【正文】 美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費(fèi)者消費(fèi)越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項目服務(wù)時間還是要一樣長，人員工資成本又開始上漲，導(dǎo)致成本增加，而美容院營業(yè)額卻沒有增加，經(jīng)營壓力是可想而知的。正因為如此，美容院賺取了高額利潤，也可說是暴利。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機(jī)會與可能。6． 促銷管理要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。5．促銷培訓(xùn)開展前期員工動員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。4．促銷方案方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。C、時間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費(fèi)需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)來達(dá)到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。2．目標(biāo)決策美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個目標(biāo)。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和儲蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。今年“三八”節(jié)至今，已為內(nèi)部會員舉辦了近十場各類聚會和講座。經(jīng)過減肥療程后他減掉9斤肚腩肉，“無肉一身輕”，現(xiàn)在體重還保持得不錯。當(dāng)然，能懂中醫(yī)原理的美容顧問，大多是經(jīng)過培訓(xùn)的護(hù)校、衛(wèi)校出身的護(hù)士，沒有經(jīng)過正規(guī)醫(yī)學(xué)培訓(xùn)的美容小姐一般是不能“以理服人”的。還有一個真實故事。刮沙、足底按摩、推拿等傳統(tǒng)的民間保健療法，都有舒筋活絡(luò)、促進(jìn)血液循環(huán)的功能，能減輕亞健康的許多不適?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容院新趨勢之保健和講座曾幾何時，走進(jìn)美容院是那些講究臉面的新潮女人的標(biāo)志，美白、去斑、去暗瘡、除皺紋等等，一切都是為了有一張亮麗的面孔；再后來僅有一張皮光肉滑的臉還不行，還應(yīng)該有一副窈窕的身材，于是瘦身、纖體、塑身等是美容院風(fēng)盛一時的項目。廣告主張變得模糊不清。TBC正計劃邀小貝夫婦到日本宣傳。如果只完成了其中的一個目的，那至少也浪費(fèi)了一半的廣告費(fèi)。誤區(qū)六：平面廣告設(shè)計水平太差，做廣告反而傳播了美容院的劣質(zhì)形象中國人做居室裝修很少愿意為設(shè)計而付費(fèi)的。而一個美容院在市場上取得成功或遭遇挫折，與多種因素有關(guān)，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、價格策略、經(jīng)營管理、美容師素質(zhì)，顧客消費(fèi)習(xí)慣、競爭對手等。在大眾媒體投放了廣告，顧客也到了你店里來，如果沒有美容院手冊、DM、招貼畫等現(xiàn)有廣告氣氛支持，促銷效果會打折扣?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容院廣告誤區(qū)分析誤區(qū)一：不能堅持長期有計劃的做廣告很多美容院忽視廣告有明顯的滯后效應(yīng)這個事實，第一天打廣告，恨不能第二天就能進(jìn)客人銷售卡，殊不知良好的廣告效果是長期堅持的結(jié)果。也就是說根據(jù)廣告目標(biāo)，將完成該目標(biāo)所需經(jīng)費(fèi)分成各項目列舉出來，即把廣告計劃具體化，編制預(yù)算有兩個好處，一是清楚地知道自己花多少錢，二是廣告活動結(jié)束后，可以評估廣告效益。（五）選擇廣告媒介根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者、廣告信息情況、費(fèi)用支出的不同實施以對廣告媒介的選擇，要考慮目標(biāo)消費(fèi)者是誰？所選媒介能還將信息有效地傳遞到他們那里，其次要考慮費(fèi)用支付是否經(jīng)濟(jì)合理。要通過分析找出這部分人，即目標(biāo)消費(fèi)者分析她們的需求，才能把握好廣告訴求的重點。熟悉感常常是消費(fèi)者購買習(xí)慣的基礎(chǔ)，而購買習(xí)慣是任何競爭都難以取代的。如明確誰上目標(biāo)消費(fèi)者，分析他們的消費(fèi)行為和消費(fèi)方式，了解他們經(jīng)常接觸的媒介有哪些等；分析美容院現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)項目的特點、長處與短處，與同類美容院相比有哪些獨(dú)特的優(yōu)點（消費(fèi)者所關(guān)心的新項目和新技術(shù)往往是廣告訴求的重點和表現(xiàn)的重要內(nèi)容）；了解市場及競爭對手的情況，它們的廣告策略與投資、它們的特長與薄弱環(huán)節(jié)是什么？這往往是廣告競爭戰(zhàn)略所要注意的突破點；總結(jié)美容院過去的廣告情況，如以前做過什么廣告，訴求重點是什么，廣告定位是什么，選擇過什么媒介、效果如何等。結(jié)果，有的發(fā)單員纏住客人時主要是介紹自己，令客人厭煩?！貏e提示：送出多少宣傳單并不重要，重要的是多少客戶能真正知道宣傳單的意義并因此來到店里。讓別人接受我們的宣傳單之前，必須要她先接受我們的人。要想派單有效，一是在住宅小區(qū)內(nèi)的美容院發(fā)給住戶，并且派單人員還得彬彬有禮，如果能借用居民活動時搞美容咨詢，最能讓單張宣傳有效；二是百貨公司附近或百貨公司店內(nèi)的美容院，請購物的客人進(jìn)店的行為也還是能見效的。因為我們的客戶不是流動人口，整天在大街上走動，愛美的女士逛街時也不會面對派單小姐露出笑臉，因為滿世界的硬性派單對行人已經(jīng)成為無理的騷擾。解決辦法：在顧客使用體驗卡時，收取基本的服務(wù)人工費(fèi)用。頑癥三：促得所賠的多在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個手法是贈送體驗卡。當(dāng)顧客開了A廠家的卡，可能到時卻是使用B家產(chǎn)品。解決辦法：不送院裝產(chǎn)品，而是送客裝產(chǎn)品?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容院進(jìn)行促銷的三大頑癥頑癥一：賠了夫人又折兵在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個手法是以產(chǎn)品促產(chǎn)品。目前，針對消費(fèi)者的促銷工具有免費(fèi)樣品、折價贈券、贈品、減價優(yōu)待、競賽、積分卡這幾種，策略運(yùn)用的初衷就是洞悉各種工具并利用好。傭金、紅利、特殊獎勵都是激勵手段，同樣各有利弊。常規(guī)的公關(guān)手法如舉行沙龍會、刊登文章、發(fā)行刊物、散發(fā)宣傳冊、公益宣傳、參與社區(qū)活動等。廣告方面：各種傳播方式的特征不同，所能起到的作用也不同。比如：重要節(jié)假日、特定日子（店鋪喜事、總部周年慶等）、相關(guān)事件（選美會；演唱會；政府主辦的旅游節(jié)；美博會等）、旺季來臨時，都是很好的機(jī)會。目標(biāo)群的分類方式很多，對于SPA館這類社區(qū)型穩(wěn)定消費(fèi)的場所來說，按四種方式：年齡、地區(qū)、消費(fèi)群體、民族劃分就可以了。最好在30天前定案，使促銷活動能如期完成“備戰(zhàn)”。而且，不同定位下的促銷方式目標(biāo)也不相同，形象促銷往往是為了穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶、挽回失去的客戶；商品、服務(wù)促銷是為了銷售商品，達(dá)成目標(biāo)銷售量或者促進(jìn)新品上市、傳遞新服務(wù)信息。針對不同方面進(jìn)行優(yōu)化，最終整合出最佳的促銷模式。而且SPA館的旗艦作用讓它在某區(qū)域內(nèi)能享有高知名度，擁有與酒店、咖啡廳、旅游機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合促銷的機(jī)會，這是普通美容院所無法獲取的。而 SPA館提除了美容項目外，還有養(yǎng)生、保健的療程，在白領(lǐng)和富裕人群中頗受歡迎。國內(nèi)的美容院超過160萬家，其中5張床以下的美容院超過60％，絕大部分美容院的經(jīng)營面積很少超過150平方米；而常規(guī) SPA館的經(jīng)營面積，至少也有100平方米，超大規(guī)模的甚至超過2500平方米。促銷管理，就是通過行之有效的一整套管理方法，把促銷活動的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行系統(tǒng)化、科學(xué)化，通過有效管理使促銷能達(dá)到減少內(nèi)耗、事半功倍的效果，也就是讓商家用“最小的代價、最頻繁的取悅最出色的消費(fèi)者”，消費(fèi)者也能通過商家的促銷獲得常年的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，共生共存，互利互惠。另一種是贈送會員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額后，即可被贈于會員卡，獲得會員資格。運(yùn)用方法：美容院開展如：周年酒會、問候促銷(利用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問候)、顧客檔案節(jié)日問候(顧客的生日)等促銷活動，讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情，拉動美容院和顧客之間的距離。運(yùn)用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達(dá)到宣傳美容院，促進(jìn)顧客消費(fèi)的目的。運(yùn)用方法：美容院可贈送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客。運(yùn)用方法：美容院利用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些活動項目進(jìn)行的促銷。運(yùn)用方法：美容院可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費(fèi)進(jìn)行一次美容院指定的項目或療程，第幾次做護(hù)理后又是免費(fèi)，若干次為一個促銷段，以此來設(shè)定。人氣指數(shù)運(yùn)用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費(fèi)顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動。運(yùn)用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。運(yùn)用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。顧客有時候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對她的不足來介紹我們的方案就會成功。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實自己的經(jīng)驗。她可能會想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果她對套餐感興趣，長期做下去是很成功的。優(yōu)秀的店長要定期檢查自己的庫存，會發(fā)現(xiàn)有一些相對滯銷的產(chǎn)品。舉個簡單的例子，比如夏季，顧客穿的少，會考慮皮膚的光滑、滋潤、代謝等各種問題。，很多顧客還是重點考慮價格。甚至在一定時間內(nèi)消費(fèi)到多少值后，我們組織顧客去旅游。而我們的方法是，有了一個新顧客，要抓住其消費(fèi)心理、性格、愛好，比如有人愛便宜，有人重效果，然后我們會考慮到如何滿足她的消費(fèi)心理，這很關(guān)鍵，最后再做最大程度的促銷。吸收一些新顧客，也會淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============讓美容院成為促銷的莊家我們?yōu)槭裁匆黉N策劃者出發(fā)點：我們在做促銷的時候會考慮，通過什么方法來帶動這個月的銷售以提高新顧客的數(shù)量?美容院競爭是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價格競爭體現(xiàn)得最為明顯。D．禮品活動紀(jì)念禮品（某一產(chǎn)品試用裝或小禮品）。B．要求簡潔明了，突出活動內(nèi)容，設(shè)計精美?；顒由除埖臏?zhǔn)備1）人員準(zhǔn)備A．主講人要求有說服力，在某一方面具有權(quán)威性更好?；顒由除埖臅r間活動沙龍的時間適宜選擇在周末進(jìn)行。而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實而穩(wěn)定顧客群的一好方法。4．銷售服務(wù)1）為了進(jìn)一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============如何在美容過程中進(jìn)行銷售1．接待顧客首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，想達(dá)到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產(chǎn)品，同時讓顧客相信自己，給他信心。，不斷的、定期的在工作中總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，不斷掌握新的方法和技巧。，結(jié)合美容院新的發(fā)展，可以考慮在人員配置要求上體現(xiàn)服務(wù)和形象的要求，以較高的素質(zhì)換來較高的工作效率，同時體現(xiàn)品牌形象樹立的需要。，從而存在新的促銷員招聘難，上崗適應(yīng)難，保持業(yè)績難的問題和特點。人均日帶顧客4人。團(tuán)結(jié)就是力量：店長要和美容師通力合作，因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會聽取店長推薦的意見。有些顧客不了解項目，我們就要進(jìn)行正面講解，變成“推銷員”。銷售技巧：針對不同的美容師教授不同的方法。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。【美容引擎網(wǎng)附】===============促銷期多與美容師溝通明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時候，都要提前跟美容師溝通，因為美容師與顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對顧客的需要制定。店內(nèi)應(yīng)該布置出樂融融的氣氛，讓顧客感受到美容院的溫暖，從而讓她擁有一個好心情。在美容院的周邊除了進(jìn)行派發(fā)傳單等外，還可以直接把促銷的信息寄給目標(biāo)顧客或是在一些小區(qū)內(nèi)進(jìn)行相關(guān)的宣傳，這樣就可以大大地加強(qiáng)宣傳力度了。許多美容院沒有自己的特色項目，做的推廣活動與其他美容院千篇一律，內(nèi)容單調(diào)枯燥很難吸引顧客。為了節(jié)省開支，有些美容院的宣傳渠道單一，只在美容院的周邊派發(fā)傳單來宣傳促銷活動。日化線的廣告使用的媒體更多，所以宣傳范圍也就更廣，宣傳效果也更佳。所以，每一次活動都要有一個明確的主題并有詳細(xì)的流程。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機(jī)會與可能。6． 促銷管理要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。5．促銷培訓(xùn)開展前期員工動員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。4．促銷方案方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。C、時間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費(fèi)需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)來達(dá)到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。2． 目標(biāo)決策美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個目標(biāo)。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和儲蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。進(jìn)貨方式亦可分季節(jié)進(jìn)行會員促銷，在促銷前要求美容院進(jìn)貨若干元。如不領(lǐng)取可累積，分越高則返點越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品。對終端顧客：促銷期內(nèi)顧客購買項目套餐將獲價格優(yōu)惠和超值項目贈送，在購買項目套餐的同時購買項目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時可獲精美禮品贈送。但在活動中美容院需提供最少一名美容師在場地進(jìn)行咨詢以及售卡活動。方案五：美容院廣場促銷案促銷對象:各終端顧客、各加盟院促銷特點用形象宣傳的形式來對產(chǎn)品推廣進(jìn)行造勢用新的思路來進(jìn)行促銷活動的開展促銷內(nèi)容：組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動，同時進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。與產(chǎn)品一同裝箱。進(jìn)貨方式按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個一等獎，2個二等獎，3個三等獎，4個四等獎。崗位設(shè)置：隊長 副隊長 戰(zhàn)斗尖兵 小蜜蜂 收銀員 禮品發(fā)放員第五篇：美容院促銷方案方案一：百分百有獎促銷促銷對象:各終端顧客促銷特點:用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲當(dāng)場兌獎，能增強(qiáng)促銷的可信度促銷內(nèi)容顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎。魅影傾城卡抽獎：制作魅影傾城卡：卡正面以首腦形象為主，分為正副卡，背面把卡所含的服務(wù)寫上