銷售---面對(duì)面技巧-wenkub.com
2025-01-25 03:57 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 30秒 19:44:3014 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :44:3019:44Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 30秒 19:44:3014 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :44:3019:44:30February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。你可以這樣說(shuō)： 我明白?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說(shuō)的缺點(diǎn)。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過(guò)顧客所講的缺點(diǎn)。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。 ? 必須確定異議圓滿解決： ? 直接問(wèn)顧客是否滿意你的解決辦法。 ? 實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。 ? 同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度 2023/2/14 24 步驟四 。 2023/2/14 23 步驟三 :確認(rèn) ? 當(dāng)顧客開(kāi)始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。譬如，你可以說(shuō)： [你的顧慮在哪一方面？ ]或 [你最大的疑惑是什么？ ] ? 在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。 雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處理異議的過(guò)程中必須貫撤使用的技巧 2023/2/14 22 步驟二 :發(fā)問(wèn) ? 在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以澄清異議。但你必須同意對(duì)方在推銷會(huì)談中有慣坦誠(chéng)表達(dá)自己的感受。切身處地體會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與你一起解決問(wèn)題。推銷員聽(tīng)到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽(tīng)不到），這是錯(cuò)誤的處事方法。 2023/2/14 17 有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn) ? 精 簡(jiǎn) 明 確 ? 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 ? 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 ? 與 顧 客 的 現(xiàn) 況 和 職 位 相 關(guān) 2023/2/14 18 有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題 要 點(diǎn) ? 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問(wèn) ? 向 適 當(dāng) 的 對(duì) 象 發(fā) 問(wèn) ? 做 好 準(zhǔn)備 ? 突 出 自 己 2023/2/14 19 處 理 異 議 原則 作用 以客為尊 先了解客戶觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免 以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案 鼓勵(lì) 客戶詳述 異議 ,充分 了解， 思考解方 愿意解決問(wèn)題， 共同研究解決方法 贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進(jìn) 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 2023/2/14 20 處 理 異 議 的 程 序 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià) 值 以 長(zhǎng) 補(bǔ) 短 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 鼓勵(lì) 發(fā) 問(wèn) 確 認(rèn) 推 介 查 證 2023/2/14 21 步驟一 。有啟發(fā)性的問(wèn)題很容易： ? 促使顧客思考，使顧客全心投入 ? 延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間 ? 為問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn) ? 引出有用的資料 ? 暴露隱藏的資料 ? 使顧客相信這次推銷會(huì)面是有價(jià)值的 好的啟發(fā)性問(wèn)題通常會(huì)得到以下反應(yīng)： ? 噢 …我不知道。 談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮 的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說(shuō)話的節(jié)奏、高速 音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。 2023/2/14 9 發(fā)問(wèn) 要素 發(fā)問(wèn)技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需要等 說(shuō)明 提出讓顧客自由發(fā)揮的問(wèn)題，不要問(wèn)一些顧客單純答是或否的問(wèn)題（譬如，問(wèn)一些為什么或怎樣開(kāi)始的問(wèn)題）。提出表示你有興趣的問(wèn)題，或說(shuō)出簡(jiǎn)單肯定的話，表示你想聽(tīng)以更多 . ? 表示你理解顧客的感受。 盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。 在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說(shuō)地一番。心意相通并不一定表示同意顧客的說(shuō)法 ? 向顧客表示你聽(tīng)明白他的說(shuō)話。 自由發(fā)揮 的問(wèn)題 2023/2/14 10 確認(rèn) 要素 總結(jié) 查證 說(shuō)明 覆述或大意說(shuō)出顧客剛才說(shuō)話的內(nèi)容： ? 列出要點(diǎn) ? 重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒(méi)有理解錯(cuò)誤 ? 將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起 留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問(wèn)一些直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以查證顧客是否與自己意見(jiàn)一致。 推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。我從沒(méi)有想過(guò)這問(wèn)題。鼓勵(lì) ? 第一步是鼓勵(lì)顧客。 ? 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。 ? 鼓勵(lì)也讓推銷員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。 ? 在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 推銷員往往沒(méi)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)際疑惑。許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客
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