【正文】 2. 建議由上海信息中心盡早介入，一同解決有些衡量指標無法直接從現(xiàn)有系統(tǒng)中采集數(shù)據(jù)的問題。確定流程所有者及其職責確定流程管理部門及其職責流程質(zhì)量評審流程維護、優(yōu)化循環(huán)流程管理的前提是：確定流程所有者，有專人對規(guī)定范圍內(nèi)的流程負責；有專門組織擔負起對整個流程的管理和協(xié)調(diào)。建議：重新劃分團隊職責，增進彼此信息交流，補充精兵強將。建議：加強規(guī)劃，增加經(jīng)濟分析環(huán)節(jié)，使推廣、宣傳投資有的放矢，避免促銷盲目進行。在 管理層 的每一項活動都是為業(yè)務(wù)活動提供支撐服務(wù)；216。?分權(quán)程度高，控股公司總部專注于財務(wù)管理，母公司一般僅限于評價子公司的財務(wù)績效，調(diào)配資金，通過買進或賣出子公司的股份調(diào)整整體業(yè)績與規(guī)模。 業(yè)務(wù)資金流34我們將遵循以下程序優(yōu)化改進設(shè)計蘭州煙草的一體化營銷模式營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計變革進程和項目質(zhì)量管理核心體系的規(guī)劃１ ２ ３整合的營銷網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型提煉公司營銷的成功經(jīng)驗分析公司營銷模式分析公司供應(yīng)鏈現(xiàn)狀提煉國內(nèi)行業(yè)營銷成功經(jīng)驗供應(yīng)鏈設(shè)計優(yōu)化改進公司營銷模式優(yōu)化改進公司供應(yīng)鏈模式供應(yīng)鏈規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計分析國內(nèi)行業(yè)先進營銷模式提煉公司供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗借鑒行業(yè)外的成功模式分析行業(yè)外何借鑒營銷模式營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計35補充階段 擴展階段我們優(yōu)化改進設(shè)計蘭州煙草營銷模式將會重點研究以下主要內(nèi)容核心階段銷售和供應(yīng)鏈? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計? 供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計診斷? 市場分析? 競爭分析? 企業(yè)內(nèi)部分析促銷? 品牌策略? 品牌設(shè)計和維護價格? 價格策略? 制定價格產(chǎn)品? 產(chǎn)品策略? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計? 產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)劃和設(shè)計運作計劃與控制信息技術(shù)組織銷售? 網(wǎng)點管理? 專賣店管理? 銷售管理? 價格管理? 新產(chǎn)品推廣供應(yīng)鏈? 配貨 /補貨管理? 退貨 /換貨管理? 存貨管理? 倉庫管理? 配貨中心管理組織? 崗位設(shè)計? 績效考核銷售? 客戶關(guān)系管理? 客戶服務(wù)? 銷售促進 供應(yīng)鏈? 采購? 供應(yīng)商管理? 運輸管理 促銷? 廣告? 公共宣傳? 市場調(diào)研產(chǎn)品? 產(chǎn)品研發(fā)? 新產(chǎn)品試銷? 生產(chǎn)計劃和控制 (配合 )?銷售預(yù)測和計劃? 分銷計劃計劃和控制 (配合 )? 資金管理? 資金計劃? 財務(wù)預(yù)算? 會計核算? 信息技術(shù)規(guī)劃? 銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法計劃和控制 (配合 )?采購計劃計劃和控制 (配合 )? 資金管理? 資金計劃? 財務(wù)預(yù)算? 會計核算計劃? 經(jīng)營規(guī)劃? 銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 )? 物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務(wù)管理 ) ? 財務(wù)系統(tǒng)? 組織規(guī)劃? 崗位設(shè)計 ? 績效考核 ? 薪資體系? 人事檔案 ? 培訓(xùn)? 知識管理? 人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 )? 運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 組織體系擴展(針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 中 )? 內(nèi)部控制? 內(nèi)部審計? 內(nèi)部控制? 內(nèi)部審計核心營銷能力營銷支持能力? 風險和利益管理? 收入 /成本 /費用 / 利潤管理? 報表和單據(jù)體系? 促銷計劃? 風險和利益管理? 收入 /成本 /費用 /利潤管理? 報表和單據(jù)體系? 產(chǎn)品發(fā)展計劃資金流業(yè)務(wù)計劃? 財務(wù)規(guī)劃36總體而言，我們將充分考慮行業(yè)、企業(yè)、地區(qū)客觀基礎(chǔ)，充分學習借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗，并進行創(chuàng)新提升，使蘭州營銷模式能夠?qū)崿F(xiàn)大的跨越，為其未來長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)蘭州煙草營銷模式改進設(shè)計1234遵循國家局與省局的戰(zhàn)略安排，順應(yīng)煙草流通業(yè)向 “電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流 ”發(fā)展趨勢基于蘭州煙草企業(yè)現(xiàn)實基礎(chǔ)與地區(qū)市場的實際情況充分學習借鑒武漢煙草、成都煙草、上海煙草等行業(yè)先進成功經(jīng)驗著眼于蘭州煙草未來長期發(fā)展進行創(chuàng)新與提升37目錄u 我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2. 新型營銷模式構(gòu)建與完善3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進4. 通過業(yè)務(wù)流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6. 人力資源管理體系設(shè)計7. 通過企業(yè)文化建設(shè)推動思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介 38蘭州煙草營銷系統(tǒng)一體化改進的重心是組織體系優(yōu)化與管控系統(tǒng)完善企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路 計劃與預(yù)算 營銷計劃采購供應(yīng)計劃專業(yè)管理計劃組織體系機構(gòu)設(shè)置崗位設(shè)置職責界定目標計劃逐層分解執(zhí)行與監(jiān)控考核激勵機制運作流程規(guī)則營銷流程規(guī)范供應(yīng)鏈流程規(guī)范支持與監(jiān)控 人力資源 財務(wù) 信息責任體系構(gòu)建管理流程規(guī)范其他組織模式業(yè)務(wù)運營管理線業(yè)務(wù)運營監(jiān)控與支持服務(wù)線管理規(guī)范39蘭州煙草取消法人后管理模式發(fā)性重大變化，總部呈現(xiàn)高度集權(quán)管理H型 M型U型結(jié)構(gòu)示意?總部對業(yè)務(wù)單位控制偏重運作控制?有三個層次：決策層、職能參謀層和執(zhí)行層（子公司或分公司）?由于經(jīng)營職能由總部統(tǒng)一執(zhí)行，因此執(zhí)行層權(quán)力較小，在經(jīng)營上自主權(quán)很小，在財務(wù)上沒有獨立性?集權(quán)程度高，管理控制嚴格，母公司的戰(zhàn)略決策可以在子公司中有效貫徹。 204。審視企業(yè)未來發(fā)展目標和企業(yè)面臨的現(xiàn)實的環(huán)境基礎(chǔ)，通過訪談、研討的方式，對企業(yè)未來戰(zhàn)略目標與經(jīng)營模式達成共識公司戰(zhàn)略組織體系營銷模式、關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程以績效管理與薪酬激勵機制為核心的人力資源管理提升企業(yè)文化28系統(tǒng)Systems?以在競爭中贏得可持續(xù)優(yōu)勢為目標的一整套的一致行動方案戰(zhàn)略Strategy技能Skills員工Staff風格Style共享價值觀Shared Values組織Structure?組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力?某些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能?組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部分；顯示了匯報關(guān)系及工作是怎樣既被分解又被整合的?什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)）?這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有?經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的行為方式（與時間的使用、關(guān)注點、象征性的行動有關(guān)）?組織的員工的特點和能力水平：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個體?貫穿于每日工作的流程及程序經(jīng)典的 7S模型有助于系統(tǒng)地對企業(yè)戰(zhàn)略和內(nèi)部管理的一致性進行診斷7S 模型29系統(tǒng)Systems?當時提出的戰(zhàn)略所處的環(huán)境和背景?戰(zhàn)略在目前是否得當?戰(zhàn)略所需的外部環(huán)境和企業(yè)的能力平臺是否匹配戰(zhàn)略Strategy技能Skills員工Staff風格Style共享價值觀Shared Values組織Structure?當初提出了哪些實現(xiàn)戰(zhàn)略所需的核心技能和關(guān)鍵舉措?是否實現(xiàn)了這些核心技能?當初設(shè)計的組織結(jié)構(gòu)在任務(wù)環(huán)境發(fā)生劇烈變化后，能否適應(yīng)變革的需要?當時提出的戰(zhàn)略目標、提倡的企業(yè)文化是否真正建立；是否深入每一個員工的內(nèi)心，成為一致的行動?是否形成了上下一致的管理風格?這種管理風格在企業(yè)大規(guī)模投資、建設(shè)和運營的情況下是否需要作調(diào)整?原先戰(zhàn)略提出的人力資源要求是否得到了滿足?當前員工的整體素質(zhì)是否適應(yīng)新的發(fā)展的要求?在多業(yè)務(wù)機構(gòu)和多任務(wù)系統(tǒng)情況下，原有的管理流程和業(yè)務(wù)流程能否適應(yīng)新形勢的需要我們將通過 7S模型系統(tǒng)地對蘭州煙草的戰(zhàn)略和內(nèi)部管理進行診斷30同時我們將協(xié)助企業(yè)梳理未來發(fā)展的基本思路企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計– 我能夠為哪些客戶服務(wù)？– 哪些客戶可以讓我盈利？– 這些客戶的需求是什么？– 行業(yè)運營模式的發(fā)展趨勢是什么？– 如何為客戶服務(wù)？– 采用什么樣的運營模式與盈利模式？– 業(yè)務(wù)運營的成功關(guān)鍵要素是什么？– 企業(yè)在業(yè)務(wù)運營的關(guān)鍵點上如何實現(xiàn)有效的掌控？– 業(yè)務(wù)范圍是什么？– 公司業(yè)務(wù)的重點與目標是什么？– 企業(yè)在價值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的如何定位與協(xié)同？客戶選擇 運營模式與盈利模式的確定戰(zhàn)略控制點的把握 業(yè)務(wù)范圍與組織形式的考慮– 企業(yè)采用哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護業(yè)務(wù)運營的成功？ – 什么樣的組織設(shè)計可以保證業(yè)務(wù)運營能力的持續(xù)提升？企業(yè)使命、愿景與經(jīng)營理念企業(yè)使命、愿景與經(jīng)營理念31基于戰(zhàn)略思路，確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標體系，清晰地勾畫出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，明晰企業(yè)戰(zhàn)略重點戰(zhàn)略地圖示例32目錄u 我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2. 新型營銷模式構(gòu)建與完善3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進4. 通過業(yè)務(wù)流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6. 人力資源管理體系設(shè)計7. 通過企業(yè)文化建設(shè)推動思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介 33我們應(yīng)用先進的企業(yè)營銷管理模型，從公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目強調(diào)局部或單個部門利益的缺點，優(yōu)化改進設(shè)計蘭州煙草一體化營銷模式營銷網(wǎng)絡(luò)建立優(yōu)化模型明確企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標、營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)目標與基本思路企業(yè)經(jīng)營 戰(zhàn)略銷售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)銷售 供應(yīng) 鏈組織計劃 控制 核算 信息策略戰(zhàn)略運作支持銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理進貨、配貨、補貨管理，退貨 /換貨管理、存貨管理和倉庫管理與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計和績效考核銷售預(yù)測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務(wù)預(yù)算資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系信息技術(shù)規(guī)劃會計核算(注：具體內(nèi)容將依據(jù)企業(yè)實際情況確定范圍與重點 )202。? 從一個更長的發(fā)展過程和必然規(guī)律來看，打破現(xiàn)在按照行政區(qū)劃來設(shè)立省、地、縣煙草公司的格局，而按照經(jīng)濟區(qū)劃和市場流向（例如，以北京為中心的華北卷煙流通中心，以上海為中心的長江三角洲卷煙流通中心，以廣州為中心的珠江三角洲卷煙流通中心，以鄭州為中心的中原卷煙流通中心，以西安為中心的西北卷煙流通中心，等等）來重組煙草流通企業(yè)、大刀闊斧地調(diào)整卷煙流通企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，也將是一個必然的選擇。當消費者走進商場，面對無數(shù)應(yīng)有盡有、琳瑯滿目的商品時，其選擇商品的標準往往不再以 “美觀實用 ”作為唯一標準，往往是商品中許多 “無形的價值 ”在決定著購買行為和產(chǎn)品的購買力。3. 買方市場經(jīng)濟。? 中國實行改革開放政策已經(jīng)過 24年的歷程，社會主義市場經(jīng)濟體制逐步建立和完善，現(xiàn)在，全國各行各業(yè)、社會生活的方方面面，無不滲透著市場經(jīng)濟的因素。大幅度降低或取消關(guān)稅，將使外國商品進入中國市場不再受到限制，包括煙草制品在內(nèi)的中國各類商品將真正同國外名牌產(chǎn)品 “同臺共舞 ”。?微機管理系統(tǒng) —— 依靠 MIS系統(tǒng)和 SAS系統(tǒng)兩大信息系統(tǒng)作為支撐。建立卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，鍛煉了一大批煙草從業(yè)人員，使煙草商業(yè)企業(yè)有了一大批會經(jīng)營、懂管理的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理人才，使煙草行業(yè)有了發(fā)展后勁。3. 加強煙草專賣管理，營造良好的市場環(huán)境? 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，則可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳煙草專賣法規(guī)，傳遞卷煙市場信息，加強煙草專賣管理，配合煙草專賣執(zhí)法部門打擊非法經(jīng)營，使卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)成為強化煙草專賣管理的堅強陣地。11煙草行業(yè)采用工商分設(shè)體制之后，各地煙草公司分銷實行獨家壟斷經(jīng)營，占據(jù)價值鏈的強勢地位生產(chǎn)商煙草生產(chǎn)企業(yè)分銷商煙草公司零售商煙草許可零售店 消費者?生產(chǎn)專營?生產(chǎn)企業(yè)之間存在競爭性?次弱勢集團，一定程度上只承擔卷煙的生產(chǎn)責任，不能控制卷煙的流通過程?分銷專營?各地煙草公司（煙草專賣局）獨家壟斷經(jīng)營?最強勢群體，他們可以運用國家煙草專賣法所賦予的管理權(quán)利控制龐大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，包括貨源組織，價格控制，促銷宣傳等?許可經(jīng)營?最弱勢集團，上要服從于煙草公司管理制約，下要盡力滿足消費者的挑剔?次強勢群體，因為他們有相對獨立的消費選擇權(quán)需要說明的是： 煙草分銷專賣并不完全等于分銷領(lǐng)域獨家