我國家電企業(yè)營銷渠道模式的評價-wenkub.com
2025-01-27 22:29 本頁面
【正文】 2023年 2月 17日星期五 10時 22分 40秒 22:22:4017 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :22:4022:22Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 17日星期五 10時 22分 40秒 22:22:4017 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:4022:22:40February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 CASE 海爾電器雖然大部分區(qū)域采取直供分銷模式，但在天津市場卻采取以直供為主和以小規(guī)模批發(fā)為輔相結(jié)合的形式。如果采取直接面對零售終端的方式，各品牌企業(yè)必須建立自己的中轉(zhuǎn)倉庫，加之每種品牌的小批量送貨，必定導致貨物配送成本的不經(jīng)濟性。由于我國家電市場廣闊，情勢復雜，且廠家的實力、資源有限，這種模式并不是對所有的區(qū)域市場都合適。西門子、海爾在一級城市每周都搞促銷活動。 3，做好零售終端市場 的促銷和管理工作 對于直銷模式而言，由于銷售網(wǎng)絡是自己的，業(yè)務員的精力主要側(cè)重于營銷網(wǎng)絡的開發(fā)、建設、維護和管理。為了從根本上防止經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)，在銷售網(wǎng)點布局上宜合理規(guī)劃，注重經(jīng)銷商質(zhì)量與擴大經(jīng)銷商數(shù)量并重，適當收縮戰(zhàn)線，對重點市場進行重點維護和支持。 直接分銷制的短處 原來由批發(fā)商承擔的零售批發(fā)、促銷、倉儲、融資、運輸配送等分銷職能，現(xiàn)在全部由廠家獨自承擔。 目前采用這種模式的有海爾 、 西門子 、 伊萊克斯及科龍冰箱等品牌 。以至于總經(jīng)銷商不斷向廠家要優(yōu)惠政策，若不滿足他們的要求就以解除代理經(jīng)銷相威脅。對此，廠家為了鼓勵二級批發(fā)商及零售商的積極性，又不得不按他們完成的一定銷量，另外給予 ，犧牲了廠家的利益。這樣一方面會造成產(chǎn)品市場價位高居不下，失去競爭力；另一方面又會影響下級經(jīng)銷商的利益，挫傷其銷售積極性?？讫堅谀暇┦袌隽硗獾?己去開發(fā)營銷網(wǎng)絡，找其他經(jīng)銷商來完成。 廠家有效進行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? 合理確定總代理經(jīng)銷商的銷售量任務 ? 防止總代理經(jīng)銷商截留利潤和促銷政策 ? 加強對終端零售商網(wǎng)絡的控制 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? 廠家在選擇獨家代理總經(jīng)銷商時 ，要考慮經(jīng)銷商的市場覆蓋能力和與下級經(jīng)銷商的關系 ， 同時也不可忽視的經(jīng)銷商的信譽和對廠家的忠誠度 。 (3)象。三級市場沒有批發(fā)商，其零售商全部從所屬二級城市的二級批發(fā)商進貨。如格力在一些區(qū)域正在采用這種新型合作方式。 這種沖突達到一定程度必然不利于渠道的培育和提升 ， 造成渠道資源的內(nèi)耗和對渠道成員的失控 。 (3)通過三方協(xié)議的方式 ， 將部分返利直接拔給零售商 ，而中間商將不拿這部分返利 ， 這有利于廠家對終端市場的控制 ， 并防止零售商完全受制于中間商或從區(qū)域指定批發(fā)商以外的渠道進貨 。 如容聲在某些區(qū)域出于提高銷量的考慮 ， 故意放亂價格 ， 任由經(jīng)銷商進行炒作 ， 銷量迅速上升 。 (2)對價格放任自流 。天津某電器店 1999年主推的是春蘭、科龍等品牌空調(diào)， 2023年已改為主推美的和格力的產(chǎn)品。最終許多經(jīng)銷商因無利可圖逐漸失去經(jīng)營該廠家產(chǎn)品的信心。中等規(guī)模的經(jīng)銷商比較適宜，因為實力太大難以控制，尤其當他們經(jīng)銷的 品牌較多時，對自己產(chǎn)品的重視程度會相對減弱。 ? （ 2）各經(jīng)銷商之間的實力要相當。這對于廠家來說有利于鋪貨率的提高、銷售網(wǎng)絡的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。中國家電企業(yè)的營銷渠道 模式與評價 依據(jù)廣東省廣告公司市場研究營銷咨詢中心《渠道模式與通路管控》論文改編 ? 課題與問題 ? 探討當前我國家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 研究如何對不同的渠道模式進行有效的控制與管理 。 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的短處 多家批發(fā)商之間的競爭往往容易導致為了提高各自的銷售量（沖量〕而壓價傾銷，從而導致市場價格混亂、區(qū)域內(nèi)竄貨等現(xiàn)象，最終使許多經(jīng)銷商無利可圖，挫傷其積極性，降低經(jīng)銷商與廠家的親合力以及對品牌的忠誠度
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