【正文】 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 市場(chǎng)專員不參與市場(chǎng)部的二次分配，其績(jī)效考核直接與崗位工資掛鉤。 78 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 銷(xiāo)售管理部及銷(xiāo)售管理部經(jīng)理績(jī)效考評(píng)方案 銷(xiāo)售額完成率 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 銷(xiāo)售費(fèi)用完成率 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)完成率 60 10 10 20 投訴 月工作總結(jié) 20 10 不計(jì)入績(jī)效總分中 ,根據(jù)完成情況單獨(dú)進(jìn)行獎(jiǎng)懲 復(fù)合指標(biāo) 負(fù)激勵(lì) 單項(xiàng)指標(biāo) 指標(biāo) 權(quán)重 說(shuō)明 各指標(biāo)分別賦予不同的權(quán)重，指標(biāo)完成情況乘以權(quán)重為該指標(biāo)得分 若不能夠完成指標(biāo)則從復(fù)合指標(biāo)的得分中扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù) 存貨跌價(jià)損失考核 超過(guò)預(yù)算的按超過(guò)金額的3%扣工資 79 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 月薪與績(jī)效考評(píng)得分掛鉤，并設(shè)置臺(tái)階比例鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員努力完成任務(wù) 績(jī)效考評(píng)得分 崗位工資提取比率150 分以上 按 150 ％提取12 615 0 分 按比例提取11 112 5 分 按 125 ％比例提取10 111 0 分 按 120 ％比例提取60 100 分 按相應(yīng)比例提取60 分以下 無(wú)崗位工資，按基本工資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放80 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 市場(chǎng)部績(jī)效考評(píng)方案原則 ? 公司企管部對(duì)市場(chǎng)部、市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考核。 ? 銷(xiāo)售管理部經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售管理部所屬人員進(jìn)行績(jī)效考核，通過(guò)考核進(jìn)行崗位工資的二次分配。 ? 由于各省公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，設(shè)置省銷(xiāo)售系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 銷(xiāo)售管理部經(jīng)理 銷(xiāo)售計(jì)劃主管 24個(gè)分公司經(jīng)理 內(nèi)勤 工程直供部 渠道主管 費(fèi)用審核主管 行政主管 行政助理 50 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)意的工作，市場(chǎng)部不承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷(xiāo)商，維持銷(xiāo)售秩序 培訓(xùn)助理 行政助理 促銷(xiāo)助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場(chǎng)專員 信息助理 展示助理 業(yè)務(wù)助理 市場(chǎng)部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 整合傳播主管 市場(chǎng)信息主管 冰柜開(kāi)發(fā)助理 冰箱開(kāi)發(fā)助理 空調(diào)開(kāi)發(fā)助理 冰箱/冰柜策劃助理 空調(diào)策劃助理 51 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能 分公司經(jīng)理 冰箱 業(yè)務(wù)員 空調(diào) 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng) 專員 儲(chǔ)運(yùn)管理人員 客戶服務(wù)人員 駐外 會(huì)計(jì) ?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù) ?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù) ?負(fù)責(zé)分公司的市場(chǎng)信息收集及上報(bào) ?負(fù)責(zé)規(guī)劃并實(shí)施分公司當(dāng)?shù)氐膹V告促銷(xiāo)活動(dòng) 副經(jīng)理（客戶服務(wù)） 副經(jīng)理（空調(diào)） ?負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點(diǎn)的管理 ? 負(fù)責(zé)分公司的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) ? 監(jiān)管代銷(xiāo)庫(kù)存監(jiān)管駐外庫(kù)存 ? 在分公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上根據(jù)庫(kù)存按期下要貨計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)管理分公司駐外倉(cāng)庫(kù)保證帳物相符 ? 及時(shí)向駐外會(huì)計(jì)通報(bào)庫(kù)存情況 52 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施 第一步 第二步 第三步 2023年 實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年 管理模式概述 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn) ? 銷(xiāo)售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷(xiāo)售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)由分公司自行支配 ? 分公司的銷(xiāo)售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，分公司按月制定費(fèi)用使用方案，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用 ? 銷(xiāo)售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷(xiāo)售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本 ? 銷(xiāo)售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷(xiāo)售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)按一定比例提取分公司銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn) 53 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 分公司的責(zé)、權(quán)、利 1，完成目標(biāo)銷(xiāo)售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實(shí)施促銷(xiāo)方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策 5，收集信息并通報(bào)總部 6，實(shí)施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道 1，滯銷(xiāo)機(jī)的削價(jià)權(quán) 2，銷(xiāo)售政策的調(diào)整 3，策劃實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 4，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用 5，自主支配當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)費(fèi)用 6，自主決定何時(shí)返點(diǎn) 1，根據(jù) 業(yè)績(jī)得到總部年薪 2，進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)獎(jiǎng)金 分公司的職責(zé) 分公司的權(quán)利 分公司的利益 54 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 今日議程 ? 庫(kù)存建議 ? 項(xiàng)目回顧 ? 主要工作流程 –營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程 –信息傳遞流程 –訂單及庫(kù)存控制流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)績(jī)效考核及薪酬分配方案 55 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 總部（全國(guó)范圍）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 主管副總 行政主管、財(cái)務(wù)部備案 季度營(yíng)銷(xiāo)方案 市場(chǎng)部經(jīng)理 主管副總 行政主管、財(cái)務(wù)部備案 符合年度計(jì)劃 行政主 管審核 不符合 方案實(shí)施后報(bào)帳 業(yè)務(wù)助理 廣告助理 促銷(xiāo)助理 公關(guān)助理 展示助理 市場(chǎng)部經(jīng)理 行政主管備案財(cái)務(wù)部報(bào)帳 符合季度方案 行政主 管審核 不符合 提交 審核 批準(zhǔn) 提交 審批 批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 提交 大型活動(dòng)事后評(píng)估 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 主管副總 行政主管備案 整合傳播主管 產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管負(fù)責(zé) 整合傳播主管協(xié)助 提出初步意見(jiàn)建議 匯總實(shí)施的效果 提出進(jìn)一步意見(jiàn)建議 反饋意見(jiàn)建議 廣告助理 促銷(xiāo)助理 公關(guān)助理 展示助理 整合傳播主管 廣告助理 促銷(xiāo)助理 公關(guān)助理 展示助理 產(chǎn)品經(jīng)理 整合傳播主管 廣告助理 促銷(xiāo)助理 公關(guān)助理 展示助理 策劃助理 提交活動(dòng)報(bào)告 市場(chǎng)專員 56 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 總部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程 (一） 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 主管副總 行政主管 財(cái)務(wù)部備案 整合傳播主管 廣告助理 促銷(xiāo)助理 公關(guān)助理 展示助理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)年度戰(zhàn)略 終端展示年度計(jì)劃 公關(guān)活動(dòng)年度計(jì)劃 促銷(xiāo)活動(dòng)年度計(jì)劃 廣告宣傳年度計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 年度計(jì)劃 審核 批準(zhǔn) 制訂年度計(jì)劃 制訂季度方案 市場(chǎng)部 經(jīng)理 主管 副總 行政主管 財(cái)務(wù)部備案 整合傳播 主管 廣告助理 促銷(xiāo)助理 公關(guān)助理 展示助理 策劃助理 營(yíng)銷(xiāo)方案季度建議 終端展示季度方案 公關(guān)活動(dòng)季度方案 促銷(xiāo)活動(dòng)季度方案 廣告宣傳季度方案 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 季度方案 審批 批準(zhǔn) 行政 主管 符合 年度計(jì)劃 不符合 年度計(jì)劃 57 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 總部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程 (二） 大型活動(dòng)事后評(píng)估 提出進(jìn)一步意見(jiàn)建議 反饋意見(jiàn)建議 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 行政主管備案 行政主管負(fù)責(zé) 整合傳播主管協(xié)助 廣告助理 促銷(xiāo)助理 公關(guān)助理 展示助理 大型展示活動(dòng)評(píng)估 大型公關(guān)活動(dòng)評(píng)估 大型促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估 大型廣告活動(dòng)評(píng)估 提出初步意見(jiàn)建議 匯總實(shí)施效果 整合傳播主管 產(chǎn)品經(jīng)理 主管副總 市場(chǎng)專員 活動(dòng)信息反饋表 方案實(shí)施后報(bào)帳 市場(chǎng)部 經(jīng)理 行政主管備案 財(cái)務(wù)部報(bào)帳 業(yè)務(wù)助理 廣告助理 促銷(xiāo)助理 公關(guān)助理 展示助理 批準(zhǔn)后的展示方案 批準(zhǔn)后的公關(guān)方案 批準(zhǔn)后的促銷(xiāo)方案 批準(zhǔn)后的廣告方案 商務(wù)合同 報(bào)銷(xiāo)憑證 批準(zhǔn) 行政 主管 符合季度方案 不符合 季度方案 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的事后控制 行政主管 費(fèi)用審核小組 企管部 費(fèi)用明細(xì) 銷(xiāo)售 副總 責(zé)任人 審核進(jìn)度和挪用比例 抽查費(fèi)用合理性 相應(yīng)處罰 58 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 分公司（地方范圍）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程 年度廣告促銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 主管副總 行政助理、財(cái)務(wù)部備案 月度廣告促銷(xiāo)方案 市場(chǎng)部經(jīng)理 行政助理、財(cái)務(wù)部備案 符合年度計(jì)劃 行政助 理審核 不符合 方案實(shí)施后報(bào)帳 分公司經(jīng)理 行政助理備案財(cái)務(wù)部報(bào)帳 符合月度方案 駐外會(huì) 計(jì)審核 不符合 審核 批準(zhǔn) 提交月度方案 批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 提交 大型活動(dòng)事后評(píng)估 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 行政助理備案 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)專員 行政助理負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)助理協(xié)助 提出意見(jiàn)建議 匯總情況，提出初步意見(jiàn)建議 反饋意見(jiàn)建議 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)專員 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)專員 總部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)季度方案 提供參考 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)專員 市場(chǎng)專員 提交活動(dòng)報(bào)告 提交 59 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 分公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程 (一） 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 主管副總 行政助理 財(cái)務(wù)部備案 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)專員 分公司廣告促銷(xiāo)活動(dòng)年度計(jì)劃 審核 批準(zhǔn) 制訂年度計(jì)劃 制訂月度方案 市場(chǎng)部 經(jīng)理 行政助理 財(cái)務(wù)部備案 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)專員 廣告促銷(xiāo)活動(dòng) 月度方案 批準(zhǔn) 行政 助理 符合 年度計(jì)劃 不符合 年度計(jì)劃 總部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 季度方案 提供參考 60 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 分公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程 (二） 方案實(shí)施后報(bào)帳 大型活動(dòng)事后評(píng)估 分公司 經(jīng)理 行政助理備案 財(cái)務(wù)部報(bào)帳 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)專員 批準(zhǔn)后的方案、商務(wù)合同、報(bào)銷(xiāo)憑證 批準(zhǔn) 駐外會(huì)計(jì) 符合月度方案 不符合月度方案 反饋意見(jiàn)建議 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 行政助理負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)助理協(xié)助 提出意見(jiàn)建議 匯總實(shí)施效果 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)專員 行政助理 備案 市場(chǎng)專員 活動(dòng)信息反饋表 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的事后控制 行政助理 費(fèi)用審核小組 企管部 費(fèi)用明細(xì) 銷(xiāo)售 副總 責(zé)任人 審核進(jìn)度和挪用比例 抽查費(fèi)用合理性 相應(yīng)處罰 61 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 信息傳遞流程（一） 新飛的業(yè)務(wù)進(jìn)展信息 業(yè)務(wù)員 信息助理 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 主管副總 業(yè)務(wù)員信 息反饋表 匯總分析表 再分析 新飛新品市場(chǎng)反應(yīng)信息 研發(fā)助理 信息助理 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā)部門(mén) 分公司信 息反饋表 市場(chǎng)專員 分公司經(jīng)理 分公司信 息反饋表 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員信 息反饋表 市場(chǎng)專員 分公司經(jīng)理 匯總分析表 新飛及對(duì)手 新品研究報(bào)告 62 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢 信息傳遞流程（二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)進(jìn)展信息 業(yè)務(wù)員 信息主管 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 主管副總 業(yè)務(wù)員信 息反饋表 匯總分析表 再分析 新飛新品市場(chǎng)反應(yīng)信息 研發(fā)助理