大客戶管理系列培訓(xùn)01(2)-wenkub.com
2025-02-16 05:22 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 下午 5時(shí) 36分 :36March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:36:0117:36:0117:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 36分 1秒 下午 5時(shí) 36分 17:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 36分 1秒 17:36: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 17:36:0117:36:0117:363/7/2023 5:36:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時(shí) 36分 :36March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:36:0117:36:0117:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 討論 ? 案例分析 1：很多企業(yè)對(duì)大客戶管理都認(rèn)為很重要，但大多數(shù)是管理大客戶銷(xiāo)售過(guò)程的，作為大客戶管理人員，你認(rèn)為該從哪些方面進(jìn)行大客戶管理？為什么？ ? 案例分析 2：很多企業(yè)對(duì)大客戶管理都認(rèn)為很重要，但更認(rèn)同對(duì)大客戶管理過(guò)程的成本和費(fèi)用控制，作為大客戶管理人員，你認(rèn)為這種觀點(diǎn)有哪些可取之處？你認(rèn)為如何建立改變大客戶管理的流程？ 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，幫助客戶解決問(wèn)題 ? 解決好有關(guān)產(chǎn)品 /解決方案的送貨、安裝或調(diào)試問(wèn)題； ? 在自己的專長(zhǎng)范圍內(nèi)，幫助客戶解決好其它方面的問(wèn)題。 – 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，采取積極主動(dòng) ? 尋找和能夠看到別人所看不到的機(jī)會(huì)； ? 要以積極的心態(tài)向前看，并為共同的目標(biāo)確立行動(dòng)計(jì)劃。 – 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，深入了解競(jìng)爭(zhēng)者 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)； ? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 /解決方案； ? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)區(qū)隔； ? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)地位； ? 競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程 ? 公司經(jīng)營(yíng)定位 ， 業(yè)務(wù)使命陳述； ? 公司外部環(huán)境分析 ， 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)； ? 內(nèi)部環(huán)境分析 ， 通過(guò)對(duì)公司的資源 、 競(jìng)爭(zhēng)能力 、 企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評(píng)估 ， 找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； ? 目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析 ， 制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo) ， 如利潤(rùn)率 、 銷(xiāo)售增長(zhǎng)額 、 市場(chǎng)份額的提高 、 技術(shù)研發(fā) 、 品牌形象等； ? 企業(yè)戰(zhàn)略制定 ， 包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定 。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶管理戰(zhàn)略作為企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中的一部分，是企業(yè)發(fā)展和管理大客戶的前瞻性規(guī)劃。 – 在有效的客戶關(guān)系管理和維護(hù)下 ， 為大客戶提供個(gè)性化解決方案 ， 從而從大客戶處獲取長(zhǎng)期 、 持續(xù)的收益 。 – 只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具，把握對(duì)大客戶的系統(tǒng)控制方法，才能最大程度的挖掘大客戶潛力，持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? System（ System control） 系統(tǒng)控制 – 面向大客戶的系統(tǒng)控制，大客戶的系統(tǒng)控制在大客戶戰(zhàn)略管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理和目標(biāo)管理等不同環(huán)節(jié)是由不同的管理工具組成，如銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售漏斗、 CRM、 大客戶項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、客戶檔案表等等。透過(guò)建立面向大客戶的企業(yè)文化系統(tǒng)，在觀念上，統(tǒng)一對(duì)大客戶管理的認(rèn)識(shí)；在目標(biāo)上，樹(shù)立將要達(dá)成共同目標(biāo)的標(biāo)竿；在競(jìng)爭(zhēng)上，重構(gòu)以大客戶為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在行動(dòng)上，保障
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