市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃組織與控制培訓(xùn)-wenkub.com
2025-03-06 11:23 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 26分 17秒 01:26:1727 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :26:1701:26Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 26分 17秒 01:26:1727 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :26:1701:26:17March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。由于財(cái)務(wù)費(fèi)用和原材料價(jià)格 E升以及其他原因， A廠的產(chǎn)品成本在同行業(yè)中處于較高水平，失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又使困境中的 A廠雪上加霜。兩種方法都影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更致命的是有些門(mén)點(diǎn)已控制了 A廠的部分銷(xiāo)售渠道，使 A廠處于想清理這些門(mén)點(diǎn)又不能清理的境地。 ◆外單位和個(gè)人以 A廠名義辦的門(mén)點(diǎn)，拿到貨款后，人走點(diǎn)空，無(wú)處追尋。 ◆廠里投資的銷(xiāo)售，公司有的大量占用貨款挪做他用。 四是 各地其他單位或個(gè)人掛 A廠的牌子辦的門(mén)點(diǎn)，每年向 A廠交管理費(fèi)。 這時(shí)，廠領(lǐng)導(dǎo)受相鄰一個(gè)廠家實(shí)行“全員銷(xiāo)售”經(jīng)驗(yàn)的啟發(fā)，也搞起了全員銷(xiāo)售，除銷(xiāo)售總公司的直屬網(wǎng)點(diǎn)外，又陸續(xù)辦了大批銷(xiāo)售門(mén)點(diǎn)。究其原因是多方面的，有領(lǐng)導(dǎo)決策失誤，低水平盲目擴(kuò)張，企業(yè)歷史包袱沉重，產(chǎn)品科教含量低等，但銷(xiāo)售環(huán)節(jié)管理失控也是其重要原因之一。 案例分析 失控的營(yíng)銷(xiāo) ? A廠是我國(guó)北方一家生產(chǎn)電工產(chǎn)品的大型企業(yè)，也是“十一 3．審計(jì)的結(jié)論階段。 6．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)是指評(píng)價(jià)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織在執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面的組織保證程度和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的應(yīng)變能力。審計(jì)內(nèi)容包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、顧客與潛在顧客對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、規(guī)模、市場(chǎng)占有率、供應(yīng)商的推銷(xiāo)方式、經(jīng)銷(xiāo)商的貿(mào)易渠道等。 2．系統(tǒng)性。其目的是確保企業(yè)目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)。 4．分銷(xiāo)效率 分銷(xiāo)效率是指對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。 3．促銷(xiāo)效率 （ 1）．由于優(yōu)惠而銷(xiāo)售的百分比。 （ 2）．顧客對(duì)每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比。 （ 7）．每期間的新顧客數(shù)。 （ 3）．每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收益。 (5)存貨周轉(zhuǎn)率。 2．贏利能力的考察指標(biāo) （ 1）銷(xiāo)售利潤(rùn)率。 （ 2）．促銷(xiāo)費(fèi)用，包括廣告媒體成本、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)印刷費(fèi)用、贈(zèng)獎(jiǎng)費(fèi)用、展覽會(huì)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員工資等。 （ 2）利益方績(jī)效評(píng)分卡。銷(xiāo)售人員費(fèi)用 ，廣告費(fèi)用 ，促銷(xiāo)費(fèi)用 ，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研費(fèi)用 ，銷(xiāo)售管理費(fèi)用 。 （ 4）相對(duì)市場(chǎng)占有率 (相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 )。以企業(yè)銷(xiāo)售額對(duì)最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額總和的百分比來(lái)表示。以企業(yè)的銷(xiāo)售額占企業(yè)所服務(wù)市場(chǎng)的百分比來(lái)表示。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制 (5) 2．市場(chǎng)份額（占有率）分析 （ 1）總市場(chǎng)份額（全部市場(chǎng)占有率）。 微觀銷(xiāo)售分析法是用來(lái)分析哪些產(chǎn)品或地區(qū)未能達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售額的方法。 1 400=28． 5％ ? 因銷(xiāo)售數(shù)量下降的差異 =1 (5 000—4 000)=1 000 1 000247。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制 (3) 五種績(jī)效工具以核對(duì)年度劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 1．銷(xiāo)售分析 （ 1）．銷(xiāo)售差異分析法。 3．業(yè)績(jī)?cè)\斷 。 年度計(jì)劃控制包括四個(gè)主要步驟： 1． 確立目標(biāo)。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制要回答的問(wèn)題是“控制什么”、“誰(shuí)來(lái)控制”和“如何控制”。 （ 2）調(diào)控功能。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行（ 2） 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程 ? 制定行動(dòng)方案 ? 建立組織結(jié)構(gòu) ? 設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度 ? 開(kāi)發(fā)人力資源 ? 建設(shè)企業(yè)文化 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行（ 3） 二、 執(zhí)行過(guò)程的問(wèn)題與協(xié)調(diào) 1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題常常出現(xiàn)在企業(yè)的如下三個(gè)層次 ： （ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。財(cái)務(wù)人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行（ 1） 概念 : 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是一個(gè)艱巨而復(fù)雜的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)人員的開(kāi)支的同時(shí)，卻不能具體說(shuō)明這些費(fèi)用能帶來(lái)多少銷(xiāo)售利潤(rùn)。 ? 企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員多以顧客滿意為目標(biāo)，埋怨企業(yè)生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等。采購(gòu)部門(mén)通常的購(gòu)買(mǎi)量大且種類(lèi)較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則往往會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量少、品種多的原材料及配件。 ? 3．研究開(kāi)發(fā)部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作，要一直持續(xù)到銷(xiāo)售階段，包括編寫(xiě)技術(shù)手冊(cè)、合辦貿(mào)易展覽、售后調(diào)查，甚至參與一些銷(xiāo)售工作。相反，研究開(kāi)發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員看作是傾向于行騙、惟利是圖的“卑鄙小人”，認(rèn)為他們對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特色比對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能更感興趣。 (一 )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與研究開(kāi)發(fā)部門(mén) ? 企業(yè)希望開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開(kāi)發(fā)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)關(guān)系不好而告失敗，關(guān)系不好的根本原因在于這兩個(gè)部門(mén)在企業(yè)中代表著兩種截然不同的觀念。這種方法適合既生產(chǎn)不同類(lèi)型產(chǎn)品，又向不同類(lèi)型市場(chǎng)銷(xiāo)售的企業(yè)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織（ ） ? (四 )地理組織法 ? 地理組織法是指企業(yè)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法。 ? (三 )市場(chǎng)組織法 ? 市場(chǎng)組織法是指由不同人員或部門(mén)負(fù)責(zé)不同類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的組織方法。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的目標(biāo) ： 把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 提高營(yíng)銷(xiāo)效率 維護(hù)顧客利益 ? 決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式的因素 – 企業(yè)規(guī)模 – 市場(chǎng)特征 – 產(chǎn)品類(lèi)型 – 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變 ： 1．單純的銷(xiāo)售部門(mén) 2．兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén) 3．獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 4．現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 5．現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)
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