【正文】 總營業(yè)成本費(fèi)用 綜合以上營業(yè)成本、管理成本和其他成本，我們歸納得出如下總成本表格： 結(jié)論：每個(gè)月的總營業(yè)成本大概為 萬元人民幣，第一年的總營業(yè)成本大概為 。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，以這樣的組織架構(gòu)，按照行 業(yè)工資水平，員工工資每個(gè)月大概需要 萬元（人民幣）加提成，第一 52 年大概需要 100萬元（人民幣）的工資支出。在品牌中心里，負(fù)責(zé)文案策劃的員工有 1位，其月薪為 3300元（人民幣），負(fù)責(zé)平面設(shè)計(jì)和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師有 1位，其月薪為 3200 元（人民幣），負(fù)責(zé)網(wǎng)站制作的技術(shù)員有 1位，其 月薪為 3500元（人民幣），負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售的員工有 2位，每位月薪為 2500元（人民幣）加提成。該階段主要任務(wù)為通過問卷調(diào)研，對(duì)坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心的企業(yè)文化建設(shè)體系的整體實(shí)施狀況作出階段性總結(jié)和評(píng)價(jià)，對(duì)存在的問題和不足結(jié)合坤愛珠寶發(fā)展需要和實(shí)際狀況進(jìn)一步完善、創(chuàng)新。 第二，全面實(shí)施、整體推進(jìn)階段。 坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心的企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)施步驟和分工 （一）實(shí)施步驟： 第一，總體設(shè)計(jì)、構(gòu)建體系、部分實(shí)施階段。 第一，大力發(fā)掘、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、 總結(jié)公司先進(jìn)典型。 第三，開展思維創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，建立健全 49 公司激勵(lì)和約束機(jī)制。 企業(yè)文化與企業(yè)的體制機(jī)制相輔相成，只有通過充分體現(xiàn)先進(jìn)企業(yè)文 化的體制機(jī)制和各項(xiàng)管理制度及崗位行為規(guī)范，才能真正規(guī)范企業(yè)全體人員意識(shí)和行為。對(duì)外的行為主要包括公共關(guān)系，市場(chǎng)調(diào)研，促銷活動(dòng)，流通對(duì)策，廢棄物處理，公害對(duì)策服務(wù)對(duì)策，公益性文化活動(dòng)等。 MI是指在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中 48 所應(yīng)遵循的理念，是整個(gè)識(shí)別系統(tǒng)運(yùn)作的原動(dòng)力，它主要指企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)、企業(yè)使命和宗旨等。 坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心的企業(yè)文化建設(shè)的主要內(nèi)容 （ 1） 強(qiáng)化坤愛珠寶的經(jīng)營理念。 （ 6）總體設(shè)計(jì)分步實(shí)施全面推進(jìn)與典型引路相結(jié)合原則。 （ 2）繼承與創(chuàng)新相結(jié)合原則。 （ 2）不斷 通過知識(shí)與思維創(chuàng)新，提供滿足客戶和社會(huì)需要的卓越產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境，以贏得持久信賴，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工、社會(huì)、加盟商及消費(fèi)者永續(xù)、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一發(fā)展，實(shí)現(xiàn)以坤愛文化促進(jìn)人類文明的發(fā)展。銷售中心需要招聘 4人，主要負(fù)責(zé)展廳銷售和批發(fā)。 (三 )創(chuàng)造以創(chuàng)新為特征的寬松的企業(yè)氛圍：坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心采用了以支持和協(xié)調(diào)為主的領(lǐng)導(dǎo)方式，給予員工自由發(fā)揮的空間，允許員工自主決定完成任務(wù)的方式。坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心吸引 和留住人才主要靠公司高速發(fā)展給每個(gè)人提供的廣闊平臺(tái)以及公司給每個(gè)人的公正、公平的機(jī)會(huì) ,尊重理解和關(guān)心企業(yè)職工，以激發(fā)職工的上進(jìn)心和積極性，激發(fā)職工的主人翁責(zé)任感和事業(yè)心，增進(jìn)職工對(duì)企業(yè)的感情和歸屬感。 （ 4）精神方面的激勵(lì)： 精神方面的激勵(lì)是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值。 在進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理中還在一些崗位實(shí)行了換崗制。建立了勞動(dòng)用工置換機(jī)制，通過競(jìng)爭上崗、下崗培訓(xùn)、 二次競(jìng)崗，形成螺旋式提高隊(duì)伍素質(zhì)的用工、培訓(xùn)和再就業(yè)方式，逐步增加高素質(zhì)的在崗職工。 在動(dòng)態(tài)管理機(jī)制運(yùn)行中，破除了傳統(tǒng)觀念，大膽起用優(yōu)秀人才，另一方面還注重保持了適度的下崗率?！狈峙浜酮?jiǎng)勵(lì)的形式有：機(jī)會(huì)、職權(quán)、工資、獎(jiǎng)金、紅利、福利以及其他人事待遇。經(jīng)營者和各級(jí)管理者的收入與坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，職工收入與工程質(zhì)量和數(shù)量掛鉤。 （ 3）市場(chǎng)中心的職責(zé)： 第一，負(fù)責(zé)坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心連鎖加盟部的團(tuán)隊(duì)組建與管理； 第二，負(fù)責(zé)坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心的連鎖加盟政策的制定與實(shí)施； 第三，負(fù)責(zé)坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心在各地城市連鎖加盟客戶的招商工作，客戶管理； 第四，負(fù)責(zé)坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心的渠道終端建設(shè)、管 41 理； 第五，組織研究、擬定坤愛珠寶深圳運(yùn)營中心營銷、市場(chǎng)開發(fā)方面的發(fā)展規(guī)劃； 第六，組織擬訂營銷業(yè)務(wù)管理的各種規(guī)定、制度和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置； 第七 ，組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)：每月營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況； （ 4）銷售中心的職責(zé)： 第一，在展廳做零售和批發(fā)； 第二，維護(hù)展廳的形象； 第三，為客戶挑選產(chǎn)品并作好定單登記和跟進(jìn)； 第四，協(xié)作其他部門作為貨品配送和盤點(diǎn)。 （ 3）加盟流程 : 意向聯(lián)絡(luò) —— →加盟洽談 —— →對(duì)加盟商實(shí)力評(píng)估 —— →對(duì)所經(jīng)營市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 —— →合同簽訂 —— →加盟保證金及貨品保證金交納 —— →加盟店籌建計(jì)劃制定 —— →配置貨品、培訓(xùn)員工、店鋪裝修 —— →準(zhǔn)備開業(yè) —— →正式開業(yè)后不斷的營銷策劃協(xié)助不斷的跟蹤服務(wù) 四、資本運(yùn)營戰(zhàn)略 坤愛珠寶打造一個(gè)深圳運(yùn)營中心（深圳辦事處），需要公司總部的資金支持。 三、企業(yè)運(yùn)營體制 坤愛珠寶在深圳的辦事處，需要兩手同時(shí)抓，兩手都要硬。 坤愛珠寶各辦事處及各加盟分店設(shè)有客戶服務(wù)中心，由客戶服務(wù)中心人員對(duì)顧客進(jìn)行定期的電話回訪和不定期的開展以顧客調(diào)查表形式了解顧客對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)和其他方面的滿意度及期望。 第五，凡在公司購買的飾品可現(xiàn)場(chǎng)復(fù)稱或評(píng)估，購買的“星光達(dá) ”牌珠寶玉石可憑購物憑據(jù)到公司指定的珠寶玉石評(píng)估機(jī)構(gòu)免費(fèi)評(píng)估。 35 第一，凡在坤愛珠寶各分公司和各加盟店購買的首飾商品一律保證質(zhì)量。 第二，銷售過程中，營銷人員及店面負(fù)責(zé)人會(huì)定期或者不定期的電話回訪或拜訪重點(diǎn)客戶，定期記錄和提交查詢結(jié)果，收集客戶意見書，按照日期 /地區(qū) /客戶群和產(chǎn)品類型進(jìn)行信息分類整理，提交營銷中心供專門分析。 三、售后服務(wù)體系 服務(wù)宗旨 坤愛珠寶的服務(wù)宗旨是精益求精，服務(wù)至上。設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)，先要想到這其中有什么可以吸引記者關(guān)注的事情。誰都不愿意看到自己的競(jìng)爭對(duì)手促銷活動(dòng)搞得轟轟烈烈、有聲有色，而自己的品牌卻遭遇冷冷清清、無人問津的市道。 （ 10）掌控信息源：信息發(fā)布是公關(guān)成功的重要一環(huán)。 例如，策劃了“航天員專用牛奶”公關(guān)活動(dòng)的蒙牛公司，在中國載人航天飛船神舟五號(hào)安全返回之后 3小時(shí)內(nèi)即在中央電視臺(tái)啟動(dòng)其圍繞這一活動(dòng)制作的廣告，在一夜之間更換了 30 多個(gè)城市的戶外候車亭的戶外廣 告，幾天內(nèi)之各賣場(chǎng)的蒙牛產(chǎn)品就已經(jīng)印上“中國航天員專用牛奶”的字樣。若在參與活動(dòng)中矯揉造作，過于突出坤愛珠寶品牌或企業(yè)而使被贊助的社會(huì)活動(dòng)本身失去了應(yīng)有的意義，就可能會(huì)招致公眾的反感，成為新聞界的攻擊目標(biāo)，非但不會(huì)因贊助而提升品牌形象，還可能會(huì)適得其反。目前的社會(huì)需求各異的“分眾”構(gòu)成，不是每一種作法都符合不同族群的需求，公關(guān)就應(yīng)根據(jù)不同的消費(fèi)對(duì)象、不同的時(shí)間，切換多樣化的新聞角度，讓品牌可以作 32 持續(xù)的營銷運(yùn)作，在市場(chǎng)保持不墜的地位。公關(guān)常常面臨著在活動(dòng)與品牌之間建立緊密聯(lián)系的問題；如果品牌在公關(guān)活動(dòng)中的出現(xiàn)被視為“雞肋”的話，企業(yè)的錢就白花了，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)在公眾心目中的形象產(chǎn)生消極影響。 （ 6）公關(guān)塑造品牌的基本原則：公關(guān)會(huì)利用第三者背書的方式，逐步打造品牌。 （ 4）鏈接公眾事件：鏈接公眾事件是一個(gè)公關(guān)技巧，如果 31 運(yùn)用得當(dāng)，就算是一個(gè)簡單的突發(fā)事件，也能成功地吸引大量公眾的目光。 （ 2）整合社會(huì)資源：通過整合關(guān)注度高的社會(huì)資源，坤愛珠寶品牌就得以接觸不斷壯大的受眾。由于參加展銷會(huì)的消費(fèi)者多數(shù)都具有購買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水 30 準(zhǔn)較高的話，廠家的銷售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健? （ 7）禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合來發(fā)放作為禮品的本廠的 產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。除了即買即開的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。常見的這種方法的商業(yè)語言是“買幾送幾”。它的使命是配合 分銷渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。對(duì)于一則良好創(chuàng)意的廣告，達(dá)到深入人心時(shí)，也是廣告價(jià)值充分發(fā)揮，應(yīng)在關(guān)注度初步降低前，以新的廣告表現(xiàn)再次引發(fā)關(guān)注，吸引興趣，以形成消費(fèi)者對(duì)于品牌關(guān)注的成長循環(huán)?？傮w上構(gòu)成了廣告的觸點(diǎn)、售點(diǎn)、新聞點(diǎn)三點(diǎn)組合的媒體傳播通路策略。廣告的傳播通道有寬度和深度的兩個(gè)方面。 26 事件關(guān)聯(lián)，是以社會(huì)熱點(diǎn)話題、新聞事件、公關(guān)活動(dòng)、熱門賽事等為記憶關(guān)聯(lián)。 但如果廣告只直白的告訴顧客有怎樣的價(jià)值利益點(diǎn)，在浩如煙海的廣 告海洋中無法脫穎而出，也就因被消費(fèi)者忽視而無法達(dá)到傳遞產(chǎn)品和品牌價(jià)值的目標(biāo)。消費(fèi)者的信息搜集有兩種狀態(tài)，一種是在沒有顯性需求的情況下的無意識(shí)信息搜集，一種是在有明確的需求狀態(tài)下的有意識(shí)的信息收集。 策略 3：情感策略 —— 什么撥動(dòng)了坤愛珠寶的心弦？ 解決方法：廣告的目標(biāo)不只是要傳達(dá)坤愛珠寶產(chǎn)品的信息，更是要建立坤愛珠寶品牌與消費(fèi)者的長期關(guān)系， 而情感的溝通則是從內(nèi)心的深處尋求坤愛珠寶品牌與消費(fèi)者的心靈對(duì)接，通過情感的表達(dá)激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的某種情緒，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于坤愛珠寶品牌的情感積淀和品牌偏好。 形象定位需要通過語言、圖像、設(shè)計(jì)、圖形、色彩、人物等符號(hào)的組合來傳達(dá)，這些符號(hào)所內(nèi)涵的品位、個(gè)性和氣質(zhì)與品牌形象直接聯(lián)系，消費(fèi)者對(duì)品牌形象定位的感知就是從這些符號(hào)來獲取，因此對(duì)于這些符號(hào)元素的選擇、設(shè)計(jì)需 24 要圍繞形象定位的核心。這六大策略，是通過廣告內(nèi)容、形式、發(fā)布 場(chǎng)所、發(fā)布時(shí)長的系統(tǒng)規(guī)劃和管理，實(shí)現(xiàn)廣告的強(qiáng)大競(jìng)爭力。 銷售方式與渠道營銷策略 對(duì)于坤愛珠寶這樣一個(gè)嶄新的品牌來說，銷售方式和渠道策論必須兼顧到短期的利潤和長期的品牌塑造，因此我們采用三種渠道策略，第一，批發(fā)與零售，此銷售方式的目的是增加短期的銷售利潤，為長期的品牌打造創(chuàng)造現(xiàn)金流；第二，加盟連鎖，此銷售方式的目的是打造坤愛珠寶品牌，為長期的銷售目標(biāo)服務(wù)；第三，渠道整合營銷，此銷售方式的目的是宣傳坤愛珠寶品牌，把坤愛珠寶品牌打進(jìn)更多都市白領(lǐng)社交圈，比如都市白領(lǐng)俱樂部，都市婚紗影樓，都市精英俱樂部等，擴(kuò)大坤 愛珠寶品牌的影響力。 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)以競(jìng)爭對(duì)手的同質(zhì)產(chǎn)品為依據(jù)來制定本企業(yè) 產(chǎn)品價(jià)格的方法。這種定價(jià)方法認(rèn)為，某一產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格和該產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)水平及消費(fèi)者 的消費(fèi)觀念等因素在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。 第二，需求導(dǎo)向定價(jià)法。而理想利潤率是以市場(chǎng)價(jià)為參考由企業(yè)自行決定的。所以， 珠寶定價(jià)的成本導(dǎo)向法，即是以產(chǎn)品成本為依據(jù)，在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上再加上適當(dāng)?shù)睦麧檨泶_定單位產(chǎn)品的價(jià)格。 第四，建設(shè)一個(gè)客戶會(huì)員俱樂部，來維系坤愛珠寶的客戶群體，并不斷擴(kuò)大客戶容量。 第二，終端媒體化，銷售傳播化。 坤愛珠寶的產(chǎn)品除具有一般珠寶加工和制造技術(shù)之外，最主要的特色就是自主開發(fā)設(shè)計(jì)珠寶款式，根據(jù)最新潮流和流行趨勢(shì)自主研發(fā)，把韓國風(fēng)格與中國市場(chǎng)和中國消費(fèi)者的審美相結(jié)合，迎合了眾多中國消費(fèi)者對(duì) K 金飾品的時(shí)尚追求。之所以能達(dá)到這樣的目標(biāo)，是因?yàn)槔壑閷毶朴谧プ‘?dāng)今流行趨勢(shì)， 把握時(shí)尚脈搏，形成獨(dú)有的產(chǎn)品風(fēng)格，主要針對(duì)年輕網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，提供婚慶鉆石、定情信物、特別禮品等產(chǎn)品，每一件產(chǎn)品都精心設(shè)計(jì) —— 顏色鮮艷，獨(dú)具個(gè)性，彰顯女性魅力，富含豐富的韓國時(shí)尚元素，同時(shí)融合中國現(xiàn)代時(shí)尚品位。對(duì)于每一個(gè)指定零售商來說，他們都有各自的客戶群， 菜百、周大福、盧金匠等指定零售商所面向的客戶群都是有所區(qū)別的。 另外， K金飾品也通過互聯(lián)網(wǎng)的龐大覆蓋，利用網(wǎng)絡(luò)自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升 K金飾品市場(chǎng)覆蓋率與影響力。 女性的智慧，不單是聰明，而且是對(duì)人對(duì)事對(duì)物，有女性才有的獨(dú)到看法。經(jīng)過多年的有效推廣， K金飾品已經(jīng)成為金飾時(shí)尚的代言，成為消費(fèi)者和業(yè)者眼中的時(shí)尚符號(hào)之一。 K金飾品的市場(chǎng)前景重點(diǎn)在三個(gè)方面。 建設(shè)進(jìn)度 我們的工作進(jìn)度有六個(gè)環(huán)節(jié)，依次為確定租賃地點(diǎn)—— →簽定租賃合同 —— →辦公裝修 —— →購買設(shè)備 ——→辦公裝修與布置 —— →進(jìn) 駐辦公。 2021年珠寶園完成了整體的裝修改造，已逐步成為購物、休閑、旅游、觀光為一體的黃金項(xiàng)鏈街區(qū)，商業(yè)氛圍突顯，同期被指定為中國（深圳 ）國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì)的珠寶分會(huì)場(chǎng)。 【萬山珠寶園的概況】 萬山珠寶園位于深圳市羅湖區(qū)田貝四路 42 號(hào)，始建于80年代末 90年代初，占地面積 2萬多平方米，建筑面積 47041平方米。 根據(jù)規(guī)劃，深圳珠寶區(qū)域品牌建設(shè)方面，用 5 至 10 年的時(shí)間繼續(xù)鞏固深圳作為“中國珠寶制造之都”的地位，打造“中國珠寶 品牌之都”，并用更長時(shí)間逐步發(fā)展成為“中國珠寶設(shè)計(jì)之都”、“亞太珠寶產(chǎn)業(yè)中心”，進(jìn)而成為“世界級(jí)珠寶產(chǎn)業(yè)中心”。但與國際發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比，深圳珠寶