金頂集團(tuán)銷售人員手冊(cè)-wenkub.com
2025-05-02 23:49 本頁面
【正文】 金頂集團(tuán)銷售人員手冊(cè) 2 第第 2篇篇 銷銷 售售 人人 員員 素素 質(zhì)質(zhì) 與與 職職 責(zé)責(zé) 做為成功的銷售人員，應(yīng)該能夠在同等的條件下， 比他人技高一籌，取得更佳成績。 1. 銷售人員的能力 ? 非常熟悉所推銷的產(chǎn)品 ? 對(duì)客戶的情況非常了解 ? 有高超的語言技巧，刺激客戶定貨欲望 ? 有把握洽談氣氛的能力和技巧 ? 有超人的說服能力 ? 有極強(qiáng)的貨款催收能力 2. 銷售人員的職責(zé) ? 調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容有： 1) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的調(diào)查 2) 消費(fèi)調(diào)查 3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查 4) 產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)查 5) 客戶調(diào)查 6) 信用調(diào)查 7) 客戶反映和意見調(diào)查 ? 推銷，推銷的主要工作有： 1) 指定每天的推銷計(jì)劃和客戶訪問日程 2) 與客戶具體的洽談 3) 通過書信或電話聯(lián)系，尋找和選擇 推銷客戶 4) 進(jìn)行試探性推銷 金頂集團(tuán)銷售人員手冊(cè) 3 5) 提出推銷的報(bào)告 6) 出席企業(yè)安排的會(huì)議 ? 建議，建議應(yīng)該從兩個(gè)方面考慮 1) 從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，對(duì)其經(jīng)營活動(dòng)提出建議，對(duì)策和信息資料 2) 從公司的角度出發(fā)對(duì)公司的營銷管理提出自己的建議 ? 宣傳 銷售人員本身就是一種廣告媒體，自己的一言一行都代表企業(yè)的形象，在時(shí)刻宣傳著企業(yè) 金頂集團(tuán)銷售人員手冊(cè) 4 第第 3篇篇 銷銷 售售 人人 員員 注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng) 1. 遵守法制 ? 熟悉日常的法律、法規(guī) ? 遵守法規(guī)、法律 ? 懂得運(yùn)用法規(guī)、法律 ? 日常業(yè)務(wù)中有傳播法律、法規(guī)的義務(wù) ? 熟悉合同法，能夠在業(yè)務(wù)中運(yùn)用 2. 銷售人員的行為舉止（供銷售人員參考） ? 談話時(shí)應(yīng)該目視對(duì)方 ? 坐姿自然，要注意雅觀 ? 行走時(shí)目視前方，身體保持平衡 ? 多人同行不要勾肩搭背 ? 介紹某人時(shí)應(yīng)該用手勢(shì)指引 ? 握手要區(qū)分與男士握手和與女士握手的區(qū)別 ? 互換名片的時(shí)候雙手接受雙手送出 3. 基本用語 ? “ 請(qǐng)”“對(duì)不起”“麻煩您”“打擾了”“謝謝”“可以嗎” ?? ? 贊美用語：“想法很有創(chuàng)意”“您辦事非常有效率” 4. 禮儀 ? 女士、年長者、主管、客人先行（注意讓他們位置處于相對(duì)安全的位置） ? 談話時(shí)與對(duì)方保持相對(duì)平衡的位置 ? 用餐時(shí)，不要過量飲食，不要太凸顯 ? 進(jìn)門，應(yīng)該先敲門 金頂集團(tuán)銷售人員手冊(cè) 5 ? 不能在客戶面前化裝、修指甲等 ? 不能破壞環(huán)境衛(wèi)生 ? 不能大聲的交談，無視其他人的存在，保持 環(huán)境的和諧 5. 維護(hù)企業(yè)的形象 ? 有無損害企業(yè)的利益？ ? 有無違背企業(yè)的精神 ? 有無影響企業(yè)的運(yùn)作 ? 有無創(chuàng)造企業(yè)的利潤 6. 效率 ? 一定要如此做嗎？ ? 一定需要一步一步來做嗎 ? 是否可以改進(jìn) ? 怎樣進(jìn)行改進(jìn) ? 后果是怎樣 ? 怎樣改 ? 嘗試創(chuàng)新 7. 互相檢討 ? 辯明目前的問題和狀況 ? 找原因？ ? 為什么有這種原因 ? 失誤在什么地方 8. 自我檢討（總結(jié)） ? 將學(xué)習(xí)作為生活和工作的一部分 ? 不認(rèn)為自己全部知道 金頂集團(tuán)銷售人員手冊(cè) 6 ? 設(shè)計(jì)自己的知識(shí)更新周期，有學(xué)習(xí)的計(jì)劃 ? 觀察別人的反映 ? 有做備忘錄和及時(shí)總結(jié)的習(xí)慣 ? 有自我分析和評(píng)價(jià)自己的習(xí)慣 ? 有自我改進(jìn)和完善的追求和動(dòng)力 金頂集團(tuán)銷售人員手冊(cè) 7 第第 4篇篇 銷銷 售售 人人 員員 內(nèi)內(nèi) 部部 作作 業(yè)業(yè) 行行 為為 規(guī)規(guī) 范范 內(nèi)部作業(yè)祈求坦誠溝通、積極配合、關(guān)心 幫助 、互相鼓勵(lì)，有了規(guī)范化作業(yè)行為，才能使金頂集團(tuán)內(nèi)部組織更清晰，制度更健全，營造出優(yōu)化的內(nèi)部環(huán)境 1. 銷售人員對(duì)企業(yè) 企業(yè)是顧客 ,我們都是服務(wù)員 ? 對(duì)待企業(yè)制度 1) 了解制度產(chǎn)生和存在的目的 2) 遵守和服從制度的規(guī)定 3) 了解所涉及部門的作業(yè)制度 4) 留心認(rèn)為不合理或不完善的，并注意遵守和執(zhí)行 ? 提出合理化建議 1) 每位銷售人員均有提出合理化建議的責(zé)任和義務(wù) 2) 工作的每個(gè)環(huán)節(jié)、步驟、任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可以提出 3) 合理化建議的內(nèi)容可以分為工作改進(jìn)計(jì)劃、流程改進(jìn)計(jì)劃、制度改進(jìn)計(jì)劃、創(chuàng)新建議 4) 合理化建議的標(biāo)準(zhǔn)：可以執(zhí)行的、改進(jìn)的、指出原因或根源、解決方法、預(yù)計(jì)效果、追蹤 ? 處理自己的抱怨 1) 企業(yè)在任何時(shí)候都會(huì)有所缺陷 2) 絕對(duì)的公平是沒有的 3
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