【正文】 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 31分 21秒 23:31:2123 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :31:2123:31Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 31分 21秒 23:31:2123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:2123:31:21March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！?23:3123:31::31 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 2023年 3月 23日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 用他，就要信任他 。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 管理就是決策。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 :3123:31:21 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 回答提問(wèn)練習(xí) 請(qǐng)根據(jù)問(wèn)題分類，找出每類問(wèn)題的典型提問(wèn)方式，設(shè)計(jì)有效的回答方式并練習(xí)。 ? 有四類這類問(wèn)題： ? 澄清型：如“ 你的意思是。 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 演講的結(jié)論 ? 為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？ ? 在他們采取行動(dòng)前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？ ? 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ ? 為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？ 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 客戶利益陳述與方式的應(yīng)用 ? 利益陳述： ? 你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要 ? ? 演講時(shí)要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián) 。 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 價(jià)值問(wèn)題 ( ) 定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說(shuō)出解決這些問(wèn)題將會(huì)給他們帶來(lái)的幫助。 例如： 公司現(xiàn)有設(shè)備？ 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長(zhǎng)時(shí)間？ ?... 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 困難問(wèn)題 ( ) 定義： 詢問(wèn)客戶當(dāng)前的困難，問(wèn)題和不滿意的情況。 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 客戶產(chǎn)生信任的四個(gè)原因 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 原料 加工原料 輔件 零部件 設(shè)備 系統(tǒng) 服務(wù) 方案銷售的特點(diǎn) — 高科技產(chǎn)品分類 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別 ? 產(chǎn)品形式 ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 銷售組織 ? 客戶關(guān)注 ? 人員定位 ? 人員配備 ? 銷售特點(diǎn) 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 方案銷售的特點(diǎn) 科技含量高、技術(shù)支持作用大 合同金額大 銷售周期長(zhǎng) 普遍采用招投標(biāo)制度 客戶決策因素多、過(guò)程復(fù)雜 競(jìng)爭(zhēng)難度大 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 方案銷售對(duì)供應(yīng)商的要求 對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性研究 以直接銷售為主 應(yīng)用技術(shù)推廣會(huì)、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式 以項(xiàng)目管理為主 團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用 加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn) 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn) 對(duì)客戶敏感度 （低） （高） 技術(shù)了解度 （低） （高） 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 組織類客戶購(gòu)買的原因 ?解決問(wèn)題 ?提高生產(chǎn)力 ?增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?核心：趨利避害 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 問(wèn)題 =標(biāo)準(zhǔn) — 現(xiàn)狀 標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀， 標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀， 標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀， 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 組織類客戶買到的是什么？ ?解決問(wèn)題的辦法 ?更高的投入產(chǎn)出比 ?降低成本，提高質(zhì)量 ?促進(jìn)銷售，推動(dòng)市場(chǎng) 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 組織客戶購(gòu)買程序 ? 請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購(gòu)先后順序的步驟： ? 尋找供應(yīng)來(lái)源 ? 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問(wèn)題 ? 接受和分析建議 ? 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序 ? 描述需求項(xiàng)目和特征 ? 項(xiàng)目評(píng)估和反饋 ? 評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商 ? 項(xiàng)目實(shí)施 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 周期銷售的階段劃分 請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟： 提供解決方案 銷售談判 簽單成交 實(shí)施服務(wù) 尋找目標(biāo)客戶 接觸客戶 客戶響應(yīng) 客戶追蹤 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí) 銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因 成為老客戶 成交 談判 出方案 介紹公司服務(wù) 接受產(chǎn)品信息 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 售前工程師的銷售責(zé)任 問(wèn)題研討： 請(qǐng)根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析售前工程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判這四個(gè)階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。 在黑暗中摸索的人??！ 想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人， 那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多， 而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！ 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 銷售的本質(zhì) 方案銷售的特點(diǎn) 組織類客戶購(gòu)買原因與購(gòu)買流程 大客戶銷售周期的劃分 售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任 第二部分：方案銷售與組織類客戶分析 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合營(yíng)銷論壇： 銷售本質(zhì) ? 客戶購(gòu)買的是什么？ 推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個(gè)冠軍，長(zhǎng)鼻子冠軍、長(zhǎng)頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍 …甚至還有倒霉蛋冠軍等等。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。小牛氣得哞