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2025-02-06 14:32 本頁面
【正文】 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/262023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/26 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 8:08:31 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。研究院的主要力量將集中在對數據管理的指導、以及數據發(fā)掘，營銷活動策劃、實施與評價上。 實際操作中的 IDM的戰(zhàn)略性分群只是一個粗略的分群 ， 分群結果并不能夠充分反應這些產品的信息 ，除此之外 ， 各運營商之間的競爭性業(yè)務 、 營銷活動不斷推出 。 …… 項目組現狀 比較欠缺 加強的辦法 雖然對數據庫進行操作不是我們推廣 IDM的主要任務，但是，作為將來項目的主要承擔者，掌握這些技能，對于加強項目組與本地網人員溝通，樹立他們對項目組能力的信心是非常有幫助的，因此建議在必要的時候進行相關的培訓。 …… 項目組自評 基本掌握 加強的辦法 通過對統(tǒng)計原理的學習，和統(tǒng)計軟件的培訓加強 /82 中國電信股份有限公司研究院 36 IT技術 能力要求 實施 IDM需要對本地網產品狀況 、 數據結構 、 系統(tǒng)結構有著深刻的了解 ， 只有如此才能夠知道如何發(fā)掘客戶的消費信息 ， 因此 ， 能夠對數據庫進行操作是必備的技能之一 。 ? 3 但正如廣東省公司總結： IDM分群是一門科學，也是一門藝術， IDM的最大意義在于倡導一種客戶為中心的營銷理念，并且找到了實現這種理念的辦法。 ss1 ss2 ss3 ss4 ss5 ssh ssb 本地電話 % % % % % % % 新業(yè)務 % % % % % % % 傳統(tǒng)長途 % % % % % % % IP長途 % % % % % % % 200費用 % % % % % % % 增值業(yè)務 % % % % % % % 窄帶上網 % % % % % % % 寬帶上網 % % % % % % % V % % % % % % % 針對每個客戶群交叉銷售產品 /82 中國電信股份有限公司研究院 25 通過對每個產品的不同客戶群的貢獻分布研究， 還可為每個增值服務產品類型識別高優(yōu)先級的目標客戶群。 IDM方法 /82 中國電信股份有限公司研究院 7 可供選擇的多種分群維度 制約性 活動 /行為 場合 公司組織 /人員 需要 客戶價值 人口統(tǒng)計 感覺認知 地理因素 態(tài)度 /意向 分群維度 ?財務制約 ?競爭對手 ?本地，地區(qū)，國家和國際地點 ?競爭者的地點和客戶服務 ?產業(yè)（ SIC） ?公司大小 ?什么時間 ?什么地點 ?如何購買 ?關鍵購買因素 ?一般購買態(tài)度 ?購買心理因素 ?產品與服務的效果認可 ?品牌的認知 ?使用年限 ?安裝時間 ?持有產品的種類 ?趨勢 經常使用的客戶分群維度 ?年齡 ?性別 ?盈利能力 ?與收入相配比的服務成本 /82 中國電信股份有限公司研究院 8 埃林哲通過對分群維度的選擇 客戶關系忠誠度 行為 $ 價值 $滿意度品牌體驗品牌親和力品牌效用商品類別生活方式所處年齡段廣告行為驅動著價值對商品的看法驅動著客戶的行為生活方式和所處年齡段驅動著品牌的效用和客戶感興趣的商品種類廣告影響品牌的親和力滿意度影響著品牌體驗 埃林哲通過對分群維度的分析，提出價值與行為是電信運營商兩個最佳的客戶分群維度 /82 中國電信股份有限公司研究院 9 埃森哲分群維度的選擇及使用方法 價值分群 行為分群 價值維度 價值變量 1 價值變量 2 …… 行為維度 行為變量 1 行為變量 2 …… 數據來源 （以廣東 TMAS系統(tǒng)為例） 客戶基本信息 傳統(tǒng)長途清單 IP長途清單 寬帶詳單 …… /82 中國電信股份有限公司研究院 10 使用聚類分析 (clustering)對客戶分群 變量 1 變量 2 …… 變量 k 月平均上網費 月平均區(qū)內通話費 月平均增值費 客戶 1 …… …… …… …… 客戶 2 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 客戶 n …… …… …… …… 根據變量 1－變量的數據信息 ， 計算n個 用戶彼此之間的距離，并依據一定的統(tǒng)計原理，把相近的歸到一類當中去 變量 1 變量 2 …… 變量 k 所屬類別 月平均上網費 月平均區(qū)內通話費 月平均增值費 3 客戶 1 …… …… …… …… 1 客戶 2 …… …… …… …… 2 …… …… …… …… …… … 客戶 n …… …… …… …… 5 /82 中國電信股份有限公司研究院 11 ? IDM的基本思想 ? IDM的操作流程 ? IDM的實施現狀 ? 對推廣 IDM的建議 /82 中國電信股份有限公司研究院 12 IDM工作流程示意圖 試點分析數據庫 客戶分群 客戶數據 預測模型 0501001502002503003504000 25 50 75 100S t r u g g ler s a n d Bu ilder sP e r atio n T ar g et Big Lo y ali stsA t Risk S p ec ial it y User sInv es t o r s1 2 3 4 5T o p 10 % 1 % % % % % %Next 20% 2 % % % % % %Next 30% 3 % % % % % %Next 30% 4 % % % % % %Bo t t o m 10% 5 % % % % % %% % % % % %Value SegmentsB eh av io r Seg men tsComme rc ia l Custo me r Di s t ribution in Beha v ior
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