【正文】 　　2)新市場開拓方面：東風(fēng)特種車身廠屬于東風(fēng)集團(tuán)下面的東風(fēng)實(shí)業(yè)有限公司，和東風(fēng)商用車公司是相互獨(dú)立的，其年產(chǎn)量大約為4000050000，收放機(jī)主要由十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風(fēng)天成工貿(mào)公司2家進(jìn)行配套，我個(gè)人比較看好這個(gè)市場，但是更加需要總部和領(lǐng)導(dǎo)的支持?！　?，由于第一輪試制下來，發(fā)現(xiàn)的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時(shí)地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復(fù)是在4月20日之前將基本解決好這些問題。　　　　1)新產(chǎn)品方面：考慮到hs528v主機(jī)在xx年11月才批量供貨，在此也把它作為新產(chǎn)品，加上已經(jīng)開始進(jìn)行的d310項(xiàng)目(包含收放機(jī)、cd、vcd、dvd及天線、揚(yáng)聲器等)，十堰辦事處的新產(chǎn)品主要有3個(gè)，下面分別給予介紹　　，由于徐州天寶的退出，目前我司此產(chǎn)品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司(以下簡稱“十堰凱歌”)已開發(fā)出同樣的產(chǎn)品，并于去年供應(yīng)了800臺(直供路線)，現(xiàn)在其正在緊密動作，準(zhǔn)備再次進(jìn)入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設(shè)置門檻障礙?！　?，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級應(yīng)在xx年完成，按照此進(jìn)度逐步減少hs180v的供應(yīng)量，擴(kuò)大新產(chǎn)品的供應(yīng)量?！　〉谝患径绒k事處各市場所做的工作　　　　我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為hs180v(包含主機(jī)、天線、揚(yáng)聲器)，由于在過去的幾年中，此產(chǎn)品三包索賠金額比較大(xx年索賠金額為：53萬)，(不含稅，下同)，經(jīng)公司價(jià)格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對hs180v的電路進(jìn)行了改版設(shè)計(jì)(由原先手工插件改為smt/ai)，產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供應(yīng)，但不主動追求市場份額的擴(kuò)大，原因　　，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤幾乎為—10%以上，擴(kuò)大份額無意義?！　∽詈笪蚁Ｍ髂旯镜臉I(yè)績更加輝煌！　　在這里說明一下，為東風(fēng)越野車公司配套的產(chǎn)品是我司給長豐獵豹供應(yīng)的hs710v及hs928b，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要，因東風(fēng)越野研發(fā)的“東風(fēng)悍馬”及“東風(fēng)鐵甲”軍用越野車影響力比較大?！　〉诙瑯I(yè)務(wù)上：了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息?！　《?、20xx年的工作開展　　公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。　　4）自己工作中的不足：　　在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪?！　?）重點(diǎn)客戶的開展?！　?）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整　　銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。前兩個(gè)月，我都是在總監(jiān)和經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢對比的時(shí)候我總想到他們。　　銷售工作分析　　1）在銷售崗位上，首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是總辦總監(jiān)和銷售部經(jīng)理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助?！　?）結(jié)合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到值班，在那邊我一共接待113個(gè)有效客戶，其中成交的有6個(gè)?！　』厥?0xx年，有太多的美好的回憶，經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí)，我深深的感受到了自己有所進(jìn)步，同時(shí)也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業(yè)是正確的，我一定會擁有更美好的明天。同時(shí)還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力?！　?0年通過公司全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)又創(chuàng)新高。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)。　　三、注重集體團(tuán)隊(duì)建設(shè)　　公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。　　二、不斷加強(qiáng)自身競爭實(shí)力　　公司內(nèi)部管理，做到請進(jìn)來、走出去。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對市場占有率，我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。　　，發(fā)展網(wǎng)銷　　信息時(shí)代專用車市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，主動上門，定期溝通、反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)?！　∥覀儗σ酝闹攸c(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù)xx年的銷售形勢，我們確定了銷量大的車型如油罐車、化工車、灑水車、環(huán)衛(wèi)垃圾車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、零散用戶等市場?！皟r(jià)格是關(guān)鍵”，適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于XX?；仡櫲甑墓ぷ?，我們主要圍繞以下開展工作：　　一、面對市場競爭不依不靠細(xì)分客戶群體　　針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在20年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足產(chǎn)品對口營銷管理和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。　　和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。　　自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的！我是獨(dú)一無二的！”?！　】蛻粲龅絾栴}，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決?！　λ锌蛻舻墓ぷ鲬B(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。在有些問題上你和客戶是一致的?！　∫娍蛻糁耙嗔私饪蛻舻臓顟B(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶?！　【判☆悾骸　∶吭乱黾?個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶?！　≡趽碛欣峡蛻舻耐瑫r(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息?！　⊥ㄟ^總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn)識到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€(gè)錯誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率?！　】偟膩碚f這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因