 用戶 7 用戶 8 用戶 10 用戶 9 用戶 6 50萬(wàn) 10萬(wàn) 120萬(wàn) 300萬(wàn) 150萬(wàn) 40萬(wàn) 60萬(wàn) 100萬(wàn) 20萬(wàn) 75% 75% 50% 50% 25% 50% 25% 75% 50% 合計(jì) 25% 50% 75% 潛在用戶 用戶 銷售管理的參考工具 銷售“漏斗” 用戶單位 聯(lián)系人姓名 擬購(gòu)產(chǎn)品名稱及型號(hào) 擬購(gòu)產(chǎn)品金額 預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間 成功率 銷售渠道的選擇與管理 ● 中間商的動(dòng)力來(lái)源于利益大小 ● 銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分 ● 中間商的興趣點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求） 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力） 廠家的長(zhǎng)期承諾 資金需求和付款方式 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 直 銷 代 銷 銷售渠道的評(píng)估與考核 考核因素 ■ 地域覆蓋 ■ 業(yè)務(wù)范圍 ■ 公司規(guī)模 ■ 財(cái)務(wù)狀況 ■ 人員素質(zhì) ■ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 說明 ■ 有多少網(wǎng)點(diǎn)，在哪里 ■ 行業(yè)，專長(zhǎng)，客戶網(wǎng) ■ 營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)率 ■ 資產(chǎn)負(fù)債狀況 ■ 學(xué)歷，技術(shù)等級(jí) ■ 產(chǎn)品范圍，檔次 相對(duì)重要性 總分 100 定量分析 銷售渠道的評(píng)估與考核 考核因素 ■ 成長(zhǎng)潛力 ■ 人員干勁 ■ 信息交流 ■ 計(jì)劃能力 ■ 公司文化 ■ 經(jīng)營(yíng)水平 說明 ■ 公司實(shí)力，專長(zhǎng) ■ 工作熱情，態(tài)度 ■ 提供用戶 /市場(chǎng)信息 ■ 中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ■ 價(jià)值觀念，行為準(zhǔn)則 ■ 管理經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 相對(duì)重要性 總分 100 定性分析 市場(chǎng)開發(fā)的三種策略 ? 爭(zhēng)取市場(chǎng)份額 ? 與市場(chǎng)共同成長(zhǎng) ? 從無(wú)到有創(chuàng)造市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)售的宗旨與作用 掌握目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn) 實(shí)需求與潛在需求 達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) （銷售額、利潤(rùn)、成長(zhǎng)） 權(quán)衡企業(yè)實(shí)力與 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的平衡 提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 和貼切的服務(wù) 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 修正 分析 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 全球化，國(guó)際化趨勢(shì)加劇 環(huán)保及經(jīng)商規(guī)則更加嚴(yán)格 以改善生活質(zhì)量為目標(biāo) 市場(chǎng)更趨離散，用戶要求多樣化 信息技術(shù)將扮演越來(lái)越重要的角色 生物鏈 社會(huì) 導(dǎo)向 營(yíng)銷 市場(chǎng) 導(dǎo)向 推銷 用戶 導(dǎo)向 產(chǎn)品 內(nèi)部 導(dǎo)向 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)及層次 有無(wú)產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)水平 名牌形象 戰(zhàn)略聯(lián)盟 互利 感覺 軟件 硬件 高 低 用戶忠誠(chéng)度 更換廠家成本 窮則思變與居安思危 企業(yè)發(fā)展“ 5‖ 適應(yīng)型企業(yè) 學(xué)習(xí)型企業(yè) 創(chuàng)新型企業(yè) ? 浮躁心態(tài) ? 線性思維 ? 人才瓶頸 ? 規(guī)章瓶頸 ? 組織瓶頸 理行 VS 感性 1000萬(wàn) 2020萬(wàn) 5000萬(wàn) 1億 2億 5億 10億 50億 20億 ～ ～ ～ ～～ 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益之規(guī)律 單位 成本 規(guī)模與產(chǎn)量 規(guī)模經(jīng)濟(jì)與成本遞減 企業(yè)規(guī)模與成本遞增 總平均成本 組織成本 生產(chǎn)成本 成長(zhǎng)的困惑 —放權(quán)與控制體系 簡(jiǎn)單放權(quán) 直接控制 一放即亂，嚴(yán)重失控 中高層管理人員亂來(lái) 自作主張，我行我素 為自己（或小團(tuán)體）利益奔波 決策分散，無(wú)統(tǒng)一戰(zhàn)略 對(duì)公司戰(zhàn)略執(zhí)行不起勁 一統(tǒng)即死，效率不高 中高層管理人員無(wú)積極性 上有政策，下有對(duì)策 總裁忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn) 一人決策風(fēng)險(xiǎn)加大 對(duì)市場(chǎng)，用戶把握不住 美國(guó)通用電器公司案例 集中式控制，分散式管理 1 2 14 10—15 10—15 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 發(fā)展趨勢(shì) 過去 3年競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 過去 3年 本企業(yè)行動(dòng) 今后 3年競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手威脅 你的應(yīng)變措 施是什么？ 季度會(huì)議 問題：總裁應(yīng)當(dāng)做什么？ 企業(yè)的生存與發(fā)展 三種成長(zhǎng)模式 Intensive growth 內(nèi)在型成長(zhǎng)（市場(chǎng)份額）