【正文】 2023年 3月 上午 10時(shí) 8分 :08March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:08:5310:08:5310:08Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 8分 53秒 上午 10時(shí) 8分 10:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 10時(shí) 8分 53秒 10:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:08:5310:08:5310:083/24/2023 10:08:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時(shí) 8分 :08March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:08:5310:08:5310:08Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 需求、技術(shù)壽命周期曲線 技術(shù) 1 技術(shù) 2 社會(huì)需求 需求量及銷售額 時(shí)間 E G1 G2 M D 生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 技術(shù)生命周期 ? 需求生命周期 ? 曲線的不同形狀 壽命周期的階段對(duì)經(jīng)營戰(zhàn)略的影響 萌芽期 加速成長期 減速成長期 成熟期 衰退期 國內(nèi)市場(chǎng) 國際市場(chǎng) 重創(chuàng)新 重差異 重細(xì)分 重價(jià)格 重效率 引入階段的營銷戰(zhàn)略 ? 快速撇脂戰(zhàn)略 ? 慢速撇脂戰(zhàn)略 ? 快速滲透戰(zhàn)略 ? 緩慢滲透戰(zhàn)略 市場(chǎng)開拓者 ? 選擇進(jìn)入的次序 ? 市場(chǎng)定位及進(jìn)入順序 成長階段的戰(zhàn)略 ? 改進(jìn)質(zhì)量、增加特色和式樣 ? 增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品 ? 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) ? 進(jìn)入新的分銷渠道 ? 廣告目標(biāo)的變化 ? 適當(dāng)降價(jià) 成熟階段 ? 大部分產(chǎn)品的狀況 ? 成長中的成熟 ? 穩(wěn)定中的成熟 ? 衰退中的成熟 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－市場(chǎng)改進(jìn) ? 轉(zhuǎn)變非使用人 ? 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) ? 爭(zhēng)取對(duì)手的顧客 ? 增加使用次數(shù) ? 增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量 ? 新用途 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進(jìn) ? 質(zhì)量改進(jìn) ? 特點(diǎn)改進(jìn) ? 式樣改進(jìn) ? 營銷組合改進(jìn) 衰退階段的營銷戰(zhàn)略 ? 保持投資、觀望 ? 增加投資 ? 收縮客戶群 ? 快速收回現(xiàn)金 ? 處理資產(chǎn) 產(chǎn)品生命周期的特性、目標(biāo)、戰(zhàn)略 ? P337 市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 行業(yè)老大 ? 尊敬與否 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大總市場(chǎng) ? 新用戶 ? 新用途 ? 多使用 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護(hù)市場(chǎng)份額 ? 陣地防御 ? 側(cè)翼防御 ? 進(jìn)攻防御 ? 反擊防御 ? 運(yùn)動(dòng)防御 ? 收縮防御 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ? 低成本 ? 多品牌 ? 提高質(zhì)量 ? 客戶服務(wù) ? 廣告 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 ? 目標(biāo) ? 對(duì)手 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ? 正面進(jìn)攻 ? 側(cè)翼進(jìn)攻 ? 包圍進(jìn)攻 ? 繞道進(jìn)攻 ? 游擊進(jìn)攻 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? P366 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ? 仿制者 ? 緊跟者 ? 模仿者 ? 改變者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 ? 用戶類型專家 ? 縱向?qū)＜? ? 顧客規(guī)模專家 ? 特定顧客專家 ? 地理區(qū)域?qū)＜? ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家 ? 產(chǎn)品特色專家 ? 定制專家 ? 質(zhì)量專家 ? 服務(wù)專家 ? 渠道專家 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)與選擇基準(zhǔn) ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)： 市場(chǎng)占有率與投資利潤率 ? 選擇基準(zhǔn)： 與總體方針相配合 與市場(chǎng)細(xì)分相配合 與生命周期相配合 市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略 ? 退出型戰(zhàn)略 ? 維持型戰(zhàn)略 ? 發(fā)展型戰(zhàn)略 基本市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略一 ? 滲透型 ? 開發(fā)型 ? 創(chuàng)新型 ? 混合型 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 滲透型 開發(fā)型 創(chuàng)新型 混合型 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略二 ? 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ? 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ? 追隨者戰(zhàn)略 ? 補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 產(chǎn)品與細(xì)分市場(chǎng)的組合 一產(chǎn)品對(duì)一市場(chǎng) 一產(chǎn)品對(duì)多市場(chǎng) 某產(chǎn)品對(duì)某市場(chǎng) 多產(chǎn)品對(duì)多市場(chǎng) 托兒所 餐館 消費(fèi)者 170l 500l 1000l 產(chǎn)品定位戰(zhàn)略 高質(zhì)量 低質(zhì)量 低價(jià)格 高價(jià)格 a b c d 管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 產(chǎn)品的五個(gè)層次 ? 核心利益 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品 ? 期望產(chǎn)品 ? 附加產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品的七個(gè)層級(jí) ? 需求族 ? 產(chǎn)品族 ? 產(chǎn)品種類 ? 產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品類型 ? 品牌 ? 產(chǎn)品品目 產(chǎn)品組合決策 ? 產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目 ? 組合的寬度、長度、深度、相容度 產(chǎn)品線分析 ? 產(chǎn)品線銷售量和利潤 ? 產(chǎn)品線的市場(chǎng)輪廓 產(chǎn)品線的長度 ? 向下擴(kuò)展 ? 向上擴(kuò)展 ? 雙向擴(kuò)展 ? 產(chǎn)品線填補(bǔ) 產(chǎn)品線其它決策 ? 產(chǎn)品線現(xiàn)代化 ? 產(chǎn)品線特色化 ? 產(chǎn)品線削減 品牌決策 ? 品牌的定義－ P415 ? 品牌的 6層含義 ? 屬性 ? 利益 ? 價(jià)值 ? 文化 ? 個(gè)性 ? 使用者 顧客對(duì)品牌的五種態(tài)度 ? 無品牌忠誠、價(jià)格因素 ? 無品牌忠誠、沒理由 ? 不因費(fèi)用而轉(zhuǎn)換品牌 ? 認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值、看作朋友 ? 愿意為品牌作貢獻(xiàn) 高品牌權(quán)益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 營銷成本減少 ? 議價(jià)能力增強(qiáng) ? 價(jià)格高 ? 易于品牌拓展 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的保護(hù) 在品牌化中的挑戰(zhàn) ? 品牌化決策：要不要品牌？ ? 品牌使用者決策：用誰的品牌？ ? 品牌名稱決策：用什么品牌？通用－個(gè)別－分類－通用加個(gè)別；叫什么名字？ ? 品牌戰(zhàn)略決策 品牌戰(zhàn)略決策 ? 產(chǎn)品線擴(kuò)展 ? 品牌延伸 ? 多品牌 ? 新品牌 ? 合作品牌 定價(jià)戰(zhàn)略與方案 定價(jià)思路 ? 七層次定價(jià) ? 九方格定價(jià)－ P462 定價(jià)步驟 ? 選擇定價(jià)目標(biāo) ? 確定需求 ? 估計(jì)成本 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者 ? 選擇定價(jià)方法 ? 選定價(jià)格 ? 修訂價(jià)格 修訂價(jià)格 ? 地理定價(jià) ? 價(jià)格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓 ? 促銷定價(jià)：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價(jià) ? 差別定價(jià)：顧客細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品式樣定價(jià)、形象定價(jià)、地點(diǎn)定價(jià)、時(shí)間定價(jià) ? 產(chǎn)品組合定價(jià)：產(chǎn)品線定價(jià)、特色定價(jià)、附帶產(chǎn)品定價(jià)、兩段定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià) 發(fā)動(dòng)價(jià)格變更 ? 發(fā)動(dòng)降價(jià) ? 發(fā)動(dòng)提價(jià) 降價(jià)的目的 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ? 經(jīng)營情況不佳 ? 打算退出 ? 促進(jìn)行業(yè)降價(jià)以刺激總需求 提價(jià)的原因 ? 成本上漲 ? 供不應(yīng)求 ? 增加價(jià)值 提價(jià)的方法 ? 直接提價(jià) ? 間接提價(jià)－ P48 486 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng) ? 維持原價(jià) ? 提高被認(rèn)知的質(zhì)量 ? 降價(jià) ? 提高價(jià)格、改進(jìn)質(zhì)量 ? 推出廉價(jià)產(chǎn)品線反擊 包裝與標(biāo)簽 ? 包裝的作用：自助選擇、消費(fèi)者感覺、品牌形象、創(chuàng)新機(jī)會(huì) ? 標(biāo)簽 營銷渠道管理 渠道的功能 ? 信息 ? 促銷 ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 物流 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 渠道的級(jí)數(shù) ? 零級(jí)渠道 ? 一級(jí)渠道 ? 二級(jí)渠道 ? 三級(jí)渠道 ? 多級(jí)渠道 渠道設(shè)計(jì)決策 ? 分析顧客需要 ? 渠道目標(biāo)和限制因素 ? 渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任 ? 渠道評(píng)估 渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)價(jià)渠道成員 ? 渠道改進(jìn)安排 渠道動(dòng)態(tài) ? 垂直 ? 水平 ? 多渠道 ? E渠道 渠道沖突 ? 類型 ? 原因 ? 管理 汽車案例評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 宏觀分析 ? 中觀分析 ? 微觀分析 ? 細(xì)分分析 ? 二手資料 ? 一手資料 ? 獨(dú)特視角 ? 結(jié)論 ? 討論紀(jì)要 零售、批發(fā)、后勤 零售商類型 ? 專業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價(jià)銷售商 ? 工廠門市部 零售商類型 ? 專業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價(jià)銷售商 ? 工廠門市部 ? 獨(dú)立廉價(jià)零售店 ? 倉庫俱樂部 ? 超級(jí)商店 ? 綜合商店 ? 巨型超市 ? 樣品目錄陳列室 四種服務(wù)水平 ? 自助零售 ? 自選零售 ? 有限服務(wù)零售 ? 完全服務(wù)零售 非零售商店 ? 直接推銷：一對(duì)一、一對(duì)多、多層次 ? 直接營銷：郵購、電視、因特網(wǎng) ? 自動(dòng)售貨 ? 購物服務(wù) 零售組織 ? 公司連鎖 ? 自愿連鎖 ? 零售商合作 ? 消費(fèi)者合作 ? 特許經(jīng)營 ? 商業(yè)聯(lián)合集團(tuán) 零售商營銷決策 ? 目標(biāo)市場(chǎng)決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡 ? 產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度 ? 服務(wù)與商店氣忿決策 ? 價(jià)格決策 ? 促銷決策 ? 地點(diǎn)決策 零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 兩極分化 ? 巨型零售商 ? 大零售商全球性擴(kuò)展 ? 非店面銷售 ? 屋村活動(dòng)中心 ? 大社區(qū)休閑中心 批發(fā)商類型－ P546 ? 商業(yè)批發(fā)商 ? 代理商 ? 制造商或零售商的分部 ? 其它 批發(fā)商營銷決策