【正文】 二、公司現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境分析(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步靠近，在不斷的蠶食二、三級(jí)市場(chǎng)。整理我司原有企業(yè)專(zhuān)題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無(wú)憂(yōu)的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣揚(yáng)廣告及促銷(xiāo)物資制作價(jià)格，極大的掌握了宣揚(yáng)制作成本，在肯定程度上為公司節(jié)約開(kāi)支。并參加了湯總為首的營(yíng)銷(xiāo)部、選購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)?，F(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人看法和建議：一、工作回顧連續(xù)閱讀公司的各類(lèi)文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)悟。尤其是11月份的“感恩節(jié)”更不容忽視，可通過(guò)競(jìng)減的形式答謝我司的忠實(shí)顧客群體，既可穩(wěn)固我司的消費(fèi)群體，又可提前將有購(gòu)買(mǎi)需求的顧客先成交。為確保實(shí)現(xiàn)全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，上半年我商場(chǎng)圍繞元旦、春節(jié)、司慶、開(kāi)展全場(chǎng)優(yōu)待促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)組織名、優(yōu)、新、特的產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)、推介，提高商品的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售旺季投訴送貨服務(wù)的案例較多。商場(chǎng)上半年的服務(wù)投訴削減50%以上。為進(jìn)一步提高員工服務(wù)水平，我商場(chǎng)結(jié)合服務(wù)工作重點(diǎn)和商場(chǎng)的實(shí)際，在5月份開(kāi)展竟銷(xiāo)活動(dòng)，本次活動(dòng)圍繞商場(chǎng)銷(xiāo)售及服務(wù)進(jìn)行評(píng)比，充分發(fā)揮員工、推銷(xiāo)員的主動(dòng)性，全力以赴，把服務(wù)、銷(xiāo)售工作提升到一個(gè)新的水平。三、金鼎店迎檢工作狀況主動(dòng)響應(yīng)“金鼎店”迎檢工作。由于各大節(jié)日銷(xiāo)售火爆，個(gè)別商品會(huì)消失送貨及安裝不準(zhǔn)時(shí)狀況，商場(chǎng)除了要求員工做好耐煩說(shuō)明工作外，還要求崗組做好電話(huà)回訪工作，準(zhǔn)時(shí)了解顧客的送貨、安裝及用法狀況，便于做好服務(wù)跟進(jìn)工作。建立處理投訴流程圖，切實(shí)提高推銷(xiāo)員處理投訴力量。應(yīng)季商品、御寒商品銷(xiāo)售火爆。顧客持會(huì)員卡，國(guó)美工行聯(lián)名卡購(gòu)物，即可獲得雙倍消費(fèi)積分；而顧客持會(huì)員卡、VIP卡、鉆石卡、國(guó)美聯(lián)名卡購(gòu)物，能獲得折上折優(yōu)待。完成方案106％，％。而優(yōu)良服務(wù)不止是一個(gè)員工，一個(gè)分店、一個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)可以體現(xiàn)出來(lái)的，而是靠企業(yè)不斷進(jìn)步全員素養(yǎng)，不斷的植進(jìn)服務(wù)理念，以?xún)?yōu)良的售前、售中、售后服務(wù)來(lái)體現(xiàn)出來(lái)，提升企業(yè)整體素養(yǎng)，打造團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力及美譽(yù)度。人力資源：加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣職員技能的進(jìn)步，有必要聘請(qǐng)一個(gè)市場(chǎng)促銷(xiāo)職員下駐新塘，準(zhǔn)時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，配合新塘店促銷(xiāo)活動(dòng)的綻開(kāi)。各分店對(duì)方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強(qiáng)各分店職員對(duì)總部促銷(xiāo)方案的理解力量及本身的促銷(xiāo)策略的技能。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)氣氛要靠特價(jià)機(jī)、熱賣(mài)機(jī)與贈(zèng)品等上風(fēng)商品的公道呈現(xiàn)體現(xiàn)出來(lái)，吸引他們的留意力，再以超值、附加值的手法感動(dòng)消費(fèi)者的心?；?dòng)營(yíng)銷(xiāo)、增加品牌親和力。廣告前置、提早造勢(shì)。促銷(xiāo)推廣：a、促銷(xiāo)策略。加快我司企業(yè)專(zhuān)題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺(tái)投放我司的形象廣告，宣揚(yáng)我司的經(jīng)營(yíng)理念和優(yōu)良服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度，搶在各大家電賣(mài)場(chǎng)前，提早造勢(shì)、提早以服務(wù)理念奠定客戶(hù)的虔誠(chéng)度。b、平面廣告。備注：由于本人沒(méi)有接觸河源市場(chǎng)，暫沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查分析。再由于我司超低價(jià)熱賣(mài)、文藝表演及其它促銷(xiāo)活動(dòng)搶了先機(jī)，致使永樂(lè)人流量極少，爆冷門(mén)。我們要時(shí)時(shí)警惕國(guó)美，跟進(jìn)國(guó)美，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源上風(fēng)打擊他。新塘片區(qū)國(guó)美：十月一日進(jìn)駐新塘，國(guó)美電器開(kāi)業(yè)前期雖投進(jìn)了大量的電視廣告宣揚(yáng)，但終究由于裝修進(jìn)度跟不上，開(kāi)業(yè)傖促，加上期間促銷(xiāo)力度又不大，致使國(guó)美又于15日重開(kāi)，重開(kāi)業(yè)當(dāng)天在人氣方面獲得了較大的突破，也得到了許多廠家的支持，但整體銷(xiāo)售狀況也不高。金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)劑商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣(mài)場(chǎng)氣氛，增加了小家電、影音商品等系列上風(fēng)，并加大在廣告方面的投放及制作，在肯定程度上搶占了華農(nóng)批四周市場(chǎng)及部份農(nóng)村市場(chǎng)。并從中學(xué)習(xí)了許多管理及銷(xiāo)售學(xué)問(wèn)，領(lǐng)悟出許多的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部份來(lái)自學(xué)問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。建議新塘店賣(mài)場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，進(jìn)步賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的全新形象、全新定位、全心服務(wù)的定位。在各項(xiàng)宣揚(yáng)物質(zhì)設(shè)計(jì)上，我也賜予許多的創(chuàng)新及建議，使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。在活動(dòng)執(zhí)行期間，深進(jìn)各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷(xiāo)策略，準(zhǔn)時(shí)反饋信息。家家樂(lè)頌師恩、賀中秋活動(dòng)。第五篇：家電銷(xiāo)售總結(jié)總結(jié)家電銷(xiāo)售總結(jié)總結(jié)篇一：家電銷(xiāo)售工作總結(jié)___不知不覺(jué)，我來(lái)XXX電器公司工作已有二個(gè)多月，通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部分、各分店的深進(jìn)了解、溝通,對(duì)我司的進(jìn)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有肯定的了解，最重要是對(duì)公司之前大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案及賣(mài)場(chǎng)管理資料的掃瞄，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參加一系列促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、監(jiān)視及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。作為終端銷(xiāo)售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。家電銷(xiāo)售技巧作為一個(gè)銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)要想獲得好的收益，必須要打動(dòng)消費(fèi)者，如果只是一味的講解不注意技巧的話(huà)，也不會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者。推銷(xiāo)員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買(mǎi)主，那么你最好穿上工作服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。（4）創(chuàng)造魅力。（3）照顧顧客利益原則。最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿(mǎn)足這種需要。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰。這種差異化競(jìng)爭(zhēng)思想讓市場(chǎng)不斷細(xì)分，并不斷的使市場(chǎng)更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擺脫了低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。家電銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行情在全球家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)趨勢(shì)下，中國(guó)家電銷(xiāo)售正在以競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)完善擴(kuò)容這個(gè)市場(chǎng)。家電銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅速，有三個(gè)因素構(gòu)成了市場(chǎng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)著各大家電的更新?lián)Q代。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。”用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè)，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。十大家電導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧，才能使我們的整個(gè)銷(xiāo)售解說(shuō)過(guò)程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動(dòng)消費(fèi)者。這種方法使用起來(lái)有一定的頻率，如果在3分鐘內(nèi)，說(shuō)了太多的贊美，別人就會(huì)反感。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。第七、送禮接近法銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。例如：某某先生，如何一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會(huì)不會(huì)考慮呢？第六、演示接近法這種方法威力很大，如果你被安利銷(xiāo)售員摧殘過(guò)，你就會(huì)明白。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說(shuō)和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。就會(huì)經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單了。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系，然后開(kāi)始拓展你的業(yè)務(wù)。需要注意的是，盡量尋找自己的專(zhuān)長(zhǎng)或者說(shuō)客戶(hù)熟悉的領(lǐng)域。所以說(shuō)是推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己，如果顧客對(duì)銷(xiāo)售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。他的建議是基于作出購(gòu)買(mǎi)決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？有沒(méi)有打斷別人講話(huà)的習(xí)慣等等。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這些東西的計(jì)劃。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。現(xiàn)代的推銷(xiāo)觀念是推銷(xiāo)員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿(mǎn)足。家電銷(xiāo)售技巧技術(shù)和創(chuàng)新在家電銷(xiāo)售技巧這個(gè)大市場(chǎng)里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。家電銷(xiāo)售技巧之差異化競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)一直是國(guó)內(nèi)家電銷(xiāo)售技巧的主要手段，且威力巨大。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片?！睂?dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧八：學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售道具我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴?，同理，在我們?shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據(jù)。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者。在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。管理層可能和銷(xiāo)售人員一樣都不具備敏銳的商業(yè)洞察力或?qū)I(yè)技能，對(duì)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)模式、管理水平、廠商關(guān)系，對(duì)行業(yè)的整體情況及市場(chǎng)全景等還不能做到客觀評(píng)價(jià)，專(zhuān)業(yè)人員的建議在此時(shí)便發(fā)揮了作用。銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)的情報(bào)員，他們提供的市場(chǎng)信息可以成為優(yōu)化銷(xiāo)售流程的第一手材料。在找到合適的潛在客戶(hù)之后，如果進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作呢？陳毓慧老師告訴我們，要優(yōu)化我們的銷(xiāo)售流程：大多數(shù)情況下，公司的銷(xiāo)售流程是由高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)撰寫(xiě)制定的，然而大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員遠(yuǎn)離市場(chǎng)，也沒(méi)有主動(dòng)去走訪市場(chǎng)或者接觸客戶(hù)，他們?nèi)狈?duì)一線(xiàn)市場(chǎng) 信息的有效了解。或通過(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、excite, kellyseach等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。家電業(yè)務(wù)員如果去發(fā)掘合適的渠道潛 在客戶(hù)呢？陳毓慧老師告訴我們，尋找潛在客戶(hù)的一些基本步驟：一、業(yè)務(wù)員的基本要求找客戶(hù)前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，盡可能多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。自2009年初以來(lái)，《中國(guó)企業(yè)報(bào)》先 后對(duì)江蘇匯銀電器、浙江百誠(chéng)電器、牡丹江廣匯電器、