【正文】 cursus.iaculisac,urnaadipiscingdolor 10:12:51 2023/1/232110:12一月 一月 21一月 2122:12:5122:12:51JanuaryJanuary10:12:51January 10:12:51 2023/1/232110:12202310:12:5123,January10:12:51January 10:12:51 2023/1/232110:12202310:12:5123,January10:12:51January離網(wǎng)傾向預警模型在運營商初次接觸數(shù)據(jù)挖掘模型應用時，華院分析一般會循序漸進地向客戶推廣模型的應用更多模型 …用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！71方法論五：持續(xù)地轉變促成支持工作現(xiàn)狀未來數(shù)據(jù)挖掘模型的搭建基于數(shù)據(jù)挖掘的管理應用用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！72中國數(shù)據(jù)挖掘咨詢實踐經(jīng)驗總結u 各模型的建設與應用需要緊密結合運營商的實際需要u 數(shù)據(jù)挖掘在借鑒國際經(jīng)驗的基礎上要不斷進行創(chuàng)新u 數(shù)據(jù)挖掘應用既要有短期成效，又要有不斷深化u 數(shù)據(jù)挖掘項目需要公司領導的大力支持，需要計費中心、市場經(jīng)營部等多個部門的協(xié)調(diào)配合u 數(shù)據(jù)挖掘模型的研究成果具有相當?shù)臏蚀_性及應用價值，但并非只有數(shù)據(jù)挖掘成果才是業(yè)務創(chuàng)新、服務創(chuàng)新唯一依據(jù)，不應過分依賴u 數(shù)據(jù)挖掘應用咨詢具有非常明顯的 “地方性 ”、 “差異化 ”特色用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！73中國移動數(shù)據(jù)挖掘營銷應用展望大眾營銷銷售支持精確營銷用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！74數(shù)據(jù)挖掘應用助中國移動實現(xiàn)精確營銷智能營銷系統(tǒng)經(jīng)營分析系統(tǒng)銷售支持大眾營銷精確營銷用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！75實現(xiàn)決策方式從經(jīng)驗智慧型向理智科學型轉變搜集對手情報關注對手策略考慮反擊策略結合成功經(jīng)驗數(shù)據(jù)挖掘技術數(shù)據(jù)分析技術成本效益核算過去現(xiàn)在用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！76華院分析預?？蛻敉炝艨蛻舻呐嘤屯炝魞r值都不大；信用模型因素分析舉例：轉移呼叫用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！55客戶綜合價值模型本項目中對客戶價值評估模型的搭建，綜合衡量客戶五個方面的表現(xiàn)：客戶當前貢獻度、客戶未來貢獻度、客戶信用度、客戶忠誠度以及客戶成長潛力。用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！49某移動全球通定向銷售回應率曲線說明說明：從左表中我們可以看出，不對用戶群特征進行研究，對 10%的客戶進行市場活動，獲得的客戶響應人數(shù)百分比只能是 10%；進行了用戶群特征研究，我們對 10%目標客戶做市場活動，就可以獲得約 %的顧客響應。 節(jié)選自某移動內(nèi)部報告用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！44彩信手機銀行全球呼語音信箱移動秘書產(chǎn)品之間的正關聯(lián)與負關聯(lián)交叉銷售模型IP彩信GPRS手機銀行全球呼語音信箱移動秘書用戶－產(chǎn)品關聯(lián)用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！45何謂交叉銷售交叉銷售升級銷售市場拓展市場滲透新產(chǎn)品老產(chǎn)品老客戶 新客戶向老客戶銷售其尚未使用的產(chǎn)品向老客戶促銷其正在使用的產(chǎn)品以促使更多消費將老產(chǎn)品銷售給新的客戶將新產(chǎn)品銷售給新客戶交叉銷售研究要點? 交叉銷售通過研究客戶的產(chǎn)品使用情況、消費行為特點，發(fā)現(xiàn)老客戶的潛在需求? 交叉銷售通過產(chǎn)品之間的關聯(lián)，尋找實現(xiàn)產(chǎn)品捆綁銷售的機會? 交叉銷售為新產(chǎn)品尋找已有用戶中的目標群體用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！46產(chǎn)品業(yè)務關聯(lián)關系圖說明根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務關聯(lián)性評分表，形成某一產(chǎn)品與其他產(chǎn)品關聯(lián)關系圖，以形象說明本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的關聯(lián)關系（正相關或是負相關）及其關聯(lián)性強弱。曾使用套餐總數(shù)大于 2種，且第二個月呼叫時間小于 68分鐘，且第三個月呼入次數(shù)少于 63次 ………… … … … … … … …用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！41用戶離網(wǎng)預警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單電話號碼 所在地區(qū) 所屬分組 流失傾向 評分 行動優(yōu)先級 評分13816372583 　 　 　 　 　13901647625 　 　 　 　 　13916632254 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　流失傾向評分說明該客戶流失可能的大小營銷人員可迅速確定客戶的開戶地區(qū)，以便采取行動營銷人員可以更準確地抓住具有潛在流失傾向的客戶營銷人員可以根據(jù)確定客戶挽留活動的目標群體了解潛在流失客戶的行為特點，開展針對性的客戶挽留綜合客戶流失傾向與，給出建議行動優(yōu)先級供參考用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！42伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動效果分析w 伊犁分公司是最早完成流失預測模型建模的公司，也在 2023年年初最早開始客戶關懷和挽留活動。171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241本組客戶對價格極不敏感本組客戶有較強使用習慣本組客戶長途通話需求大，對價格有一定敏感性用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！32分組大類的客戶管理與營銷策略（平均人數(shù)： 21865）差異化手段鞏固發(fā)展這些客戶都是有潛力，但對話費有一定敏感性的客戶高于均值，各類人群習慣差異較大用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！33研究只有應用于營銷實踐才會產(chǎn)生真正的價值指導數(shù)據(jù)業(yè)務推廣協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌轉變 1860為主動營銷窗口如業(yè)務如動感地帶1860營銷用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！34記錄客戶反饋衡量活動效果設計市場活動方案應用示例：業(yè)務推廣確定最可能對感興趣的客戶n 初步選定第 4組業(yè)務繁忙組、第 14組國內(nèi)長途組、第 12組商務潛力組n 根據(jù)每組客戶的具體情況及活動預算，設定對處于本組內(nèi)哪一話費段的客戶進行活動n 產(chǎn)生具體的客戶列表及每個客戶的月人均話費、組別、客戶帳單郵寄地址n 業(yè)務介紹方案n 開通業(yè)務熱線電話或業(yè)務登記反饋表格n 網(wǎng)上業(yè)務受理網(wǎng)址n 各類業(yè)務受理渠道客戶反饋記錄n 哪些客戶購買？哪些客戶查詢業(yè)務？購買和查詢的時間？哪些客戶沒有反應？用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！35客戶細分模型為新業(yè)務推廣助力售點“一對一 ”營銷溝通吸引眼球的“大眾 ”營銷有吸引力的“產(chǎn)品 ”設計產(chǎn)生興趣了解“產(chǎn)品 ”形成習慣學習“應用 ”購買使用新業(yè)務推廣關鍵環(huán)節(jié)消費者購買新業(yè)務的行為模式新業(yè)務最廣最佳實踐各省級移動運營商普遍做的工作各省級移動運營商相對薄弱的工作環(huán)節(jié)迅速有效的推廣用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！36利用已有研究成果拓展 1860營銷新渠道客戶細分模型客戶價值指數(shù)客戶通話行為特點業(yè)務推薦指數(shù)……主動營銷