【正文】 三月 2110:35 下午 三月 2122:35March 29, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 22:35:2122:35:2122:35Monday, March 29, 20231知人者智，自知者明。 10:35:21 下午 10:35 下午 22:35:21三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2122:35:2122:35:21March 29, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 29 三月 202310:35:21 下午 22:35:21三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 22:35:2122:35:2122:353/29/2023 10:35:21 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。將It’s the time for shoukai .預(yù)祝首開(kāi)，輝煌收官，完成由富人向紳士的蛻變只要能忘記曾經(jīng)，你就能自由。對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)入銷售執(zhí)行階段的節(jié)點(diǎn)把控、推廣策略、銷售策略方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?？蛻魸M意度保障客戶接觸點(diǎn) 我們的工作程序 相關(guān)操作 Step1：客戶來(lái)電Step2: 看樓Step3: 比較、落定、簽約Step4: 等待Step5: 恭迎喬遷及時(shí)響應(yīng) 禮貌約請(qǐng)陽(yáng)光購(gòu)樓 提醒風(fēng)險(xiǎn)明確條款 信息透明工地開(kāi)放 進(jìn)展通報(bào)裝扮家庭 恭迎喬遷告知樓盤信息 、約請(qǐng)看盤、記錄客戶描述、短信提示告知樓盤信息 、告知周邊風(fēng)險(xiǎn)、做好參謀、全程關(guān)懷告知合同、方便辦理手續(xù)、告知與萬(wàn)科的溝通渠道、制定高效簽約方式、降低客戶無(wú)助感親密接觸、樓盤進(jìn)展告知、規(guī)劃設(shè)計(jì)變更通知、工地開(kāi)放日、業(yè)主活動(dòng)指引業(yè)主驗(yàn)樓、收費(fèi)情況說(shuō)明、便捷的入伙手續(xù)、裝修指引、恭喜喬遷“5+1”步法實(shí)現(xiàn)客戶滿意度本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。當(dāng)本項(xiàng)目無(wú)法滿足客戶需求時(shí)，及時(shí)為客戶尋找適合項(xiàng)目，解決客戶問(wèn)題● 成交客戶維護(hù)要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員為成交客戶道聲 “ 恭喜 ” ，及時(shí)替客戶歡慶；將客戶的成交資料用信封裝好；發(fā)送祝賀短信給客戶；成交后兩天內(nèi)提醒客戶交款方式及交款時(shí)間，到期前再次提醒客戶；定期發(fā)送工程播報(bào)信息、生日祝福信息、節(jié)日祝福信息、項(xiàng)目活動(dòng)邀請(qǐng)信息；世 聯(lián) “五星 優(yōu)質(zhì) 服 務(wù) 行 為規(guī) 范 ”，保 證銷 售服務(wù) 的高水準(zhǔn)。詳細(xì)介紹項(xiàng)目模型及帶客戶參觀展示單位 。銷售管理流程本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。?市場(chǎng)波動(dòng)下，而中間層 (千萬(wàn)上下 )客戶觀望或退出，大客戶和散戶停留大客戶：主導(dǎo)型客戶 ，關(guān)注資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的安全性和投資收益的穩(wěn)定性；中間層：跟隨型客戶，關(guān)注投資的安全性穩(wěn)定性散戶：補(bǔ)缺型（被排擠型）客戶，關(guān)注投資門檻、短期快速回報(bào)及安全性銷售方案 建議開(kāi)發(fā)商先期自持，待培育成熟后整體出售開(kāi)發(fā)商先期持有帶方案招大客戶商業(yè)整體出售銷售方案n先期培育成小型商業(yè)副中心，鄰里商業(yè)中心n定向引入咖啡廳、書(shū)店、超市、美容院、中介、銀行、快捷酒店等n當(dāng)租約超過(guò) 80%，具備大客戶整購(gòu)條件后考慮整體出售n利用世聯(lián)高端客戶資源n期房階段吸引大客戶購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)先期回籠資金n選擇大面積整售而非散售商業(yè)風(fēng)格 將商業(yè)注入時(shí)尚元素，通過(guò)創(chuàng)意元素的運(yùn)用將商業(yè)街打造成豐臺(tái)區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的新興亮點(diǎn)創(chuàng)意工坊、主題咖啡廳、音樂(lè)茶座、周末創(chuàng)意市集 …周末的午后，穿街過(guò)巷來(lái)這里尋覓，總可以帶些甜蜜回家 …… 項(xiàng)目定位價(jià)格判斷關(guān)鍵結(jié)論回顧項(xiàng)目建議開(kāi)盤價(jià)格為 1600017000元 /㎡ 左右銷售期自 2023年 7月至 2023年 12月，共計(jì) 18個(gè)月四區(qū)推售建議銷售總金額： 城市身段 紳士門第 世家生活本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 紐約帝國(guó)大廈四區(qū)建議 寧?kù)o、私密、安全的主題式園林設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)地感和歸屬感園林主題： 維也納森林元素： 音樂(lè)、雕塑、文化 ……關(guān)鍵詞： 品味、藝術(shù)、靜謐 ……四區(qū)建議 部分產(chǎn)品精裝修，提升項(xiàng)目品質(zhì)，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象精裝原則： 價(jià)值傳遞關(guān)鍵詞： 材質(zhì)、品牌、設(shè)計(jì)感 —— 可感知的價(jià)值精裝標(biāo)準(zhǔn)建議：成本 20233000元 /平米，報(bào)價(jià) 40005000元 /平米新古典的設(shè)計(jì)風(fēng)格時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素天然石材的吧臺(tái)Duravit(杜拉維特）潔具、Grohe龍頭花灑、JOHNSON DOOR等五區(qū)建議 維持項(xiàng)目整體性，在延續(xù)四期風(fēng)格的基礎(chǔ)上，在規(guī)劃上全面提升產(chǎn)品品質(zhì)臺(tái)地下沉庭院坡地五區(qū)建議 五區(qū)產(chǎn)品最重要的是承接四區(qū)的市場(chǎng)口碑和客戶慣性調(diào)整原則： 大盤開(kāi)發(fā)規(guī)律 +客戶邏輯五區(qū)產(chǎn)品建議 —— 在四區(qū)產(chǎn)品基礎(chǔ)上向兩端擴(kuò)散產(chǎn)品類型 面積區(qū)間 面積配比一居半 —— 小兩居 8090平米 40%舒適三居 160180平米 60%世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)四區(qū)遺留客戶需求更舒適產(chǎn)品，并認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值 —— 大面積中下游客戶希望擠進(jìn)門檻，并愿意承受更高單價(jià) —— 小戶型風(fēng)險(xiǎn)提示： 如果五區(qū)仍延續(xù) 120150平米的主力戶型，將為價(jià)值的進(jìn)一步提升帶來(lái)過(guò)高的營(yíng)銷成本以及因競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二段式產(chǎn)品配比解決方案—— 商業(yè)建議制約因素 客戶量高度下滑，商業(yè)不能有效創(chuàng)造現(xiàn)金流，商業(yè)價(jià)值嚴(yán)重低估北京商業(yè)銷售情況n進(jìn)入 2023年，過(guò)去開(kāi)發(fā)的銷售型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入出租 “ 兌現(xiàn)回報(bào) ” 階段，由于大量項(xiàng)目對(duì)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)缺乏基本常識(shí)、銷售過(guò)程中給客戶創(chuàng)造的美好預(yù)期無(wú)法實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致商業(yè)投資客戶的利益無(wú)法實(shí)現(xiàn)。該建筑風(fēng)格 強(qiáng)調(diào)建筑物的高聳、挺拔，給人以拔地而起、傲然屹立的非凡氣勢(shì) 。小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)的安全保證體系，服務(wù)者分級(jí)：物業(yè)經(jīng)理、私人助理、社區(qū)衛(wèi)士 …… ，小區(qū)內(nèi)設(shè)巡警、隱性特衛(wèi)隊(duì)，充分體現(xiàn)安全性；上門客戶細(xì)分 口碑客戶業(yè)內(nèi)人士、傳媒人士、項(xiàng)目行業(yè)人士等（由現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)主管主理）意向成交客戶本項(xiàng)目的意向購(gòu)買客戶群n針對(duì)不同的上門客戶提供不同的客戶服務(wù)計(jì)劃n服務(wù)的范圍從客戶了解信息到售后的金融理財(cái)服務(wù)n貼心不貼身② 專業(yè)化 /開(kāi)放式服務(wù)體系4 軟性服務(wù)展示營(yíng)銷策略核心舉措： 展示 /活動(dòng) /價(jià)格 /推售08/1108/1209/109/209/309/409/509/609/709/809/909年 4月第一波：營(yíng)銷中心開(kāi)放營(yíng)銷中心開(kāi)放 — 開(kāi)始蓄客市場(chǎng)預(yù)熱期n 活動(dòng)要點(diǎn) ：① 09年 4月在開(kāi)放售樓處 ,攜手時(shí)尚界 ,拉開(kāi) ” 活力北京 ,魅力紳士 ” 評(píng)選活動(dòng)序幕② 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息相關(guān)物料準(zhǔn)備充分并進(jìn)行發(fā)放。邀請(qǐng)名人名流及領(lǐng)先客戶參與。時(shí)間 ： 6月內(nèi)容 ： 在街區(qū)舉辦奢侈品牌文化展，可在華潤(rùn)萬(wàn)象城中庭及華潤(rùn)中心街區(qū)關(guān)鍵地點(diǎn)布置 Hermes 的編織機(jī)，或請(qǐng)來(lái) lv等品牌手工工匠，現(xiàn)場(chǎng)制作奢侈品。路線安排 ：在街區(qū)設(shè)置一條路線，將最重要展品放在展示中心，使得客戶參觀沿路參觀同時(shí)，最終到達(dá)展示中心。它完全不同于傳統(tǒng)的奢侈概念，它們提供給目標(biāo)消費(fèi)者所渴求的情感價(jià)值，具備自己的獨(dú)特個(gè)性。 融紳世家　城市身段　紳士門第　世家生活次推案名：解決方案—— 案例借鑒項(xiàng)目概況 地處深圳新老區(qū)結(jié)合帶，享受城市便利交通及完善配套的中等規(guī)模城市綜合社區(qū)基本情況：n占地面積： 10萬(wàn)平方米；n建筑面積： 28萬(wàn)平方米；n產(chǎn)品性質(zhì)：商業(yè)、辦公、住宅為一體的城市綜合體；n產(chǎn)品類型：多層、小高層、高層配有少量精裝修公寓及大面積城市花園洋房類產(chǎn)品；n面積區(qū)間： 40—260 平米；n戶數(shù)： 2100戶周邊配套：n項(xiàng)目周邊配套成熟，銀行、超市、醫(yī)院、學(xué)校等城市功能性設(shè)施完備；n項(xiàng)目周邊高校林立，中國(guó)科技大學(xué)等數(shù)十所高等學(xué)府環(huán)繞；n規(guī)劃及營(yíng)運(yùn)中的國(guó)購(gòu)廣場(chǎng)、西環(huán)中心廣場(chǎng)、南七商業(yè)大廈、沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)等商業(yè)設(shè)施環(huán)繞附近；區(qū)位：n位于深圳蜀山區(qū)望江西路，處于較具發(fā)展活力和潛力的新老城區(qū)結(jié)合帶；n整個(gè)住區(qū)與城市保持 200米的距離，與城市兩大商業(yè)副中心三里庵、南七直線距離 1公里左右；交通：n可依托五里墩立交橋、金寨路高架橋、合作化路、望江路、黃山路等共同構(gòu)筑的立體道路交通系統(tǒng)，通達(dá)全市各主要街區(qū)；規(guī)劃設(shè)計(jì) 社區(qū)規(guī)劃強(qiáng)調(diào)與城市距離感，營(yíng)造深宅大院氣質(zhì)；建筑設(shè)計(jì)采用 artdeco裝飾藝術(shù)風(fēng)格，塑造經(jīng)典形象高層物業(yè)花園洋房街角商業(yè)規(guī)劃：nB1為商業(yè)商務(wù)用地， B B3為住宅用地，共 19棟住宅物業(yè)；社區(qū)內(nèi)有幼兒園會(huì)所等綜合功能性設(shè)施；n整個(gè)主區(qū)與城市主干道均保持合適的距離，營(yíng)造出則繁華，入則寧?kù)o的庭院感，建造出“ 兼具傳統(tǒng)人文氣息及深宅大院的感受 ” ；建筑設(shè)計(jì)：n在建筑上采用 artdeco裝飾藝術(shù)風(fēng)格，塑造經(jīng)典建筑；泛庭院：n地塊周側(cè)建筑和高墻大樹(shù)的圍合，與中心大花園，宅間流動(dòng)空間的圍而不合，創(chuàng)造出內(nèi)幽外安的內(nèi)部環(huán)境；n多重庭院，序列型有機(jī)排布，分而不隔，各具主題特色，為鄰里之間提供了充分的交流場(chǎng)所和豐富的生活情趣；景觀設(shè)計(jì) 通過(guò)高墻大樹(shù)圍合創(chuàng)造內(nèi)幽外安的社區(qū)環(huán)境，主題園林及多重庭院設(shè)計(jì)營(yíng)造寧?kù)o鄰里感受林蔭樹(shù)池深宅大院：n原生經(jīng)年大樹(shù)，高墻大樹(shù)圍合，宅間鄰里空間，到架空層之泛會(huì)所，乃至私家空間，實(shí)現(xiàn)有機(jī)過(guò)渡和合理布局；n中央景觀軸上有三大標(biāo)志性主題景觀，在宅間有 5條多重庭院流動(dòng)軸線，營(yíng)造安靜的鄰里花園，由中央景觀軸串聯(lián) 5條宅間軸線；中心花園：n湖居生活家園一體，在建筑圍合下，會(huì)所與中心湖是中心花園的主唱，環(huán)湖游息，舒適而愜意；中央景觀軸景觀花壇；營(yíng)銷策略 營(yíng)銷核心思路：高感性下的高體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)附加值突出優(yōu)先性有效整合優(yōu)秀資源給予客戶高度關(guān)懷形象策略：采取一系列 強(qiáng)化差異點(diǎn)的關(guān)鍵舉措 ，提高客戶的心理價(jià)值預(yù)期。36 萬(wàn)平米紳士生活場(chǎng)形象標(biāo)簽： 城市身段 紳士門第項(xiàng)目定位城市中心：強(qiáng)調(diào)城市化，中心概念，將其上升到身段的高度，講身段，不是誰(shuí)都有資本的．城市紳士 (Gentrification)是西方國(guó)家再城市化過(guò)程中 ,城市中心區(qū)更新 (復(fù)興 )的一種新的社會(huì)空間現(xiàn)象 .有人稱之為 “紳士化 ”，是富有階層以及政府對(duì)中心城的挽救，使其重新繁榮 紳士門第，需要樹(shù)立一個(gè)明確的階層符號(hào)，樹(shù)立階層內(nèi)的歸屬感和階層外的區(qū)隔 ,脫離原有的方莊評(píng)價(jià)體系 ,納入到新城市紳士生活圈的比準(zhǔn)體系上中國(guó)城市化進(jìn)程的新紳士化特征u強(qiáng)烈依附城市而生u平等 ,博愛(ài)u生活態(tài)度認(rèn)真u行動(dòng)敏捷迅速u具有社會(huì)責(zé)任感u擅長(zhǎng)營(yíng)造情趣u勇于挑戰(zhàn)u為理想和人生價(jià)值奮斗 ShouKai 更準(zhǔn)確的說(shuō)，是心有余而力不足的深淵。那時(shí)，那刻，都是刻骨銘心的，都是隨時(shí)想來(lái)就好比剛發(fā)生在你身邊一樣。馬基特大街Fillmore.ST案例研究 菲爾莫爾中心 —— 舊金山FILLMORE菲爾莫爾中心的一個(gè)精彩部分是它的 公共空間的處理公共空間的處理 。 殊途同歸的城市人口遷徙之路城市回歸 城市發(fā)展的重要模式 —— 城市 “ 紳士化 ”資本化的地租住房?jī)r(jià)值價(jià)格潛在地租建成時(shí)間相對(duì)數(shù)值地租差 Rent Gray Hypothesis史密斯的地租差理論揭示了城市“紳士化 ”的潛在原因：從住房的生命周期以及潛在地租出發(fā)， 地租差 的存在是城市社區(qū)出現(xiàn)紳士化的根本原因。城市發(fā)展呈現(xiàn)新特征1. 城市中心區(qū)域住宅由出租轉(zhuǎn)為購(gòu)買；2. 城市中心居民增加以及市民對(duì)城市的舒適度及文化品味的偏好提升；3. 服務(wù)于高收入階層的消費(fèi)設(shè)施在城市中心區(qū)的新流入。1998方莊東擴(kuò)，時(shí)代芳群、時(shí)代紫芳、時(shí)代綠蔭開(kāi)發(fā)建設(shè)，價(jià)格在 6千元至 7千元 /平米?？蛻粽J(rèn)知 漸被遺忘的傳統(tǒng)高檔居住區(qū)，愈演愈烈的流動(dòng)人口集散地在北京人心目中，方莊輝煌不再，走向沒(méi)落，在北京其他區(qū)域迅猛發(fā)展的時(shí)候，這里仿佛數(shù)十年如一日，停滯不前 ……1984北京方莊居住區(qū)規(guī)劃批復(fù)，由現(xiàn)在的北京城市開(kāi)發(fā)股份有限公司（城開(kāi)）負(fù)責(zé)建設(shè)。客戶以南城原住民為主252。多數(shù)改善型需求252。項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)252。目前正式調(diào)價(jià)到 13000元 /平米，市場(chǎng)效果有待觀察；n目前銷售不足 50套，后續(xù) 450套，銷售期會(huì)持續(xù)到明年；方莊 6號(hào)銷售總結(jié)n占據(jù)方莊核心區(qū)域，平臺(tái)價(jià)格高于外擴(kuò)板塊；n項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)適逢區(qū)域供應(yīng)空檔，開(kāi)盤熱銷，價(jià)格隨市場(chǎng)水漲船高；n市場(chǎng)下滑后，受區(qū)域局限及自身產(chǎn)品力等因素影響，價(jià)格及速度下降明顯。 知語(yǔ)城 、壹線國(guó)際、國(guó)風(fēng)北京、時(shí)代紫芳、幸福村、萬(wàn)象新天、北京香頌，以方莊、望京新城為代表的商品 房項(xiàng)目；以回龍觀為代表的經(jīng)濟(jì)適用