【正文】 2023年 3月 29日星期三 4時 21分 36秒 1 6:2116:21:36 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 16: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 16:. 2916:21 :36 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :21:3616 :21 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 溝通再溝通。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 再實踐。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 16:21:3616:2 9 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 助分銷商建立 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 目的 ? 將盡可能多的 PG品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 ? 定價： 嚴(yán)格按 PG公司建議零售價出售。 重要性 ? 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 PG品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 促銷培訓(xùn) ? 同時讓銷售代表了解到：在促銷賣進(jìn)時，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。） 小店的促銷設(shè)計常見類型 目標(biāo)促銷 ? 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標(biāo)全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。（如舒膚佳買六送一活動） ? 特點：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 促銷計劃的制定 ? 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。 ? 我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。 ? 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 ? 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 14 ? KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ ? DSR： ? 老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機(jī)可乘 —— 因為他進(jìn)齊了全部規(guī)格。 ? DSR： ? 老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 ? DSR： ? 老板，您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 111 ? KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn)。 ? DSR： ? 老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 101 ? KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進(jìn)這一箱。 ? DSR： ? 老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 ? DSR： ? 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 一不愿進(jìn)齊全分銷 4 ? KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。 ? DSR： ? 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 ? 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 ? 靈活的檢查方式 ? 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： ? 自己審報與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 ? 獨(dú)立的檢查人員： ? 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 ? 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。 ? 人員流動因素 ? 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 ? 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 ? 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 ? 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 ? 好的倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 ? 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。 激 勵 激勵工作重在平時 ? 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。 激 勵 了解銷售代表的需求和需要 ? 如同我們向客戶賣進(jìn)一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。 培訓(xùn) 培訓(xùn)題目 ? 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把 PG公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： ? PG公司簡介、分銷商的介紹、 PG的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。 培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo) ? 任何銷售人員，都是從小店做期的。 招聘 ? 招聘中的透明度 ? 我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。 招聘 ? 我們招聘兩類人： ? 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。 招聘 ? 作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點： ? 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) ? 誠實正直 ? 積極進(jìn)取 ? 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。當(dāng)配置的銷售代表超過 6人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。