【正文】 2023 Confidential DCX結(jié)束語(yǔ)：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)十大原則：1. 鎖定集團(tuán)客戶(hù)核心資源，加大其退出成本 :信息化業(yè)務(wù)鎖定、平臺(tái)鎖定、沉沒(méi)成本鎖定等2. 處理好關(guān)鍵個(gè)人與集團(tuán)客戶(hù)利益的關(guān)系：建立關(guān)鍵個(gè)人貼身的、可持續(xù)的客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制3. 集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)在目前的初級(jí)階段應(yīng)著重發(fā)展基于短信、彩信、 IVR語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)等穩(wěn)定成熟的平臺(tái)上進(jìn)行廣泛的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，對(duì)先進(jìn)技術(shù)的推廣需要進(jìn)行研究和試點(diǎn)4. 發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部的代理人5. 建立 “又紅又專(zhuān) ”的 SI伙伴聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)利益長(zhǎng)期捆綁6. 聘請(qǐng)常年合作的相關(guān)權(quán)威專(zhuān)家成為信息化營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)7. 充分融入政府信息化戰(zhàn)略，借政府之力推廣集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)8. 利用高峰論壇、典型客戶(hù)的案例以及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推廣新業(yè)務(wù)9. 經(jīng)常性的開(kāi)展內(nèi)部的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例的評(píng)選與總結(jié)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)化的全國(guó)推廣、公益活動(dòng)和媒體新聞軟宣傳造勢(shì)，推進(jìn)集團(tuán)信息化51169。 2023 Confidential DCX、集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 合作伙伴合作模式與管理機(jī)制局部領(lǐng)域的合作合資合作排他性全面合作合作方式管理機(jī)制：? 分層、分類(lèi)、分級(jí)管理（對(duì)應(yīng)利益分成機(jī)制）? 資質(zhì)評(píng)估：注冊(cè)資本、信譽(yù)、實(shí)力、影響力等? 能力和業(yè)績(jī)的積分管理：包括收入貢獻(xiàn)、投訴處理等? 退出管理：根據(jù)其業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)績(jī)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰? 對(duì)各類(lèi)伙伴的權(quán)利、義務(wù)進(jìn)行明確界定? 商機(jī)報(bào)備：為避免惡意競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)該機(jī)制進(jìn)行商業(yè)機(jī)會(huì)的公平公正管理47169。 2023 Confidential DCX、集團(tuán)個(gè)人客戶(hù)工作需求基礎(chǔ)模塊示范基于心理需求的通信手段 同級(jí) — 同級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 下級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 員工 領(lǐng)導(dǎo) 客戶(hù)權(quán)力需求成就需求被賞識(shí)需求被接納需求有條理需求安全感需求?語(yǔ)音通信需求 ?手機(jī)郵箱?移動(dòng) MSN/?會(huì)議短信 /彩信表?yè)P(yáng)?手機(jī)郵箱?管理經(jīng)驗(yàn)短信 /彩信交流?手機(jī)郵箱群發(fā)表?yè)P(yáng)?集團(tuán)短信 /彩信交流?移動(dòng) MSN?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流?信息條理性的短信/彩信?基本通信需求?高度保密的手機(jī)郵箱?語(yǔ)音通信需求 ?手機(jī)郵箱?集團(tuán)彩信 /短信?會(huì)議短信 /彩信表?yè)P(yáng)?手機(jī)郵箱?短信 /彩信交流表?yè)P(yáng)?手機(jī)郵箱關(guān)愛(ài)?集團(tuán)短信 /彩信交流?移動(dòng) MSN?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流?信息條理性的短信/彩信?高保密的移動(dòng) MSN?高保密的手機(jī)郵箱?語(yǔ)音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動(dòng) MSN?集團(tuán)彩信 /短信?會(huì)議短信 /彩信表?yè)P(yáng)?企業(yè) WAP門(mén)戶(hù)?短信 /彩信交流表?yè)P(yáng)?手機(jī)郵箱意見(jiàn)反饋?手機(jī)郵箱交流?移動(dòng) MSN?移動(dòng) MSN?企業(yè) WAP門(mén)戶(hù)?高保密的移動(dòng) MSN?高保密的手機(jī)郵箱?語(yǔ)音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動(dòng) MSN?數(shù)據(jù)卡?業(yè)績(jī)短信 /彩信匯報(bào)?最新產(chǎn)品信息傳遞?移動(dòng) MSN?手機(jī)郵箱意見(jiàn)反饋?手機(jī)郵箱交流?移動(dòng) MSN?移動(dòng) MSN?企業(yè) WAP門(mén)戶(hù)?高保密的移動(dòng) MSN?高保密的短信 /彩信43169。 2023 Confidential DCX、集團(tuán)客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)模塊化工程 集團(tuán)客戶(hù)需求應(yīng)考慮關(guān)鍵個(gè)人需求與組織需求的協(xié)調(diào) 影響集團(tuán)客戶(hù)個(gè)人需求的主要因素分析 權(quán)力 需要將個(gè)人的控制力和影響力，延展到別人和其他事情上 成就 需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變 被賞識(shí) 需要被人器中，或受人尊敬 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系 有調(diào)理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 利益獲得 需要獲得個(gè)人的 “ 灰色利益 ” 影響集團(tuán)客戶(hù)機(jī)構(gòu)需求的主要因素 財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢(qián)上的效益，或控制成本 績(jī)效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿(mǎn)足時(shí)間上的要求 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣39169。 2023 Confidential DCX、影響集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分的主要因素（續(xù)）企 業(yè) 解決方案金融物流運(yùn) 輸 物流石化 政府 零售 消 費(fèi) 品 電 力 電 子 醫(yī) 療 保健PWLANMobile officeSmart cardsSFA/FFAMobilePaymentLBSAsset Monitor 不同行業(yè)的集團(tuán)客戶(hù)對(duì)不同應(yīng)用方案需求的規(guī)模和重點(diǎn)又有所不同高大低復(fù)雜程度解決方案市場(chǎng)需求 小 中 大35169。實(shí)現(xiàn)這一需求的目的可以包括增加收入、降低成本、提高服務(wù)水平和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率中的一項(xiàng)或多項(xiàng)。利潤(rùn)及收入不應(yīng)當(dāng)成為現(xiàn)階段集團(tuán)客戶(hù)的考核重點(diǎn)。比如：大慶油田、新疆建設(shè)兵團(tuán)、大型礦山等。 2023 Confidential DCX、集團(tuán)客戶(hù)品牌的應(yīng)用組合建議（ 2）* 與某個(gè)主推的單項(xiàng)業(yè)務(wù)組合使用* 與相關(guān)合作伙伴聯(lián)合推廣組合使用28169。 2023 Confidential DCX、集團(tuán)客戶(hù)品牌設(shè)計(jì)策略品牌設(shè)計(jì)原則核心品牌價(jià)值專(zhuān)屬性獨(dú)特性實(shí)用性 相關(guān)性廣泛性? 核心品牌價(jià)值： 全信息服務(wù)，全價(jià)值提升 ? 相關(guān)性： 能定位在集團(tuán)客戶(hù)對(duì) “ 全業(yè)務(wù)信息化服 務(wù) ” 的需求與期待上? 廣泛性： 不僅局限于 “ 商務(wù)客戶(hù) ” ，還要能涵蓋 非贏利性組織，如政務(wù)客戶(hù)? 專(zhuān)屬性： 能夠使中英文名稱(chēng)及標(biāo)識(shí)都能獲得法律 的注冊(cè)保護(hù)? 獨(dú)特性： 能夠在推廣中便于傳播和接受，無(wú)負(fù)面 聯(lián)想? 實(shí)用性： 能夠在應(yīng)用中起到對(duì)客戶(hù)是業(yè)務(wù)集成的 總稱(chēng)，對(duì)伙伴是整合資源的旗幟的多重 效用。 集團(tuán)客戶(hù)的分類(lèi)與價(jià)值評(píng)估集團(tuán)客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)模塊化集團(tuán)客戶(hù)的品牌建設(shè)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新23169。? 新客戶(hù)的拓展重點(diǎn)鎖定動(dòng)感地帶用戶(hù)。l個(gè)人信息媒體 — 基于個(gè)人的信息搜索（例如移動(dòng) google）與信息發(fā)布（第五媒體的概念）；l個(gè)人娛樂(lè)終端l無(wú)線(xiàn)控制終端l身份識(shí)別器（人和物的身份識(shí)別）l移動(dòng)支付終端l移動(dòng)信息的 “沃爾瑪 ”（控制零售業(yè)、從信息產(chǎn)品做起） 目前中國(guó)移動(dòng)可以從移動(dòng)信息搜索、移動(dòng)身份識(shí)別、移動(dòng)娛樂(lè)服務(wù)三個(gè)方面作為切入點(diǎn)。19169。 2023 Confidential DCX業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)空間機(jī)會(huì)中國(guó)移動(dòng)的發(fā)展機(jī)會(huì)分析基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù) 信息化業(yè)務(wù)移動(dòng)業(yè)務(wù) 全業(yè)務(wù)國(guó)際市場(chǎng)大量低端客戶(hù)市場(chǎng)有限存量市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)資本擴(kuò)張機(jī)會(huì)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的、積極主動(dòng)的資本運(yùn)作審慎的資本運(yùn)作169。（例： GE的 “ 數(shù)一數(shù)二 ” 戰(zhàn)略）； b) 專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為核心，同時(shí)以隱蔽的方式進(jìn)行多元化的投資。企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張方式：23擴(kuò)張方式一擴(kuò)張方式二擴(kuò)張方式三吃住一個(gè)領(lǐng)域的跨人群擴(kuò)張。 2023 Confidential DCX、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司的企業(yè)戰(zhàn)略定位選擇 堅(jiān)持只做 “ 基于移動(dòng)終端為核心 ” 的信息化服務(wù)，充分發(fā)揮過(guò)去在個(gè)人市場(chǎng)上取得的規(guī)模、商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、品牌形象積累等方面的專(zhuān)業(yè)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，努力針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)挖掘除了 “ 人與人 ” 之外， “ 人與物 ”“ 物與物 ” 的溝通模式，成為移動(dòng)寬帶互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的 “ 移動(dòng)信息專(zhuān)家 ” ，放棄基于 “ 固網(wǎng) ” 十“ 移動(dòng) ” 的全面信息化捆綁模式，從而實(shí)現(xiàn)以 “ 專(zhuān) ” 致勝中國(guó)移 動(dòng) 集 團(tuán) 公司企 業(yè)戰(zhàn) 略定位123 徹底放棄原有 “ 移動(dòng)信息專(zhuān)家 ” 的核心定位，將自己定位為 “ 全面綜合信息服務(wù)專(zhuān)家 ” ，同新電信、新聯(lián)通展開(kāi)全方位、無(wú)差異的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。 2023 Confidential DCX 11目錄1 全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)和走向2 精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營(yíng)銷(xiāo)3 重點(diǎn)突破奠定營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工程4 結(jié)束語(yǔ)：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)169。這必然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首攻目標(biāo)2. 中國(guó)移動(dòng)個(gè)人大客戶(hù)（全球通 VIP）的 63%是集團(tuán)客戶(hù)的決策層和管理人士，他們?yōu)橹袊?guó)移動(dòng)提供了超過(guò) 34%的總收入，是主要的高利潤(rùn)來(lái)源 鎖定集團(tuán)客戶(hù)才能鎖定高價(jià)值的個(gè)人客戶(hù)3. 集團(tuán)大客戶(hù)還是主要 社會(huì)資源的擁有者， 尤其是很多公公信息資源壟斷在集團(tuán)客戶(hù)手中（公安部的人口信息、氣象局、工商局、稅務(wù)局），如果無(wú)法鎖定，我