【正文】 5）、 11月份未完成的任務(wù)量，將全部延至 12月份的任務(wù)銷量?jī)?nèi)。三、適用時(shí)間 2023年 7月 1日至 12月 31日。周例會(huì)遲到者罰 50元 /次，缺席 100元 /次。（營銷專干按 10%的 比例進(jìn)行抽查）。八、基本工資考核指標(biāo)： 制表人： 審核人： 日期：九、直接上級(jí)評(píng)價(jià)D經(jīng)銷商案例 — 銷售人員獎(jiǎng)罰規(guī)定一獎(jiǎng)勵(lì)：新進(jìn)業(yè)務(wù)員以 1單 /三個(gè)月進(jìn)行考核，三個(gè)月內(nèi)成單，獎(jiǎng)勵(lì) 1000元；如果老業(yè)務(wù)員參與幫助可以提 1/3的獎(jiǎng)金。六、配件銷售獎(jiǎng)勵(lì)：a)、配件銷售獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)行當(dāng)月銷售收款、下月結(jié)算兌現(xiàn)，單獨(dú)考核、單獨(dú)結(jié)算，不再考核其他指標(biāo)。b)、破碎器全款銷售臺(tái)量獎(jiǎng)勵(lì)：當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì) =實(shí)際銷量 *獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，下月結(jié)算。三、挖機(jī)銷售臺(tái)量獎(jiǎng)勵(lì)：實(shí)際銷售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)（以下三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷售臺(tái)數(shù)）：a)、簽定銷售合同b)、首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶（按批準(zhǔn)的銷售條件規(guī)定的首付款）c)、設(shè)備已交付客戶已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)a)、支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間； b)、現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間； c)、承兌匯票：以公司收到的承兌匯票開出收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；d)、注：貨款回收承兌匯票是否需要貼息按公司規(guī)定執(zhí)行，當(dāng)前承兌匯票貼息已達(dá)到 68%。合計(jì)分?jǐn)?shù) 70分以下（含 70分），績(jī)效等級(jí)為 D，當(dāng)月基本工資下浮 20%。合計(jì)分?jǐn)?shù) 9480分（含 80分），績(jī)效等級(jí)為 B，當(dāng)月基本工資不變。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 100分 創(chuàng)造性地、完全超乎預(yù)期地達(dá)成目標(biāo)； 95分 明顯超越目標(biāo)； 94分 完成目標(biāo)； 79分 基本達(dá)成目標(biāo)，但有所不足； 70分 與目標(biāo)存在明顯差距； 0分 未進(jìn)行此項(xiàng)工作。制定計(jì)劃填寫說明 “重點(diǎn)工作 ”一般不超過五項(xiàng)，不能確的用 “上級(jí)臨時(shí)交辦的任務(wù) ”表示，但權(quán)重不能超過 10%。區(qū)域銷售計(jì)劃完成率是指區(qū)域?qū)嶋H銷售數(shù)量除以該區(qū)域所有營銷人員銷售任務(wù)。連續(xù)三個(gè)月績(jī)效等級(jí)為 D的營銷代表，經(jīng)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)同意，對(duì)責(zé)任人實(shí)行免職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗或勸退處理。 月份辦事處主任績(jī)效考評(píng)卡 填報(bào)日期： 08年 月 日合計(jì)分?jǐn)?shù)大于 90分（含 90分），績(jī)效等級(jí)為 A，當(dāng)月工資上浮 20%。實(shí)際拜訪數(shù)量除以 100乘以 15.有效需求數(shù)量為：意向客戶除以實(shí)際拜訪客戶乘以 15.有效需求成單率為每月成交 2單或以上為 100%，小一單降一等級(jí)。合計(jì)分?jǐn)?shù)在 60分以下的，績(jī)效等級(jí)為 D，當(dāng)月工資下浮 30%。A經(jīng)銷商案例 — 工資績(jī)效考評(píng)表A經(jīng)銷商工資績(jī)效考評(píng)表 2023年下半年說明：公司副總經(jīng)理以下員工分為 19級(jí)，其中，涉及一線銷售或服務(wù)的職級(jí)為 16級(jí)；銷售人員按以下標(biāo)準(zhǔn)獲得積分，挖機(jī)為每臺(tái) ，中挖為每臺(tái) 1分，小挖為每臺(tái) ；新進(jìn)服務(wù)人員按每月團(tuán)隊(duì)服務(wù)考評(píng)計(jì)算工資獎(jiǎng)金，中高級(jí)服務(wù)人員的工資獎(jiǎng)金包括個(gè)人績(jī)效（按個(gè)人承包臺(tái)量獎(jiǎng) *月度服務(wù)評(píng)分提獎(jiǎng)）和團(tuán)隊(duì)考評(píng)兩部分。計(jì)劃完成率低于 80%時(shí)取消該分公司季度獎(jiǎng)金；完成率低于分公司月度計(jì)劃 60%時(shí)，處罰 分公司經(jīng)理未完成的分值 150元 /分（按目標(biāo)分計(jì)算）。合同凈價(jià)格是指合同價(jià)減去運(yùn)費(fèi)、贈(zèng)送件后的價(jià)格。為鼓勵(lì)員工在外闖市場(chǎng)，合肥地區(qū)銷售員的整機(jī)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額為鼓勵(lì)新人早出業(yè)績(jī)，每人銷售一臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 1500元，銷售第 2臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 1000元，銷售第 3臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 500元。其余 30%待前三期應(yīng)收貨款完成后結(jié)算，如果前三期應(yīng)收不能完成，任何一期（首付或按揭）出現(xiàn)逾期，舊移交信用管理部， 30%獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)取消。六、客戶逾期 15天后，清欠管理員應(yīng)采取上門催收與電話了解相結(jié)合的方法，配合部門經(jīng)理兼律師發(fā)送《催款通知書》、《律師函》等，視客戶實(shí)際情況可以允許某此困難客戶書寫《還款承諾書》、《還款協(xié)議》；對(duì)于態(tài)度惡劣的客戶，可以向公司提出 GPS停機(jī)申請(qǐng)或強(qiáng)制拖機(jī)申請(qǐng)，以維護(hù)公司利益。a)、何時(shí)、何地與公司簽訂了何種性質(zhì)的合同或協(xié)議；b)、詢問其機(jī)械工作情況與處所；c）、是否收到合同或協(xié)議以及相關(guān)的還款憑證（如合同、存折）；d)、總借款（貸款）數(shù)額以及償還方式；e)、提醒其首期還款時(shí)間、金額以及違約應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任；f)、借款利息、每日違約金、罰息等。五、客戶信用考察過程中主要考察內(nèi)容：a)、客戶房住宅基本情況，包括房屋面積、裝修、電器、衛(wèi)生等；b)、客戶的資產(chǎn)狀況，包括車輛、房產(chǎn)、企業(yè)、債券等；c)、客戶及家庭的收入來源，購機(jī)后產(chǎn)生利潤(rùn)是否是客戶還款的主要來源；d)、客戶以往的分期、貸款情況，了解客戶對(duì)貸款的認(rèn)識(shí)、原來貸款是否做到按時(shí)足額還款，客戶以往的貸款經(jīng)歷對(duì)未來還款起著必要的作用；e)、客戶家庭負(fù)擔(dān)情況，防止因?yàn)榭蛻艏彝ヘ?fù)擔(dān)過重而影響還款；f)、客戶購機(jī)合伙人的情況；g)、客戶所從事的行業(yè)情況，客戶的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)行業(yè)政策對(duì)其未來的影響；h)、客戶個(gè)人品德（有無銀行不良還款記錄、當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)其個(gè)人的評(píng)價(jià)）等。D經(jīng)銷商案例 — 關(guān)于客戶信用考察的規(guī)定一、客戶信用考察主要是通過實(shí)地拜訪和調(diào)查，了解和審查購車客戶的履約能力。指與公司規(guī)定銷售條件存在較大距離，可能存在較大的信用風(fēng)險(xiǎn)，但在公司可控范圍內(nèi)。四、按揭銀行還款逾期：每月按逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。風(fēng)險(xiǎn)管控A經(jīng)銷商案例 — 客戶資信管理部職能十二、實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部 “審貸分離 ”；十三、建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程；十四、銀行按揭原理、流程、風(fēng)險(xiǎn)控制的培訓(xùn)；十五、客戶信用的教育；十六、客戶資信的審查、調(diào)查、審批；十七、客戶資位管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門；十八、銀行按揭的所有手續(xù)辦理；十九、與銀行、保險(xiǎn)公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)；二十、分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；二十一、分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；二十二、牽頭配合法院執(zhí)行。無工程、平時(shí)出臺(tái)班也不多有購機(jī)想法。十、經(jīng)別人介紹主動(dòng)到公司論談，了解機(jī)器性能、銷售條件等初次見面，給用戶留下好印象是最重要的，一般這種情況購機(jī)的可能性都很大，同時(shí)用戶走訪經(jīng)銷商也多，要注意了解用戶所掌握的信息，促單成交。價(jià)格先不報(bào)，或報(bào)一虛價(jià)跟其講明價(jià)格可以談。七、特殊工程需要，如開礦、大工程，用戶因此工程購機(jī)只介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在于服務(wù)優(yōu)勢(shì)，一定找到類似情況向用戶描繪前景。四、客戶實(shí)力較大，提出茍刻條件首先讓其認(rèn)識(shí)到公司對(duì)其比較重視但對(duì)其無理要求一定要明確表示不行，個(gè)人要表現(xiàn)出不卑不亢。二、有三一機(jī)器，對(duì)三一機(jī)器看法較好通過展會(huì)，送配件與其探討其他土方行業(yè)人員成功的辦法，如：施工組織、人員管理互結(jié)款方式、拆遷、舊件處理，注意服務(wù)問題，一定要從始至終盯到底。五、反復(fù)突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)（要反復(fù)強(qiáng)調(diào)、多次算帳）、抓住對(duì)方的購買弱點(diǎn)，來保護(hù)商務(wù)條件。二、堅(jiān)持按公司要求報(bào)價(jià)，第一次讓價(jià)幅度要小，不到最后簽約一刻，價(jià)格或商務(wù)條件決不能放到位。下午重點(diǎn)是按排近期購機(jī)用戶與參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)面談；第五階段（會(huì)后 13天）電話回訪、重點(diǎn)用戶繼續(xù)洽談、重點(diǎn)意向的見面回訪；一場(chǎng)成功的展會(huì)往往是打開和鞏固一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵。一旦有所突破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果。二、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地源、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是工程和機(jī)械營銷中最誘人的蛋糕。對(duì)有一定認(rèn)可度的用戶要多次拜訪、拉近距離尤為重要?！竦跹b力在同噸位小挖中最大，便于管道吊裝；●機(jī)體剛性最強(qiáng)，穩(wěn)定性最好，有備用錘閥，便于破碎拆除。從以下幾個(gè)方面進(jìn)行全面引導(dǎo)。有小挖后作業(yè)效率提高，比如以前由工人施工或者是大挖將就施工的地方，因?yàn)橛辛诵⊥诘呐浜?，施工更方便，效率大大的提高。C經(jīng)銷商案例 — 關(guān)于小挖的市場(chǎng)拓展思路一、投資小挖的其他益處：相對(duì)大中型挖掘機(jī)，以投資回報(bào)比考慮，目前小挖的臺(tái)班費(fèi)要高，投資回報(bào)比更大。四、原始用戶信息要及時(shí)整理分類。二、高度重視市場(chǎng)支持體系的建設(shè)（當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士）以誠實(shí)、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判別其熱情度和影響力反復(fù)激發(fā)。通過大量的實(shí)際了解，并經(jīng)過仔細(xì)的整理分析后，才能理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。通過人言相傳宣傳。怎樣跑透市場(chǎng)的一些基本方法：a)、通過宣傳使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)我們及我們的產(chǎn)品；召開展示會(huì)、小型座談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、各種用戶聯(lián)誼會(huì)等，是目前所知見效最快的市場(chǎng)宣傳手段。目前用戶群大部分是私營老板，私營老板往往按親緣關(guān)系或同鄉(xiāng)或干同類活等組成較為松散的團(tuán)體。通過對(duì)以上方面的了解，使我們?cè)谛睦砩献兂僧?dāng)?shù)厝?，如此才能在與當(dāng)?shù)赜脩舻慕煌懈星榛ネ?，才能較好較快的找到工作切入點(diǎn)。二、區(qū)域的選擇：a)、黃金客戶相對(duì)集中的區(qū)域b)、購機(jī)意向客戶相對(duì)集中的三、時(shí)間確定a)、召開時(shí)間應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)赜脩艉褪袌?chǎng)的實(shí)際情況，一般可以靈活掌握，不必限制次數(shù)。九、會(huì)議講解：a)、講解人同分公司確定，原則要求由展會(huì)負(fù)責(zé)人擔(dān)任講解人 ；b)、講解人應(yīng)于會(huì)前進(jìn)行講解內(nèi)容的培訓(xùn)，并至少彩排一次。六、關(guān)于展示會(huì)前送請(qǐng)柬及拜訪用戶的要求：a)、針對(duì)以前展示會(huì)在會(huì)前組織工作中暴露出的不足，展示會(huì)在送請(qǐng)柬及拜訪用戶時(shí)須按以下要求進(jìn)行運(yùn)作 。二、展示會(huì)目的：a)、地區(qū)工程開工；b)、某一地區(qū)購買意向集中；c)、宣傳新機(jī)型，宣傳公司及所代理的產(chǎn)品；d)、聯(lián)絡(luò)新老客戶；e)、系經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)所在；f)、介紹該區(qū)域的業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)g)、針對(duì)某一區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手召開會(huì)議。4．每月分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分公司經(jīng)理進(jìn)行考核，分公司經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，考核內(nèi)容及權(quán)重為：銷售任務(wù)（５０％））、回款任務(wù)（ 35%）、服從工作安排及團(tuán)隊(duì)意識(shí)（ 5%）、工作短信（ 5%）、基礎(chǔ)客戶資料（ 5%) 、滿分為 100分，此考核內(nèi)容直接與各人的崗位工資掛鉤（考核分為 90100分時(shí)系數(shù) 、 8089分系數(shù) 、 7079分系數(shù)為 、 6069分系數(shù)為 、 60分以下取消本月崗位工資）。，員工可根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)，據(jù)以下分值對(duì)照表規(guī)定，按 1500元 /分折抵公司借款。六、罰則 各相關(guān)人越權(quán)承諾，重者造成的經(jīng)濟(jì)損失由當(dāng)事人全權(quán)承擔(dān)，輕者罰款每次 200元，原有相關(guān)政策作廢，以此政策 規(guī)定為準(zhǔn)。二．客戶信息費(fèi)的使用，必須進(jìn)行事先申報(bào)，請(qǐng)示整機(jī)銷售總監(jiān)，事后的瞞報(bào)一律視為無效，不予報(bào)銷；三．信息中介費(fèi)的報(bào)銷，由整機(jī)銷售總監(jiān)根據(jù)事先申報(bào)的情況來單獨(dú)審批，一萬元以下的信息中介費(fèi)，由整機(jī)銷售總監(jiān)審批；一萬元以上的信息中介費(fèi)，由總經(jīng)理審批；四．所有當(dāng)月發(fā)生的信息中介費(fèi)，必須在 15個(gè)工作日內(nèi)辦完報(bào)支手續(xù)，否則不再辦理及發(fā)放；辦理報(bào)支手續(xù)時(shí)，必須附上購機(jī)時(shí)填寫的《整機(jī)意向客戶調(diào)查表》復(fù)印件，否則不予辦理與支付；若經(jīng)審批的《整機(jī)意向客戶調(diào)查表》沒有規(guī)定信息中介費(fèi)等費(fèi)用發(fā)生的，一律不予發(fā)放；五．所有信息中介費(fèi)一律采用專人直接匯入對(duì)方卡號(hào)的辦法進(jìn)行，公司其他人不得參與該款項(xiàng)的轉(zhuǎn)交；六．整機(jī)銷售總監(jiān)應(yīng)安排分公司整機(jī)銷售經(jīng)理建立信息中介人員檔案資料，與信息中介人員保持經(jīng)常性溝通。該條款如遇特例，一律以書面形式報(bào)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理最終審核。（三一挖掘機(jī)用戶除外）在上報(bào)公司前，應(yīng)由分公司經(jīng)理或分公司經(jīng)理指定的人員當(dāng)面考察測(cè)評(píng)，通過后將相關(guān)信息及資料報(bào)至銷售分管領(lǐng)導(dǎo)，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后方可列入合作名錄。 30%以內(nèi)，超過的臺(tái)量控制比例的信息費(fèi)乘以 2倍計(jì)入個(gè)人費(fèi)用。，否則不予支付。二 .中環(huán)政策1．對(duì)簽約單位大中挖按照 12345政策執(zhí)行（即第 1臺(tái) 1萬元，第 2臺(tái) ，第 3臺(tái) ，每 4臺(tái) ，第 5臺(tái) 萬元），第 6臺(tái)開始 2萬元 /臺(tái)；小挖按照 12345政策執(zhí)行（即第 1臺(tái) ，每 2臺(tái) ，第 3臺(tái) ，第 4臺(tái) 萬元，第 5臺(tái) ），第 6臺(tái)開始 1萬元 /臺(tái)；，不與中環(huán)發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行。重點(diǎn)分公司應(yīng)在人員、車輛、配件等方面進(jìn)行傾斜。 即從分公司、辦事處到業(yè)務(wù)員，每個(gè)層級(jí)都應(yīng)該十分明確地在所轄縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群（ 10個(gè)以上關(guān)系較好的老板組成的群體）中選定排名前三位的重點(diǎn)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案，以確保銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。就三一企業(yè)文化來看， “國罵 ”非常符合 “先做人、后做事、品質(zhì)改變世界 ”的核心價(jià)值觀，將簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到民族進(jìn)步的高度，激發(fā)用戶的愛國熱情和民族自豪感，并轉(zhuǎn)化為購買三一產(chǎn)品的具體支持行動(dòng)；具體操作過程中，要注意樹立 “正義凜然 ”的形象，首先自己要有愛國激情，不能純粹為罵而罵，容 易給人虛假印象，很難打動(dòng)用戶；另外，說服三一老客戶提供支持輿論、烘托氣氛，也很重要。武器 A—“5321 行動(dòng)計(jì)劃 ”每個(gè)地區(qū)都有各競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳統(tǒng)大用戶或代言人，他們是各競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)頭羊，也是指引用戶選擇品牌的風(fēng)向標(biāo)，系統(tǒng)的尋找、整理、開發(fā)此類用戶是我們整個(gè)市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵。三、不斷研發(fā)營銷武器 所謂 “營銷武器 ”，就是有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)手段。通過我們對(duì)近幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要