【正文】 銷售員可能會(huì)設(shè)置各種障礙 , 阻礙 XX在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展 , 甚至有可能視 XX為敵 , 損害 XX聲譽(yù) , 給 XX造成損失 可實(shí)現(xiàn)管理模式的順利切換和市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展 , 并留住銷售員隊(duì)伍中的優(yōu)秀人才 由于轉(zhuǎn)制后收入的下降 , 銷售員的工作積極性可能會(huì)降低 如果銷售員本身素質(zhì)不高 , 繼續(xù)留用將不利于 XX在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展 可化解銷售員模式下的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) , 并可繼續(xù)利用銷售員在當(dāng)?shù)亻_發(fā)的銷售網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系實(shí)現(xiàn) XX的平穩(wěn)發(fā)展 銷售員轉(zhuǎn)變成為獨(dú)立經(jīng)銷商后 , 對(duì) XX的忠誠度可能下降 , 并且可能不愿意接受 XX認(rèn)為必要的管理 XX對(duì)終端的把握能力仍然欠缺 可實(shí)現(xiàn)正規(guī)化管理 , 銷售員保持一定的積極性 , 市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展 , XX在合資公司中擁有話語權(quán) , 從而確保自己的短期和長期利益 XX的供應(yīng)商和合資公司股東的雙重身份可能引發(fā)合資雙方利益沖突 , 從而影響雙方合作的成效 轉(zhuǎn)變成 XX員工 轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商 成立合資公司 撤銷 23 Text Lines 可能的銷售員制轉(zhuǎn)變方案 以往業(yè)績 差 中 好 低 中 高 個(gè)人發(fā)展?jié)摿? A B C D E F G H I 可能的方案 銷售員分類 區(qū)域 BCF 方案 1: 招為 XX員工 方案 1: 成立合資公司 方案 2: 轉(zhuǎn)為代理商 區(qū)域 A 方案 1: 招為 XX員工 方案 2: 撤銷 區(qū)域 DGHI 方案 : 撤銷 區(qū)域 E 方案 1: 撤銷 方案 2: 招為 XX員工 ? ? ? ? 24 Text Lines XX應(yīng)強(qiáng)化對(duì)渠道的管理 , 把握渠道的不同特點(diǎn)和演變趨勢(shì) , 采取有針對(duì)性的措施 ,爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額 渠道劃分 ? 傳統(tǒng)百貨商場(chǎng) ? 地方性家電聯(lián)鎖 ? 全國性家電連鎖 ? 建材市場(chǎng) , 家居連鎖 ? 超市大賣場(chǎng) ? 家電市場(chǎng) ? 工程機(jī)市場(chǎng) 渠道發(fā)展趨勢(shì) 渠道特點(diǎn) ? 總體上份額正在減少 , 但在一些區(qū)域市場(chǎng)仍占據(jù)主導(dǎo)地位 ? 總體上正在衰退 , 但一些家電市場(chǎng)正在向零售轉(zhuǎn)移 ? 正在快速成長 ? 正在成長 ? 正在成長 ? 正在成長 ? 渠道指向性強(qiáng) : 新房裝修 , 多購買中高檔機(jī)型 ? 正在成長 ? 批量大 , 一般要求特殊價(jià)格 ? 高客流量 , 高信譽(yù)度, 運(yùn)作成本較高 ? 主銷中低檔機(jī) , 價(jià)格便宜 ? 經(jīng)營規(guī)模大 , 掌握龐大的銷售網(wǎng)絡(luò) , 常對(duì)廠家提出苛刻條件 ? 有一定規(guī)模 , 專業(yè)化經(jīng)營 , 在區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)影響力 ? 商品種類齊全 , 價(jià)格低資本 , 管理 , 品牌優(yōu)勢(shì)明顯 操作建議 ? 正常操作 , 適度支持 , 并將其作為品牌形象展示的重要窗口 ? 正常操作 , 適度支持 , 關(guān)注其發(fā)展 ? 重點(diǎn)關(guān)注 , 設(shè)置專門的客戶經(jīng)理與其發(fā)展業(yè)務(wù) , 調(diào)整自身的業(yè)務(wù)流程以適應(yīng)其要求 . 制定較優(yōu)惠的價(jià)格政策和促銷政策 , 并適當(dāng)提供專門的產(chǎn)品供其銷售 ? 正常操作 , 關(guān)注其發(fā)展方向 , 調(diào)整自身的組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)其統(tǒng)購分銷的要求 , 并可專門提供一些中等價(jià)位機(jī)型供其銷售 ? 關(guān)注零售份額較高的家電市場(chǎng) , 并可考慮在有潛力的市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置專賣店 , 開辟新的零售渠道 ? 重點(diǎn)關(guān)注北京、上海、廣州等城市房地產(chǎn)市場(chǎng) . 加大在這幾個(gè)區(qū)域的投入 . 設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品并采取靈活的價(jià)格策略 25 Text Lines 建議 XX按 以下優(yōu)先級(jí)選擇不同的 二 三 級(jí) 市 場(chǎng)覆蓋模式 可選的二三級(jí)市場(chǎng)覆蓋模式 第三 優(yōu)先級(jí) 區(qū)域市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng) 二三級(jí)市場(chǎng) 第一 優(yōu)先級(jí) 第二 優(yōu)先級(jí) 辦事處 零售商 零售商 代理商 辦事處 零售商 零售商 說明 ? XX的分銷戰(zhàn)略是盡可能直接控制零售終端 , 輔之以代理商進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋 ? 原則 1: 在辦事處能力所及范圍內(nèi) , 原則上應(yīng)直接面對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)零售商 ? 原則 2: 以下情況宜采用代理商 – 遠(yuǎn)離辦事處所在地 ,辦事處送貨不便或成本過高 – 終端客戶分散而經(jīng)營規(guī)模小 , 管理起來難度大的區(qū)域 – 客戶需要信用額度支持 , 而辦事處對(duì)其信譽(yù)程度無充分了解 – 客戶用現(xiàn)金進(jìn)貨 為調(diào)動(dòng)代理商的積極性 , 避免渠道沖突宜采用區(qū)域獨(dú)家代理模式 , 辦事處不直接向該區(qū)域內(nèi)零售客戶供貨 ? 原則 3: 對(duì)代理商區(qū)域內(nèi)不愿意與代理商合作的零售商 , 在與代理商達(dá)成一致后 , 辦事處可直接供貨 , 但應(yīng)注意協(xié)調(diào)代理商與該零售商的關(guān)系 , 避免惡性競(jìng)爭(zhēng) 辦事處 零售商 零售商 代理商 零售商 26 Text Lines XX物流戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是基于業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求 , 即必須及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握庫存信息并有效控制庫存和運(yùn)作成本 , 同時(shí)確保直接客戶的及時(shí)補(bǔ)貨 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì) 物流體系的需求 渠道戰(zhàn)略對(duì)物流 體系的需求 ? 重點(diǎn)發(fā)展一級(jí)城市的零售網(wǎng)點(diǎn) , 缺貨率控制在最低水平 ? 通過經(jīng)銷商覆蓋二三級(jí)市場(chǎng) , 確保對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商的及時(shí)補(bǔ)貨 ? 實(shí)地辦事處模式需要分離對(duì)貨物的所有權(quán)和管理 ? 保證“帶貨安裝”的有效實(shí)施 ? 準(zhǔn)確、及時(shí)了解各地的銷售、庫存和庫存狀態(tài) ? 保持單品合理的庫存水平 ? 低運(yùn)作成本 (減少倉儲(chǔ)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的費(fèi)用 ) ? 信息流的順暢 ? 設(shè)置合理的倉庫網(wǎng)點(diǎn)支持一級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)零售客戶和區(qū)域經(jīng)銷商的快速補(bǔ)貨 ? 減少物流“停頓”和分銷環(huán)節(jié) 27 Text Lines XX信息流管理改善方案 信息流的順暢是保障庫存信息及時(shí)準(zhǔn)確獲得和有效減少庫存和運(yùn)作費(fèi)用的基礎(chǔ) , 建立分銷系統(tǒng)模塊和相應(yīng)的庫存管理與計(jì)劃流程是實(shí)現(xiàn)信息流順暢的必要選擇 ? 無法及時(shí)了解分銷系統(tǒng) (分銷點(diǎn) , 在途 , 零售終端樣機(jī)等 ) 中所有單品庫存數(shù)量和庫存狀態(tài) ? 沒有科學(xué)的庫存策略 (如庫存上下限設(shè)置 , 庫存分布等 ) ? 缺乏系統(tǒng)的補(bǔ)貨計(jì)劃流程 XX信息流管理現(xiàn)狀 供應(yīng)商 XX 客戶 物料流 信息流 資金流 分銷系統(tǒng)實(shí)施 建立相應(yīng)計(jì)劃和運(yùn)作流程 28 Text Lines 建立與 XX未來銷售辦事處所在一級(jí)城市相對(duì)應(yīng)的倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)可以最大限度地滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求 , 同時(shí)充分保留現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的優(yōu)勢(shì) 一級(jí)城市 杭州倉庫 武漢倉庫 辦事處所在城市 直接經(jīng)銷商所在城市 沈陽倉庫 廣州倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 一級(jí)經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 二級(jí)經(jīng)銷商倉庫 XX工廠 二級(jí)市場(chǎng) ? 快速覆蓋一級(jí)城市的重點(diǎn)客戶 ? 就近補(bǔ)貨給經(jīng)銷商 ? 減少貨物停頓次數(shù) 29 Text Lines XX物流運(yùn)作的外包選擇主要應(yīng)考慮對(duì)于貨物所有權(quán)和管理以及物流運(yùn)作成本和可靠性的比較分析 , XX咨詢建議采取銷售區(qū)域倉庫和運(yùn)輸外包管理的模式 辦事處物流協(xié)調(diào)員 1 辦事處物流協(xié)調(diào)員 2 辦事處物流協(xié)調(diào)員 3 辦事處物流協(xié)調(diào)員 25 外包倉儲(chǔ)公司 辦事處倉庫 1 辦事處倉庫 2 辦事處倉庫 3 辦事處倉庫 25 . . . . . . 外包運(yùn)輸公司 . . . XX物流服務(wù)部門 XX總部選擇和簽訂合同 ? 銷售對(duì)成品沒有控制權(quán) ? 物流“縱向”與供應(yīng)鏈的整合 ? 物流成本優(yōu)化可能 30 Text Lines XX的售后服務(wù)體系將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c營銷體系相對(duì)分離的獨(dú)立管理模式 : 地區(qū)服務(wù)中心獨(dú)立于實(shí)地銷售組織 。 金華并入杭州 。1 Text Lines XX銷售與市場(chǎng)營銷管理體系 咨詢報(bào)告 2 Text Lines 內(nèi)容 頁碼 A. XX銷售與市場(chǎng)營銷管理的理想模型 3 B. XX銷售與市場(chǎng)營銷管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 14 C. XX銷售與市場(chǎng)營銷管理的組織設(shè)計(jì) 32 D. XX銷售與市場(chǎng)營銷管理的運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 40 1. 市場(chǎng)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 41 2. 銷售部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 51 3. 物流服務(wù)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 75 E. 整體方案的財(cái)務(wù)分析 82 F. 下一步計(jì)劃 89 3 A. XX銷售與市場(chǎng)營銷管理的理想模型 4 Text Lines XX銷售與市場(chǎng)營銷管理的最終是建立理想的戰(zhàn)略管理 , 組織管理與運(yùn)作管理模式, 以最大程度支持 XX整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施 XX企業(yè)整體營運(yùn)總視圖 企業(yè)的基礎(chǔ)運(yùn)作體系 IT 人力資源管理 企業(yè) 利潤 客戶 價(jià)值 生產(chǎn)運(yùn)作 品牌營銷 銷售運(yùn)作 售后服務(wù) 技術(shù)與 產(chǎn)品開發(fā) 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì) 物流運(yùn)作 XX銷售與市場(chǎng)營銷管理的理想模型 : 最大程度實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤 , 創(chuàng)造客戶價(jià)值 5 Text Lines XX銷售與市場(chǎng)營銷管理的理想模型可以是 XX管理提升的終極遠(yuǎn)景 , 意味著在戰(zhàn)略、組織與運(yùn)作管理的各方面代表行業(yè)的最佳實(shí)施 XX營銷管理理想遠(yuǎn)景結(jié)構(gòu)圖 XX營銷戰(zhàn)略管理 XX營銷組織管理 XX營銷運(yùn)作管理 戰(zhàn)略制定流程 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 定價(jià)戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 組織架構(gòu) 招聘 培訓(xùn)發(fā)展 激勵(lì)體系 員工服務(wù) 組織文化 品牌運(yùn)作管理 銷售運(yùn)作管理 供應(yīng)鏈運(yùn)作管理 服務(wù)運(yùn)作管理 6 Text Lines XX銷售與市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理的理想模式為 : 具有年度正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程, 戰(zhàn)略界定清晰 , 戰(zhàn)略的產(chǎn)生是理性分析與企業(yè)家創(chuàng)造性的充分結(jié)合 理想模式 最終輸出 正式的戰(zhàn)略制定流程 理想 特點(diǎn) 信息輸入 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略制定 目標(biāo)與計(jì)劃制定 定期業(yè)務(wù)回顧 ? 正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程 , 每年度正式執(zhí)行 ? 具有完備的市場(chǎng)信息收集與內(nèi)部信息系統(tǒng)管理體系 , 能有效支持戰(zhàn)略分析的需求 ? 領(lǐng)導(dǎo)層出色的戰(zhàn)略思維模式 ? 清晰的總體與各功能模塊的戰(zhàn)略定義 , 具有方向性與獨(dú)特性 ? 組織上下對(duì)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確理解通過戰(zhàn)略的透徹溝通 ? 具體的 , 富有挑戰(zhàn)性的與可衡量的目標(biāo) ? 與戰(zhàn)略緊密相關(guān)的各功能模塊的業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 ? 市場(chǎng)信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 各業(yè)務(wù)部門 ? 市場(chǎng)研究職能 ? 外部調(diào)查機(jī)構(gòu) ? 內(nèi)部分析 ? 外部分析 ? 應(yīng)用各種分析模型 ? 財(cái)務(wù)部門 ? 管理層 ? 理性分析基礎(chǔ) ? 創(chuàng)造性思維 ? 產(chǎn)生各功能模塊戰(zhàn)略 ? 各功能總監(jiān) ? 領(lǐng)導(dǎo)層 ? 分解到各功能的業(yè)務(wù)目標(biāo) , 費(fèi)用預(yù)算與實(shí)施計(jì)劃 ? 各部門管理人員 ? 清晰的戰(zhàn)略界定 – 總體市場(chǎng)定位 – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 – 產(chǎn)品戰(zhàn)略 – 品牌戰(zhàn)略 – 定價(jià)戰(zhàn)略 – 渠道戰(zhàn)略 ? 清晰的目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 企業(yè)總體業(yè)績指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產(chǎn)收益率 – 股東總體投資回報(bào) 7 Text Lines XX銷售與市場(chǎng)營銷組織管理的理想模式為各功能部門與崗位的角色與職責(zé)定義清晰準(zhǔn)確 , 具有高效的人才招聘 , 組織發(fā)展與激勵(lì)的職能設(shè)置 理想模式 最終輸出 營銷 組織管理內(nèi)容 理想 特點(diǎn) ? 外部導(dǎo)向的 , 業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置 , 充分考慮滿足業(yè)務(wù)的需求 ? 各職能部門與崗位的角色與職責(zé)定義合理清晰 , 具有相應(yīng)的業(yè)績目標(biāo)與業(yè)績衡量系統(tǒng) ? 趨向扁平結(jié)構(gòu) , 簡化匯報(bào)層次 , 倡導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)角色 , 而非管理控制角色 ? 組織具有清晰界定的能力發(fā)展要素 , 并納入個(gè)人能力發(fā)展系統(tǒng) ? 招聘 , 培訓(xùn)與發(fā)展 , 激勵(lì)系統(tǒng)各模塊都具有明確的與業(yè)務(wù)計(jì)劃一致的工作計(jì)劃與開展工作的系統(tǒng)方法 ? 支持戰(zhàn)略實(shí)施的組織能力與可持續(xù)提升能力 ? 健康向上的組織文化 ? 組織能力指數(shù) ? 員工滿意度 ? 員工流失率 ? 企業(yè)總體業(yè)績指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產(chǎn)收益率 – 股東總體投資回報(bào) 人力資源管理職能 招聘 培訓(xùn)與 發(fā)展 激勵(lì)系統(tǒng)