【正文】 4 利用網(wǎng)絡(luò)拓展自己，對于一種新產(chǎn)品需要搞宣傳營銷自己，不是說嘛，銷售先把自己銷售出去，網(wǎng)絡(luò)就是很好的銷售平臺，低成本，低風(fēng)險，在網(wǎng)上做好宣傳工作，讓別人找到你，而不是你去找別人，這樣的成功效果似乎會更大些?？蛻魪哪氵@里出貨，你所能給客戶提供的服務(wù)，讓客戶覺得選擇你家，這些海運(yùn)費(fèi)值了。我最近幾天就是這種情況，弄的自己很郁悶。對于一個新業(yè)務(wù)，價格對于出貨來說是很重要的。2：報價： 客戶詢價，要問客戶是核價還是走貨，核價的話報的價格高點(diǎn)這都無所謂，客戶如果說是核價的話，我們就要提起精神來了。現(xiàn)在干貨代也有幾個月了，積累了幾百個客戶，也一直在反思為什么自己的業(yè)績還是沒有什么提高。對于第一次出貨，肯定是想給客戶留下個好印象，所以從客戶的拖車，問師傅貨到哪里了，進(jìn)場站，托班，開船等等我都盡心盡力的跟著，貨也還算順利的離開的青島港。當(dāng)時有人詢價心里高興的不得了，也不知道怎么報價，有問價的就跑去問帶領(lǐng)我們的老業(yè)務(wù)。于是就開始了漫無目的找工作，找了將近一個月也沒有找到合適的工作，呆在家里又不是那么回事，實(shí)在沒有辦法就找一了一份海運(yùn)銷售的工作。確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報價機(jī)會,...，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。（5）與拖車行的關(guān)系，能否在繁忙時間拿到拖車、是否準(zhǔn)時、司機(jī)是否禮貌、價格是否合理等。貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在：（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。（2）合作完成后，好及時的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現(xiàn)不足和需要改進(jìn)的地方。（4）不斷提高自身的專業(yè)知識，給予客戶更好的服務(wù)。（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始考慮問題。第一次要充分體現(xiàn)出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。）聽得越多越好，對客戶的了解越多越好。也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。加深印象。下次有機(jī)會去你們那里，大家見個面吧。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。我不知道是公司里面誰根據(jù)TMD什么計算出來的，反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。其實(shí)你每天30個有效電話，只要堅持半個月，不超過20天。做船務(wù)的也不例外。不過只在電話中，很難了解的全面。只是找到聯(lián)系人不算有效電話：1，要知道具體的出貨量，起運(yùn)港等。,在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報價機(jī)會,...，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。Ｆ．必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。Ｃ．善于傾聽——這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對牛彈琴”呢？聽的同時也要注意與對方交流，如表情、姿勢、當(dāng)?shù)胤从车?。?。捍螂娫捠菫榱税才乓淮渭s會，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，有機(jī)會見面時再進(jìn)行充分的銷售陳述。Ｃ．報價——必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。走海運(yùn)時記下目的港收貨人的公司，地址，電話，聯(lián)系人，EMAIL等，然后發(fā)送郵件給他們?，F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：一、尋找客戶的方法Ａ．黃頁。當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,:“全世界都有出”A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”。（4）文件的出錯率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。（操作、文件、價格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。每一次對客戶的回答，都要經(jīng)過充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。（3）重視第一次：第一次見面、第一次報價、第一次合作都非常的重要?！钡鹊鹊谝淮?面訪：（1）了解客戶，做市場調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價值取向（價格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國外代理的服務(wù)情況。這時候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。請記下來，再次電話聯(lián)系的時候，重復(fù)這句話。）1，電話約見客戶不必確定具體時間，在快結(jié)束的時候說句＂。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~ －＿－！約見客戶不難，有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面，別人都很忙啊，等等理由。這個數(shù)字是計算過的。別指望熱情?。。￠_發(fā)電話，可以一直打到晚上9點(diǎn)。因為工廠一般晚上都會加班。以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。＂有效的開發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。”這樣說一來客戶會覺得你公司很有實(shí)力，二來他在你身上還有希望，最起碼下次還有說話的余地。這個時候很關(guān)鍵，一定要咬牙堅持住。在10分鐘之內(nèi)，把客戶詢的價格給他報過去他會覺得你這個人很有效率而且很專業(yè)。而且覺得你很有辦法。八．學(xué)會圓滑所謂老油條意思就是做事圓滑得當(dāng)。七．注意多做筆記在實(shí)際操作中我們會經(jīng)常遇到各種各樣的問題，這本來是個很好的學(xué)習(xí)的機(jī)會。如果我們打電話回訪的時候你聽到對方聲音我有點(diǎn)沙啞，你可以提醒他多喝點(diǎn)水。如果像一些小的貿(mào)易公司或者想開發(fā)新客戶的。他會覺得你很專業(yè)。我們要充分的利用我們所擅長的優(yōu)勢來讓客戶欣賞我們。為什么有些人付出了可以得到回報，而有些人付出了卻是竹籃打水。要讓他感覺到事情不是像他想的那樣簡單。三．掌握主動權(quán)你要站在客戶的角度去看，但是不代表要一味的滿足他的條件?！倍驹诳蛻舻慕嵌瓤翠N售最忌諱的就是我認(rèn)為怎么樣，我覺得怎么樣?！崩常骸霸蹅兪且黄鹱隹蛻簦隳悄康母鄞砣绻鍪裁磫栴}延遲了提貨期產(chǎn)生一下附加費(fèi)用，客戶第一想到的是你不是我，我能在目的港