【正文】 準(zhǔn)備 重組計(jì)劃。 構(gòu)建控股公司和各專業(yè)分公司 的雛形。 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制、建立完善的預(yù)算管理體系。 建立一套具有針對性的員工培訓(xùn)機(jī)制。 設(shè)計(jì)一套科學(xué)有效、有相對市場競爭力的薪酬福利方案來吸引、挽留和發(fā)展人才。 構(gòu)建一個(gè)先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)和物流信息咨詢平臺 。 改善和整合現(xiàn)有的信息技術(shù)系統(tǒng)。 重組并重新定位管理人員。 通過自身培養(yǎng)、人才引進(jìn)或戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，獲取 ―兼并收購 ―業(yè)務(wù)的市場拓展和項(xiàng)目管理能力。 有選擇地考慮設(shè)置地區(qū)業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)。 深化與國內(nèi)倉儲、運(yùn)輸公司和其他物流服務(wù)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，使客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇。 根據(jù)制定的推廣計(jì)劃，從公司總部到營業(yè)點(diǎn)進(jìn)行全面實(shí)施和推行。 考察和再評估實(shí)施企業(yè)形象的效果。 與信息服務(wù)提供機(jī)構(gòu)、媒體等相關(guān)機(jī)構(gòu)建立長期和良好的合作伙伴關(guān)系，增補(bǔ)物流公司的市場研究能力，向物流公司的客戶提供高質(zhì)量的行業(yè)、投資市場、區(qū)域市場等研究分析。 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖（續(xù)） 戰(zhàn)略目標(biāo) 主要戰(zhàn)略 20232023年 20232023年 20232023年 2023年以后 2. 開發(fā)新的物流產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出物流公司的特色 提高零擔(dān)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平，并建立一套個(gè)性化的貴賓級和一般客戶的服務(wù)組合（個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶）。 明確相應(yīng)的零擔(dān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù)組合、價(jià)格定位、渠道與客戶接觸點(diǎn)和市場營銷戰(zhàn)略。 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵績效指標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 1. 挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長 ? 大客戶實(shí)現(xiàn)的貨運(yùn)收入比例 ? 網(wǎng)上交易量占總交易量的比例 ? 公司總收入增長率 2. 開發(fā)新的物流產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出中鐵物流特色 ? 外部客戶滿意度 ? 新產(chǎn)品收入占貨運(yùn)收入的比例 ? 品牌認(rèn)知度 3. 鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴(kuò)展市場覆蓋范圍 ? 營業(yè)點(diǎn)數(shù)量 ? 服裝類貨運(yùn)量市場占有率 ? 大客戶業(yè)務(wù)市場占有率 ? 合作伙伴服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量比例 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（續(xù)） 戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 4. 提高物流公司人員的能力素質(zhì) ? 大客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)收入比例 ? 自營業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率 ? 員工滿意度 ? 員工流動(dòng)率 5. 搭建有效和合理運(yùn)用的先進(jìn)信息技術(shù) ? 外部客戶對物流服務(wù)的滿意度 ? 內(nèi)部客戶對物流服務(wù)的滿意度 6. 加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本 ? 外部法律法規(guī)符合率 ? 內(nèi)部規(guī)章制度符合率 ? 利潤收入率 7. 形成集團(tuán)控股型物流公司的管理框架，向綜合性物流業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 ? 資產(chǎn)規(guī)模 ? 各業(yè)務(wù)收入占總收入的比例 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖 戰(zhàn)略目標(biāo) 主要戰(zhàn)略 20232023年 20232023年 20232023年 2023年以后 1. 挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長 進(jìn)行零擔(dān)業(yè)務(wù)客戶的細(xì)分，深入地了解客戶特性、價(jià)值與需求，并明確相應(yīng)的客戶發(fā)展、關(guān)懷和挽留的戰(zhàn)略。 核心業(yè)務(wù) ? 鞏固靈活、高效和良好收益的零擔(dān)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的物流服務(wù)商。 戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)） 發(fā)展方向 戰(zhàn)略目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 6. 加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本。 內(nèi)部資源和能力 ? 整合多渠道的、先進(jìn)的客戶互動(dòng)技術(shù)平臺。 內(nèi)部資源和能力 ? 以團(tuán)隊(duì)協(xié)作和業(yè)務(wù)績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。 ? 在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為下一步收入的持續(xù)增長打好基礎(chǔ)。 ? 在沿海一、二級城市擁有鞏固的市場份額。 ? 通過與信息服務(wù)提供者等機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更好的貨運(yùn)信息。 ?專線市場的產(chǎn)品和品種、專業(yè)咨詢和建議、 ―捆綁式 ‖服務(wù)。 ? 通過與國內(nèi)倉儲企業(yè)的聯(lián)盟和合作，客戶能夠獲得倉儲方面的支持 內(nèi)部資源和能力 ? 責(zé)權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。 網(wǎng)上交易的收入達(dá)到 總收入的一定比例。 渠道 整合的銷售和客戶服 務(wù)渠道。 ?公司大部分的收入來自于高價(jià)值的大客戶和固定客戶。物流公司下述的核心競爭力主要圍繞著客戶與市場、服務(wù)質(zhì)量、管理運(yùn)作和人力資源和信息技術(shù)五大構(gòu)面展開。 ? 專業(yè)的物流、兼并重組和固定收益業(yè)務(wù)能力。 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮 物流公司應(yīng)充分利用通過與戰(zhàn)略合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 /伙伴或收購的方式來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和渠道整合戰(zhàn)略，而不是完全自己搭建整個(gè)體系 搭建靈活配置的渠道平臺、多選擇性的產(chǎn)品組合和良好的客戶服務(wù)是需要一定的時(shí)間和成本投入的 物流公司自身的資源是有限的，這些寶貴的資源應(yīng)利用在其核心能力的發(fā)展和優(yōu)勢的增強(qiáng)上，以達(dá)到更好的效益 提高市場進(jìn)入速度，以降低市場（份額）流失的風(fēng)險(xiǎn) 改善和提高客戶的價(jià)值取向 增強(qiáng)對客戶的信息、咨詢和建議服務(wù) 提供國內(nèi)客戶投資物流市場和品種的途徑 方便的渠道和客戶接觸點(diǎn) 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮（續(xù)） 戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要方向和范圍 通過潛在伙伴，如倉儲企業(yè)等，向客戶提供重要的物流信息信息、分析和建議 通過國內(nèi)倉儲、運(yùn)輸公司等其他物流機(jī)構(gòu)，提高客戶服務(wù)的便利和獲取潛在伙伴的客戶 通過與國內(nèi)外著名的物流公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，引進(jìn)和吸收先進(jìn)的信息技術(shù)，使之發(fā)揮巨大的作用 通過與國外大型物流企業(yè)的合作，提供可供中鐵物流客戶選擇的拓展市場，同時(shí)獲取合作伙伴的客戶群 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮（續(xù)） 物流公司也應(yīng)慎重地考慮和了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并防范風(fēng)險(xiǎn)，包括： 選擇正確的合作伙伴 支付與獲得價(jià)值相符的費(fèi)用 合作伙伴的商業(yè)模式可能與物流公司的核心價(jià)值觀不符合 相抵觸的企業(yè)文化 內(nèi)部資源和能力 近期 (20232023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (20232023年 ) ? 責(zé)權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。 ? 通過與信息服務(wù)提供者等機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更好的貨運(yùn)信息。 ? 網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的一定比例。 近期 (20232023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (20232023年 ) 客戶群和目標(biāo)客戶（續(xù)） 高價(jià)值客戶的流失成本要比挽留成本高很多 獲取新客戶的目標(biāo)主要以具有高度潛在價(jià)值的客戶為主 通過戰(zhàn)略聯(lián)盟這一高效和迅捷的手段和關(guān)鍵客戶經(jīng)理來獲取新客戶 在資源有限的前提下，物流公司應(yīng)重點(diǎn)專注于挽留和延伸現(xiàn)有高價(jià)值客戶（ 即大客戶和固定客戶），深化與客戶的關(guān)系 對于現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)收入的增加主要來自于 深入理解客戶的價(jià)值、需求和偏好 個(gè)性化的客戶服務(wù)，加強(qiáng)客戶關(guān)懷 通過交叉銷售，挖掘不同業(yè)務(wù)客戶的潛力 渠道的配置與定位 近期 (20232023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (202312023年 ) ? 整合的銷售和客戶服務(wù)渠道。 ? 服裝專業(yè)市場內(nèi)的供貨商成為大客戶 ? 服裝市場內(nèi)廠商成為固定客戶。 ? 業(yè)務(wù)拓展國內(nèi)主要市場。 ? 在沿海的一、二級城市達(dá)到一定的市場占有率。 產(chǎn)品和服務(wù)（續(xù)） 與其它市場中常見的“捆綁服務(wù)”不同，物流公司未來提供的服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)考慮國家法規(guī)和政策的限制因素 有效的發(fā)展和利用戰(zhàn)略聯(lián)盟將進(jìn)一步提高與競爭對手的“差異化” 物流公司在短期至中期期間應(yīng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至固定收益、兼并重組等業(yè)務(wù) 通過向客戶提供下述服務(wù)，物流公司仍可以突出其相應(yīng)的市場差異 提供具有針對性和高品質(zhì)的客戶服務(wù) 提供具有針對性和高品質(zhì)的客戶服務(wù) 提供經(jīng)過嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)控制管理的專業(yè)服務(wù)級別和組合 市場覆蓋范圍 ? 短期內(nèi)以省內(nèi)市場為目標(biāo)。 ? 優(yōu)質(zhì)并具有針對性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。 物流公司核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變 物流公司的核心業(yè)務(wù)將從近期內(nèi)以零擔(dān)業(yè)務(wù)為主向長期的綜合性物流業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變 目前 將來 以零擔(dān)自營和代理業(yè)務(wù)為核心 鞏固靈活、高效和良好收益的零擔(dān)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色物流企業(yè) 重點(diǎn)擴(kuò)展相關(guān)綜合物流業(yè)務(wù)，如：大客戶、倉儲、 固定收益管理 成為一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性物流控股集團(tuán) 業(yè)務(wù)收入 轉(zhuǎn)變 近期 (20232023年 ) 中期 (20232023年 ) 長期 (20232023) (2023年 ) 專注于發(fā)展有特色的零擔(dān)業(yè)務(wù) 基于以下的主要考慮，物流公司應(yīng)盡快構(gòu)建忠誠的高價(jià)值客戶 即將面臨與國內(nèi)物流大企業(yè)之間的競爭 國家政策限制的放寬和技術(shù)的不斷進(jìn)步使傳統(tǒng)物流的競爭壁壘逐漸降低，其相應(yīng)的職能和作用也逐漸模糊 專注于核心競爭力 物流公司目前的核心競爭力在于零擔(dān)業(yè)務(wù)。 未來的商業(yè)模型 提供的 產(chǎn)品及 服務(wù)？ 選擇市場覆蓋范圍？ 針對的客戶？ 如何配置渠道？ 聯(lián)盟和合作伙伴 核心業(yè)務(wù)是哪些？ 內(nèi)部資源和能力 商業(yè)模型的目的是在建立和完善核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，綜合考慮“產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道”，結(jié)合“內(nèi)部管理、人員能力素質(zhì)和信息技術(shù)”，并充分利用“聯(lián)盟和合作伙伴”的有效資源，以實(shí)現(xiàn)物流公司的價(jià)值取向和差異化。因此物流公司必須： 具備具有競爭力的薪酬福利方案體系和激勵(lì)機(jī)制來挽留公司的業(yè)務(wù)人才和骨干，并提高其對于員工的凝聚力 形成具有開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)理念，并將該理念通過企業(yè)精神和文化，以企業(yè)行為和視覺識別滲透入日常的經(jīng)營管理中，成為物流公司獨(dú)特的企業(yè)形象識別 同行物流企業(yè)借鑒分析結(jié)果對物流公司的啟示 核心業(yè)務(wù) 從零擔(dān)業(yè)務(wù)“起家”，專著做好零擔(dān)市場，為成為綜合性物流企業(yè)打好基礎(chǔ) 專注于核心業(yè)務(wù)，改善、外包或取消低利潤的非核心業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)組合中零擔(dān)業(yè)務(wù)收入的增長速度放緩，而其他業(yè)務(wù)收入呈高速增長態(tài)勢 在激烈的市場競爭中要立于不敗之地，應(yīng)充分考慮“品牌、技術(shù)、員工和服務(wù)”四個(gè)主要因素 品牌是構(gòu)造成功企業(yè)的重要因素，而優(yōu)秀的品牌并不是一朝一夕建立的，需要長期持續(xù)的努力 同行物流企業(yè)借鑒分析結(jié)果對物流公司的啟示（續(xù)） 產(chǎn)品及服務(wù) 市場覆蓋范圍 客戶 隨著市場和客戶的成熟，客戶的需求日趨復(fù)雜，應(yīng)不斷加強(qiáng)開發(fā)咨詢能力，提供高品質(zhì)的客戶服務(wù)和專業(yè)的服務(wù)組合，如：免費(fèi)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)和特殊服務(wù)等針對于不同的客戶 以客戶需求為導(dǎo)向，針對機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶的不同需求，強(qiáng)化服務(wù)于零擔(dān)和機(jī)構(gòu)市場的能力 在國內(nèi)的成熟市場環(huán)境中，由于混業(yè)經(jīng)營和提供的產(chǎn)品多樣化，客戶細(xì)分是根據(jù)客戶的投資經(jīng)驗(yàn)和投資偏好進(jìn)行的。因此物流公司應(yīng)在這段市場變化和發(fā)展時(shí)期內(nèi)，樹立自身穩(wěn)健可靠的物流服務(wù)供應(yīng)商形象，以達(dá)到提升客戶對中鐵物流信心的目標(biāo) 物流公司的機(jī)遇的啟示： 合理利用資源 考慮到在政府加快開發(fā)中西部地區(qū)的政策所帶來的機(jī)遇，中鐵物 流應(yīng)積極發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)，有選擇性的在 內(nèi)陸城市開發(fā)新的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 物流公司應(yīng)同時(shí)盡快加強(qiáng)客戶管理和內(nèi)部管理能力，以抓住這些機(jī)遇 : 客戶日趨成熟和對咨詢信息需求的日益增大 個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者的價(jià)值、需求和偏好向多樣化方向發(fā)展 物流公司的挑戰(zhàn) WTO開放后，外資企業(yè)競爭（國內(nèi)同業(yè)者）的進(jìn)入（產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)模） 混業(yè)經(jīng)營的開展（產(chǎn)品、營銷網(wǎng)絡(luò)） 國外競爭者對于國內(nèi)企業(yè)人才的吸引 新行業(yè)如物流競爭對手的形成，網(wǎng)上交易的競爭（人才、業(yè)績） 客戶服務(wù)需求的層次提高 價(jià)格戰(zhàn)可能會構(gòu)成競爭威脅 對物流公司的啟示 提升內(nèi)部管理水平 掌握戰(zhàn)略時(shí)機(jī) 隨著市場和客戶的成熟，客戶的需求日趨復(fù)雜，應(yīng)不斷加強(qiáng)開發(fā)咨詢能力，提供高品質(zhì)的客戶服務(wù)和專業(yè)的服務(wù)組合，如：免費(fèi)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)和特殊服務(wù)等針對于不同的客戶 建立長期的企業(yè)愿景和發(fā)展戰(zhàn)略對物流公司而言是十分重要，但同時(shí)物流公司也應(yīng)該持續(xù)的確認(rèn)和實(shí)現(xiàn)“快速見效”的短期戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是在目前物流市場的下滑期間內(nèi)消極等待 物流企業(yè)間競爭的加劇將促使許多物流企業(yè)在這個(gè)過程中被淘汰。 ” – 高于金字塔下方公司 35倍 發(fā)展第四方物流、或多樣化的物流服務(wù)，的最根本動(dòng)力來自于股東和相關(guān)利益者的價(jià)值增加，市場要獎(jiǎng)勵(lì)的是增長和盈利（ROCE），而不是鼓勵(lì)為增長而增長 新商業(yè)模式的例子 4PL 利用強(qiáng)大的基礎(chǔ)設(shè)施使得第三方物流提供商能為電子化的商業(yè)世界提供新的商業(yè)模式，但必須發(fā)展新的技能，以獲取價(jià)值 第四方物流提供商著眼于關(guān)