【正文】 更何況企管顧問的專長不同于 ERP 專長 同左 強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)管理的專長不同于 ERP 專長 成功贏得專家的好感及信任 委托外面的專家來協(xié)助進(jìn)行選型 , 是聰明睿智的選擇 委托外面的專家來協(xié)助進(jìn)行選型 , 是聰明睿智的選擇 委托外面的專家來協(xié)助進(jìn)行選型 ,是聰明睿智的選擇 3. 應(yīng)對篇 這次的 ERP 選型工作是由 MIS 部門負(fù)責(zé)的 ! MIS部門負(fù)責(zé)選型 3. 應(yīng)對篇 MIS部門負(fù)責(zé)選型 MIS部門不論在 ERP 的選型或?qū)嵤┲卸及缪萘酥匾慕巧? , 我們必須想盡辦法加以拉攏 另外 , 即便 MIS 明顯不公平 ,多次 努力后仍我行我素 , 我們還是不該以攻擊性的態(tài)度面對 (山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn) ) 3. 應(yīng)對篇 MIS部門負(fù)責(zé)選型 遇 MIS 部門負(fù)責(zé)選型 , 但對我方不公平 ,多次努力后仍無法改善 , 必須設(shè)法見到高層后表達(dá)以下的說法 : ERP 是企業(yè)進(jìn)行管理的管理工具 , 將 ERP 的選型工作交由 MIS 部門來負(fù)責(zé) , 不但對 MIS 部門是種不必要的壓力 , 而且也容易使使用部門的參與感大幅度降低 , 導(dǎo)致計(jì)算機(jī)化失敗的機(jī)會大增 3. 應(yīng)對篇 MIS部門負(fù)責(zé)選型 要避免失敗 , 最好的方式就是讓各部門各司其職 , 針對各自的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行選型 , 以解決其管理問題 , 滿足其管理需求為考慮的重點(diǎn) , 選擇出適合的 ERP 這種選型方式才能真正選擇出適合 貴公司的 ERP , 而且 , 由于各使用部門均親自參與了工作 , 也確保了計(jì)算機(jī)化的成功實(shí)施 3. 應(yīng)對篇 ERP 是由外國發(fā)明的 , 論產(chǎn)品應(yīng)該是國外的比較好 ! 國外的 ERP 比較好 一樣是選 ERP, 我們公司應(yīng)該選最好的 (全世界第一名的 ) 產(chǎn)品 ! 3. 應(yīng)對篇 國外的 ERP 比較好 中國有不同于西方的商業(yè)環(huán)境 財(cái)稅制度不同于西方國家 交易習(xí)慣不同于西方國家 交易憑證 Transaction ! 發(fā)票 Invoice ? 薪資管理 HR ? 稅務(wù)管理 Tax ? 海關(guān)合同 ???????? 信用狀管理 L/C ? 簽字核準(zhǔn) Approve ? 國內(nèi)需求 國外軟件 3. 應(yīng)對篇 國外的 ERP 比較好 3. 應(yīng)對篇 國外的 ERP 比較好 比較項(xiàng)目 神州數(shù)碼 國外 ERP 主要市場 中國 歐美 產(chǎn)品研究開 發(fā)核心部門 在用戶身邊 在地球的另一邊 產(chǎn)品發(fā)展 的方向 與國內(nèi)的用戶完全一致 以滿足主要市場的需求為主 ,在 中國的分公司或經(jīng)銷 /代理商 , 對產(chǎn)品發(fā)展的方向無力主導(dǎo) 系統(tǒng)實(shí)施 原設(shè)計(jì)者的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù) 稼接式的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù) 售后支持服務(wù) 原設(shè)計(jì)者的售后支持服務(wù) 稼接式的售后支持服務(wù) 如何滿足本 土化的需求 從產(chǎn)品的最核心的研究開發(fā)做起 , 本土化功能完全與產(chǎn)品融合 , 產(chǎn)品可以順利執(zhí)行版本更新與升級 肯定無法從產(chǎn)品的核心作起 , 而必須以外掛的違章建筑方式為之 ,雖然形式上滿足需求 , 但是產(chǎn)品進(jìn)行版本更新與升級時困難重重 在中國的 經(jīng)營狀況 多角化經(jīng)營 ,服務(wù)據(jù)點(diǎn)遍布 全國 , 基礎(chǔ)穩(wěn)固 ,穩(wěn)健成長 , 是客戶可永遠(yuǎn)信賴的伙伴 經(jīng)營情況大起大落 , 經(jīng)常先盛極一時但隨著母公司經(jīng)營狀況的衰退而終至一蹶不振 3. 應(yīng)對篇 國外的 ERP 比較好 遇重視國際化的客戶 ,講完 DCMS 與國外 ERP 的比較后 , 必須舉出案例證明 DCMS 的軟件不但在功能上及技術(shù)上與國外軟件一較長短 , 而且事實(shí)證明能夠有效支持客戶優(yōu)化內(nèi)部管理及國際化 華碩 , 技嘉 , 富士康 , 迎廣 , 錸德 ???? 3. 應(yīng)對篇 你們 DCMS 的 ERP 根本不是自有產(chǎn)品 , 不過是把臺灣鼎新公司的 產(chǎn)品拿來大陸修修補(bǔ)補(bǔ)后作出的產(chǎn)品 ! DCMS 的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品 3. 應(yīng)對篇 DCMS 的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品 DCMS 是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才 , 一起創(chuàng)立的 公司 。 DCMS 有簡單的工具及方法 , 能使沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶可以有效掌握自身的需求以便進(jìn)行客觀的選型 全世界最了解 XX公司的 , 一定是在 XX公司長期服務(wù)的各位 。這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖? 業(yè)流程下所產(chǎn)出的軟件豈是為了某家特定 客戶量身訂作的軟件所能比較 但是 ,大部份的客戶都不夠?qū)I(yè) , 因此對手 若刻意呈現(xiàn)軟件里的行業(yè)別專用術(shù)語 , 有一些客戶會誤以為這個軟件非常符合他們公司的需求 , 卻一腳踏進(jìn)了誤區(qū) 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP 這個誤區(qū)就是 : 其實(shí)對手所提供的 ,根本不是成熟套裝軟件的解決方案 ,而是以某個 項(xiàng)目開發(fā)的軟件為基礎(chǔ) ,再進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ) , 根本談不有整體規(guī)劃的軟件 。神州數(shù)碼 ERP代理商銷售培訓(xùn) 一． ERP 銷售模式介紹 二． 如何排除客戶疑慮 三． 如何進(jìn)行商務(wù)談判 ERP 銷售模式介紹 1. ERP 銷售特性及關(guān)鍵信息 2. 市場及客戶分級方式說明 3. 客戶關(guān)系維護(hù)方式說明 4. ERP 銷售流程說明 5. 測驗(yàn)題庫 1. ERP 銷售特性及關(guān)鍵信息 銷售特性 有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件 長期穩(wěn)定的交易關(guān)系 。 以這種方式 進(jìn)行信息化 ,客戶不但享受不到成熟軟件的 好處 ,還必須承受以項(xiàng)目開發(fā)方式的嚴(yán)重 缺陷 ,而且 ,可能連項(xiàng)目開發(fā)的假設(shè)性優(yōu)點(diǎn) 都無法享受 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP 特 性 說明 通用型成熟軟件 行業(yè)別成熟軟件 市場規(guī)模較大 適用的行業(yè)廣泛 軟件公司規(guī)模較大 較能涵蓋全國性的服務(wù) IT 技術(shù)比較容易維持先進(jìn) eERP 的擴(kuò)充性較強(qiáng) 較能適應(yīng)客戶經(jīng)營內(nèi)容變化 客戶自行維護(hù)軟件的能力較強(qiáng) 市場規(guī)模較小 適用的行業(yè)狹隘 軟件公司規(guī)模較小 通常無法涵蓋全國性的服務(wù) IT 技術(shù)很難維持先進(jìn) eERP 的擴(kuò)充性較弱或根本沒有 無法適應(yīng)客戶經(jīng)營內(nèi)容變化 客戶自行維護(hù)軟件的能力較弱 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP 一般 行 業(yè) 客戶 競爭對手有多行業(yè) ERP 競爭對手確實(shí)為行業(yè)別 ERP 說明行業(yè)別 ERP 適用于特殊行業(yè) , 再以 SAP , ORACLE 及我方為例 , 向客戶說明連這幺大的規(guī)模 ,都只 能開發(fā)并維護(hù) “ 通用型 ” ERP,以 對手的規(guī)模及經(jīng)驗(yàn)判斷 ,肯定是拿 著為某客戶項(xiàng)目開發(fā)的軟件為幌 子 ,號稱有行業(yè)別的 ERP ,其實(shí)是 以項(xiàng)目開發(fā)方式為客戶設(shè)計(jì)軟件 , 這種方式有許多缺點(diǎn) ,但沒有優(yōu)點(diǎn) 這種狀況不應(yīng)該存在 , 可能是客戶 弄錯了 , 或者你遇到了一個想法很 奇怪的競爭對手 說明客戶的行業(yè)不特殊 , 不該采用 所謂 [ 行業(yè)別 ] 的 ERP 說明客戶的行業(yè)不特殊 , 根本不該 采用所謂 [ 行業(yè)別 ] 的 ERP 如果有這種競爭者 , 必須向客戶強(qiáng) 調(diào)不要輕信所謂的 [ 行業(yè)別 ] ERP , 而應(yīng)對雙方軟件功能 , IT 技術(shù) 及 eERP的擴(kuò)充性等進(jìn)行實(shí)地了解 向客戶說明 [通用型 ] ERP 與 [ 行業(yè)別 ] ERP 的特性 3. 應(yīng)對篇 行業(yè)別 ERP 特殊 行 業(yè) 客戶 競爭對手有多行業(yè) ERP 競爭對手確實(shí)為行業(yè)別 ERP 先向 DCMS反應(yīng) , 如果 DCMS決定暫時 不接觸該行業(yè) , 除非客戶的需求是 標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)或簡單進(jìn)銷存 , 否則應(yīng) 鳴金收兵 如果公司想要借該客戶累積行業(yè)別 經(jīng)驗(yàn) , 則應(yīng)將對手定位拿著為某客 戶項(xiàng)目開發(fā)的軟件為幌子 , 號稱有 行業(yè)別的 ERP 先向 DCMS反應(yīng) , 如果 DCMS決定暫時 不接觸該行業(yè) , 除非客戶的需求是 標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)或簡單進(jìn)銷存 , 否則 應(yīng)鳴金收兵 如果 DCMS想要借該客戶累積行業(yè)別 經(jīng)驗(yàn) , 則向客戶說明 [通用型 ] ERP 與 [ 行業(yè)別 ] ERP 的特性 ,設(shè)法將客戶 拉向我方 如果客戶認(rèn)為對手的產(chǎn)品就是 [ 行業(yè)別 ] ERP ,則向客戶說明 [通用型 ] ERP 與 [ 行業(yè)別 ] ERP 的特性 , 設(shè)法將客戶拉向我方 3. 應(yīng)對篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 我們公司的人員素質(zhì)很差 , 對 ERP 連基本的觀念都沒有 , 如果導(dǎo)入 ERP , 一定會失敗 ! 3. 應(yīng)對篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 制造型企業(yè)普遍的現(xiàn)象就是除了中高層領(lǐng)導(dǎo)及部份基層管理人員外 , 其余大部份人員的素質(zhì)都不好 , 因此 , 貴公司的狀況不特殊 另外 , 除了外企與極少數(shù)的內(nèi)企之外 , 其余國內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)對于 ERP 都缺乏認(rèn)識與經(jīng)驗(yàn) ,這一點(diǎn) , 貴公司的狀況也不特殊 3. 應(yīng)對篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 另外 , 大部份的人員程度不好時 , 企業(yè)反而更應(yīng)該運(yùn)用少數(shù)優(yōu)秀人員的智能 , 配合 ERP 這個信息化的管理工具 , 為多數(shù)資質(zhì)較差的人設(shè)計(jì)出定型化的作業(yè)流程以提升效率與管制能力 正是因?yàn)槿藛T程度不好 , 才更需要 實(shí)施 ERP , 以計(jì)算機(jī)取代手工 , 一方面引導(dǎo)人員進(jìn)行工作 , 另一方面對作業(yè)進(jìn)行更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目刂? 我們公司有許多客戶的狀況與貴公司相同 , 這些用戶剛開始與我們接觸時也擔(dān)心這些狀況會影響 ERP 的實(shí)施 , 但是經(jīng)過我們的說明并經(jīng)歷了實(shí)際的系統(tǒng)實(shí)施后 ,證明這些擔(dān)心是不必要的 3. 應(yīng)對篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 因?yàn)? , ERP 作為一個企業(yè)內(nèi)部的例行性管理工具 , 不需要有高深的學(xué)問 或豐富的經(jīng)驗(yàn)才能使用這個工具 , 我們的軟件具有親和的用戶接口及簡易的操作方式 , 加上無微不至的教育培訓(xùn)及實(shí)施服務(wù) , 可以讓沒有經(jīng)驗(yàn)的 客戶按照預(yù)定計(jì)劃 , 順利將 ERP 在企業(yè)內(nèi)導(dǎo)入使用 3. 應(yīng)對篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 其實(shí) , 這種例子在企業(yè)內(nèi)經(jīng)常存在 , 舉例來說 , 如貴公司 (生產(chǎn) )用的機(jī)械 (復(fù)印機(jī) )設(shè)備 , 它的設(shè)計(jì)與制造非常的 復(fù)雜 , 必須要有非常豐富的知識與經(jīng)驗(yàn) , 才能將這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來 , 但是 , 實(shí)際操作設(shè)備的人員 , 只要熟悉操作方式 , 即使沒有豐富的知識與經(jīng)驗(yàn) , 仍然可以使機(jī)械設(shè)備發(fā)揮該有的功能 3. 應(yīng)對篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 所以 , ERP 雖然涵蓋面很廣 , 牽涉到的管理層面很多 , 但是 , 用戶只要能夠按部就班 , 接受 ERP 實(shí)施顧問的培訓(xùn)與指導(dǎo) , 并且在本身權(quán)責(zé)范圍內(nèi)把該作的事情作好 , 就能逐步將 ERP 導(dǎo)入使用 3. 應(yīng)對篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 人員程度不好 , 更該實(shí)施 ERP 使用 ERP , 你不必是個 ERP 專家 ! 使用 ERP , 用不著有專業(yè)的 ERP 知識 ! 使用 ERP ,企業(yè)現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)一定可以勝任 ! 3. 應(yīng)對篇 因?yàn)槲覀冏约喝狈?jīng)驗(yàn) , 所以這次的 ERP 選型工作 , 我們特別請了 xxxx 的專家來負(fù)責(zé) ! 委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型 3. 應(yīng)對篇 委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型 在進(jìn)行任何響應(yīng)前 , 我們必須先弄清楚這專家與客戶的私人關(guān)系 , 業(yè)務(wù)關(guān)系及在客戶心目中的地位 私人關(guān)系很深 , 業(yè)務(wù)關(guān)系重要及在客戶心目中有重要地位的專家 , 必須想盡辦法加以拉攏 另外 , 除非這專家明顯不公平 ,多次 努力后仍我行我素 , 否則 , 我們不該以攻擊性的態(tài)度面對 3. 應(yīng)對篇 委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型 狀況 外面的專家 來自學(xué)校 外面的專家 來自企管顧問公司 外面的專家 是會計(jì)師 我們努力以赴 , 想贏得這專家的好感及信任 , 但是卻失敗 ERP 是從企業(yè)界的實(shí)踐所產(chǎn)生出來的 , 并非從學(xué)校的實(shí)驗(yàn)室里冒出來的 。我不知道你相不相信 , 但是 ,如果我在一家公司服務(wù)了很久 , 有個外面的人號稱只要跟我談了幾次后就可以非常了解我們公司的各種業(yè)務(wù) , 甚至幫我來選型 ,我是絕對不會相信的 。 這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量 , 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一些友商以財(cái)務(wù)運(yùn)作方式并購其它公司或購買其它公司的產(chǎn)品的行為 DCMS 擁有獨(dú)立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍 , 目前在國內(nèi)銷售的 “ 易助 ” “ 易飛 ” 及 “ 易拓 ” 三種產(chǎn)品的前身確實(shí)是來自臺灣鼎新電腦