市場分析及組織結(jié)構(gòu)管理知識規(guī)劃-wenkub.com
2025-03-07 12:41 本頁面
【正文】 2023年 3月 27日星期一 10時 35分 58秒 22:35:5827 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :35:5822:35Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 27日星期一 10時 35分 58秒 22:35:5827 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :35:5822:35:58March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 5名供應(yīng)商的報價依次為： 82800元； 78240元； 79200元； 73200元； 84000元。 那么，如何才能遏制惡意競價行為，杜絕類似問題的發(fā)生呢 ?有人提出了 “有效最低報價法 ”就是將所有參與詢價采購的供應(yīng)商的報價從高至低依次排列，分別去掉最高報價和最低報價，求其余報價的綜合平均值。 ? 本章思考與訓(xùn)練 ? 思考題： 1. 組織市場購買行為的特點(diǎn)是什么，舉一例說明企業(yè)在營銷中如何應(yīng)對？ 2. 進(jìn)行產(chǎn)業(yè)市場購買行為影響因素分析的作用是什么？ ? 實踐訓(xùn)練題： 調(diào)查一份關(guān)于針對生產(chǎn)商或中間商的成功或失敗的推銷案例，并進(jìn)行分析總結(jié)。⑦互惠貿(mào)易。③購買決策參與者多。因此，要求供應(yīng)者加強(qiáng)技術(shù)改造，以降低成本。政府通過公開發(fā)布需求信息，然后邀請那些符合條件的供應(yīng)者參加投標(biāo)，按照物美價廉的原則與中標(biāo)者簽約成交。戰(zhàn)爭時期，對軍備開支和軍需品需求就大；和平時期，對建設(shè)和社會福利支出就大。 2．軍事部門的購買組織。 ? (3) 四、購買決策過程 : 決定購買的商品 \時間 \數(shù)量 → 聯(lián)系供貨商 → 協(xié)商采購條件 → 采購 購買決策影響因素 ? 市場前景 ? 預(yù)期收益 ? 本企業(yè)定位 ? 供貨商促銷支持 ? 供貨商的商譽(yù)形象 ? 政府購買者行為 (1) 一、采購的范圍 政府采購的范圍非常廣泛，按照用途可分為軍事裝備和物資、通訊設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、辦公用品、日用消費(fèi)品、勞保福利用品、政府儲備物資和其他勞務(wù)需求等。例如，電器商店經(jīng)營電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、 VCD、 DVD、 EVD等。 深度產(chǎn)品。 2．零售終端快速膨脹產(chǎn)生的同業(yè)競爭壓力。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價格幅度、交貨條件和時間、服務(wù)條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來的供應(yīng)商等。即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。這些個人的因素會影響各個參與者對要采購的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺、看法，從而影響購買決策和購買行為。 3．人際因素。 ? 三、產(chǎn)業(yè)購買決策（ 1） (一 )購買行為的影響因素（ 1） 采購者角色 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 政策變化 利率 技術(shù)創(chuàng)新速度 法律 競爭趨勢 組織因素 戰(zhàn)略目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) 采購政策 制度 工作流程 人際因素 職權(quán) 地位 說服力 志趣 個人因素 年齡 收入 教育 職務(wù) 個性 風(fēng)險態(tài)度 ? 三、產(chǎn)業(yè)購買決策（ 2） ? 環(huán)境因素 → 買方的發(fā)展戰(zhàn)略 ? 組織因素 → 買方的決策組織與程序 ? 人際因素 → 買方的決策角色及相互影響關(guān)系 ? 個人因素 → 買方?jīng)Q策者的決策取向與偏好 (一 )購買行為的影響因素（ 2） 全面深入調(diào)研 整體規(guī)劃 長期跟蹤 ? 購買行為的影響因素 1．環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部環(huán)境的因素．諸如一個國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場需求、技術(shù)發(fā)展變化、市場競爭、政治法律等情況。 2．影響者。消耗品一般分為兩類：一類是維持企業(yè)日常經(jīng)營所需要的不構(gòu)成產(chǎn)成品實體的必
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