【正文】 一月 219:35 上午 一月 2109:35January 24, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 09:35:5309:35:5309:35Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 9:35:53 上午 9:35 上午 09:35:53一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 24 一月 20239:35:53 上午 09:35:53一月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 09:35:5309:35:5309:351/24/2023 9:35:53 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 219:35 上午 一月 2109:35January 24, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 09:35:5309:35:5309:35Sunday, January 24, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。通過對美國汽車市場競爭格局進行全面的分析，豐田汽車公司成功地叩開了美國汽車市場的大門，并取得了驕人的業(yè)績。 1．公平性2．虛擬性3．對稱性4．模糊性5．復(fù)雜性6．快捷性7．全球性1． AIDA原則的實現(xiàn)2．用戶體驗改善3．深度挖掘網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)營銷涵義 網(wǎng)絡(luò)營銷特征 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢NEXTThank You !BeiJing Geely University Business School BACK 豐田汽車公司的市場研究 v 日本豐田汽車公司通過對競爭情報的 研究，準(zhǔn)確地把握著美國汽車市場。此種銷售方法能滿足用戶追求新異的心理，又能保證車輛的完好技術(shù)狀態(tài)，有較好的經(jīng)濟和社會效益。服務(wù)促銷售前服務(wù)、定購服務(wù)、送貨服務(wù)、售后服務(wù)、供應(yīng)零配件服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、咨詢信息服務(wù)等。相關(guān)法律法規(guī)滯后，不法分子有機可乘2023年 4月 1日， 《 汽車品牌銷售管理實施辦法 》 （以下簡稱辦法）正式實施，品牌授權(quán)專營店將成為國內(nèi)車市銷售的唯一渠道，而未獲授權(quán)的汽車經(jīng)銷商將不得不停止一切銷售和服務(wù)活動。售后服務(wù)構(gòu)成了汽車營銷不可分割的部分。涉及的車型有轎車、卡車、大客車、摩托車等多種，全球幾乎所有汽車制造廠在美國都曾經(jīng)歷過召回案例。 全車盜搶險玻璃單獨破碎險自燃損失險第三者責(zé)任險是指被保險車輛發(fā)生意外事故，造成第三者人身傷亡或財產(chǎn)損失，依法由保險公司支付賠償金額的保險。企業(yè)的一切活動都要遵守國家的政策和法令，不允許背離。但與此同時，汽車與環(huán)境、交通、能源的矛盾日益突出，特別是加入世貿(mào)組織后，汽車產(chǎn)業(yè)也面臨著新的挑戰(zhàn)，為此，國家于 2023年制定了新的 《 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》 。BACK汽車營銷與產(chǎn)業(yè)政策一、 1994年的 《 汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策 》1994年 2月 29日，國家計劃委員會 (現(xiàn)已更名為國家發(fā)展和改革委員會 )正式頒布了 《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策 》 。 ? 對新聞界對策含義危機公關(guān)處理程序危機公關(guān)處理對策? 消費者對策? 對客戶對策? 受害者對策? 企業(yè)內(nèi)部對策1．控制事態(tài)，控制損失到最低限度2．表明公司態(tài)度和行為3．了解事實，公開真相4．分析情況，采取對策5．召開新聞發(fā)布會，發(fā)布正式消息。但作為公共關(guān)系手段，它的目的不在于直接增加汽車的銷量，而是間接的塑造企業(yè)形象，提升汽車產(chǎn)品在消費者心目中的地位。而一旦處理不當(dāng)影響品牌形象甚至可能會形成品牌危機。 汽車售后服務(wù)重要性售后服務(wù)七大流程汽車售后服務(wù)與流程BACK滿意度管理和抱怨處理滿意度管理客戶抱怨投訴處理“留住已有用戶，力爭新用戶 ”已成為企業(yè)生存必然的選擇，所以現(xiàn)在發(fā)達國家企業(yè)的競爭已經(jīng)是用戶滿意度的競爭。1 23目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會如何通過客戶來電留下客戶信息，建立客戶資料庫，為后期銷售做好準(zhǔn)備。1 23目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會如何通過客戶來電留下客戶信息，建立客戶資料庫，為后期銷售做好準(zhǔn)備。BACK本節(jié)主要介紹保有客戶的關(guān)懷策略及保有客戶的滿意度管理 對每一位已經(jīng)購車的客戶進行詳細(xì)的資料登記，通過對客戶信息的資源整合，對客戶進行細(xì)分，分析客戶對汽車產(chǎn)品及服務(wù)的反應(yīng)，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻率，以便更有效地贏得客戶和保留客戶。NEXT第二部分實戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之 總結(jié)評析老師講評，分類總結(jié)評分BACK汽車客戶關(guān)系管理潛在客戶主要指從來沒有買過車的人或單位，客戶來源包括來店客戶、來電客戶、老客戶介紹、促銷活動、市場開拓（拜訪）或通過其他途徑挖掘的潛在客戶。只憑口頭介紹，還不足以讓客戶有更深刻的印象，只要親自駕駛一下，感受就會完全不同。一般從最能滿足顧客需求的配置開始或左前方開始介紹。展示經(jīng)銷店及銷售顧問的專業(yè)性，建立顧客信任感通過產(chǎn)品介紹與競爭產(chǎn)品比較，使顧客確信商品與服務(wù)物有所值，為報價說明作準(zhǔn)備。潛在客戶的開發(fā)是實現(xiàn)銷售的重要途徑。潛在客戶接待 客戶需求分析銷售流程綜述潛在客戶開發(fā)銷售顧問通過概述消除了顧客的疑慮后，接下來需要對顧客的購買需求進行分析，以了解顧客的需求，并在需求層面上與顧客達成一致意見。要求每小組完成方案的制定、邀請函的撰寫、新聞稿的準(zhǔn)備、活動結(jié)束軟文的撰寫。汽車銷售促進BACK主題展銷會活動促銷內(nèi)容現(xiàn)場表演 名人效應(yīng) 活動促銷促銷活動涵義活動促銷就是利用組織一系列活動來吸引顧客的注意力，激起消費者購買的沖動。NEXT人員推銷管理人員推銷職責(zé)一、傳遞產(chǎn)品信息二、尋找潛在顧客三、銷售產(chǎn)品四、提供服務(wù)五、收集信息汽車推銷人員培訓(xùn)對汽車推銷人員的督導(dǎo)與評價 一、對推銷員進行汽車企業(yè)相關(guān)知識的培訓(xùn)二、對推銷員進行汽車相關(guān)知識的培訓(xùn)三、對推銷員進行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)四、對推銷人員的語言技巧培訓(xùn)一、對汽車推銷人員的督導(dǎo)二、對汽車推銷人員的評價 顧客滿意度評價。此外，還要求汽車廠商與顧客和潛在顧客、以及公眾進行經(jīng)常性的信息溝通。選擇有典型意義的小組課堂介紹各品牌在北京的渠道建設(shè)情況及其體會，以及結(jié)果或收獲等組織學(xué)生評論。 營銷渠道選擇和評價、汽車營銷渠道的業(yè)務(wù)管理、汽車營銷渠道的沖突管理等。2．垂直渠道沖突也稱作渠道上下游沖突。汽車銷售渠道開發(fā)流程確定有效的渠道和銷售商。如何建立有效的銷售模式是關(guān)乎汽車營銷成敗的關(guān)鍵之一，決勝在終端，產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本。每小組課余按選定的汽車品牌進行參觀；每小組上交調(diào)查報告；選擇有典型意義的小組課堂介紹各個汽車品牌通過分銷商所傳遞的形象及其體會，結(jié)果或收獲等；組織學(xué)生評論。模擬開始，限時 1小時。要求各組用 PPT呈現(xiàn)品牌建設(shè)和推廣方案。教師總結(jié)、評分。 設(shè)計原則品牌設(shè)計有人說：NEXT第一部分 情景模擬模塊之一基本操作指導(dǎo)及要求講解汽車品牌建設(shè)的內(nèi)容和基本要求學(xué)生自己設(shè)計一個汽車品牌，然后通過各種宣傳手段使得該品牌成為知名品牌。品牌內(nèi)涵品牌要素NEXT品牌作用宣傳推廣產(chǎn)品品牌作用品牌是形式產(chǎn)品中的一個重要組成部分，汽車品牌在汽車營銷中具有特殊的作用。一定的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度構(gòu)成了產(chǎn)品組合的三個維度，它為企業(yè)制定產(chǎn)品策略提供了依據(jù)，在汽車營銷實踐中具有重要作用。產(chǎn)品項目：以品種、規(guī)格、質(zhì)量、尺寸、價格、外型、性能等屬性加以區(qū)分的一種產(chǎn)品。產(chǎn)品線：同一類產(chǎn)品中密切相關(guān)的品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品族：能夠滿足代步工具需求的某類產(chǎn)品集合。NEXT不同生命周期的營銷策略重心在穩(wěn)市場改進產(chǎn)品改良營銷組合調(diào)整 突出創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新傳播創(chuàng)新價格創(chuàng)新強調(diào)準(zhǔn)字市場定位策略準(zhǔn)促銷組合手段準(zhǔn)投入期 成長期 成熟期? Contents在產(chǎn)品生命周期的各個不同階段，產(chǎn)品自身特點、消費者購買行為以及市場競爭狀況等都呈現(xiàn)出不同特點，企業(yè)應(yīng)該采取相應(yīng)的營銷策略。 汽車產(chǎn)品概述 從市場營銷觀點看，任何產(chǎn)品都包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，這就是產(chǎn)品整體概念。是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的基本形式，是核心產(chǎn)品的載體。學(xué)生設(shè)計調(diào)查問卷表第一部分 情景模擬模塊之二實際 操作 訓(xùn)練 每人準(zhǔn)備一張白紙 小組長成員溝通問卷設(shè)計方案 問卷設(shè)計溝通結(jié)果通過書面呈現(xiàn)教師擔(dān)任總導(dǎo)演的角色，同時進行課堂監(jiān)督和協(xié)調(diào)模擬開始，限時 1小時組織各組學(xué)生代表向大家介紹本組是如何設(shè)計本次調(diào)查問卷，如講解問卷調(diào)查思路，問卷設(shè)計過程、展示問卷設(shè)計結(jié)果、設(shè)計所用時間，及本組存在的問題；要求各組代表總結(jié)參加模擬活動的感受和收獲；組織全班評點各組或個人的表現(xiàn)1 32總結(jié)評析第一部分 情景模擬模塊之三4教師總結(jié)、評分1 講解完成汽車用戶滿意度問卷調(diào)查的基本流程2 3要求每小組選定一個汽車品牌要求將調(diào)查情況真實記錄并總結(jié)第二部分 實戰(zhàn)模塊 汽車品牌用戶滿意度調(diào)查 之一基本操作指導(dǎo)及要求該模塊要求完成：制定調(diào)查方案（確定調(diào)查目標(biāo)、制定調(diào)查計劃）、問卷設(shè)計、問卷發(fā)放、問卷整理與分析、擬定調(diào)查報告。 為調(diào)查者著想?緊扣主題?結(jié)構(gòu)合理?統(tǒng)籌考慮?開頭部分?背景部分?主體部分?結(jié)尾部分BACK第一部分 情景模擬模塊之一講解常見的問卷設(shè)計技術(shù)。 .抽樣調(diào)查涵義抽樣調(diào)查特點 抽樣調(diào)查技術(shù)分類一、經(jīng)濟二、及時三、準(zhǔn)確四、高效 一、概率抽樣 (也稱隨機抽樣 )二、非概率抽樣 (非隨機抽樣 )兩大類。調(diào)查方法是指將所擬調(diào)查的事項，以當(dāng)面或電話或書面形式向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需資料的調(diào)查方法。四、促進汽車企業(yè)經(jīng)營改善，增加銷售，增加營利。學(xué)完本章，學(xué)生應(yīng)當(dāng)知道如何設(shè)計一份汽車營銷策劃方案，并且知道如何去實施該方案。 4汽車渠道建設(shè)管理6汽車展廳銷售技巧5汽車經(jīng)銷促銷策略NEXT汽車營銷研究的內(nèi)容 27汽車客戶關(guān)系管理讓學(xué)生明白汽車售后服務(wù)的基本流程，知道如何處理客戶的抱怨和投訴。 讓學(xué)生把握汽車品牌建設(shè)的重要意義，直到從什么角度認(rèn)知汽車品牌、指導(dǎo)如何進行品牌形象推廣和建設(shè)。汽車營銷的發(fā)展階段1．第一階段汽車營銷：以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心工具的營銷階段2．第二階段汽車營銷：以多種營銷手段創(chuàng)新為核心工具的營銷階段3．第三階段汽車營銷：以 4P整合營銷功能為核心工具的營銷階段4．第四階段汽車營銷：石油危機導(dǎo)致需求管理的理論成為主流營銷理論5．第五階段汽車營銷：價值戰(zhàn)略營銷第一階段 第二階段 第四階段 第五階段第三階段NEXT汽車營銷研究的內(nèi)容 1幫助學(xué)生樹立汽車營銷課程的總體認(rèn)知，直到自己在今后的學(xué)習(xí)中什么是自己最需要掌握的和必需掌握的知識、技能和技巧。其中，典型的經(jīng)營觀念包括以下六種類型：產(chǎn)品觀念企業(yè)關(guān)注提高產(chǎn)品品質(zhì)、增加產(chǎn)品功能。熟悉和把握更多的營銷學(xué)知識作為自己職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)很有必要。汽車營銷與相關(guān)政策一、 1994年的 《 汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策 》二、 2023年的 《 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 》汽車金融信貸法律法規(guī)一、 《 汽車貸款管理辦法 》二、 《 汽車金融公司管理辦法 》第一章[開篇案例 ]第一節(jié)