v營銷實(shí)戰(zhàn)與營銷創(chuàng)新-wenkub.com
2025-02-17 13:49 本頁面
【正文】 公關(guān)＝溝通＋銷售 公共關(guān)系的六個(gè)基本要素 ?有目的的 ?精心策劃 ?真誠表現(xiàn) ?公眾利益 ?雙向溝通 ?最高管理層決策 公共關(guān)系 PENCILS 企業(yè)為了適應(yīng)環(huán)境，爭取社會(huì)各界的理解、信任和支持，樹立組織的良好信譽(yù)和形象而才卻的一系列活動(dòng)。 公關(guān)與廣告的區(qū)別 ?廣告是讓別人知道你，公關(guān)是讓別人信任你、喜歡你。 促銷組合 促銷組合 廣告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 溝通方式 廣 告（間接） 公共關(guān)系（間接地） 人員推銷（直接地） 營業(yè)推廣 對(duì)形式的控制 低 中到低 高 中到低 反饋數(shù)量 少 少 多 少到中 反饋速度 延遲 延遲 立即 多樣 信息流向 單向 單向 雙向 多為單向 內(nèi)容控制 能 否 能 能 識(shí)別發(fā)送者 能 否 能 能 到達(dá)速度 迅速 迅速 緩慢 迅速 信息靈活度 相同 群體相同 各類目標(biāo) 促銷組合中各要素的特點(diǎn) 各種促銷組合在不同市場中的相對(duì)重要性 消費(fèi)品 工業(yè)品 廣 告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關(guān)系 公共關(guān)系 所謂公共關(guān)系，是指企業(yè)或組織為了樹立自身的良好形象，運(yùn)用傳播媒介的溝通方式，與其公眾之間建立一種平等互惠的社會(huì)關(guān)系 。所以，有效的宣傳一定要集中在特別重要的兩三點(diǎn)上，而且要將這兩三點(diǎn)反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)在標(biāo)語口號(hào)之中，務(wù)必使廣大群眾中的每個(gè)人，都能了解你在標(biāo)語口號(hào)中要他明白的道理。 把你要傳播的信息“削尖” 消費(fèi)者缺乏安全感。 ?可支付性：買主有能力購買該差異化。 ?明晰性：該差異化是其他企業(yè)所沒有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。其價(jià)格打破了消費(fèi)者的心理底線，而其“給您一個(gè)五星級(jí)的家”的廣告語人人皆知。但風(fēng)險(xiǎn)較大。 差別營銷策略：“多把鑰匙開多把鎖”。 差異性： 細(xì)分市場在觀念上要有區(qū)別，并且對(duì)不同的 營銷組合要有不同的反應(yīng)。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 主要對(duì)手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 市場營銷戰(zhàn)略 STP分析 STP 營銷 ?S Segmenting ：細(xì)分市場 ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場 ?P Positioning ：市場定位 ?指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場劃分成若干個(gè)小市場的過程。 興業(yè)銀行的大客戶營銷的思路 2023年 4月 12日，推出了全新的對(duì)公產(chǎn)品 ——“興業(yè)財(cái)智星”，利用銀行集中的后臺(tái)信息系統(tǒng)整合了所有的單項(xiàng)業(yè)務(wù)，將在線銀行業(yè)務(wù)、貿(mào)易結(jié)算、票據(jù)清算等 7項(xiàng)大服務(wù)集成一體，為客戶提供全方位的金融服務(wù)解決方案，客戶接受的服務(wù)越多，對(duì)銀行的依賴就越大。企業(yè)管理層則利用這些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關(guān)工作的效率，提升了市場響應(yīng)速度與客戶服務(wù)質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進(jìn)一步拉開與競爭對(duì)手間的距離。 信息管理在 交通業(yè)的應(yīng)用 廣東移動(dòng)與廣州交委及系統(tǒng)開發(fā)商共同合作，基于現(xiàn)代GPRS定位技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子顯示技術(shù)和無線通信技術(shù)的有機(jī)集成，建立了 “ 公交車輛自動(dòng)監(jiān)控及通信調(diào)度系統(tǒng) ” ，通過自動(dòng)收集和運(yùn)營數(shù)據(jù)處理，優(yōu)化了交通資源配置，降低運(yùn)營成本，解決城市交通擁堵的問題。 實(shí)踐沒有止境，創(chuàng)新也沒有止境。 ?九牧王西褲： 5600人的共同努力，造就了一條。 ?這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。P是（ Unique selling proposition）意思是獨(dú)特的銷售主張，通俗的說法叫賣點(diǎn)。 ——菲利普 .科特勒 現(xiàn)代營銷的本質(zhì) ?價(jià)值性 ?使命性 ?競爭性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 什么是需求 （一） ?需要 ?欲望 ?需求 什么是 U 彼得 .德魯克 現(xiàn)代營銷的本質(zhì) ?價(jià)值性 ?使命性 ?競爭性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點(diǎn)。 ?居民收入水平越高，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。 ?品牌優(yōu)勢(shì) ：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。故能擇人而任勢(shì)。而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩２⒃谕鹊臈l件下，優(yōu)先為中央電視臺(tái)的客戶提供各種金融服務(wù)。 與華一銀行合作推出“大額耐用消費(fèi)品貸款” 與保險(xiǎn)公司合作，由第三方分擔(dān) AMW的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 38萬家合法網(wǎng)吧，每家 6080臺(tái) PC，總量 1000萬臺(tái)，更換率為兩年，每年就有 500萬臺(tái)的利基市場。” 水平戰(zhàn)略 水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好
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