【正文】 2023年 3月 下午 12時 28分 :28March 20, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:28:3712:28:3712:28Monday, March 20, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 28分 37秒 下午 12時 28分 12:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 20日星期一 下午 12時 28分 37秒 12:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:28:3712:28:3712:283/20/2023 12:28:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時 28分 :28March 20, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:28:3712:28:3712:28Monday, March 20, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 成交客戶猶如搖錢樹 第六式 跟蹤回訪 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? 小張：“哦，周哥，速度挺快的啊。” 小張：“周哥，非常感謝您選購我們的長城車?！? 小張：“ 那好，周哥，不多打擾您了，使用過程中有什么問題您可以隨時給我打電話。” 小張：“周哥，我剛才為您演示了配置和功能操作，您還有什么不明白的地方嗎？” 小張：“好的，周哥，這是交車確認(rèn)單，您看一下，是否和剛才檢驗的一致。 注： 簡要告知交車流程和時間 注： 提醒客戶帶齊證件、余款費用及付款方式、確定提車人員 場景模擬及應(yīng)對技巧 熱情接待 ? 提前到門口等待迎接 ? 恭喜并第一時間引領(lǐng)客戶到洽談區(qū) ? 注意招待好客戶陪同人員 ? 簡要向客戶介紹交車內(nèi)容和時間 費用說明及交付文件 ? 根據(jù) 《 訂車合同 》 辦理各項購車費用 ? 移交相關(guān)文件并請客戶簽字確認(rèn) ? 提醒客戶保管好單據(jù)和手冊，重點是 合格證、發(fā)票等 關(guān) 鍵 要 點 關(guān) 鍵 要 點 建議采用話術(shù)： 小張：“周哥，嫂子，歡迎來提車！請先坐一下（提供茶水），我先用幾分鐘向二位介紹一下交車的步驟和需要您簽字確認(rèn)的內(nèi)容，您看好嗎？” 注： 相關(guān)證件有購車發(fā)票、合格證、保險單、使用說明書等 注意飲料的供應(yīng) 注： 交車全程陪同客戶 引導(dǎo)客戶簡單查看車輛 建議采用話術(shù)： 小張：“周哥，車輛沒問題吧。明天剛好是周末了，您看您上午有時間過來提車嗎？” 周哥：“行。” 小張：“周哥，如果沒有別的問題，咱們交一下訂金吧。 小張：“周哥，您看什么時間提車方便呢？” 周先生：“下周末吧，剛好她也休息?！? 小張：“沒問題，咱們簽一份合同就行。要不您保險在我這里做，要不然沒法向我們的經(jīng)理請示啊?！? 小張：“周哥，不瞞您說，我們這款車剛開始定價就比較低，被稱為性價比最高的車。” 價格談判 關(guān) 鍵 要 點 場景模擬及應(yīng)對技巧 注： 記住客戶習(xí)慣，體現(xiàn)對客戶的尊重 注： 車輛價格、車輛購置稅、車船稅、上牌費用、保險費用 注： 七步價格篩選法適合不同的客戶，根據(jù)不同時機(jī)選擇不同步驟。” 小張：“好的，車價 ****元，購置稅 ***元 ?? 。 小張：“周哥、嫂子，過來了，咱們這邊坐?！? 段缺法： — “不瞞您說，今天早會時我們經(jīng)理還說倉庫里只有２臺黑色的了，后續(xù)可能要 2個星期以后才會有新車到。 轉(zhuǎn)向達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié) 假定成交法： 很多客戶是很難自己下定決心的，幫助客戶下決心。那您回去和家人商量了一下咱們車嗎？” 周先生：“商量了，覺得車還不錯，就是價格高了點！” 小張：“周哥，價格上您放心吧，肯定貴不了，要不您 明天過來，我再給您想想辦法！” 周先生：“那行，我明天上午過去一趟吧！” 小張：“好的，周哥，我明天上午在店里等您，咱們明天見！” 注：對客戶產(chǎn)生的異議及要求，應(yīng)遵循到店面談的原則 注： 從顧客感興趣的話題入手準(zhǔn)備開場白，避免直接進(jìn)入車輛銷售話題 注：約定時間盡量在上午，為交車過程預(yù)留時間 第三式 車輛展示 — 動態(tài) 第三式 車輛展示 — 動態(tài) 車輛展示注意事項： 試乘試駕時，如客戶沒帶駕照，委婉語氣拒絕，并建議試乘。 小張再次嘗試簽約無效后，送周先生離店 — 詳見嘗試簽約技巧?！? 周先生：“沒事，也不著急用車，下來再說吧。我感覺這款車還是很適合您的，要不咱們就訂銀色的。我想您對我們的騰翼 C30車也有了解了，能不能請您給我們一些試駕反饋意見？謝謝。” — “周哥，咱們先來熟悉一下 ?? ”（根據(jù)接待環(huán)節(jié)客戶的需求，重點介紹） — “周哥，這有幾張碟片，有流行的、爵士樂、還有輕音樂的， 您想聽那種？這是 6碟CD，高保真 6向喇叭，音質(zhì)絕對保證?！? 小張：“周哥，您還需要填寫一份試駕協(xié)議，請這邊坐，先仔細(xì)看一下 ,如無異議 ,請簽字。您買與不買都沒關(guān)系，讓您親自感受一下，您看可以嗎？” 周先生：“行。”（ I：場景沖擊 ） …… 小張圍繞客戶的需求對車輛靜態(tài)展示完畢后， 主動邀請客戶試乘試駕 注： 客戶談及競品時，強(qiáng)調(diào)長城汽車獨有的優(yōu)勢，避免惡意貶低競爭品牌。二位可以坐上去，親自感受一下?！? 小張 主動引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一部分介紹。您想，如果您在回老家的路上遇上行駛中的貨車，咱們車子動力強(qiáng)勁，輕點油門即可輕松超車，省得跟在大車后面吃尾氣了（ I場景 ）。咱們先來看一下發(fā)動機(jī)，油耗是您最關(guān)心的。 注： 需求清單 — 購車預(yù)算、用途、購車感性因素、購買車型、注重車性能的哪方面、購買周期、客戶背景、客戶感興趣的競品等 場景模擬及應(yīng)對技巧 關(guān) 鍵 要 點 總結(jié)客戶需求 第二式 提供咨詢 注： 主動引導(dǎo)客戶進(jìn)行展車介紹 第 12頁 /共 X頁 積極傾聽技巧 — 贊美性的話術(shù)： “您說的可真專業(yè)，一聽就知道您是行家。我給二位詳細(xì)介紹一下，如果有什么問題，可以隨時問我。銷售顧問不能決定價格，只能短時間內(nèi)強(qiáng)化客戶需求。” 小張：“奧拓可是一款經(jīng)典小車，皮實、耐用?！? 困難點 (P)/暗示 (I) 價值問題（ N） 周先生：“看了看比亞迪 G3，覺得還不錯，據(jù)說挺省油。對了，小張，你們這車賣的怎么樣??？怎么大街上也沒有多少?。俊? 小張：“周哥，關(guān)于您擔(dān)心的銷量問題，您可以看看報紙， C30已經(jīng)進(jìn)入萬輛俱樂部。 ” 小張與客戶拉近關(guān)系后，運用 SPIN法則探尋并強(qiáng)化客戶需求?！? 小張：“周先生，聽您的口音是定州的吧。 如 ： “先生，您打算購買什么價位的呢 ?有沒有看過其它品牌呢？” 注：多贊美，對于初次詢價者，不直接報價，轉(zhuǎn)移價格 轉(zhuǎn)向提供咨詢環(huán)節(jié) 第一式 客戶接待 — 展廳接待 ? 從寒暄開始，找到共同話題，創(chuàng)造輕松的氛圍 ? 主動進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶暢所欲言 ? 收集客戶的個人信息：姓名、通訊方式、職業(yè)、 興趣、愛好等 ? 客戶的購車信息：購車預(yù)算、用途、購買車型、 購買周期、用戶感興趣的競品等 目的： 了解并強(qiáng)化客戶的購車需求，推薦最適合的產(chǎn)品。” 端上飲料之后， 從寒暄話題開始進(jìn)入咨詢環(huán)節(jié) 。咱們這款車有手動擋和自動擋的，二位想要輛什么款式的呢？” 周先生：“手動擋的?！? 小張： “ 好的，二位請隨意參觀，有什么需要請隨時招呼我！ ” 周先生在騰翼 C30前駐足數(shù)分鐘，小張見機(jī)，利用主動為客戶提供資料的方式尋找與客戶攀談機(jī)會。我是這里的銷售顧問張成功，和臺灣英雄鄭成功就姓氏不同，名字很好記。 ” 優(yōu)惠原則：不管客戶如何要求降價，除了公開的優(yōu)惠不再另報具體的優(yōu)惠。聽說禮品還不錯呢，價格也會有一定優(yōu)惠，以前從來沒有過這么大的優(yōu)惠！為了及時通知您來參加，看看能不能告訴我您的電話號碼呢？” 問題請示法： — “周先生，您說的這種價格都已經(jīng)超出我們銷售經(jīng)理的權(quán)限了?！? 孟娜：“周先生，請問還有什么可以幫助您的？” 周先生：“沒事了，到時候我過去再說吧?！? 孟娜：“先生，您知道我們的經(jīng)銷地址嗎 ?” 周先生：“知道。 這樣吧，您來店里，讓我們的專業(yè)銷售顧問為您做全面的介紹，而且還能試乘試駕，親自體驗車輛的性能。您以前看過我們的車嗎？” 周先生：“沒看過，有什么優(yōu)惠嗎？” 孟娜： “ 先生，我們這款車屬于國家節(jié)能減排車型，現(xiàn)金補貼3000元。 當(dāng)然，主動銷售六步法不能保證所有客戶的成交，但只要你擁有每天主動一小步的心態(tài)，客戶成交自然會常伴在你身邊。注