【正文】 2023年 3月 4日星期六 9時 6分 21秒 09:06:214 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :06:2109:06Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 4日星期六 9時 6分 21秒 09:06:214 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :06:2109:06:21March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 . ? 低價格要能阻止競爭，否則，價格優(yōu)勢只能是短暫的。 2023/3/4 通昱恒工藝禮品廠 2023/3/4 Ch12 定價策略 74 市場滲透定價法 ? 以較低的初始價格迅速和深入地滲透進市場。 2023/3/4 通昱恒工藝禮品廠 啟示： 采取高價法首先要求產(chǎn)品是奇貨，最好是獨家經(jīng)營。物以稀為貴，人們爭先恐后地出高價購買。他們一反 “ 開張讓利大酬賓 ” 的老做法，提前刊出廣告： “ 開業(yè)三天高價迎賓 ” 。 ? 單位成本不能高到抵消高價位帶來的利潤。 2023/3/4 Ch12 定價策略 69 差別定價策略就是對于同一商品針對不同的顧客制定不同的價格。 ? 3. 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷。例如，名為《泰特斯》（ Titus）的碟片對新顧客的報價為 ，而對那些對該碟片表現(xiàn)出興趣的老顧客的報價則為 。貝佐斯（ Jeff Bezos）在西雅圖創(chuàng)建了亞馬遜公司，該公司從1995年 7月開始正式營業(yè)， 1997年 5月股票公開發(fā)行上市，從 1996年夏天開始，亞馬遜極其成功地實施了聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，在數(shù)十萬家聯(lián)屬網(wǎng)站的支持下，亞馬遜迅速崛起成為網(wǎng)上銷售的第一品牌，到 1999年 10月，亞馬遜的市值達到了 280億美元，超過了西爾斯（ Sears RoebuckCo.）和卡瑪特（ Kmart）兩大零售巨人的市值之和。珠寶首飾品價格是目標消費者關(guān)注的焦點之一，也是消費者與商家能否達成交易的關(guān)鍵所在。目前，鄭裕彤在香港超級富賈中排名第三，香港人聽到他的名字，就會聯(lián)想到 “ 周大福珠寶 ” ，而周大福從幾家小店鋪發(fā)展成一個家喻戶曉的大品牌，又與其超前的經(jīng)營策略密不可分。 ? 當消費者缺乏必要的信息和技能來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，價格就成為重要的質(zhì)量標志。 調(diào)整基礎(chǔ)價格，以回報消費者的某些行為 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 交易折讓 促銷折讓 2023/3/4 Ch12 定價策略 46 二、地區(qū)定價策略 ? 地區(qū)定價策略的實質(zhì)，就是決定對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格還是制定相同的價格。趙亮成功的抓住了顧客的心理來 “ 套牢 ” 顧客，從而達到招徠顧客，留住回頭客的經(jīng)營目的，實現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化。 顧客導向定價法，是以市場需求為導向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系，符合現(xiàn)代市場營銷觀念要求，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營以消費者需求為中心。因此，在采用成本導向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平 。 ? 投標定價法。假定有產(chǎn)品耐用性、產(chǎn)品可靠性、交貨可靠性和服務(wù)質(zhì)量四種屬性，分配 100分給三家企業(yè)，同時根據(jù)四種屬性重要程度的不同，也將 100分分配給四種屬性，假設(shè)結(jié)果如入下表所示。相反，如果一次性地將價格下降到下限以下，比連續(xù)幾此小幅度的減價效果更好。 時尚的高峰－－－價高 時尚的低谷－－－價低 2023/3/4 Ch12 定價策略 30 第二節(jié) 定價的一般方法 ? 一、成本導向定價法 ? 二、需求導向定價法 ? 三、競爭導向定價法 2023/3/4 Ch12 定價策略 31 一、成本導向定價法 ? 基本邏輯：首先確定產(chǎn)品的銷售量；然后計算出產(chǎn)品的單位成本和利潤目標；最后確定產(chǎn)品價格 ? 1. 成本加成定價法。 25 ? 在完全競爭的條件下，賣主和買主只能是價格的接受者而不是價格的決定者； ? 在壟斷性競爭的條件下，賣主已不是消極的價格接受者，而是強有力的價格決定者； ? 在寡頭壟斷的條件下，少數(shù)幾家大公司控制市場價格，而且它們相互依存、相互影響； ? 在純粹壟斷（獨家經(jīng)營）的條件下，賣主完全控制市場價格。 2023/3/4 Ch12 定價策略 20 ∣ E∣ = 需求變動百分比 價格變動百分比 = 需求變量 原需求量 100% 價格變量 原價格 100% E= 45005000 5000 100% 2520 20 100% = ∣ E∣﹥ 1：富有彈性的需求 ∣ E∣﹤ 1：缺乏彈性的需求 例：某產(chǎn)品以 20元／件銷售月銷量為 5000件，以 25元／件銷售月銷量為4500件，計算該產(chǎn)品需求的價格彈性系數(shù)． 公式： 計算結(jié)果的判斷 2023/3/4 Ch12 定價策略 21 需求價格彈性 對定價策略的影響 ? 缺乏彈性 的商品，適宜于穩(wěn)定價格或適當 提價 。 ? 研究企業(yè)資源的合理配置。 ? 變動成本 ? 原材料、生產(chǎn)人員的計件工資、能源消耗等。 又稱間接成本 ， 指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本 。在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn)為成本。 ? —— 菲利普◎科特勒 ? 價格策略是給所有買者規(guī)定一個價格是一個比較近代的觀念。 2023/3/4 Ch12 定價策略 8 第一節(jié) 影響定價的因素 最高價格 最低價格 需求 控制 成本 限制 產(chǎn)品定價受競爭者 制約 產(chǎn)品定價與影響因素的關(guān)系 定價目標 2023/3/4 Ch12 定價策略 9 價格的理解 ? 價格是顧客擁有和使用產(chǎn)品和服務(wù)的利益的交換價值 。 ? 定價是一門科學。其次，完善的物流管理系統(tǒng)使其大大降低了成本，加速了存貨周轉(zhuǎn)，成為天天低價的最有力的支持。 ? 沃爾瑪成功的另一個重要原因，就是推行了“低價銷售，保證滿意”的經(jīng)營理念。 2023/3/4 Ch12 定價策略 5 ? 沃爾瑪堅信“顧客第一”是其成功的精髓。知曉定價的基本程序，掌握成本導向、需求導向及競爭導向定價的主要方法。學會靈活運用定價策略。沃爾瑪?shù)臓I業(yè)場所總是醒目地寫著其經(jīng)營信條：“第一條，顧客永遠是對的；第二條，如有疑問請參照第一條。走進沃爾瑪?shù)拇箝T，映入眼簾的首先是“天天平價，始終如一”的標語，就連沃爾瑪?shù)馁徫锎嫌〉囊彩沁@句話。第三，營銷成本的有效控制。菲利普 ? 價格已成為影響消費者決策的主要因素，但是非價格因素的影響作用也越來越大。它形成的動因是十九世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。 ? 廠商面對賣者的三種主要的定價決策問題是： ? 對第一次銷售的產(chǎn)品如