【正文】 返回 三、 4Rs理論有 4大優(yōu)勢(shì) ? (一 )4Rs營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。 ? 一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力； ? 另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司 20％利潤(rùn)的 80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。 ? 那種認(rèn)為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)已經(jīng)落后了。 ? 與此相適應(yīng)產(chǎn)生 5個(gè)轉(zhuǎn)向： ? (1)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩簦? ? (2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益； ? (3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系； ? (4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心； ? (5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。 ? 這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。 ? 他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因?yàn)槟菢映杀咎?。在及時(shí)反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。 ? 這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。 ? 當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。 返回 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 ? 在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。 ? 而且更重要的是集結(jié)這一全球市場(chǎng)所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。 ? 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場(chǎng)特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤(rùn)的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對(duì)應(yīng)起來，對(duì)應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。 與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián) ? 提高產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度，提供符合客戶特點(diǎn)和個(gè)性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 海爾的星級(jí)服務(wù)實(shí)際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。 ? 如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營(yíng)雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快。但這個(gè)服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項(xiàng)服務(wù)都是最優(yōu)秀的。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例： 與用戶關(guān)聯(lián) ? 利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。 ? 要提高顧客的忠誠度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。 返回 二、營(yíng)銷理論的最新進(jìn)展 ——4Rs理論 ? 針對(duì)上述問題，近來，美國 提出了 4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素： ? 與顧客建立關(guān)聯(lián) ? 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 ? 關(guān)系營(yíng)銷越來越重要了 ? 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 返回 與顧客建立關(guān)聯(lián) ? 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。 ? 四是 4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。 ? 三是 4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問題。 ? 顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展?？偲饋砜矗?4Cs營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的 4Ps相比， 4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢 (成本 )，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 ? 然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以 4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐 4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。 ? 而且，如何在 4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。③單一型組貨渠道策略，一般采用較少。 4． 組貨渠道策略 （ 3）根據(jù)情況選擇寬窄渠道組貨：①超寬幅組貨渠道策略，大量使用貨運(yùn)代理，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)地，占領(lǐng)更多市場(chǎng)空間。 返回 （ 1）直接組貨與間接組貨相結(jié)合； （ 2）長(zhǎng)渠道與短渠道相結(jié)合； 組貨渠道越短，企業(yè)的運(yùn)輸責(zé)任越多，但企業(yè)越能夠控制運(yùn)價(jià)和更多地了解貨主要求，有利于提高企業(yè)聲譽(yù)和市場(chǎng)形象；組貨渠道越長(zhǎng)，運(yùn)輸企業(yè)責(zé)任越少，但使貨流速度減慢，運(yùn)價(jià)加高，這就會(huì)影響企業(yè)形象和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 （ 3） 企業(yè)自身?xiàng)l件 。 ③一次組貨量少，需重復(fù)組貨，宜間接組貨；貨物量大，組貨次數(shù)少，可直接組貨。 ①市場(chǎng)范圍大，組貨渠道長(zhǎng)；市場(chǎng)范圍小，組貨渠道短。 ④長(zhǎng)大笨重和危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸，一般采用直接組貨。 返回 （ 1）運(yùn)輸勞務(wù)（對(duì)象）的特點(diǎn)。貨物由貨主手中到運(yùn)輸企業(yè)過程中的中間環(huán)節(jié)或中間層次的多少，稱為組貨渠道的長(zhǎng)度。這種組貨渠道優(yōu)點(diǎn)有： ①減少企業(yè)組貨人員，提高組貨效率，有利于壯大運(yùn)輸規(guī)模； ②貨運(yùn)代理商可以替代運(yùn)輸企業(yè)結(jié)算運(yùn)費(fèi)、宣傳和介紹運(yùn)輸企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)方式等； ③貨源組織相對(duì)穩(wěn)定，并有利于企業(yè)組織均衡運(yùn)輸生產(chǎn)。 缺點(diǎn)有： ①企業(yè)相對(duì)組貨工作量較大，且組貨效率較低； ②組貨人員多，相關(guān)設(shè)施設(shè)備亦占有一定資金等，所以組貨費(fèi)用相對(duì)較高。我們將企業(yè)組貨網(wǎng)點(diǎn)的多少，稱之為組貨渠道的寬度大小。 組貨渠道中可能要涉及運(yùn)輸中間商（貨運(yùn)代理，簡(jiǎn)稱貨代）。 返回 組貨是汽車運(yùn)輸企業(yè)從事貨運(yùn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率的核心要求。 ? 現(xiàn)在，該公司與沃爾瑪、松下、格力電器、聯(lián)邦制藥等知名企業(yè)都建立合作伙伴關(guān)系。 ? 它主要是通過系統(tǒng)集成、統(tǒng)一流程、規(guī)范的 EDI等幫助客戶整合優(yōu)化資源，進(jìn)行供應(yīng)鏈管理使之產(chǎn)生規(guī)模效益。 ? 它依靠業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的第三方物流供應(yīng)商、技術(shù)供應(yīng)商、管理咨詢顧問和其它增值服務(wù)商，為客戶提供獨(dú)特的、廣泛的供應(yīng)鏈解決方案，這是任何一家公司所不能單獨(dú)提供的。 返回 第四方物流得到長(zhǎng)足發(fā)展 ? 第四方物流本質(zhì)上是第三方物流的特例。 ? 中國物流公司針對(duì)該公司情況，確定以供應(yīng)鏈上的庫存控制和客戶服務(wù)水平穩(wěn)定性為重點(diǎn)，加強(qiáng)固定資源配備、庫存和ＪＩＴ配送管理以及客戶服務(wù)等方面工作，實(shí)施周密的策劃和嚴(yán)格的管理。 ? 少數(shù)具備管理實(shí)力的物流公司，已將第三方物流服務(wù)深入到生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)物流管理環(huán)節(jié)。 ? 幫助企業(yè)整合業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈上下游，進(jìn)而提供倉儲(chǔ)、配送等配套服務(wù)。 ? 如中外運(yùn)針對(duì)客戶主要是獨(dú)資或合資企業(yè)的狀況，提出“咨詢式銷售”的辦法。 返回 個(gè)性化服務(wù)得到重視 ? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已逐漸從少品種、大批量為特征的大眾營(yíng)銷階段轉(zhuǎn)向以多品種、小批量為特征的差異化營(yíng)銷階段，講求以市場(chǎng)為導(dǎo)向。 ? 與它們結(jié)成合作伙伴關(guān)系，以此樹立寶供物流品牌，帶動(dòng)公司發(fā)展壯大。 ? 這不僅體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化的微觀作業(yè)流程－入庫、在庫、裝卸、出庫、運(yùn)輸、配送、客戶反饋等環(huán)節(jié)格式化，而且從物流設(shè)計(jì)、物流操作過程、物流技術(shù)工具、物流設(shè)施到物流管理等方面體現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。 ? 隨著中國加入ＷＴＯ，經(jīng)濟(jì)全球化和競(jìng)爭(zhēng)國際化的趨勢(shì)日益加快，國內(nèi)外市場(chǎng)的界限逐漸消失，這些客戶都已經(jīng)或?qū)⒊蔀閰⑴c國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主力軍。 ? 物流企業(yè)崇尚提供５個(gè)亮點(diǎn)“ Right”的服務(wù)，即把好的產(chǎn)品（ The right product）在規(guī)定的時(shí)間（ At the right time）；規(guī)定的地點(diǎn)（ In the right place），以適當(dāng)?shù)臄?shù)量（ In the right quantity ），合適的價(jià)格（ At the right Price）提供給客戶。 ? 還有中外運(yùn)集團(tuán)，通過與ＵＰＳ、ＤＨＬ等國際知名物流公司的合作，構(gòu)筑全球網(wǎng)絡(luò)，保證物品的暢通無阻。 ? 并且第三方物流企業(yè)可利用行業(yè)背景優(yōu)勢(shì)，與客戶加強(qiáng)戰(zhàn)略層次對(duì)話，了解客戶運(yùn)作，實(shí)施聯(lián)合創(chuàng)新，進(jìn)一步提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)效率。 ? 這就促使第三方物流企業(yè)提供綜合化服務(wù)。 ? 武漢百威啤酒業(yè)務(wù)規(guī)模很大，輻射全國各地，但也只選擇了兩家物流公司承擔(dān)倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、庫存管理等業(yè)務(wù)。 ? 如海爾集團(tuán)每年需采購物料２６萬種，加工后流出物品１．３萬多種。 ? 以合同方式提供物流服務(wù)的比例顯著增加 ? 提供綜合化物流服務(wù)的比重上升 ? 物流服務(wù)質(zhì)量顯著提高 ? 個(gè)性化服務(wù)得到重視 ? 第四方物流得到長(zhǎng)足發(fā)展 返回 以合同方式提供物流服務(wù)的比例顯著增加 ? 在新的市場(chǎng)環(huán)境下，制造商為了選擇有實(shí)力的供應(yīng)商，降低交易成本，獲得高質(zhì)量的物流服務(wù)，避免與許多物流服務(wù)商打交道，只與特定的服務(wù)商簽訂物流合同，以保證獲得穩(wěn)定高效且能加以控制的物流服務(wù)。 ? 同時(shí)，還應(yīng)具備一定處理意外事件的能力，制定有一定彈性、切實(shí)可行的應(yīng)變措施，保證供應(yīng)鏈條正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 ? 許多客戶為快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，要求開展基于時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，并要求加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈條上配套企業(yè)的支配和控制。 返回 四、第三方物流企業(yè)如何開拓市場(chǎng) ? 隨著供應(yīng)鏈思想的發(fā)展，雖然客戶對(duì)物流服務(wù)價(jià)格很敏感，要求物流服務(wù)提供商不斷降低成本，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 三、運(yùn)輸企業(yè)定價(jià)策略 3． 折扣價(jià)格策略 1）現(xiàn)金折扣； 2）數(shù)量折扣； 3）季節(jié)折扣；4）回程貨折扣； 5）同業(yè)折扣，給運(yùn)輸中間商價(jià)格折扣。使用戶產(chǎn)生了 “ 同質(zhì)的運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)生不同質(zhì)的印象 ” 。即在定價(jià)時(shí)，把同種運(yùn)輸分為幾個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的運(yùn)價(jià)有所不同。 返回 1． 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）高價(jià)策略； （ 2）低價(jià)策略（低價(jià)滲透策略）； （ 3）中間定價(jià)策略。 ? 由于城市車輛運(yùn)輸效率的提高，可減少能源消耗，減少廢氣排放量和噪聲污染等，有利于環(huán)境的保護(hù)與改善，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。 ? 其次，第三方物流有助于緩解城市交通壓力。 ? 而且企業(yè)由于受到原有一套物流系統(tǒng)的限制，很難依靠自身力量來進(jìn)行更新改造，強(qiáng)化物流管理。 ? 在過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，受大而全、小而全思想的影響，我國很多企業(yè)都建有自己的倉庫、車隊(duì)、而且往往存在倉儲(chǔ)設(shè)施老化、倉儲(chǔ)管理人員素質(zhì)低下等問題。 返回 （五）、第三方物流的社會(huì)效益 ? 以上所說的，實(shí)際上可歸為第三方物流的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而除了其獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)效益外，第三方物流還具有另一為大多數(shù)人所忽視的價(jià)值，即其社會(huì)效益。 ? 把自己較不擅長(zhǎng)的部分，或者說不是自己核心能力的部分給第三方來承擔(dān)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 ? 通過其掌握的物流系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計(jì)能、信息技術(shù)能力將原材料供應(yīng)商、制造商、批發(fā)商、零售商等處于供應(yīng)鏈上下游的各相關(guān)企業(yè)的物流活動(dòng)有機(jī)銜接起來，使企業(yè)能夠形成一種更為強(qiáng)大的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是個(gè)別企業(yè)所無法實(shí)現(xiàn)的工作。 ? 企業(yè)通過采用第三方物流后，原來的直接面對(duì)多個(gè)顧客的一對(duì)多關(guān)系變成了直接面對(duì)第三方物流的一對(duì)一關(guān)系，企業(yè)在物流作業(yè)處理上避免了直接一眾多顧客打交道而帶來的復(fù)雜性，簡(jiǎn)化了關(guān)系網(wǎng)，便于將更多精力投入自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。 ? 一方面，企業(yè)需要把更多的精力投入到自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中；另一方面，企業(yè)交往的對(duì)象更多了，所要處理的關(guān)系也更為復(fù)雜，在處理各種關(guān)系和提高自身核心能力上，企業(yè)的資源分配便會(huì)出現(xiàn)矛盾。 ? 生產(chǎn)企業(yè)的核心能力是生產(chǎn)、制造產(chǎn)品，銷售企業(yè)的核心能力是銷售產(chǎn)品。 ? 企業(yè)如果通過第三方物流企業(yè)進(jìn)行專業(yè)化配送，由于配送能力的提高，存貨流動(dòng)速度的加快，企業(yè)可能減少內(nèi)部的安全庫存量，從而減少企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)，或者把這種風(fēng)險(xiǎn)分散一部分給第三方物流企業(yè)。 ? 而且隨著時(shí)間的推移，存貨有貶值的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 盡管存貨屬于流動(dòng)資產(chǎn)的一種，但它不僅不是馬上就能動(dòng)用的資產(chǎn)，而且它還需要占用大量資金。 ? 而且一般來說，企業(yè)防止缺貨的期望越大，所需的安全儲(chǔ)備越多，平均存貨數(shù)量也越多。 ?