【正文】 具體的銷售、策劃、廣告、設(shè)計和招商執(zhí)行方案我們會在正式進(jìn)場后，分階段提供詳細(xì)執(zhí)行方案。對項目而言存在是否有準(zhǔn)確的市場定位、商業(yè)規(guī)劃及市場引導(dǎo)能力之風(fēng)險。 （三）統(tǒng)一運營模式 統(tǒng)一物業(yè)管理 指統(tǒng)一提供物業(yè)維護(hù)、保安服務(wù)、衛(wèi)生清潔等方面的管理服務(wù)。 （三）統(tǒng)一運營模式 統(tǒng)一商業(yè)策劃及招商管理 按照規(guī)劃的經(jīng)營主題、業(yè)態(tài)業(yè)種布局進(jìn)行統(tǒng)一的招商，以求保持統(tǒng)一的對外形象與對招商策略的到位把握。 （二）經(jīng)營管理主體 ? 選擇一： 由開發(fā)商專門成立商管公司獨立負(fù)責(zé)后續(xù)經(jīng)營管理。 次主力客戶群 —— 周邊區(qū)域及太原等地的投資客 /煤老板 周邊區(qū)域，特別是太原地區(qū)，活躍著一批富有實力的商鋪投資客，其主要特征為： l 經(jīng)濟(jì)實力較強，對投資商鋪非常感興趣； l 多數(shù)具備二次以上投資商鋪之經(jīng)驗； l 對孝義的情況比較熟悉； l 非常關(guān)注物業(yè)的升值潛力； l 從孝義的城市化進(jìn)程中受益，也相當(dāng)關(guān)注城市的發(fā)展； l 在關(guān)注投資升值的同時，非常注重投資安全問題； l 會考慮商場的規(guī)劃布局、商鋪的間隔、形狀等因素； l 熟悉商業(yè)物業(yè)返租操作手法，關(guān)注返租回報率及返租年限； l 適應(yīng)跨地域投資行為；勇于嘗試新的投資機(jī)會，但只有完全認(rèn)準(zhǔn)后才會大額投資。 主力客戶群之 —— 私營業(yè)主 /煤老板 目區(qū)域內(nèi)私營企業(yè)主為數(shù)眾多，其主要特征是： l 工作非常繁忙，閑暇時間不多，而經(jīng)濟(jì)收入很高； l 有理想、有沖勁、有眼光，有一定的冒險精神； l 投資心理穩(wěn)健，投資行為理性，有一定的風(fēng)險意識； l 對投資回報率要求較高； l 大部分資金都在固定資產(chǎn)上，流動資金不多； l 主要看重投資物業(yè)的升值潛力； l 對知名的品牌商比較認(rèn)同。千萬不能開始定價過高，騎虎難下。 說明二： 返租所產(chǎn)生的每年租賃稅費約為每年租金的 1215%，折算售價均價約為 1個點，建議由業(yè)主與發(fā)展商各承擔(dān)一半。 ?同時，可 調(diào)整一次性返租年限、返租額度及沖抵方式 ， 以利于吸引更大范圍的客戶，快速啟動市場。 價格調(diào)整原則 根據(jù)鋪位大小、總價調(diào)整單價。 三、銷售價格策略 （一）定價依據(jù) 1. 項目綜合開發(fā)成本 2. 物業(yè)軟硬件及其市場競爭優(yōu)劣勢 3. 市場定位（是市場領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者） 4. 可達(dá)到及可預(yù)期的租金水平 （重要支撐因素） 5. 競爭項目售價 6. 市場接受度 7. 物業(yè)升值預(yù)期 8. 銷售周期及付款方式 （四）差價策略 樓層均價確定原則 一般而言，二層均價是一層的 5565% 各樓層分區(qū)制定均價 各區(qū)的均價差在 10%以內(nèi)。 二、銷售模式：租售并舉 優(yōu)點： 短期快速回籠資金，降低開發(fā)風(fēng)險； 租售同時進(jìn)行，兼顧買家與租戶，縮短銷售周期，經(jīng)營方式靈活； 能充分利用受益各方優(yōu)勢，吸引品牌商家進(jìn)駐，帶動整體租售。按我司操盤經(jīng)驗和行業(yè)慣例，一般能拉升商鋪售價 500至2023元 。 ? 招商推廣是打造成功商業(yè)項目的重要一環(huán)； ? 確定了商業(yè)規(guī)劃后 ， 必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實現(xiàn)項目的商業(yè)功能； ? 制定適合項目特點的招商策略和市場推廣策略 ， 并通過掌握招商知識和市場推廣知識的專業(yè)人士將項目介紹 、 推介給潛在租戶 ， 是成功的關(guān)鍵所在； ? 考慮到大賣場 、 主力店 、 專業(yè)市場招商的不同特點 ， 制定了 “先確定主力店 ， 再全面招商 ”的基本策略； ? 在這一策略的指導(dǎo)下 ， 經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊 ， 根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租務(wù)政策； ? 根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求 ， 為他們提出度身訂做的解決方案； ? 妥善安排好各租戶的樓層位置 、 相互位置 ， 使之相對成行成市 、 互惠共贏 ， 而不是互相干擾 、 削弱；根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合 ， 對進(jìn)駐租戶提出要求 ， 并協(xié)助他們調(diào)整 、 提升和完善他們在項目的定位 、 檔次和其他品質(zhì) 。 ? 沿街四層 3萬 6千平方米國際連鎖超市，是項目集聚人氣、提升項目品質(zhì)、帶動項目繁榮的關(guān)鍵。因此，在操作商業(yè)地產(chǎn)項目時，商業(yè)市場研究成了商業(yè)地產(chǎn)項目成敗的橋頭堡。 第二部分：本區(qū)域內(nèi)小商品生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個體經(jīng) 營批發(fā)者 項目定位的服裝、鞋包、文化辦公用品等業(yè)種，在本地及山西省 內(nèi)也是有雄厚的產(chǎn)業(yè)、商戶基礎(chǔ)的，其招商對象主體仍以本區(qū)域 的經(jīng)營者為主體。 招商原則 –招商朋友化 –長三角品牌化 –特色街區(qū)化 –時尚潮流化 –批零兼營化 –效益最大化 作 為招商工作的指導(dǎo)方法和開展方向，始終圍繞、貫穿本 ‘ 案的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略定位并組織實施招商朋友化、特色街區(qū)化、長三角品牌化、時尚潮流化、批零兼營化、效益最大化的招商原則，符合了本案的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和定位要求 招商前提 政府支持 開發(fā)商搭臺 整合社會資源 政府支持 支持五 – 政府批準(zhǔn)的各項地方性收費（不含有償服務(wù)性收費） 2年內(nèi)免收； 支持四 – 在本案內(nèi)成立從事餐飲、浴場、娛樂等配套性的行業(yè)和商家，經(jīng)營部門認(rèn)定 3年內(nèi)免征營業(yè)稅留成部分及個人所得稅； 支持三 – 進(jìn)入本案的合法經(jīng)營戶，凡符合規(guī)定條件的，按規(guī)定程序可以認(rèn)定為增值稅一般納稅人并按規(guī)定使用增值稅專用發(fā)票。 隔斷距離天花吊頂約 30—50厘米 ， 中間用防盜柵欄間隔 （ 也可不用防盜柵欄式間隔 ， 但在鋪位頂端設(shè)鐵絲網(wǎng)封閉防盜 ） 見如下圖： 天花： 整個商場天花統(tǒng)一噴白，統(tǒng)一吊頂。 休閑設(shè)施：電梯附近、休閑廣場或位置較寬松的地方設(shè)置休閑椅，供采購者休息之用。 商場賣場設(shè)計建議 商場內(nèi)部色調(diào)：采用通透的玻璃隔斷，色彩簡單明快，讓人感覺視覺空間開闊。 充分兼顧銷售與經(jīng)營的關(guān)系，鋪位分割 靈活組合，可大可小， 做到可分可合 “分小易售，合大好用” 。 功能分區(qū) 商業(yè)功能定位 打造商業(yè)特色 商業(yè)定位難點 多種商品交易博覽的市場因經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋面廣，容易做成“大雜燴”降低形象檔次 或同質(zhì)化經(jīng)營、“千人一面”缺乏特色 如何做出特色？ 兒童用品、玩具類 女性用品類 服裝輕紡類 大型超市 日用百貨、小商品類 本案可選擇的 經(jīng)營主題方向 電子數(shù)碼類 餐飲配套類 汽車銷售及汽配 精品家居建材類 品牌電器連鎖 可選方向 特色經(jīng)營主題 工藝品 /禮品類 文體辦公用品類 婚慶用品類 床上用品、布藝類 箱包 /旅游用品類 推廣 怎么做 產(chǎn)品 怎么做 招商 怎么做 經(jīng)營 怎么做 我們 怎么做 銷售 怎么做 怎么造勢 我們怎么做？ 針對性解決問題 ?低手做 事 ?中手做 市 ?高手做 勢 勢 “ 勢者，如巨石之滾于千仞之山者，勢也。 展示中心 —— 展覽、展示、推廣活動等。 經(jīng)營主題定位 定位詮釋 ——批零兼營 “ 市場補缺 ” 式定位，找準(zhǔn)市場需求，順勢而為； 以 “ 跳出孝義看項目 ” 的思路挖掘市場、尋找客戶； 適應(yīng)孝義外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局的特點； 順應(yīng)政府商貿(mào)業(yè)發(fā)展的政策導(dǎo)向； 配合產(chǎn)業(yè)鏈的完善、新技術(shù)、新產(chǎn)品及新商業(yè)理念的引進(jìn)，做一站式產(chǎn)業(yè)配套支持服務(wù)。 由優(yōu)勢硬件配套帶來的 —— 人性化、便利性、高標(biāo)準(zhǔn)的采購環(huán)境。 綜上分析，本案具備一定的零售型消費之基礎(chǔ)，可作為產(chǎn)業(yè)批發(fā)消費的補充。 競爭的立足平臺不是孝義，不是晉中，而是太原經(jīng)濟(jì)圈甚至華北。 依托區(qū)域現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、大交通樞紐、大流通格局，在整個晉中扮演“集散平臺 +物流基地”之角色，而本案就是“代言人”與“大平臺”，其功能是“大交易廳 +大展廳 +大倉庫 +大中轉(zhuǎn)站”。 支持本案做專業(yè)市場的理由 – 人氣商氣 ? 地段地處開發(fā)區(qū)，短時間內(nèi)周邊人氣及商業(yè)氛圍不足，難以吸引客戶前往零售消費，而專業(yè)市場針對性較強，能夠較快的形成聚集效應(yīng)。農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場主要設(shè)置在城郊結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通主干道附近，目標(biāo)顧客以中小批發(fā)商和零售商為主。 五、倉儲式會員店 一般設(shè)置在城郊結(jié)合部的交通要道旁，經(jīng)營服務(wù)半徑 5公里以上，目標(biāo)顧客以中小零售店、餐飲店、團(tuán)體購買和流動顧客為主，自有品牌占相當(dāng)比重，以低價批量銷售為主，一般實行會員制管理，營業(yè)面積6000平方米左右，設(shè)有相當(dāng)于營業(yè)面積的停車場。 經(jīng)營者分析 孝義市經(jīng)營者分析 S：本案優(yōu)勢分析 O：本案機(jī)會點分析 小結(jié) 項目鳥瞰圖 鳥瞰圖 項目規(guī)劃設(shè)計 立面效果 建筑效果圖 項目建筑設(shè)計 優(yōu)勢 – 區(qū)位 /交通優(yōu)勢 – 環(huán)境優(yōu)勢 – 規(guī)模優(yōu)勢 – 規(guī)劃建筑優(yōu)勢 – 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 – 客層面廣 – 品牌 /實力 – 升值潛力 – IMC資源整合 機(jī)會 – 城市發(fā)展 – 客群投資意識 – 客群經(jīng)營理念 – 住宅調(diào)控 – 專業(yè)市場補缺 – 政府扶持 – 市場整合 /升級 優(yōu)勢與機(jī)會 項目分析 劣勢 – 周邊人氣商 – 倉儲物流辦公功能 – 對手先入為主先聲奪人 – 前期啟動階段的尷尬（ 1期） – 業(yè)態(tài)業(yè)種聚集度 – 異地招商的難度 威脅 – 市場推出量 – 同業(yè)競爭 – 樓市調(diào)控后市不明 – 投資回報保障力度 – 后續(xù)經(jīng)營預(yù)期 – 經(jīng)營戶信心 劣勢與威脅 項目分析 SWOT分析得出的啟示 本案的操作應(yīng)該從盡量規(guī)避本案劣勢、避免威脅為主，而以發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會為輔。 ；總建筑面積 ㎡；總投資 ；經(jīng)營戶數(shù) 3000戶 租售模式 出租、出售 (12連售）（ 13層連售）。 外地類似專業(yè)市場項目研究 案例分析 外地類似專業(yè)市場項目研究 產(chǎn)品設(shè)計 規(guī)劃定位 基本情況 開發(fā)商：淮安市創(chuàng)達(dá)義烏商貿(mào)城開發(fā)有限公司 地址：淮陰珠江路和香港路交匯處 規(guī)模：用地面積 200畝；總建筑面積 30萬平米一期 12萬㎡；總投資 12 億元；經(jīng)營戶數(shù) 4000 戶 租售模式 租售并舉 租金售價 1/租金：未定 2/售價：單價 均價 12500元 /㎡，總價 30100萬元 /套 回報策略 1/產(chǎn)品組合：獨立商鋪、辦公樓 商業(yè)樓層數(shù)： 4層 層高： 4樓 、 4/面積段：外街 3070㎡ ，內(nèi)街 1525㎡ ， 5/面寬： 3米 6/進(jìn)深：不等 1/返租策略：前三年 6%7%8%簽約一次性抵充房款返還，后續(xù)年份未確定 項目進(jìn)度 1/開盤時間：未定 2/銷售率：浙江內(nèi)定 1000組 ，淮安本地未開始。 3/招商率：不招商。孝義市場在近年有 2家百貨商場格式的業(yè)態(tài)在招商運作過程中夭折而亡，對