第八章旅游分銷渠道策略-wenkub.com
2025-03-06 11:46 本頁面
【正文】 2023年 3月 上午 6時(shí) 15分 :15March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:15:1206:15:1206:15Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 15分 12秒 上午 6時(shí) 15分 06:15: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 6時(shí) 15分 12秒 06:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:15:1206:15:1206:153/27/2023 6:15:12 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時(shí) 15分 :15March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:15:1206:15:1206:15Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 參考書目： .分銷渠道管理 .北京 .高等教育出版社 . .超級(jí)市場(chǎng)營銷學(xué) .大連 .東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 管理服務(wù)和建議 銷售和促銷 市場(chǎng)信息 采購和產(chǎn)品類別管理 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 化整為零 運(yùn)輸 融資 倉儲(chǔ) 批發(fā)商能更好的執(zhí)行下列渠道職能 : 為什么采用批發(fā)商 ? 批發(fā)商的類型 獨(dú)立批發(fā)商 對(duì)經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的獨(dú)立存在的企業(yè) 經(jīng)紀(jì)人 /代理商 他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能 制造商的銷售分支 和辦公室 不通過獨(dú)立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù) 批發(fā)商營銷策略 批發(fā)商戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng) 服務(wù)定位 批發(fā)商營銷組合 產(chǎn)品和服務(wù)組合 價(jià)格 促銷 分銷（地點(diǎn)） 行業(yè)內(nèi)的合并導(dǎo)致批發(fā)商的數(shù)量減少 大零售商和大批發(fā)商之間的界限越來越模糊 批發(fā)商會(huì)繼續(xù)增加他們提供給零售商的服務(wù) 批發(fā)商開始走向全球 批發(fā)業(yè)的趨勢(shì) 什么是零售 ? 包括與直接向最終消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)以滿足其個(gè)人的非商業(yè)目的的相關(guān)的所有活動(dòng)。 ?(三 )沖突的解決辦法 ? O明確規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任。縱向沖突 ? 是指同一渠道不同層次間成員的沖突，這種沖突最為普遍。橫向沖突 ? 是指同一渠道層次上各成員間的沖突。建立長期的合作伙伴關(guān)系 ? 和中間商保持良好關(guān)系的更高層次做法是努力和其建立長期的合作伙伴關(guān)系，一些跨國旅游企業(yè)都采用這種方式發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。向申間商提供信息情報(bào) 。采用多種多樣的激勵(lì)措施 ? O將中間商的利益與其所經(jīng)營的旅游產(chǎn)品的銷售額掛鉤，給予優(yōu)惠合理的折扣，以合理的差價(jià)和傭金比例調(diào)動(dòng)中間商的積極性。 ? 要考慮中間商的經(jīng)營管理水平的高低及所從事旅游市場(chǎng)營銷的經(jīng)驗(yàn)是否豐富。 ? 5中間商的經(jīng)營方向 ? 要考慮中間商主要經(jīng)營的產(chǎn)品類型是否有競爭者的產(chǎn)品 。中間商的服務(wù)對(duì)象 ? 要考慮中間商一向或目前所服務(wù)的主要旅游消費(fèi)主體與旅游產(chǎn)品供給者的目標(biāo)顧客是否一致。不足之處是 :生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商依賴較大，若中間商經(jīng)營出現(xiàn)問題，會(huì)影響其所在的整個(gè)地區(qū)的市場(chǎng) 。獨(dú)家經(jīng)銷渠道策略 ? 一些旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)有目的地限制經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商數(shù)量，其極端形式即獨(dú)家經(jīng)銷渠道策略。選擇性分銷渠道策略 ? 該策略是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者擇優(yōu)選擇一部分旅游中間商作為渠道成員。 ? 使用這一策略應(yīng)注意三個(gè)問題 :一是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與中間商的關(guān)系較為松散，中間商合作不固定，會(huì)不斷變化 。 ? 1 一、旅游產(chǎn)品分銷渠道策略 ? (一 )直接分銷渠道或間接分銷渠道策略 ? 一是利用中間商銷售的銷量或銷售額 。 三 .其他旅游中間商 ? ? ? ? ? 什么是批發(fā) ? ? 將產(chǎn)品和服務(wù)出售給把它們?cè)俅纬鍪刍蛴糜谏虡I(yè)用途的對(duì)象的全部活動(dòng) ? 那些主要從事批發(fā)活動(dòng)的企業(yè)就是批發(fā)商 ? 批發(fā)商通常直接從廠商進(jìn)貨并將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給以下對(duì)象 : ? 零售商 , ? 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者 ? 其他批發(fā)商 . 第四節(jié) 旅游產(chǎn)品營銷渠道 策略 ? 衡量旅游產(chǎn)品分銷渠道效果的標(biāo)準(zhǔn)主要有四點(diǎn)： ? O便捷性 即方便目標(biāo)顧客購買，節(jié)省旅游者的時(shí)間和精力成本。旅游代理商的收入來自被代理企業(yè)對(duì)其支付的傭金。旅游零售商的主要業(yè)務(wù)范圍是：向旅行者提供廣泛和正確的旅行咨詢服務(wù)；安排旅游者旅游活動(dòng)中的食宿、交通、觀光及晚會(huì)、劇場(chǎng)入場(chǎng)券等特殊節(jié)目、行李接送；制定單獨(dú)的旅游、個(gè)人陪同旅游、團(tuán)體旅游等旅游產(chǎn)品；安排各種專項(xiàng)旅游；處理旅游活動(dòng)中所涉及的一切瑣碎事宜并提供有關(guān)咨詢服務(wù)。根據(jù)西方學(xué)者在《旅游批發(fā)行業(yè)研究》一文中的解釋，“旅游批發(fā)商是一種企業(yè)實(shí)體，其業(yè)務(wù)是將航空公司或其它交通運(yùn)輸企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品與旅游目的地旅游企業(yè)的地面服務(wù)組合為一整體性旅游產(chǎn)品，然后通過某一銷售途徑推向廣大公眾。溝通信息的功能 ?旅游產(chǎn)品中間商處于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和旅游消費(fèi)者之間，在旅游產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，起著橋梁和紐帶的作用，可以隨時(shí)向旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者傳達(dá)市場(chǎng)信息，指導(dǎo)旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)。 ?3 第二 節(jié) 旅游中間商 一 . 旅游中間商的概念及類型 ? 旅游中間商是介于旅游生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間 .專門從事轉(zhuǎn)售旅游產(chǎn)品或服務(wù) ,具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人 . 二 .旅游中間商的功能 ? 1 ?五、外界環(huán)境因素 ?外界環(huán)境因素主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、自然、技術(shù)等，它們都會(huì)對(duì)旅游企業(yè)的渠道決策產(chǎn)生很大的影響。反之，則應(yīng)通過中間商來銷售產(chǎn)品，采用間接分銷渠道。旅游企業(yè)的規(guī)模、聲譽(yù)、資金實(shí)力 ?旅游企業(yè)的規(guī)模大、資金實(shí)力雄厚、市場(chǎng)聲譽(yù)良好，中間商則愿意與之合作，企業(yè)控制渠道的能力更強(qiáng)，渠道選擇的自由度更大 。 ? 三、旅游企業(yè)本身的因素 ? 1相反，則宜采用短而窄的渠道。消費(fèi)者的集中程度 ? 如果市場(chǎng)上消費(fèi)者和用戶相對(duì)比較集中，可采用直接分銷渠道或較短的分銷渠道 。 ? 二、市場(chǎng)因素 ? 1 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。 融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。 l 例子 : l 零售商 , 目錄銷售 , 銷售人員 網(wǎng)絡(luò)營銷 例 “騎兵 ”分銷系統(tǒng) 改變渠道組織 現(xiàn)在出現(xiàn)一種 中間弱化 的強(qiáng)烈趨勢(shì)，中間弱化是指產(chǎn)品
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