【正文】 2023年 3月 7日星期二 6時(shí) 47分 45秒 06:47:457 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 上午 6時(shí) 47分 45秒 06:47: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:47:4506:47:4506:473/7/2023 6:47:45 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時(shí) 47分 :47March 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :47:4506:47Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 3）小組總結(jié)并制作 PPT，每個(gè)人都要進(jìn)行現(xiàn)場匯報(bào)。 2）制訂展會(huì)營銷計(jì)劃 展會(huì)的準(zhǔn)備工作應(yīng)提前進(jìn)行。由于汽車展銷會(huì)具有一般廣告、促銷、直銷、公共關(guān)系等營銷溝通工具的共性，所以近幾年來伴隨著我國汽車工業(yè)的大發(fā)展，各種各樣的汽車展銷會(huì)如雨后春筍般蓬勃地發(fā)展起來，汽車展銷會(huì)也越來越贏得汽車制造商和銷售企業(yè)的青睞。 2）制訂汽車銷售促進(jìn)方案 1）確定汽車銷售促進(jìn)目標(biāo) 4）實(shí)施和控制汽車銷售促進(jìn)方案 3）預(yù)試汽車銷售促進(jìn)方案 5）評(píng)價(jià)汽車銷售促進(jìn)結(jié)果 汽車企業(yè)所希望實(shí)現(xiàn)的汽車銷售促進(jìn)目標(biāo)就是目標(biāo)市場對(duì)汽車銷售促進(jìn)活動(dòng)所做出的反應(yīng)，汽車銷售促進(jìn)對(duì)象不同，目標(biāo)各異。 （ 2）同其他企業(yè)一樣，汽車企業(yè)需要做新聞、法律方面的工作，需要商業(yè)、服務(wù)等方面的配合支持，同時(shí)也有員工、家屬及各種社會(huì)關(guān)系。 （ 3）公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。 （ 5）加強(qiáng)和發(fā)展與社會(huì)各方面的聯(lián)系，以贏得社會(huì)的支持。 公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售 1）公共關(guān)系的概念 由汽車生產(chǎn)企業(yè)直銷型（零層渠道模式） 1) 由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（一層渠道模式） 2) 由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式） 3) 由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式） 4) 由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（三層渠道模式） 5) 2）公共關(guān)系的職能 （ 1）獲得信息。 4）測試營業(yè)推廣方案 （ 1）企業(yè)對(duì)營業(yè)推廣的控制一般要考慮選擇的方式是否合適、期限是否合理，同時(shí)還要注意中后期宣傳，不能弄虛作假等。 1）對(duì)目標(biāo)用戶營業(yè)推廣的主要形式 （ 2）服務(wù)促銷 （ 1）數(shù)量折扣 （ 3）顧客類別折扣 （ 2）現(xiàn)金折扣 2）對(duì)中間商營業(yè)推廣的主要方式 制定營業(yè)推廣方案 選擇營業(yè)推廣工具 實(shí)施和控制營業(yè)推廣方案 測試營業(yè)推廣方案 確定營業(yè)推廣的目標(biāo) 評(píng)價(jià)營業(yè)推廣的結(jié)果 當(dāng)以中間商為目標(biāo)時(shí)，營業(yè)推廣可幫助鼓勵(lì)經(jīng)銷，推進(jìn)企業(yè)與中間商的合作，增加產(chǎn)品銷售量；當(dāng)焦點(diǎn)集中在最終消費(fèi)者時(shí)，營業(yè)推廣可以幫助消費(fèi)者提高商標(biāo)意識(shí)，發(fā)展臨時(shí)性銷售。 ②如果用戶認(rèn)為汽車實(shí)際價(jià)值超過租借期滿時(shí)規(guī)定的汽車價(jià)值，亦可先按租借期滿時(shí)規(guī)定的汽車價(jià)值買斷這輛汽車，然后再以實(shí)際價(jià)值賣掉該車，歸還租借商。 在各大汽車廠商紛紛緊縮廣告支出預(yù)算的時(shí)候，怎樣“把錢用在刀刃上”，怎樣選擇最合適的廣告投放媒體，如何投放具有說服力的廣告，這些都是值得認(rèn)真思考的問題。 （ 3）訪問顧客的次數(shù) 、考核與評(píng)價(jià) 2）推銷人員的考核 廣告是通過特定的媒體來實(shí)現(xiàn)的，并且對(duì)使用的媒體支付一定的費(fèi)用 (1) 廣告的目的是促進(jìn)商品的銷售 (2) 廣告的對(duì)象是廣大消費(fèi)者 (3) 廣告的內(nèi)容是傳播商品和勞務(wù)的有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息 (4) 廣告的含義主要包含以下內(nèi)容 （ 1）建立知名度 （ 5）樹立企業(yè)形象 （ 4）再保證 （ 2）促進(jìn)理解 （ 3）有效提醒 其具體作用有以下幾個(gè)方面 汽車廣告按其目標(biāo)可分為三種 通知性廣告 說服性廣告 提醒性廣告 汽車廣告在通過媒體傳播之后有維持一段時(shí)期的延期效應(yīng)，所以雖然汽車廣告投入被當(dāng)做當(dāng)期開支來處理，但其中一部分實(shí)際上是可以用作逐漸建立汽車品牌與產(chǎn)品商譽(yù)這類無形價(jià)值的投資來獲取回報(bào)的。通過這兩種方法可從結(jié)果上評(píng)價(jià)推銷人員的工作。 （ 1）消費(fèi)者評(píng)價(jià) （ 2）銷售額 （ 3）訪問顧客的次數(shù) 、考核與評(píng)價(jià) 2）推銷人員的考核 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)推銷人員的評(píng)價(jià)確定推銷人員的工作業(yè)績。這種推銷形式具有接觸面廣、顧客集中、可成交額較大、推銷效果較好等特點(diǎn)。 2）推銷人員的培訓(xùn) （ 1）培訓(xùn)的目的 推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容一般包括企業(yè)知識(shí)（包括企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、主要產(chǎn)品的銷售情況和政策、市場競爭對(duì)企業(yè)的影響等）、產(chǎn)品知識(shí)（包括企業(yè)營銷的范圍、結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的性能、用途、使用和維修等）、市場知識(shí)（包括企業(yè)目標(biāo)顧客的分布、需求特點(diǎn)、購買力水平、購買動(dòng)機(jī)、購買行為，以及市場情況、本企業(yè)的市場地位、競爭對(duì)手商品的市場地位和營銷措施等）、推銷技巧（包括推銷原則和推銷策略、推銷人員的工作程序和責(zé)任、良好的個(gè)性、處理公眾關(guān)系和人際關(guān)系的能力等）、心理學(xué)知識(shí)與政策法規(guī)知識(shí)等。 1）推銷人員的甄選 （ 1）推銷人員的來源 甄選的方法通常采取表格申請(qǐng)、筆試、面試相結(jié)合的方法，一般分為填寫申請(qǐng)表（據(jù)以判斷其是否符合候選人的基本條件）、筆試、面試（可以了解其語言能力，儀表儀態(tài)，面臨窘境的處置方法以及知識(shí)的廣度、深度等）、學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)調(diào)查、體格檢查、錄用等程序。 2）人員推銷的特點(diǎn) （ 1）推銷過程的靈活性 推銷人員長期與顧客接觸有利于買賣雙方建立深厚的友誼，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，從而培養(yǎng)顧客的忠誠度，穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售。 （ 2）產(chǎn)品的種類和市場的類型 企業(yè)促銷活動(dòng)的思路有推動(dòng)與拉引之別，推動(dòng)就是以中間商為主要促銷對(duì)象，將產(chǎn)品推向銷售渠道，進(jìn)而推向用戶；拉引是以最終用戶為主要促銷對(duì)象，引起并強(qiáng)化用戶的興趣和欲望，吸引他們購買產(chǎn)品。 圖 72 “拉”式策略示意圖 企業(yè)在促進(jìn)產(chǎn)品銷