【正文】 客 戶 對(duì) 于 地址 、 電 話 、 郵 編等 信 息 發(fā) 生 變更 ， 客 戶 可 在 草稿 合 同 上 直 接 修改 ， 并 簽 字 確認(rèn) ， 客 服 助 理 在上 傳 前 將 變 更 項(xiàng)更 改 即 可② 合 同 文 本 需 國(guó)奧 公 司 確 認(rèn) ③ 合 同 審 批 單格 式 見 附 件1/27/2023 117 第 117 頁(yè) 簽 約 備 案 流 程備 注客 戶客 戶 服 務(wù) 部銷 售 部萬 科 財(cái) 務(wù) 部萬 科 市 場(chǎng) 部置 業(yè) 顧 問 持 相 關(guān) 資 料⑥ 到 客 戶 助 理 處 ， 客戶 助 理 核 對(duì) 無 誤 后 ，提 交 正 式 合 同 ， 并 打印 ， 在 《 網(wǎng) 上 簽 約 流轉(zhuǎn) 單 》 上 簽 字 。 客戶聯(lián)誼； 〃 裝修講座； 老帶新促銷 回饋老客戶（萬科會(huì)）聯(lián)誼 —— 酒會(huì) 工程進(jìn)行 ?施工進(jìn)行 ?安排分售場(chǎng)， 積累客戶 ?安排熱線電話 雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告 ?工地平整， 項(xiàng)目開工； ?工程進(jìn)行 ?平面、網(wǎng)絡(luò)、雜 志形成立體的 推廣方式 ?宣傳項(xiàng)目熱銷及產(chǎn)品 說明； ?開盤活動(dòng) ?繪畫比賽 3月份重新開始宣傳高潮 ,參加 4月國(guó)貿(mào)展會(huì) ,集中消化尾房 . 示范區(qū)開放 售樓處進(jìn)駐 ?確認(rèn) VI系統(tǒng)， ?樓書、折頁(yè)等銷售 工具印刷完畢 ?工地圍檔布臵 ?戶外廣告 ?網(wǎng)站建設(shè) ?網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布 ?戶外 /報(bào)紙 /新 聞通稿 /DM ?品牌的故事 ?舉辦論壇 ?參觀入住萬科項(xiàng)目 ?前期銷售開始 ?多家銀行駐場(chǎng) 簽約 65~75套 簽約 65~75套 銷售排期計(jì)劃 預(yù)計(jì)簽約 270310套 工程進(jìn)行 1/27/2023 101 第 101 頁(yè) 認(rèn)購(gòu)： 收取意向可退定金（選房排號(hào)） 政策： 5000元定金 享受折扣優(yōu)惠 數(shù)量： 共放 500號(hào) 10月銷售額 15800萬 公布價(jià)格 選房認(rèn)購(gòu) 政策： 2萬元定金（不退） 簽協(xié)議： 3天簽合同 準(zhǔn)備按揭資料 （一周內(nèi) —— 5個(gè)工作日完成） 二次放量 三次放量 一次放量 本期銷售額 9370萬 本期銷售額 8470萬 回款合計(jì)： 43066萬 共回款 21843萬 回款 10860萬 回款 10363萬 500認(rèn)購(gòu) 簽約 250~270套 簽約 130150套 簽約 130~150套 回款計(jì)劃 四次放量 本期銷售額 10470萬 簽約 140~160套 1/27/2023 102 第 102 頁(yè) 10363萬元 10475萬元 17754平米 140~160套 4期 81632平米 16878平米 15980平米 31020平米 銷售面積 10860萬元 9367萬元 130~150套 3期 43066萬元 21843萬元 回款額 44113萬元 8470萬元 15800萬元 銷售金額 700套 130~150套 250~270套 銷售套數(shù) 合計(jì) 2期 1期 () 日期 項(xiàng)目 備注： 由于銀行按揭貸款放寬時(shí)間順延，因此回款將略慢于銷售額。 ? 一期旺銷，快速打入?yún)^(qū) 域市場(chǎng)，樹立在順義的 認(rèn)可度。 推廣費(fèi)用估算 1/27/2023 77 第 77 頁(yè) 項(xiàng)目 內(nèi)容 所占比例 金額（元） 銷售資料 樓書、宣傳材料 5% 441000 賣場(chǎng)包裝 —— 10% 882023 活動(dòng) —— 20% 1764000 媒體 戶外 35% 3087000 網(wǎng)絡(luò) 15% 1323000 報(bào)廣 10% 882023 不可預(yù)見費(fèi)用 —— 5% 441000 合計(jì) 100% 8820230 推廣費(fèi)用比例 1/27/2023 78 第 78 頁(yè) 具體執(zhí)行的銷售策略 “開盤熱銷，小幅快漲” 1/27/2023 79 第 79 頁(yè) 價(jià)格制定 權(quán)重 項(xiàng)目 位置 產(chǎn)品 景觀 社區(qū)成熟度 企業(yè)品牌 平均分值 售價(jià) （元 /平米） 15% 30% 10% 20% 25% 金漢綠港 萬科 希望工程慈善促銷活動(dòng) 時(shí)間 :12月初 地點(diǎn) :售樓處 訴求 :萬科已簽約業(yè)主資助希望小學(xué)。 通過開盤活動(dòng)，集中促進(jìn) 銷售。 參觀入住的萬科項(xiàng)目 時(shí)間 :6月底 地點(diǎn) :萬科城市花園 /萬科青青 訴求 :通過對(duì)現(xiàn)房的刺激，淡化本項(xiàng)目期房 的弱勢(shì)，促進(jìn)銷售。同時(shí)爭(zhēng)取銷售時(shí)間； ? 選擇地點(diǎn)應(yīng)位于順義市區(qū)繁華地段，另建議在市內(nèi)三元橋附近的高 檔寫字樓內(nèi)設(shè)臵市內(nèi)賣場(chǎng)，同時(shí)配備看房班車到現(xiàn)場(chǎng)； ? 售場(chǎng)應(yīng)位于檔次較高物業(yè)內(nèi)，以保證項(xiàng)目品質(zhì)和來往人群的有效； ? 售場(chǎng)位于物業(yè)的主入口，便于截流人群。 ? 考慮 10月開盤， 1 12月日落較早，應(yīng)設(shè)計(jì)景觀區(qū)燈光系統(tǒng)。 接觸點(diǎn)實(shí)施：戶外 1/27/2023 61 第 61 頁(yè) 燈桿旗 公交燈箱 樓體廣告 戶外：順義城區(qū) 項(xiàng)目 西二環(huán) 順西路 順平路 石門街 順平西路 光明南街 文化 廣場(chǎng) 高架橋 府前西街 新順南大街 銀行 東風(fēng)商場(chǎng) 圍擋 /樓體 公交燈箱區(qū) 道旗 樓體廣告 住在順義 選擇萬科 1/27/2023 62 第 62 頁(yè) 大區(qū)域： ? 以枯柳樹環(huán)島和順平路為主 軸，對(duì)北京進(jìn)入順義的車流 進(jìn)行指引 ? 通過京順路牌，對(duì)機(jī)場(chǎng)高速（機(jī)場(chǎng)生活區(qū)）車流進(jìn)行指引 ? 通過路引對(duì)順榆路和空港工 業(yè)區(qū)的車流進(jìn)行指引 1/27/2023 63 第 63 頁(yè) 戶外：大區(qū)域 路引 廣告牌 北京汽車 生產(chǎn)基地 機(jī)場(chǎng) 機(jī)場(chǎng) 生活區(qū) 枯柳樹 西二環(huán) 南二環(huán) 京順路 京承高速 順榆路 順平路 石門街 項(xiàng)目 位臵 六環(huán) 萬科四季花城 1/27/2023 64 第 64 頁(yè) 實(shí)景體驗(yàn) —— 售樓處 VIP接待區(qū) 普通接待區(qū) 入口 接待臺(tái) 景觀 VIP座席 普通座席 沙盤 水吧 戶型沙盤 示范區(qū)： 設(shè)備及工料展示 贈(zèng)送資料 簽約區(qū) 子女 兒童區(qū) 衛(wèi)生間 停車場(chǎng) 景觀區(qū) 設(shè)備展示區(qū) 兒童游戲區(qū) VI 接待區(qū) 1/27/2023 65 第 65 頁(yè) 車行線 人行線 圍擋 景觀小品 指示系統(tǒng) 戶型資料 細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)： ? 使用圍擋對(duì)示范區(qū)和工地進(jìn)行分割，面向示范區(qū)一側(cè)布臵噴繪形象展示。 項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)上沙盤 1/27/2023 60 第 60 頁(yè) 順義城區(qū)： ? 新順大街與府前西街交匯的黃金 路口設(shè)立樓體廣告，宣傳引導(dǎo)。 1/27/2023 32 第 32 頁(yè) 品牌價(jià)值模型 —— 品牌溢價(jià)能力 如果某個(gè)特定成本的品牌 產(chǎn)品，由于在顧客方形成 了很高的期望價(jià)值，從而 使客戶能夠按照更高的價(jià) 格進(jìn)行購(gòu)買，我們就認(rèn)為 這個(gè)品牌具備了很強(qiáng)的產(chǎn) 品溢價(jià)能力。 空港、機(jī)場(chǎng)區(qū)域的公司職員 ? 工作和生活依托于空港工業(yè)區(qū)和機(jī)場(chǎng)，屬于工作需要在本區(qū)域購(gòu)買物業(yè)的客戶，購(gòu)房理念較先進(jìn)，重視品牌價(jià)值。 數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止到 2023年 4月 19日 金漢綠港銷售情況 1/27/2023 20 第 20 頁(yè) 金漢綠港銷售價(jià)格走勢(shì) 4100 4200 4500 4600 4700 5000 2023年 2023年 1~3月 2023年 4月 4192元 /平米 4392元 /平米 4650元 /平米 數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止到 2023年 4月 19日 1/27/2023 21 第 21 頁(yè) 市場(chǎng)分析結(jié)論 ? 順義正處于快速發(fā)展的階段，新城規(guī)劃為其帶來了前所未有 的發(fā)展契機(jī)； ? 項(xiàng)目所處城區(qū)范圍內(nèi)，缺乏可比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金漢綠港將是今 年主要的競(jìng)爭(zhēng)者 ,但與本案仍存在一定的品質(zhì)差距； ? 從 05年的成交狀況看，區(qū)域內(nèi)的需求量不大，有待挖掘。便于主臥室內(nèi)部 的空間使用。 金漢綠港項(xiàng)目基本資料分析 數(shù)據(jù)來源：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和 北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止到 2023年 4月 19日 1/27/2023 17 第 17 頁(yè) 戶型對(duì)比：三室兩廳兩衛(wèi) 金漢綠港 萬科 順義 2023年商品房銷售情況統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止 2023年底 順義市場(chǎng)銷售情況 銷售面積 銷售金額 均價(jià) (m 2 ) ( 元 ) ( 元 /m 2 ) 住宅 1850 310155 1751096600 5645 別墅、 公寓 251 120285 1306824300 10864 辦公 0 0 0 商業(yè)營(yíng)業(yè)用 房 0 0 0 其它 0 0 0 合計(jì) 2101 430440 3057920900 7104 用途 / 統(tǒng)計(jì) 銷售套數(shù) 1/27/2023 15 第 15 頁(yè) 順義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 裕龍花園 怡馨家園 香花畦 馨港莊園 金漢綠港 四季花城 宏城花園 區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目較少。將提升整個(gè)區(qū)域的人群素質(zhì)和收入，進(jìn)而提升消費(fèi)能力。 ?汽車制造、電子通訊、食品飲料 三大行業(yè)引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。 1/27/2023 4 第 4 頁(yè) 地塊背景 1/27/2023 5 第 5 頁(yè) 四季花城一區(qū)規(guī)劃指標(biāo) 規(guī)劃用地面積 ha 總建筑面積 ㎡ 其中地上面積 ㎡ 住宅 ㎡ 公建 20230 ㎡ 地下建筑面積 ㎡ 建筑占地面積 ㎡ 綠地面積 ㎡ 道路、廣場(chǎng)、停車面積 ㎡ 容積率 綠地率 ％ 建筑密度 ％ 高層住宅面積比例 ％ 居住區(qū)總戶數(shù) 2484戶 居住區(qū)總?cè)丝? 7949（戶均 ） 停車數(shù)量 1291輛（每戶 ） 其中 地面停車 1009輛 半地下停車 282輛 地下人防計(jì)算面積 ㎡ 半地下停車場(chǎng) ㎡ 1/27/2023 6 第 6 頁(yè) 四季花城一期開盤產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì)三居 南北兩居 舒適三居 東西向兩居 情花 名稱 套數(shù) 套數(shù)比 經(jīng)濟(jì)三居 374 53% 東西向兩居 68 10% 南北兩居 148 21% 舒適三居 30 4% 情花 80 12% 合計(jì) 700 100% 東西薄板二居（小高層） 南北二居（多層） 經(jīng)濟(jì)三居（小高層） 舒適三居 （小高層） 少量情花產(chǎn)品 1/27/2023 7 第 7 頁(yè) 本案營(yíng)銷策劃的工作思路 分 析 本 案 營(yíng) 銷 環(huán) 境 分 析 本 案 客 群 特 征 我們面臨的問題 銷售速度與銷售 價(jià)格之間的必然 矛盾 如何實(shí)現(xiàn)萬科 的品牌溢價(jià) ？ 如何充分保證 客戶滿意度 和美譽(yù)度 銷售團(tuán)隊(duì)的 建設(shè)和管理 銷售業(yè)務(wù) 流程設(shè)計(jì) 人員培訓(xùn) 銷售流程 評(píng)估控制 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 確定營(yíng)銷定位 制定通盤性的 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略 對(duì)本案進(jìn)行 營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo) 下的營(yíng)銷定位 營(yíng)銷推廣方案 計(jì)劃與控制 執(zhí)行、組織和 控制營(yíng)銷方案 產(chǎn)品如何包裝？ 價(jià)格如何制定？ 采取何種渠道 創(chuàng)造便利條件？ 采取何種促銷 達(dá)