置業(yè)顧問(wèn)電話營(yíng)銷技巧-wenkub.com
2024-11-19 22:14 本頁(yè)面
【正文】 24.11.1724.11.1714:2214:22:5214:22:52Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2024年11月17日星期日下午2時(shí)22分52秒14:22:5224.11.17 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。24.11.1714:22:5214:22Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。,?,針對(duì)每次的營(yíng)銷活動(dòng)，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)必須心知肚明；對(duì)于客戶可能問(wèn)道的問(wèn)題，要提前想好答案，水到渠成。 小訂后追蹤，千萬(wàn)不要太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感。 對(duì)策方法：打電話親切慰問(wèn)客戶，并了解對(duì)方心理，通過(guò)談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤(pán)，及其重視地位高低，再以一個(gè)專家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對(duì)方，好房子不等人，要及時(shí)把握。 然后，告訴對(duì)方，買房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤(pán)和這套房的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)十全十美的房子是沒(méi)有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢(shì)重要性。,?,原因（3）：合同有待搞清。 原因（2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 （5）為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋買四套，首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。 內(nèi)容：（1）通過(guò)向經(jīng)理爭(zhēng)取，得知最近還要漲價(jià)，他訂的這一類房子，漲價(jià)跨度最大，后來(lái)這一類房封盤(pán)，漲完價(jià)再賣，這房子實(shí)在是太好了，賣價(jià)過(guò)低，房源有限。 首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴對(duì)方一定想方設(shè)法幫忙，不過(guò)要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談。 原因別處還在比較。那么如何追蹤小訂客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢？,?,一、抓住小訂的原因：,客戶為什么要小訂，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因： 原因價(jià)格還未談好。 關(guān)心對(duì)方買房情況，提供建議。 方法：假說(shuō)對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。,?,二、運(yùn)用SP促銷進(jìn)行電話追蹤 方法：有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，另外可能銀基王朝還未令他非常滿意。第一次是單獨(dú)來(lái)的，也就是未婚妻子未來(lái)看過(guò)，最近仍在看房。下面有很多例子，我們作一下分析：,?,例一：客戶情況，王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在未來(lái)路金水路附近看房，1年后結(jié)婚用，工作在鄭東新區(qū)，做裝修行業(yè)，對(duì)曼哈頓有好感。,?,四、破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。,?,二、電話追蹤要求。,?,三、如果一組客戶經(jīng)過(guò)兩次邀約幾次后還是未到現(xiàn)場(chǎng)，但是也未表示不來(lái)或沒(méi)興趣，卻只是說(shuō)很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時(shí)間邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)。”,?,或例，“李小姐，昨天我們已經(jīng)公開(kāi)展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全。 例，“昨天上午您很忙吧，沒(méi)有來(lái)看房，我下午可一直在等您，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一起來(lái)。,?,二、在約定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期之后的邀約,首先讓對(duì)方感覺(jué)失約不好意思，故先主動(dòng)提起： 例，“張先生您好！我是天倫星鉆的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒(méi)有來(lái)。,?,電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而我們的樓盤(pán)絕對(duì)是值得一看的。 如果回答還是可能沒(méi)空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思，同時(shí)對(duì)方會(huì)給您一個(gè)時(shí)間,?,如果回答有空他會(huì)來(lái)得，可能對(duì)方意向不大，也有可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。 為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點(diǎn)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)，需要時(shí)應(yīng)多用一般疑問(wèn)句，少用特殊疑問(wèn)句，有時(shí)可以用選擇疑問(wèn)句。,?,重要性,突出重要性常用方法： (1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對(duì)矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境、經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對(duì)矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢(mèng)想?！??,介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起興趣（關(guān)鍵目的）,產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點(diǎn)。 例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)（到現(xiàn)場(chǎng)）？” 他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)。 在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆（如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）?？烧f(shuō)：“你看，現(xiàn)在電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。,?,電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng),不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。 說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去）?！保ㄉ饔茫?中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。 接每一通電話你都在扮演不同的角色，對(duì)方是老人你就象子女，對(duì)方是異性你就象她的愛(ài)慕者，對(duì)方是同性，你就是他的知心朋友。,?,規(guī)范禮儀： (1
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