醫(yī)藥公司員工培訓方案(參考版)
2025-04-05 21:25本頁面
【正文】 14 / 14。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求?！ “菰L第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送?！ ∈褂貌牧蠒r注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介 紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 ?。ㄈ?巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的?！ ∨c顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法?！ ∷摹?藥品銷售人員的工作技巧 ?。ㄒ唬?設定走訪目標 藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表?！ 。ㄈ?公關收款 這種方式是指醫(yī)院財務部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員?！ 。ǘ?間接收款 這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品?！ ?對住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。 公司對藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象?！ 。ǘλ幏抗ぷ魅藛T 一對一促銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（13名）召開座談會。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品?！ 」緦︶t(yī)院促銷 藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主
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