【正文】 2023年 3月 14日星期二 4時 8分 34秒 16:08:3414 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :08:3416:08Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 14日星期二 4時 8分 34秒 16:08:3414 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :08:3416:08:34March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。10 Q339。 銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。 銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟而且穩(wěn)定的銷售方式。 2023/3/14 85 營銷 十大渠道 ? 超市渠道 通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。 2023/3/14 83 營銷 十大渠道 ? 專業(yè)市場設(shè)點 通過在專業(yè)市場設(shè)點來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如 大型建材市場 、燈具電器市場、專業(yè)電子市場、安防市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。 2023/3/14 81 營銷 十大渠道 ? 與系統(tǒng)集成商合作 尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商、弱電總包等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個配套銷售的產(chǎn)品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和代理。 銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速的銷售方式，資金回收比較快。 ▲樓盤交房定點展示合作 主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。11年度 市場（產(chǎn)品）經(jīng)理 1 1 1 發(fā)展商市場開發(fā)（銷售） 兼 1 2 技術(shù)及售后服務(wù) 1 2 2 總?cè)藬?shù) 2 46 510 示范工程上市時間 11月、深圳 北京，上海， 廣州 杭州、南京、成都等 人員費用（萬元 /月） 8 人員費用總計（萬元 /年） 42 96 產(chǎn)品開發(fā) (萬元 ) 20 （產(chǎn)品組合、研發(fā)） 100 （市場、渠道） 100 （市場、渠道） 樣板工程 30 50 100 總計投入 55 192 400 實現(xiàn)銷售目標(biāo) (萬元 ) 0 500（約 1000套） 2023（約 3000套） 毛利（萬元） 0 150 600 稅前利潤（萬元） 55 42 200 新 2023/3/14 75 組織架構(gòu)圖 智能事業(yè)部 市場部 零售渠道 財務(wù) 大客戶 研發(fā)部 產(chǎn)品市場 情報收集 ODM 項目管理 銷售 售前支持 銷售 技術(shù)支持 會計 出納 20230314 76 技術(shù) ?Microsoft ?Intel ?Ziilab 市場渠道 ?房地產(chǎn)開發(fā)商 ?裝修市場 ?酒店 ?IT/AV 零售渠道 產(chǎn)品 ?先合作， ODM ?音響產(chǎn)品自己做 ?增值物業(yè)管理 ?3G 增值服務(wù) ?網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù) 商業(yè)模式 Strategic Direction 2023/3/14 77 營銷 策略 有影響力 樣板工程 與微軟、 INTEL等 國際大公司及國內(nèi)知名學(xué)府 技術(shù)合作 參與國標(biāo)的制定 知名業(yè)務(wù)合作伙伴 主流媒體推介 三諾品牌樹立 2023/3/14 78 營銷 十大渠道 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商合作 ? 裝修公司合作 ? 與系統(tǒng)集成商合作 ? 設(shè)立下一級經(jīng)銷商 ? 專業(yè)市場設(shè)點 ? 智能家居專賣店 ? 超市渠道 ? 與建筑設(shè)計院合作模式 ? 特殊戰(zhàn)略合作模式 ? 項目合作模式 2023/3/14 79 營銷 十大渠道 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商合作 ▲精裝修房產(chǎn)項目合作 這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的 “ 賣點 ” ，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項預(yù)算前進行。 ? 通過可視對講，進入開發(fā)商市場，進而進入裝修市場，可實現(xiàn)銷售額 510億。 ? 所以開始，還是必須要做硬件，建立客戶網(wǎng)絡(luò)。 2023/3/14 55 智能家居市 場 渠道格局 高檔影音店 專業(yè)集成商 裝修市場 零售渠道 AV、燈光、家電 工程渠道 可視對講、監(jiān)控 裝飾工程公司 深圳達實智能 房地產(chǎn)開發(fā)商 房地產(chǎn)開發(fā)商 酒店 工程渠道 AV,燈光 2023/3/14 56 各渠道 關(guān) 系 品牌、市場策略： 最終用戶 專業(yè)工程商 系統(tǒng)集成商 廠家 形象店 /樣板房 房地產(chǎn)開發(fā)商 AV,裝修，中控系統(tǒng) 中控系統(tǒng)、服務(wù) 安防系統(tǒng) /整體系統(tǒng) 整體系統(tǒng) 安防系統(tǒng) /整體系統(tǒng) AV,燈光 酒店管理公司 客房 建立消費者品牌 建立消費者數(shù)量 20230314 57 Ko 振威 波創(chuàng) TCL Control4 3nod 型號 KHN871 E3800 BC2D07D TCL600KDS1 W 價格（工程商） 10000 4420 20230 基本 功能 可視對講 √ √ √ √ √ 安防報警 √ √ √ √ √ √ 家電 √ √ √ √ √ 窗簾 √ √ √ √ √ √ 燈光 √ √ √ √ √ √ 遠程控制 √ √ √ √ √ √ 背景音樂 √ √ 萬能遙控器 √ √ 技術(shù) TCP/IP √ √ √ √ √ √ Zigbee √ √ RF(無線射頻） √ IR（紅外） √ 2023/3/14 58 不同的定位 ?用戶買得起的 “ 愉 ” 樂 ?用戶可以容易升級的，不斷增加功能， ?安裝容易，無線方案 ?工程商可以賺錢的 2023/3/14 59 技 術(shù)應(yīng) 用 發(fā)送數(shù)據(jù)、控制命令和流媒體 以太網(wǎng) IEEE –Cat5e或 Cat6有線方案 平價的發(fā)送數(shù)據(jù)、控 制命令和流媒體 –高寬帶流媒體， 如音頻、視頻 WiFi IEEE –無線網(wǎng)絡(luò) –很多平價的解決方法 –高帶寬音樂流， 如多房間音樂系統(tǒng) Zigbee IEEE –用于控制系統(tǒng)， 如萬能遙控，燈光，溫度控制 –無線網(wǎng)狀網(wǎng)絡(luò) –低帶寬和低功耗 20230314 60 低端 中端 高端 主機 分機（ UI） 外置控制模塊（ AV） 影音設(shè)備 遙控器（ UI) 電工設(shè)備 外設(shè) 自主開發(fā) ODM/自發(fā) ODM 2023/3/14 61 主要 產(chǎn) 品 規(guī) 格 智能家居網(wǎng)關(guān)（主機） 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù) : 尺寸 :259*196*47mm CPU:350MHz 內(nèi)存 :64M SDRAM FLASH:64M(Nand Flash) 外部存儲 :MMC卡，用于存儲音視頻文件 LCD:6萬色 TFT， 7寸 分辨率 800*480 操作方式 :電阻式觸摸屏 攝像頭 :彩色 CCD 420線 1/4 網(wǎng)絡(luò) :10/100M以太網(wǎng)， WIFI無線 (需擴展 ) 接口 :USB OTG， MMC/SD， 3路視頻輸入， RS485， RS232 安裝方式 :壁掛式 2023/3/14 62 我們的特點 對講 高清視頻 流媒體音樂 其他燈光、窗簾、電器 2023/3/14 63 ? 集成 4 音源輸入，信號自動感應(yīng) ? 4 區(qū)域矩陣 ? 獨立音量控制、獨立 5段均衡 ? 8 通道 60W 數(shù)字功放 ? 可限制音量 ? 自動電路保護 ? 可接 8 歐姆和 4 歐姆負(fù)載 ? 與主機通過 TCP/IP 高度集成 ? 千兆網(wǎng)絡(luò)接口 ? 不是傳統(tǒng)的模擬系統(tǒng)，是我們定義的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，或者叫做流媒體。 2023/3/14 53 套餐 對 比表 應(yīng)用戶型 平層普及型 平層舒適型 平層豪華型 別墅普及型 別墅舒適型 別墅豪華型 面積 80㎡ 150㎡ 100㎡ 250㎡ 200㎡ 350㎡ 300㎡ 550㎡ 300㎡ 550㎡ 300㎡ 550㎡ 套餐價格（工程商） 21000 80000 158000 80000 208000 498000 基本 功能 可視對講 √ √ √ √ √ √ 背景音樂 4 區(qū) 4區(qū) 4區(qū) 8 區(qū) 8 區(qū) 萬能遙控器 1 1 2 1 3 4 control4 crestron control4 crestron 振威 振威 注：以沿海經(jīng)濟發(fā)達城市房地產(chǎn)為對象 目標(biāo)價格：智能家居成本占房子售價的 3%~5%。 2023/3/14 44 智能家居房屋數(shù)（深圳）（數(shù)字對講）（僅設(shè)備，不含工程費） 住宅總銷量 智能房屋 所占比例 平均單價 市場總額 3500 10000 30% 7000 7千萬 新 2023/3/14 45 部分實際案例智能系統(tǒng)占房屋價值比重 房屋預(yù)計市值 智能化支出 占房屋價值比重 6000萬 % 6000萬 % 5000萬 % 400萬 % 300萬 % 600萬 % 新 2023/3/14 46 智能系統(tǒng)投入 ? 基本行規(guī)為，系統(tǒng)總造價為，每平方米售價。 ? 據(jù) 漢 鼎咨 詢調(diào)研顯 示， 2023年可 視對講產(chǎn) 品中 國內(nèi) 地市 場總額約 60億 ，年 遞 增速度 約 15%25%?！叭昵?，綠城在 400多戶的別墅區(qū)嘗試性地用了第一個半數(shù)字化的對講系統(tǒng)，此后試用效果不錯，決定將數(shù)字化對講作為必配。 數(shù)據(jù)來源：住宅與城鄉(xiāng)建設(shè)部 2023/3/14 22 二、智能家居 產(chǎn)業(yè) 機 會 2023年中國建筑智能化領(lǐng)域收入排名靠前企業(yè) ?目前國內(nèi)建筑智能化市場參與廠商包括少數(shù)國際廠商和大量的本土企業(yè)。 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局歷年統(tǒng)計年鑒、建筑業(yè)協(xié)會智能建筑專業(yè)委員會、漢鼎咨詢 2023/3/14 17 二、智能家居 產(chǎn)業(yè) 機 會 歷年公共建筑、居住建筑、工業(yè)建筑建筑面積發(fā)展變化情況表 年 份 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 工 業(yè) 建筑 居住建筑 公共建筑 單位：億元 數(shù)據(jù)來源：中國國家住宅與城鄉(xiāng)建設(shè)部科技司、漢鼎咨詢 2023/3/14 18 二、智能家居 產(chǎn)業(yè) 機 會 2023年～ 2023年公