【正文】 ? 財務(wù)部應(yīng)對合同進行歸口管理。 加強其他環(huán)節(jié)的管理，形成對營銷工作的良好支持（續(xù)） ? 加強內(nèi)部管理，提高公司的整體運行效率 ? 自上而下的戰(zhàn)略明晰。 ? 對整個采購行為進行事后評估，兌現(xiàn)獎懲措施。明確采購主管、供應(yīng)部經(jīng)理等的采購權(quán)限。 ? 系統(tǒng)分析以前的應(yīng)收賬款，并考慮行業(yè)特點，制定一個應(yīng)收賬款預(yù)警機制，明確、落實的催收帳款程序。 以營銷作為突破口（續(xù)） ? xx鋁業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款的管理和控制 ? 制定明確的信用政策、信用管理辦法，營銷部提供客戶信用資料，作為合同評審的一個環(huán)節(jié)。 ? 對業(yè)務(wù)員的考核根據(jù)該地區(qū)的戰(zhàn)略目標設(shè)定不同的考核指標。 業(yè)務(wù)員管理建議： ? 存在代理商的地區(qū)不派業(yè)務(wù)員。在一般的地區(qū)，考慮到降低風險的需要和成本因素，應(yīng)發(fā)展有實力的經(jīng)銷商；而在公司需要重點突破的市場，則可以采用直銷模式，發(fā)揮其市場開拓能力強、容易控制、反應(yīng)迅速的特點。 ? 對各地區(qū)市場及公司實力評估，制定各地區(qū)的戰(zhàn)略目標，如增加市場份額、增加利潤。 ? 員工績效考核操作不滿意（ ），績效考核不能有效落實，對工資的影響也相當有限。 ? 制度執(zhí)行不力勢必導(dǎo)致管理漏洞加劇，大量產(chǎn)生不良成本。 ? 預(yù)算管理缺乏溝通 初步建立了預(yù)算體系。 ? 生產(chǎn)任務(wù)的不飽滿以及不連續(xù)性導(dǎo)致了生產(chǎn)過程中的固定損耗過高。 ? 處理不及時，部分產(chǎn)品堆積了幾年，且數(shù)額巨大 ? 處理不規(guī)則品缺乏有效的渠道。 ? 外地配貨倉庫管理混亂，缺少明確的責任人、缺乏定期的清點以及相應(yīng)的管理制度，導(dǎo)致相當數(shù)量的鋁板毀壞、報廢。 ? 各部門由于目標并不統(tǒng)一，合作并不順暢。 ? 51噸（進口） 8800元，節(jié)約 45萬左右。 ? 較大采購量以及價格上漲的情況須由價格委員會審批，具體達到多大數(shù)量需通過價格委員會審批沒有明確規(guī)定。 ? 虛假合同存在，業(yè)務(wù)員傳回的合同與他最終簽訂的合同不一致。今年營銷部移交1900萬應(yīng)收賬款，其中 19992023年的約為 1000萬，而這早已經(jīng)過了訴訟時效， 0 05年的則有相當數(shù)量的并未移交。 ?過度運用法律手段會影響到與客戶的長期合作。 ?取得的成績 ?法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬、 600萬、 200萬左右。 ?業(yè)務(wù)人員具有將客戶資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機會，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個人的人情，整個市場成了業(yè)務(wù)員的市場。 銷售運 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷售隊伍，公司無運作規(guī)范要求，無法控制。 ? 與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過期。（如左上圖） ? 19個銷售情況好的區(qū)域銷售額是另外 11個銷售一般的區(qū)域的 10多倍。 銷售網(wǎng)絡(luò)完善，覆蓋全國 ? 說明 ?公司營銷網(wǎng)絡(luò)分布除西藏、港澳臺地區(qū)以外的 30個省級地區(qū)，營銷網(wǎng)絡(luò)完善。 原因 ? 經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒有有效而具體的分工。 分析 ? 業(yè)務(wù)員想通過壓低出廠價獲取更多的利益，跟公司討價還價。 ? xx鋁業(yè)現(xiàn)實行業(yè)務(wù)員直銷為主，代理商為輔的銷售模式。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 公司與直銷人員形成實際的代理關(guān)系，公司承擔的風險大 代理商、直銷員的比較分析 直銷員 代理商 ?以底價提取貨物，賺取差價。 ? 不利于公司產(chǎn)品銷售。 ? 公司與業(yè)務(wù)員實行差價，實際上確立了業(yè)務(wù)員的代理地位。 業(yè)務(wù)員代理其他同類產(chǎn)品，對公司利益、形象造成了重大損失 ? 原因分析 ? 危害 ? 條件 ? xx鋁板價格較高，銷售有一定困難，而業(yè)務(wù)員要收回前期攻單的投入。如營銷政策規(guī)定：以合同時間為界定時間，對逾期超過六個月的應(yīng)收賬款視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，視情況過于模糊，缺乏可操作性。 銷售計劃分析 營銷管理主要問題 ? 營銷目標不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 營銷制度體系不完善 xx鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個人的責任和經(jīng)驗。 產(chǎn)品供大于求 買方市場 項目組對 xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評估（續(xù)） ? 解決的方法是專注重點，尋找突破口 —— 應(yīng)以市場開拓為突破口。 部分民營企業(yè)稅負 調(diào)查證實，員工普遍認為 xx鋁業(yè)的問題是多方面的，資金短缺、成本高、產(chǎn)品品種單一、市場開拓能力不強是最主要的問題 7 4 . 7 %2 1 . 2 %5 4 . 9 %6 6 . 2 %5 7 . 8 %5 4 . 9 %4 3 . 7 %2 5 . 4 %產(chǎn)能較小 管理基礎(chǔ)薄弱 市場開拓能力不強 產(chǎn)品品種單一 產(chǎn)品成本高 未形成良好的企業(yè)文化 缺乏快速的市場反應(yīng)能力 資金短缺 調(diào)查顯示，努力開拓市場是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 7 8 . 9 %5 9 . 2 %6 7 . 6 %7 3 . 2 %2 1 . 1 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%努力開拓市場進行技術(shù)改造擴大產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本降低管理成本%的員工認為努力開拓市場是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢為以市場為突破口提高了條件 ? 品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司 xx集團的支持被認為是 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢。 固定資產(chǎn)折舊費用高導(dǎo)致成本過高 2 4 0 9 . 25466 2 5 . 75 7 8 . 65 5 5 5 . 29 7 1 4 . 702023400060008000100001202303年以前 03年 05年 04年 凈值 總量 ? 同等規(guī)模下，其他公司廠房、設(shè)備前期投資不到 2023萬， xx鋁業(yè)每年光折舊就比其他廠商增加成本 500萬元左右，單位成本增加 5元左右。 ? 鋁合金天花板產(chǎn)量小，品種單一。 資料來源：財務(wù)報表 分析 存貨、應(yīng)收帳款過大導(dǎo)致流動資金緊張 2 8 0 0 . 73 0 3 4 . 42 2 1 4 . 2 2 5 7 2 . 32 5 . 9 0 %3 2 . 2 0 %2 2 . 7 0 %2 4 . 2 0 %05001000150020232500300035002023 2023 2023 20230%5%1