【正文】 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 42分 24秒 03:42:244 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 4, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 上午 3時(shí) 42分 24秒 03:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:42:2403:42:2403:423/4/2023 3:42:24 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 3時(shí) 42分 :42March 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :42:2403:42Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。若主攻大型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則無(wú)法分配資源進(jìn)攻另兩塊市場(chǎng) 主攻 攻 聯(lián)通策略假設(shè)： 移動(dòng)策略假設(shè)： 策略 1 策略 2 策略 1 1 2 3 1 2 3 1 2 3 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 主攻 1 攻 2和 3 決策樹及每種場(chǎng)景下雙方的最優(yōu)結(jié)果 主攻 1 副攻 23 主攻 1 次攻 2 主攻 1 攻 2和 3 聯(lián)通 策略 移動(dòng) 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 1 2 移動(dòng)在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng)獲得較少的份額，同時(shí)聯(lián)通在 3個(gè)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 聯(lián)通在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)在中小企業(yè)市場(chǎng)獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 移動(dòng)在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng)獲得較少的份額，同時(shí)聯(lián)通在大中型企業(yè)整體獲得全面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 聯(lián)通在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化和定制化產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)在中小企業(yè)市場(chǎng)獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 博弈 均衡 場(chǎng)景 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 主攻 1 攻 2和 3 主攻 1 副攻 23 主攻 1 副攻 2 主攻 1 攻 2和 3 聯(lián)通 策略 移動(dòng) 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 1 2 博弈 均衡 場(chǎng)景 M U M U M U M U 30% 70% 10% 90% 20% 80% 10% 90% 0 100% 50% 50% 0 100% 30% 70% 0 100% 60% 40% 0 0 100% 0 大型 標(biāo)準(zhǔn)化 大型 定制化 中小型 各運(yùn)營(yíng)商在不同的資源投入下，獲得的市場(chǎng)份額比較 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 集客市場(chǎng)的渠道策略 保大型企業(yè)行業(yè)客戶 挖中小型企業(yè) ?建立規(guī)模化的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋和發(fā)掘 ?進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)式的聚類管理，完善集客CRM系統(tǒng)，挖潛中小企業(yè)需求 ?加大大型企業(yè)客戶的營(yíng)銷與服務(wù) ?提升客戶經(jīng)理的綜合能力，深挖客戶需求 ?強(qiáng)化客戶關(guān)懷 ?提升市場(chǎng)響應(yīng)速度 5. 重組后渠道工作方向 重組后渠道工作方向一：渠道工作的五個(gè)重點(diǎn) 渠道工作的五個(gè)重點(diǎn) … 渠道工作需要完成與戰(zhàn)略的銜接，配合戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 1 2 渠道策略首先要完成渠道架構(gòu)的重新布局和優(yōu)化，例如，全業(yè)務(wù)和 3G渠道問(wèn)題 4 渠道內(nèi)部管理要處理好實(shí)體渠道和電子渠道的關(guān)系，例如發(fā)展電子渠道營(yíng)銷的問(wèn)題 3 要處理好增量拓展與存量維系的關(guān)系，例如營(yíng)銷和服務(wù)的平衡 5 渠道外部管理要處理好社會(huì)渠道博弈的問(wèn)題，例如專營(yíng)和兼營(yíng)的趨勢(shì)問(wèn)題，社會(huì)渠道利潤(rùn)的問(wèn)題 重組后渠道工作方向二：渠道發(fā)展的四個(gè)主要差異，未來(lái)渠道管理工作將由標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一管理向分類個(gè)性管理延伸 重點(diǎn)省份有差異 （ 3G和 2G） 沿海和內(nèi)地有差異 （區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平不一樣） 渠道特點(diǎn)有差異 （社會(huì)渠道掌控力，電子渠道的普及率，自營(yíng)廳的覆蓋和功能） 融合 未來(lái)渠道管理工作精細(xì)化要求將進(jìn)一步提高，具體體現(xiàn)在： 南北分公司有差異（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同） 安永全球電信中心 博弈論延伸閱讀 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 張維迎，研究成果主要來(lái)自企業(yè)理論，中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的理論與政策研究以及博弈論信息經(jīng)濟(jì)學(xué)三個(gè)研究方向 謝識(shí)予，主要教學(xué)和研究領(lǐng)域包括博弈論、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)理論和經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)方法 陳禹，國(guó)際信息處理聯(lián)合會(huì) (IFIP)信息系統(tǒng)專業(yè)委員會(huì) ()委員，中國(guó)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)。 XX省人均 GDP為 18000元左右， 尚不具備 3G規(guī)模發(fā)展的基礎(chǔ) ? 在 3G市場(chǎng)，較于移動(dòng)的 TD制式，聯(lián)通的 WCDMA制式在產(chǎn)業(yè)鏈具有明顯的優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在技術(shù)的成熟度、終端的多樣性等方面 ? 3G市場(chǎng)的客戶來(lái)源于 2G市場(chǎng)的中高端客戶 ? 移動(dòng)市場(chǎng)未來(lái)的增量客戶群將主要是低價(jià)值客戶，將會(huì)先成為 2G客戶，不會(huì)直接成為3G客戶 市場(chǎng)假設(shè) 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 個(gè)人市場(chǎng)博弈模型假設(shè) (2/2) ? 聯(lián)通較于移動(dòng)的資源相對(duì)有限 ? 聯(lián)通憑借集團(tuán)和家庭客戶的捆綁優(yōu)勢(shì)，將傾向于進(jìn)攻移動(dòng)的2G語(yǔ)音市場(chǎng)，目標(biāo)客戶群為中高端客戶群。渠道服務(wù)能力不能忽視，相反，要更為重視 4. 市場(chǎng)博弈是渠道博弈的起點(diǎn)（某省案例分析） 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 渠道博弈的起點(diǎn)是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)博弈 XX省電信 寬帶市場(chǎng) 2G市場(chǎng) 大型企業(yè)、行業(yè)客戶 家庭信息化 3G市場(chǎng) 中小型企業(yè) 家庭市場(chǎng) 個(gè)人市場(chǎng) 集團(tuán)市場(chǎng) 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)電信 市場(chǎng)博弈 中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略：企業(yè)的定位和主要進(jìn)入的市場(chǎng) 渠道戰(zhàn)略 :渠道架構(gòu)和各類型渠道的發(fā)展策略 成熟市場(chǎng) 新興市場(chǎng) 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)博弈可以分為南北戰(zhàn)場(chǎng)考慮，其中在每個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)需要分解為三條戰(zhàn)線。 2. 伯川德博弈的關(guān)鍵假設(shè)是兩個(gè)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是相同的，價(jià)格成為用戶實(shí)施購(gòu)買行為的唯一決定因素。 對(duì)上門服務(wù)和安裝測(cè)試的要求高，需要迅速建立與之相匹配的社區(qū)渠道和直銷隊(duì)伍。 實(shí)體渠道和電子渠道的各自工作重心，電子渠道是否要做營(yíng)銷？如何平衡 實(shí)體渠道和電子渠道的發(fā)展矛盾？ 未來(lái)渠道工作中，營(yíng)銷和服務(wù)的重心和平衡點(diǎn)在哪里？在強(qiáng)化營(yíng)銷能力的同時(shí)，服務(wù)的重要性是提升了，還是降低了？ 渠道整體架構(gòu)問(wèn)題 外部渠道博弈 （社會(huì)渠道博弈） 內(nèi)部渠道博弈（自有實(shí)體渠道和電子渠道博弈） 營(yíng)銷與服務(wù)的博弈 與整體戰(zhàn)略銜接的問(wèn)題 公司戰(zhàn)略理解 渠道策略銜接 個(gè)人市場(chǎng) 戰(zhàn)略選擇 主攻 2G 主攻 3G 同時(shí)進(jìn)攻 家庭市場(chǎng) 戰(zhàn)略選擇 以數(shù)據(jù)接入為主 以家庭信息化為主 社會(huì)渠道仍然最為重要。同時(shí)，也給大客戶提供一些類似于試用品和小禮品類的促銷產(chǎn)品 ? 渠道培訓(xùn) ：給渠道合作商提供免費(fèi)的銷售培訓(xùn)以及共享產(chǎn)品知識(shí) 寶潔的渠道博弈變遷過(guò)程 推壓式關(guān)系 渠道特征： ?通過(guò)向渠道鋪貨，形成銷售責(zé)任轉(zhuǎn)移，銷售方式簡(jiǎn)單。 渠道管理 團(tuán)隊(duì) ? 聯(lián)合利華的渠道管理系統(tǒng)只對(duì)大客戶負(fù)責(zé)，不對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行管理。但同時(shí)，聯(lián)合利華給大客戶提供優(yōu)厚的促銷、廣告預(yù)算，這些預(yù)算讓大客戶的總銷售成本低于 75元 零售價(jià)格 100 批發(fā)商價(jià)格 80 分銷商價(jià)格 75 產(chǎn)品成本 75 寶潔 聯(lián)合利華 零售價(jià)格 100 產(chǎn)品成本 75 分銷商 /批發(fā)商價(jià)格 85 利潤(rùn)空間 15 利潤(rùn)空間 10 總體渠道特征比較，寶潔和聯(lián)合利華在取得管理上近乎雷同，細(xì)節(jié)差異不大 寶潔 聯(lián)合利華 其他獎(jiǎng)勵(lì) ? 渠道管理團(tuán)隊(duì)每年會(huì)設(shè)定一個(gè)總的獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算，并把這些按照價(jià)格折扣、銷售傭金和促銷費(fèi)用分發(fā)給主要的渠道合作商 ? 聯(lián)合利華的渠道管理團(tuán)隊(duì)會(huì)設(shè)定一個(gè)年度的獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算給各大主要渠道合作商，但是并不會(huì)按照不同產(chǎn)品類別細(xì)分。而非合作博弈的典型的例子就是塔班的囚徒困境 兩個(gè)嫌疑犯（Ａ和Ｂ）作案后被警察抓住，隔離審訊；警方的政策是 坦白從寬，抗拒從嚴(yán) ，如果兩人都坦白則各判 5年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判 20年；如果都不坦白則因證據(jù)不足各判１年。即自利會(huì)帶來(lái)互利。澤爾騰 提出如何將一個(gè)具有不完全信息的博弈轉(zhuǎn)換成一個(gè)具有完全（但不完美）信息博弈的方法 約翰 ” “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 現(xiàn)代博弈論的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)階段： 馮 事實(shí)上，博弈論正是衍生于古老的游戲或曰博弈如象棋、撲克等。 華碩推出首臺(tái)上網(wǎng)本，獲得了巨大成功 幾個(gè)月時(shí)間上網(wǎng)本市場(chǎng)已經(jīng)陷入混戰(zhàn) 客戶群定位 各大電腦品牌迅速推出上網(wǎng)本系列，華碩被迅速趕超，宏碁成為新的領(lǐng)先者 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 壟斷或者不停的博弈－企業(yè)生存的不二法則 :寶潔的口號(hào)是無(wú)法停止博弈，所以我選擇壟斷 洗發(fā)精