alh_1209_如何做好零售終端銷售與管理-wenkub.com
2025-03-07 13:10 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 12秒 07:01:1228 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :01:1207:01Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 12秒 07:01:1228 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:1207:01:12March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。 ? 售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。購(gòu)買者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光” ? 進(jìn)入商店（賣場(chǎng)）的最初的 12－ 15英尺通常被購(gòu)買者忽略； ? 眼睛余光會(huì)挑揀出哪些是不相關(guān)的 ? 強(qiáng)烈的垂直的色塊會(huì)吸引注意力； ? 垂直色塊寬度需要 大于 15英寸 ，但是寬度超過(guò) 4英尺將不會(huì)有額外的價(jià)值； ? 理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞? 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 34 ； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； ? 如何利用上述信息 ? ? 店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域的方法： ? 顏色變換（對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)色） ? 貨架分隔 ? 彩色貨架 ? 貨架底盤 ? 音樂(lè) ? 不同的貨架外形 ? 不同的燈飾、燈光效果 ? 不同的地板 ? 氣味 ? 弧形貨架 35 ”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 購(gòu)買者使用關(guān)于一些品牌的視覺(jué)上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖； ? 作為“路標(biāo)”的品牌是它所屬品類的代表； ? 路標(biāo)品牌被垂直集中陳列時(shí)效果最好； 36 ”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 如何利用上述信息？ ?確保購(gòu)買者能夠找到“路標(biāo)品牌”； ?當(dāng)我們決定要增強(qiáng)店內(nèi)陳列效果，記得增強(qiáng)“路標(biāo)品牌” ? 讓大品牌作為布告牌為整個(gè)品類服務(wù)； 37 促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購(gòu)買者感覺(jué)自己很聰明； ? 不合邏輯的毗鄰陳列會(huì)被購(gòu)買者忽略； ? 不好的毗鄰陳列將導(dǎo)致銷售下降 38 ? 如何利用上述信息 ? – 檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列 – 要認(rèn)識(shí)到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意； – 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關(guān)系； 促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷； 39 ? 確信品類的陳列是“正確”的，購(gòu)買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動(dòng)去購(gòu)買； ? 商店的布局和貨架的陳列均應(yīng)該基于購(gòu)買者如何做出購(gòu)買決定； ? 建立有意義的店內(nèi)品類中心； ? 貨架垂直集中陳列； ? 使用“不連續(xù) ” 吸引購(gòu)買者的注意； ? 使用路標(biāo)品牌幫助購(gòu)買者找到目標(biāo)品類； ? 符合邏輯的品類分布可以提升銷售額； 總結(jié) Shoppers will leave the store feeling smart 40 產(chǎn)品陳列方式選擇 最佳陳列方式選擇 ? 貨架類型 ? 消費(fèi)者購(gòu)買類型 ? 走廊寬度 ? 貨架寬度 ? 視覺(jué)路線 ? 排列方向 41 可口可樂(lè)陳列十項(xiàng)基本原則 最佳陳列方式選擇 ? 同類產(chǎn)品集中擺放； ? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。 季度銷量目標(biāo) 季度銷售渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) 銷售組織實(shí)施能力 季度內(nèi)各品牌可動(dòng)用的資源。 以年度計(jì)劃為指導(dǎo)，結(jié)合季節(jié)及人文影響、銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而分解設(shè)定的、以季度為時(shí)間單位的促銷管理計(jì)劃。 14 促銷設(shè)計(jì)的流程 ? 評(píng)估 促銷對(duì)象 與 促銷產(chǎn)品 是否匹配，是否能夠滿足 促銷目的 的需要； ? 促銷時(shí)間 的評(píng)估與確認(rèn) – 年節(jié) 。如何做好零售終端銷售與管理？ 1 培訓(xùn)目的 : 基于購(gòu)買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題： 如何高效率的制定促銷計(jì)劃？ 如何利用有限的促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計(jì)劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如
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