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2025-02-21 13:52 本頁面
【正文】 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 2分 35秒 07:02:3514 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :02:3507:02Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 2分 35秒 07:02:3514 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :02:3507:02:35March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法 、 唯一成交法 、 現(xiàn)在成交法 、 最后機(jī)會(huì)成交法 。 從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法 ， 利用顧客的從眾心理 ， 大家都買了 ， 你買不買 ？ 這是一種最簡(jiǎn)單的方法 。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。 （ 1）運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng) 銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。 假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。 C、 有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣 ， 但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題， 這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問 ， 或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后 ， 就可以提出請(qǐng)求 ， 讓客戶意識(shí)到該考慮購買的問題了 。 FABE的陳述法 某洗衣機(jī) FABE示范 F A B E 不銹鋼板材料 永不生銹 放心使用，不必但系磕碰掉漆生銹，耐腐蝕，延長(zhǎng)壽命 技術(shù)報(bào)告 雙桶 大件衣物用大桶， 小件用小桶 方便，省事，節(jié)水，節(jié)電， 省時(shí) 你來看看（示范） 紅色 中國人喜歡的顏色 帶來喜慶的氣氛，使你家 顯得富貴、吉祥 客戶評(píng)價(jià) 32 33 效能性 舒適性 安全性 外觀性 方便性 經(jīng)濟(jì)性 FABE 耐用性 產(chǎn)品本身 對(duì)產(chǎn)品本身可從那些角度去想： 34 讓客戶在情緒上有參與 要相信自己的產(chǎn)品 更不能講公司產(chǎn)品的壞話 讓客戶在肢體上有參與 不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 適時(shí)確認(rèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品理解和接受的程度 產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng) : 35 如何正確使用推廣材料 ? 選擇正確材料 ,資料貴精不貴多 ? 資料完好無缺 ? 熟悉資料 ? 保持目光接觸 ? 手掌，手指保持清潔 ? 用筆助講解 ? 與客戶保持適當(dāng)距離 36 第四章 成交必備實(shí)戰(zhàn)招法 人是感性的還是理性的？ 想想你自己買衣服時(shí)的過程 感性做決定理性做解釋 理性只能打開客戶的腦袋但只有感性才能打開客戶的口袋 37 人們?cè)谑裁磿r(shí)候做決定？ 方法：擴(kuò)大痛苦 ， 給與快樂 優(yōu)先順序調(diào)整的的重要性 ： 影響整個(gè)銷售的周期 ， 又提升銷售代表的銷售競(jìng)爭(zhēng)力 ， 也可以停止銷售周期 ， 有很多功用 。 「 功效 」 是在說明「 特性 」 所具有的作用或功能 ， 它是在闡 述 「 特性 」 的內(nèi)涵 意義 ， 說明其功用 。 這就讓客戶有些痛苦的感覺 ， 為了消除這種痛
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