【正文】 2023年 2月 下午 10時 26分 :26February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:26:2822:26:2822:26Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時 26分 28秒 下午 10時 26分 22:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 26分 28秒 22:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:26:2822:26:2822:262/13/2023 10:26:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時 26分 :26February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:26:2822:26:2822:26Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 —— 孫子兵法 營銷之 “ 神 ” 在于 “ 變 ” 祝各位 : 營銷未來成功 ! 謝謝！ 謝 謝 :26:2822:2622::26 22:2622:26::26:28 2023年 2月 13日星期一 10時 26分 28秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 消費品行業(yè)的 庫存的建立及訂單管理 幾種不正確的說法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫存的建立及訂單管理 進(jìn)銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計合計 客戶管理 ? 80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤才是沉在水底的果 ? 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃 ? 83%的組織沒有真正認(rèn)識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價值分析 ? 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負(fù)責(zé) ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類及分類管理 ? 客戶溝通及客戶動態(tài) ? 客戶服務(wù) 第四部分 : 銷售人員的職責(zé) ? 銷售的四項基本原則 ? 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 ? 銷售拜訪 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況。 經(jīng)銷商的激勵 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 ? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ （ 5分鐘） 經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機； 經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實施； 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作 經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意 經(jīng)銷商調(diào)整 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 處理難題核對表 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經(jīng)銷商做 加強 /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 B、 不愿冒信貸風(fēng)險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強調(diào)客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 D、 送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數(shù)量 ， 需要時應(yīng)買車或租車來解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 加強內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達(dá)共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 H、 削價競爭 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠(yuǎn)并列舉削價造成 的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護及送貨能力 C 經(jīng)銷商 已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場 經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔(dān)費用及共同管理該隊伍 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量 D 直銷隊伍 在激烈競爭及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道 分銷策略和經(jīng)銷商類型 討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見） 為什么要和經(jīng)銷商合作 ? ?經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人