第3章消費(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)(消費(fèi)者行為學(xué))-wenkub.com
2025-02-26 16:12 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 下午 8時(shí) 8分 :08March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:08:3220:08:3220:08Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 8分 32秒 下午 8時(shí) 8分 20:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 18日星期六 下午 8時(shí) 8分 32秒 20:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:08:3220:08:3220:083/18/2023 8:08:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 8分 :08March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:08:3220:08:3220:08Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? （ 10）攻擊 ：直接攻擊 、轉(zhuǎn)向攻擊 、自我懲罰 （極端自殺） ? （ 11）退縮 ：冷漠 、幻想 ? （ 12）固執(zhí) 心理防御機(jī)制 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ——阿 Q精神勝利法 心理防御機(jī)制 ?(6)投射：把不為自己接受、承認(rèn)的動(dòng)機(jī)或情感說(shuō)成是別人具有的。 “ 眼不見為凈 ” 、 “ 掩耳盜鈴 ” ?(3)壓抑作用 ： 抑制到潛意識(shí)中去，使之不侵犯自我或使自我避免痛苦。 如： “ 改行與跳槽 ” 想一想 ?一個(gè)非常關(guān)心體重的消費(fèi)者又喜歡吃零食，如果你是小食品經(jīng)營(yíng)者，你會(huì)怎么做？ ?挫折：因指向行動(dòng)的目標(biāo)受阻而無(wú)法達(dá)到預(yù)定目標(biāo)時(shí)所產(chǎn)生的認(rèn)知偏差或情感反應(yīng)。 ? 解決其顧慮或問題。 如： “ 魚與熊掌 ” ； “ 布里丹之驢 ” ? 解決途徑： “兩利相權(quán)取其重” ? 策略 :增強(qiáng)吸引力 動(dòng)機(jī)沖突的類型 想一想 ?你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購(gòu)買。 ?運(yùn)用馬斯洛的需要層次論分析消費(fèi)者動(dòng)機(jī) ，并圍繞這些動(dòng)機(jī)去制定營(yíng)銷組合。在實(shí)施行為的過程中，會(huì)從一種動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)向反向的一種動(dòng)機(jī)。 ?H—— 保健因素 ，是 必要條件 ，是滿足消費(fèi)者需求的必要條件，指商品的質(zhì)量 、性能、價(jià)格等。導(dǎo)致對(duì)工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件等。這實(shí)際上也意味著，越是滿足高層次需要的產(chǎn)品，企業(yè)越有機(jī)會(huì)和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。 ?人的各種需要存在高低順序，或者說(shuō)各種同時(shí)出現(xiàn)的需要中存在 優(yōu)勢(shì)需要 。 個(gè)體在追求較高層次的需要中 ， 如果受到過重或過多的挫折的話 ， 還會(huì)使個(gè)體返回到較低層次的需要中來(lái) ， 以低級(jí)需要的滿足來(lái)安慰自己 。驅(qū)力為行為提供能量，而習(xí)慣決定著行為的方向。于是，弗洛伊德采用自由聯(lián)想、釋夢(mèng)等方法來(lái)揭示潛意識(shí)的動(dòng)機(jī)過程。 返回 精神分析說(shuō) ? 精神分析說(shuō)的創(chuàng)始人是奧地利精神病學(xué)家、心理學(xué)家弗洛伊德(Freud)。 維持和調(diào)整功能 動(dòng)機(jī)的維持功能表現(xiàn)在行為的堅(jiān)持性。 ?動(dòng)機(jī)是由個(gè)體需要引起的達(dá)到滿足需要的行為動(dòng)力，是需要的具體體現(xiàn)。如食物的色澤、芳香等。 需要 只為行為指明大致的或總的方向，而 不規(guī)定 具體的 行動(dòng)線路 。 ?—— 動(dòng)機(jī)是一種 內(nèi)部心理過程 ，不能直接觀察，但是可以通過行為進(jìn)行推斷。 ? 2. 消費(fèi)需要強(qiáng)度決定消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)程度。 ?2. 按照需要的對(duì)象劃分，可以分為 物質(zhì)需要 和 精神需要 。 需要、欲望和需求的區(qū)別 ? 需要（ Needs） ——沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。只有當(dāng)消費(fèi)者的 匱乏感 達(dá)到了某種迫切 度，消費(fèi)需要才會(huì)被 激發(fā) 、并促動(dòng)消費(fèi)者有所 行動(dòng) 。 ? 要點(diǎn)： ? 1. 具有不平衡的存在。 ? 2. 消費(fèi)者感到不平衡的存在。 ? 2. 消費(fèi)需要一旦被喚醒，可以促使消費(fèi)者為這種消除匱乏感而采取行動(dòng)，但它并 不 具有對(duì)具
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