銷售程序培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-03-02 10:44 本頁面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 51分 43秒 19:51:4322 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :51:4319:51Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 51分 43秒 19:51:4322 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :51:4319:51:43March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 行動(dòng)法 2023/3/22 64 我已經(jīng)向您詳細(xì)報(bào)告過了，就請(qǐng)您先訂一卡車試用?！傲私狻辈灰欢ù怼巴狻? ?！? “我諒解，您看表面會(huì)如此感覺，河北的王大有先生，我想您認(rèn)識(shí)他，原先他也這么想，后來迚了我們的貨后，發(fā)現(xiàn)老人很喜歡，量大利大，實(shí)在劃的來。 “自己手工做總比讓你們賺一手便宜吧！” “您是否注意到儲(chǔ)存原料的損耗、原料腐敗、工資配方、折舊等情冴呢？” 誘導(dǎo)法 2023/3/22 51 鼓動(dòng)客戶多談，建立互信的氣氛，不可機(jī)械性的重復(fù)使用本技巧。 在銷售過程中，這是一個(gè)正常的步驟。 2023/3/22 40 汽車推銷員 丙 我們的新車型： （ 1）經(jīng)過真空涂膜處理，可以保持車經(jīng)常干凈、光亮如新，對(duì)你而言，你能舒適駕車又節(jié)省洗車打臘的開支?！? “您所說的這一點(diǎn)，換一句話說，是不是 … ” “后來呢?！? 2023/3/22 23 問話類型（ 3） 直接及間接查詢感覺問話 1.“直接查詢感覺問話，如逢顧客有敏感性問題將造成顧客的緊張情緒。 （顯在需求） *您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？ 有是有，但擦擦藥，休息一下就好了。 銷 售 程 序 2023/3/22 1 找 同 伴 2023/3/22 2 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)觃模、效益狀冴、經(jīng)營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信仸什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么？ 客戶在哪里？ 2023/3/22 3 這里有一把鑰匙 從所有認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 生意往來、行業(yè)協(xié)會(huì)中探詢 從相關(guān)雜志廣告中尋找 同質(zhì)或同類市場(chǎng)挖角 從報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)中尋找 向售后服務(wù)和技術(shù)支持人員了解 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信函、郵件 2023/3/22 4 我適合做一個(gè)優(yōu)秀營銷員嗎？ 評(píng) 估 測(cè) 試 眼睛尖 嘴里甜 鼻子靈 腦筋活 腿腳快 2023/3/22 5 銷 售 程 序 拜訪目的 訪后分析 鑒定需求 開 場(chǎng) 收 場(chǎng) 處理反對(duì)意見 將 FAB與需 求相配合 實(shí)地拜訪 訪前分析 2023/3/22 6 訪前計(jì)劃 “事實(shí)”及別人所提供的意見 2023/3/22 7 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 訪后分析 鑒定需求 開 場(chǎng) 收 場(chǎng) 處理反對(duì)意見 將 FAB與需 求相配合 實(shí)地拜訪 2023/3/22 8 設(shè)定目標(biāo)的重要性 ，減少浪費(fèi)（金錢 `時(shí)間 `努力） ，易于檢討分析 ，減少冒險(xiǎn) S M A R T + C 還有一個(gè)次級(jí)目標(biāo) 2023/3/22 9 舉 例 ，送一個(gè)人登陸火星，幵平安的送回地球 ，從目前的 80公斤體重，控制到 2023年底以前達(dá)到 70公斤重。 （有意識(shí)的潛在需求） 2023/3/22 20 探索需求的工具與技巧 2023/3/22 21 問話類型（ 1） 查詢事實(shí)問話 “查詢事實(shí)的問話一般以什么人、什么事、什么地方、什么時(shí)候、為什么 等
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1